【正文】 14:05:1614:05:1614:053/3/2023 2:05:16 PM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 2023年 3月 3日星期五 下午 2時(shí) 5分 16秒 14:05: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。例如：“這種設(shè)備只剩下一臺(tái)了，最后的優(yōu)惠時(shí)間只有兩天了 …… ”這就是機(jī)會(huì)成交法。 第六個(gè)是價(jià)值 第一步 : 判斷真假 絕大多數(shù)都是借口 顧客不好意思拒絕別人 大多數(shù)人害怕被拒絕也害怕拒絕別人 五 、 鎖定與解除顧客抗拒點(diǎn) 常見的五種假理由 – 我要考慮考慮 – 我要和某某人商量商量 – 到時(shí)候再來找我我就會(huì)買 – 我從來不一時(shí)沖動(dòng)下決心 – 我還沒有準(zhǔn)備好要買太快了 顧客心中真正的原因 ? 沒錢 ? 有錢舍不得花 ? 借不到錢 ? 別家更便宜 ? 不想向你買 第三步 : 再確認(rèn)一次 換句話說，要不是價(jià)格貴的問題， 你今天就會(huì)跟我買了是不是？ 假如我能解決這個(gè)問題，您今天愿意跟我合作嗎？ 第二步 : 確認(rèn)它是唯一的真正抗拒點(diǎn) 第四步 : 測試成交 假如我能讓價(jià)格便宜一點(diǎn)你會(huì)買嗎？ 假如我能打折你會(huì)買嗎？ 假如我能幫你申請到優(yōu)惠你會(huì)買嗎？ 第五步 : 以完全合理的解釋去回答他 顧客不買的原因就是他應(yīng)該購買的理由 對 …… 就是因?yàn)檫@個(gè)原因 …… 所以 化缺點(diǎn)為優(yōu)點(diǎn) 六 、 成交十大必殺絕技 63%的人在結(jié)束時(shí)不敢要求 46%的人要求一次后放棄 24%的人要求兩次后放棄 14%的人要求三次后放棄 12%的人要求四次后放棄 所有的交易有 60%是在要求五次后成交的 只有 4%的人能夠成交 60%的生意 96%的人在要求四次后就放棄了 成交 要求 要求 再要求 1. YES成交法 3．小狗成交法 4．情景成交法 5．故事成交法 ６ . 領(lǐng)導(dǎo)出面成交法 7．有效選擇法 8．富蘭克林成交法 9．反問成交法 10．迂回成交法 ? 好奇成交法 ? 。你知道這88 道工序要費(fèi)多少朵玫瑰花嗎？ 999朵玫瑰。還是產(chǎn)品品種最齊全，還是產(chǎn)品的功 能最齊全，還是產(chǎn)品的價(jià)格最便宜。某某先 生，請問怎樣才算好樓層？比方講說不能低于 5樓。生活會(huì)怎么樣？ 生活會(huì)很無精打采。 你要先問顧客一個(gè)問題，比方講你是賣保健品的， 你要說請問一下你現(xiàn)在身體上最大的不滿意是哪方面的癥狀呢？或者你 的生活上你對于睡眠感覺如何？或者是你對于你父母親的身體感覺如何 呢？你希望顧客承認(rèn)有一個(gè)問題，你就要提出一個(gè)他容易承認(rèn)的問題。 第四個(gè)步驟，產(chǎn)品介紹。他如果會(huì)會(huì)會(huì)，連著三個(gè)會(huì)，他已經(jīng)答了 三個(gè)問題了：第一有這樣的需求我買，第二你有空我跟你買，第三今天有我就跟 你買。 第四個(gè)是痛苦 這位先生你知道嗎？買我們這條領(lǐng)帶才幾百塊錢，但是你同一套西服同一件襯衫 換不同的領(lǐng)帶，整個(gè)人感覺都不一樣了，如果你要去買一套西服要好幾千塊錢甚 至上萬塊錢，所以還不如買一條領(lǐng)帶才幾百元。這周圍已經(jīng)不可以再蓋同樣的房子了，周圍 有大使館，有外企，有 500強(qiáng)企業(yè)，有幾萬名白領(lǐng)，但是附近這樣的高檔公寓已 經(jīng)沒有了，多么稀缺，前面有水后面有山，左邊有公園右邊有綠地你知道嗎？這 一棟房子已經(jīng)是在這個(gè)地段當(dāng)中獨(dú)一無二的了。這就要求銷售員在策略上做出改變，先激起客戶的興趣，創(chuàng)造機(jī)會(huì)去發(fā)現(xiàn)客戶需求并提供價(jià)值。但如果選擇的時(shí)機(jī)不當(dāng)，可能給客戶造成壓力，破壞成交的氣氛，反而使客戶產(chǎn)生一種抵觸成交的情緒。 :05:1614:05:16March 3, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 3日星期五 2時(shí) 5分 16秒 14:05:163 March 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 :05:1614:05Mar233Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 （ 3）客戶是回頭客，也曾買過其產(chǎn)品，銷售員就可以直接提出購買請求，通常老客戶不會(huì)反感銷售員的直接請求。那么激發(fā)人們的好奇心有什么好的方法嗎？ （ 1）留有懸念。另外一套房地產(chǎn) 500萬你也買為什么？因?yàn)樗u掉能值 1000萬。 第二個(gè)是利益 什么叫痛苦？想象一下你的團(tuán)隊(duì)不斷流失人才，那 你要損失多少錢？付出多少代價(jià)？你因?yàn)椴欢山? 技巧已經(jīng)多少年了損失了多少錢？繼續(xù)這樣下去 1年 會(huì)損失多少錢？繼續(xù)這樣下去 3年會(huì)損失多少錢？繼 續(xù)這樣下去 5年會(huì)損失多少錢？繼續(xù)下去這樣 10年會(huì) 損失多少錢？想象一下你事業(yè)倒閉兩次三次你才學(xué) 會(huì)教訓(xùn)這是你要的嗎？如果不是的話現(xiàn)在做決定學(xué) 習(xí)，學(xué)習(xí)絕對成交成交顧客成交人才。 如果他說不會(huì)的話，表示不是需求問題，肯定是你有問題了。