第四章客戶差異分析-wenkub.com
2025-02-06 13:34 本頁(yè)面
【正文】 2023年 2月 26日星期日 7時(shí) 48分 21秒 07:48:2126 February 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 , February 26, 2023 ? 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。 。 :48:2107:48Feb2326Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 2023年 2月 26日星期日 7時(shí) 48分 21秒 07:48:2126 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 :48:2107:48:21February 26, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 , February 26, 2023 ? 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人?？蛻粜庞梅治龉芾砜蛻粜庞谜{(diào)查、客戶信用評(píng)價(jià)、客戶信用額度管理和企業(yè)信用政策的完善四個(gè)方面的內(nèi)容。該方法能使企業(yè)的各項(xiàng)投資與支出更好地花在客戶管理“刀刃”上。 –注意：收入和成本應(yīng)該是長(zhǎng)期的 –舉例：某廣告策化公司的利益客戶 客戶盈利能力分析 ? /產(chǎn)品盈利分析 ? 客戶盈利能力分析 ? /產(chǎn)品盈利分析 客戶盈利能力分析 ? –抽樣調(diào)查 –簡(jiǎn)單化 –合作 –利潤(rùn)集中 ? 1．客戶構(gòu)成分析主要包括客戶一般構(gòu)成分析、客戶與本公司的交易業(yè)績(jī)分析、不同商品的銷(xiāo)售構(gòu)成分析、不同商品銷(xiāo)售毛利率分析、商品周轉(zhuǎn)率的分析、交叉比率的分析、貢獻(xiàn)比率的分析幾個(gè)方面。 客戶信用分析管理 ? –信用政策的制定應(yīng)包含的內(nèi)容：信用管理政策 ? 解釋：規(guī)定信用管理的一系列具體條款，如信用期限、建立新的信用賬戶、信用申請(qǐng)、信用報(bào)告和調(diào)整信用額度等。 大客戶管理 ? – 責(zé)任 ? 銷(xiāo)售談判、把握合同要點(diǎn) ? 發(fā)展和培養(yǎng)客戶、了解客戶決策流程 ? 識(shí)別附加價(jià)值機(jī)會(huì) ? 提出具有競(jìng)爭(zhēng)力的情報(bào) – 評(píng)估標(biāo)準(zhǔn) ? 培養(yǎng)客戶業(yè)務(wù)份額上的效率和年度利潤(rùn)及銷(xiāo)售目標(biāo)的達(dá)成情況 – 案例：中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司 1520萬(wàn)元人民幣保單的簽訂 大客戶管理 ? –傳遞本公司的有利價(jià)值信息 –提供大客戶所需的附加價(jià)值需求 ? 保證條款、電子數(shù)據(jù)交換、優(yōu)先發(fā)運(yùn)、預(yù)先的信息溝通、定制化的產(chǎn)品及有效的保養(yǎng)、維修和升級(jí)服務(wù) –大客戶管理人員、銷(xiāo)售代表與客戶保持良好的關(guān)系 ? 摩托羅拉、愛(ài)立信、諾基亞曾為中國(guó)電信、中國(guó)移動(dòng)培養(yǎng)高級(jí)管理人才，對(duì)其管理人員進(jìn)行學(xué)歷培訓(xùn)和 MBA培訓(xùn) –注重 E式溝通和人性化溝通相結(jié)合的方式 客戶信用分析管理 客戶信用管理的內(nèi)容 ? ? ? ? 客戶信用分析管理 ? –客戶信用調(diào)查的時(shí)機(jī) –客戶信用變化 –客戶信用調(diào)查的內(nèi)容 –客戶信用調(diào)查表格 客戶信用分析管理 ? – ? 與新客戶進(jìn)行第一次交易時(shí) ? 流傳客戶經(jīng)營(yíng)形勢(shì)不好時(shí) ? 客戶的訂單急增或急減時(shí)，尤其是客戶大量進(jìn)貨時(shí) ? 客戶要求授信、客戶資料超過(guò)一年或客戶改變交易方式 ? 