【正文】 告訴所有信控人員，當(dāng)信用政策有變時(shí)應(yīng)通過合適的途徑通知有關(guān)人員 ? 示例：某企業(yè)的信用目標(biāo)為，銷售未清賬期為 45天，信用期內(nèi)的應(yīng)收賬款不低于 68%，逾期 2年的應(yīng)收賬款不超過 2%，核銷為壞賬的不高于年銷售收入的%。 ? 如企業(yè)某客戶申請(qǐng)的信用額度為 5萬元，公司授予的期限為 30天，但以后的任何變動(dòng)均需公司信用經(jīng)理和銷售經(jīng)理審核同意。 ? 2．從不同的角度出發(fā)，客戶群有許多種分類。 ? 4．大客戶經(jīng)常被企業(yè)挑選出來并被給予特別關(guān)注。 ? 6．識(shí)別盈利客戶、留住盈利客戶，剔除虧損客戶是對(duì)客戶盈利率進(jìn)行分析的目標(biāo)。 07:48:2107:48:2107:482/26/2023 7:48:21 AM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 2023年 2月 26日星期日 上午 7時(shí) 48分 21秒 07:48: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 上午 7時(shí) 48分 21秒 上午 7時(shí) 48分 07:48: ? 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 07:48:2107:48:2107:48Sunday, February 26, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 2月 上午 7時(shí) 48分 :48February 26, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 07:48:2107:48:2107:482/26/2023 7:48:21 AM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :48:2107:48:21February 26, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 上午 7時(shí) 48分 21秒 上午 7時(shí) 48分 07:48: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感謝您的下載觀看 專家告訴 。 2023年 2月 上午 7時(shí) 48分 :48February 26, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 07:48:2107:48:2107:48Sunday, February 26, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 上午 7時(shí) 48分 21秒 上午 7時(shí) 48分 07:48: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 2月 26日星期日 上午 7時(shí) 48分 21秒 07:48: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 07:48:2107:48:2107:482/26/2023 7:48:21 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 2023年 2月 上午 7時(shí) 48分 :48February 26, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 07:48:2107:48:2107:48Sunday, February 26, 2023 ? 1乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問年。 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 ? 5．對(duì)客戶進(jìn)行信用分析管理是客戶管理的主要工作內(nèi)容。 ? 3． ABC客戶分類法是一種比較實(shí)用的客戶分類方法，它主要是在成交額和發(fā)展?jié)摿Φ幕A(chǔ)上對(duì)現(xiàn)有客戶進(jìn)行分類。逾期 30天，在貨款沒有匯出前不發(fā)貨，逾期 60 天，則須在貨款收到后才發(fā)貨 客戶信用分析管理 ? –信用政策的制定應(yīng)包含的內(nèi)容：信息管理政策 ? 