商品價格與消費心理學(xué)-全文預(yù)覽
【正文】 ? ，一般以 5%為界。 案例分析：桂格麥片公司的提價風(fēng)險 ? 桂格麥片公司是目前世界上最大的麥片公司。 注意采用暗降策略 ? 暗降策略：即通常所說的變相降價。 ? （ 3）能夠向消費者說明降價的理由，并使他們接受。 二、價格調(diào)整的心理策略與技巧 ? ? 調(diào)高商品價格通常對消費者是不利的，按理會減少需求、抑制消費者的購買欲望，但在實際生活中，消費者同樣會做出各種與之相反的行為反應(yīng)。 案例分析：雷諾公司的經(jīng)營之道 ? 討論： ? ，使企業(yè)獲得了高額的初期利潤？ ? ，降低價格的目的是什么？ 案例分析：雷諾公司的經(jīng)營之道 ? 分析： ? 。 ? 例如，服裝廠可以把自己的產(chǎn)品按大、中、小號分級定價，也可以按大眾型、折衷型、時髦型劃分定價。 ? 例如，“ 100元買 110元商品”而不是“ 100元的商品只賣 90元” ? 在特定條件下，為了鼓勵消費者及早付清貨款，大量購買或者淡季購買，企業(yè)酌情調(diào)整商品的基本價格，以低于原定價格的優(yōu)惠價格給消費者。這種策略一般是對部分商品降價，從而帶動其他商品的銷售。提高價格會使消費者產(chǎn)生不滿情緒，導(dǎo)致購買的轉(zhuǎn)移。 ? 有些產(chǎn)品在長期的市場交換過程中已經(jīng)形成了為消費者所適應(yīng)的價格，成為習(xí)慣價格。 ? 整數(shù)定價是利用顧客“一分錢一分貨”的心理，是針對的是消費者的求名，求方便心理，將商品價格有意定為整數(shù)，由于同類型產(chǎn)品，生產(chǎn)者眾多，花色品種各異，在許多交易中，消費者往往只能將價格作為判別產(chǎn)品質(zhì)量、性能的指示器。消費者一般傾向于前者，認(rèn)為這是一種準(zhǔn)確細(xì)致的定價，并給人一種價格較低的感覺。 ? 該策略適用于知名度較高、廣告影響力大的名牌或高級消費品。 ? 不足之處： ? （ 1）在一定程度上有損消費者利益； ? （ 2）不利于開拓市場； ? （ 3）還會因利潤過高迅速吸引競爭者，導(dǎo)致競爭加劇而被迫降價。 ? 差別價格閾限：剛剛能夠引起消費者差別感覺的兩種價格刺激之間的最小強(qiáng)度。 二、消費者的價格心理表現(xiàn) 三、價格變動對消費者心理和行為的影響 ? （一）消費者對價格變動的直觀反應(yīng) ? 消費者對原產(chǎn)品降價調(diào)整的反應(yīng) ? 消費者對原產(chǎn)品提價調(diào)整的反應(yīng) ? （二）消費者對價格變動的理性反應(yīng) 消費者對原產(chǎn)品降價調(diào)整的反應(yīng) ? （ 1）從“便宜 —— 便宜貨 —— 質(zhì)量不好”等一系列聯(lián)想引起心理不安； ? （ 2）便宜 —— 便宜貨 —— 有損購買者的自尊心和滿足感； ? （ 3）可能有新產(chǎn)品即將問世，所以拋售老產(chǎn)品； ? （ 4）降價商品可能是過期商品、殘次品或低檔品； ? （ 5）商品已降價，可能還會繼續(xù)降，暫且耐心等待，購買最便宜的商品。 一、價格對消費者需求的影響 按照市場運行的一般規(guī)律，價格與消費需求之間是此漲彼消的反向相關(guān)關(guān)系。第六章 商品價格與消費心理 主要內(nèi)容： 重點與難點：商品價格的心理功能、消費者的價格心理特征、商品定價及商品調(diào)價的心理策略。 商品價格的心理功能：是指在社會生活和個性心理特征的影響下，在價格一般功能的基礎(chǔ)上形成的并對消費者的購買行為起著引導(dǎo)作用的一種價格心理現(xiàn)象。 消
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