廣告與消費(fèi)心理學(xué)培訓(xùn)教材-全文預(yù)覽
【正文】 r23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023年 3月 2日星期四 10時(shí) 52分 13秒 10:52:132 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :52:1310:52:13March 2, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , March 2, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 。 :52:1310:52Mar232Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。但有些消費(fèi)者卻存在著使購買活動(dòng) “ 復(fù)雜化 ” 的心理，他們?yōu)榱速徺I一件商品，要反復(fù)詢問、比較、選擇。所以企業(yè)應(yīng)采取有效措施盡量減少消費(fèi)者買后不滿意的程度，并通過加強(qiáng)售后服務(wù)、保持與顧客聯(lián)系、提供使他們從積極方面認(rèn)識(shí)產(chǎn)品的特性等方式，以增加消費(fèi)者的滿意感。洗過一次后，不褪色、不變性，她就又買了一件其它款式的，在她的影響下，同宿舍的其他同學(xué)也開始感興趣了，她成了企業(yè)義務(wù)的廣告宣傳員。而且人的動(dòng)機(jī)是 多種多樣的，善于利用消費(fèi)者的購買可以收到意想不到的效果。只見里面是香 氣撲鼻的陳酒，酒水下面還有一行字： “ 本店美酒與眾不同， 請(qǐng)享用 ” 。它是消費(fèi)者為了滿足社交、友誼、娛樂、享受和事業(yè)發(fā)展而產(chǎn)生的購買動(dòng)機(jī)。就購買活動(dòng)而言，消費(fèi)者的購買動(dòng)機(jī)往往十分具體，表現(xiàn)形式復(fù)雜多樣。其廣告語 “ 滴滴香濃，意猶未盡 ” 播了半年還有很多人認(rèn)為是賣香油的。 本來在國(guó)外一個(gè)非常普通的品牌，在中國(guó)卻變成了一個(gè)炫耀品牌，所以雀巢咖啡的廣告語非常簡(jiǎn)單： “味道好極 了！ ” 雀巢咖啡炫耀其香濃誘人的味道，也洞察到消費(fèi)者想炫耀高檔飲品的內(nèi)心想法。麥?zhǔn)衔袊?guó)際公司調(diào)查的結(jié)果是，向往西方文化的知識(shí)分子才會(huì)嘗試喝咖啡，因?yàn)榭Х仁遣皝砥贰? 消費(fèi)者購買動(dòng)機(jī)心理 消費(fèi)者購買動(dòng)機(jī)的概念和特征 2．購買動(dòng)機(jī)的概念和特征 （ 1）購買動(dòng)機(jī)的概念 是指能夠引起消費(fèi)者購買某一商品或選擇某一目標(biāo)的內(nèi)在動(dòng)力。 3) 動(dòng)機(jī)的形成必須有滿足需要的對(duì)象和條件。明白這一點(diǎn)，奢侈品才會(huì)成為一種愉悅身心的商品。其實(shí)，這是步入了同一個(gè)誤區(qū)，奢侈品不是功能性的四季產(chǎn)品。他詳細(xì)介紹說，這件大衣的制作是為經(jīng)常出席正式場(chǎng)合，無須太多大幅度活動(dòng)的特定人群設(shè)計(jì)的。 消費(fèi)者需要心理 消費(fèi)者需要的含義和特征 2．消費(fèi)者需要的特征 ① 消費(fèi)需要的多樣性和差異性 ②消費(fèi)需要的層次性和發(fā)展性 ③消費(fèi)需要的伸縮性和周期性 ④消費(fèi)需要的可變性和可誘導(dǎo)性 ⑤消費(fèi)需要的互補(bǔ)性和互替性 消費(fèi)者需要心理 消費(fèi)者需要的分類和基本內(nèi)容 1．消費(fèi)者需要的分類 ① 根據(jù)需要的起源，可以分為生理性需要和社會(huì)性需要 指人類在社會(huì)生活中形成的， 為維護(hù)社會(huì)的存在和發(fā)展而產(chǎn)生的需要， 如求知、求美、友誼、榮譽(yù)、社交等需要。 導(dǎo)入案例點(diǎn)評(píng) 消費(fèi)者的購買動(dòng)機(jī)具有內(nèi)隱性，有時(shí)人們真正的購買動(dòng)機(jī)并不愿意向別人講明。 由此可見，速溶咖啡開始時(shí)被人們拒絕，并不是由于它的本身，而是由于人們的動(dòng)機(jī)，即都希望作一名勤勞的、稱職的家庭主婦，而不愿做被人和自己所譴責(zé)的懶惰、失職的主婦，這就是當(dāng)時(shí)人們的一種潛在的購買動(dòng)機(jī)，這也正是速溶咖啡被拒絕的真正原因?？此偃芸Х荣徫飭蔚哪墙M婦女幾乎有一半人說，按這張購物單購物的家庭主婦是個(gè)懶惰的、邋遢的、生活沒有計(jì)劃的女人；有 12%的人把她說成是個(gè)揮霍浪費(fèi)的女人；還有 10%的人說她不是一位好妻子。 為了深入了解消費(fèi)者拒絕使用速溶咖啡的潛在動(dòng)機(jī)，心理學(xué)家們改用間接的方法對(duì)消費(fèi)者真實(shí)的動(dòng)機(jī)進(jìn)行了調(diào)查和研究。廣告與消費(fèi)心理學(xué) 購買與決策心理 消費(fèi)者購買動(dòng)機(jī)心理 消費(fèi)者購買決策和購買行為心理 目錄 消費(fèi)者需要心理 【 導(dǎo)入案例 】 速溶咖啡為何受冷落 20世紀(jì) 40年代，當(dāng)速溶咖啡這個(gè)新產(chǎn)品剛剛投放市場(chǎng)時(shí)，廠家自信它會(huì)很快取代傳統(tǒng)的豆制
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