解釋：為滿足大家從各個(gè)角度了解企業(yè)業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)狀況的需要，制作不同的工作報(bào)告 ? 管理層希望通過信用部門的月度報(bào)告了解部門動(dòng)作的整體情況，銷售和財(cái)務(wù)經(jīng)理則更專注于有關(guān)客戶的簡(jiǎn)要報(bào)告 客戶盈利能力分析 ? 有利益的客戶 –科特勒認(rèn)為，一個(gè)有利益的客戶是指能不斷產(chǎn)生收入流的個(gè)人、家庭或公司，其收入應(yīng)該超過企業(yè)吸引、銷售和服務(wù)該客戶所花費(fèi)的成本。信用部門內(nèi)設(shè) 4 個(gè)崗位，信用經(jīng)理全面管理信用部門的工作，信用額度審批權(quán)最高為 50萬元，區(qū)域信用經(jīng)理信用額度審批權(quán)最高為 10萬元，商賬追收專家協(xié)助區(qū)域信用經(jīng)理開展管理業(yè)務(wù)，信用調(diào)查員協(xié)助區(qū)域和公司信用經(jīng)理調(diào)查新、老客戶的信用狀況。 大客戶管理 ? –單位客戶資信動(dòng)態(tài)坐標(biāo)分析 ? 縱坐標(biāo)為時(shí)間（以天為單位），橫坐標(biāo)為對(duì)客戶的銷售次數(shù) ? 根據(jù)每次回款天數(shù)在圖中描出交點(diǎn) ? 將各交點(diǎn)連線，構(gòu)成某客戶資信動(dòng)態(tài)分析圖 大客戶管理 ? –單位客戶資信動(dòng)態(tài)坐標(biāo)分析 意義：及早知道該客戶的資信變化趨勢(shì)及對(duì)本企業(yè)的合作態(tài)度，對(duì)資金風(fēng)險(xiǎn)的防范有重要意義。 ? 每位大客戶經(jīng)理一般管理 910個(gè)大客戶 大客戶管理 ? 大客戶管理工作的復(fù)雜性 –顧客集中度不斷增加 –顧客集中采購(gòu)商品導(dǎo)致議價(jià)能力增加 –買方組織采購(gòu)決策者增多 –設(shè)計(jì)大客戶管理方案：如何挑選大客戶 ?如何對(duì)他們進(jìn)行管理 ?如何開發(fā)、管理和評(píng)估客戶經(jīng)理？如何組建大客戶管理機(jī)構(gòu) ?當(dāng)?shù)卮罂蛻艄芾聿块T應(yīng)在組織中處于什么樣的地位 ? 大客戶管理 ? 大客戶與小客戶的區(qū)別： –大客戶則是指產(chǎn)品流通頻率高、采購(gòu)量大、客戶利潤(rùn)率高、忠誠(chéng)度相對(duì)較高的核心客戶 –小客戶則是指那些采購(gòu)量小、產(chǎn)品流通頻率低，并且顧客利潤(rùn)率低甚至為負(fù)值的客戶 –實(shí)施客戶管理抓“大”放“小”，要防止走兩個(gè)極端： ? 不要因?yàn)榭蛻簟按蟆保蛦适Ч芾碓瓌t。接受記者采訪的大小客戶大多對(duì)銀行限時(shí)限地服務(wù)的做法表示很不理解?！斑@只是我們的一種服務(wù)方式，我們并沒有任何歧視的意思。但在銀行服務(wù)窗口的醒目位置上，寫著“ 3000元以下業(yè)務(wù)請(qǐng)到他處辦理”的通知。 客戶 ABC分類 ? A、 B、 C管理 ? 案例：某證券公司的 ABC客戶管理 –如何將以上內(nèi)容更好地應(yīng)用到營(yíng)業(yè)部日常的客戶管理工作實(shí)際中，簡(jiǎn)單的看，可以從下表幾個(gè)方面入手：根據(jù)管理員的個(gè)人能力特點(diǎn)合理分配人手，科學(xué)的安排不同類客戶時(shí)心中有明確的工作側(cè)重點(diǎn)，并依次建立詳細(xì)的客戶檔案，明確工作目標(biāo)。 ? 由于歷史上介入了后來長(zhǎng)期走熊的各股，當(dāng)時(shí)沒有及時(shí)止損而被長(zhǎng)期深度套牢，越陷越深．以至無法動(dòng)彈，被迫長(zhǎng)線投資。 客戶 ABC分類 ? A、 B、 C管理 ? 案例：某證券公司的 ABC客戶管理 – (2)B類客戶 (高周轉(zhuǎn)、低盈利 ) ? 操作風(fēng)格上是明顯的 短線操作 ，他們對(duì)營(yíng)業(yè)部的貢獻(xiàn)很大，但他們的盈利狀況非常不理想，因此是管理員平時(shí)重點(diǎn)輔導(dǎo)的對(duì)象。 ? (3)發(fā)揮貴賓卡的橋梁作用，加強(qiáng)溝通、強(qiáng)化品牌印象。 ? 首先，按成交額進(jìn)行劃分 ? 其次，業(yè)務(wù)員可以根據(jù)客戶的發(fā)展?jié)摿韯澐? 客戶 ABC分類 ? –客戶金字塔的定義： 是以銷售收入或利潤(rùn)等重要客戶行為為基準(zhǔn)，把客群分為 VIP客戶（ A類客戶）、主要客戶（ B類客戶）、普通客戶（ C類客戶）與小客戶（ D類客戶）四