其他影響客戶信用的異常情況 客戶信用分析管理 ? – 客戶信用變化表現(xiàn)的幾個(gè)方面 付款變化 采購(gòu)的變化 營(yíng)業(yè)上的變化 員工變化 經(jīng)營(yíng)者的變化 客戶信用分析管理 ? – :付款變化 ? 延遲付款期限 ? 付款日期經(jīng)常變更 ? 由現(xiàn)金突變?yōu)槠睋?jù) ? 小額付款很干脆，大額付款常拖延 ? 約定付款日期時(shí)，負(fù)責(zé)人不在 ? 貨款不付清 ? 要求取消保證金 客戶信用分析管理 ? – : 采購(gòu)的變化 ? 采購(gòu)進(jìn)貨廠商急速改變 ? 訂貨額突減 ? 原本向競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)的采購(gòu)額全部轉(zhuǎn)移到本公司 ? 沒(méi)有訂貨 ? 超常規(guī)要求迅速發(fā)貨 ? 毫無(wú)理由地突然增加訂貨量 客戶信用分析管理 ? – :營(yíng)業(yè)上的變化 ? 銷(xiāo)售情況突然惡化 ? 銷(xiāo)售對(duì)象破產(chǎn) ? 銷(xiāo)售對(duì)象大量退貨 ? 突然開(kāi)始大幅度降價(jià)銷(xiāo)售 ? 開(kāi)始銷(xiāo)售毫無(wú)關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品 ? 庫(kù)存量銳增或銳減 客戶信用分析管理 ? – :員工變化 ? 不斷有人辭職 ? 多數(shù)員工抱怨不滿 ? 員工無(wú)精打采，工作態(tài)度惡劣 客戶信用分析管理 ? – :經(jīng)營(yíng)者的變化 ? 插手毫不相關(guān)的業(yè)務(wù) ? 吹牛自夸 客戶信用分析管理 ? – ? 品格 ? 能力 ? 資本 ? 擔(dān)保情況 ? 企業(yè)情況 ?重點(diǎn)調(diào)查內(nèi)容 ?是否是正當(dāng)經(jīng)營(yíng) ?銷(xiāo)售與付款能力如何 ?信譽(yù)如何 ?有無(wú)不良嗜好 ?獨(dú)資或是合伙 ?是否還有其他事業(yè) ?社交與家庭狀況如何 客戶信用分析管理 ? – ：客戶信用調(diào)查表 客戶信用分析管理 ? – ： 客戶信用分析管理 ? – ： 客戶信用分析管理 ? – ： 客戶信用分析管理 ? – ： 客戶信用分析管理 ? – ： 客戶信用分析管理 ? – ： 客戶信用分析管理 ? – ： 客戶信用分析管理 ? – ： 客戶信用分析管理 ? – ： 客戶信用分析管理 ? – ： 客戶信用分析管理 ? – – – – 客戶信用分析管理 ? – ? 回款率（應(yīng)收賬款） ? 支付能力（還款能力） 評(píng)判客戶支付能力的幾項(xiàng)指標(biāo) –客戶資產(chǎn)負(fù)債率 –客戶經(jīng)營(yíng)能力 –是否有風(fēng)險(xiǎn)性經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目 ? 經(jīng)營(yíng)同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)品牌情況 ? 注意：三項(xiàng)指標(biāo)中以信用等級(jí)最低的一項(xiàng)為客戶的信用等級(jí) 客戶信用分析管理 ? – ? 對(duì)其顧客的服務(wù)功能 ? 執(zhí)行公司銷(xiāo)售政策的情況 ? 不良記錄 ? 注意：千萬(wàn)不要僅以企業(yè)規(guī)模評(píng)定客戶信用：如江西某玻璃器皿公司在莫斯科遭遇 ANGEL連鎖商場(chǎng)的信用風(fēng)險(xiǎn) 客戶信用分析管理 ? – ? 對(duì) A級(jí)客戶，在其資金周轉(zhuǎn)偶爾困難或旺季進(jìn)貨量大時(shí)，可提供一定的賒銷(xiāo)額度和回款寬限期，但賒銷(xiāo)額度不應(yīng)超過(guò)一次進(jìn)貨量為限，回款寬限期也應(yīng)依據(jù)實(shí)際情況而定 ? 對(duì) B級(jí)客戶，一般要求現(xiàn)款現(xiàn)貨，或摸清客戶確實(shí)準(zhǔn)備貨款或準(zhǔn)備付款的情況下，再通知公司發(fā)貨 ? 對(duì) C級(jí)客戶，一般要求先款后貨 ? 對(duì) D級(jí)客戶，堅(jiān)決要求先款后貨
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