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正文內(nèi)容

5、增員面談話(huà)術(shù)及增員媒體的使用、話(huà)術(shù)演練-全文預(yù)覽

  

【正文】 沒(méi)有朋友也沒(méi)有關(guān)系,只要你有心交朋友,陌生人只不過(guò)是還沒(méi)有認(rèn)識(shí)的朋友,有很多國(guó)外的保險(xiǎn)公司來(lái)中國(guó)發(fā)展,人生路不熟仍然發(fā)展得非常成功(例如 ??.) 在我們公司這樣的業(yè)務(wù)員多的是,而我們非常樂(lè)意教你認(rèn)識(shí)朋友的方法。況且,最重要的是,你自己 對(duì)保險(xiǎn)這一份事業(yè)了解了多少?如果你認(rèn)為從事保險(xiǎn)事業(yè)對(duì)全家都有好 處的話(huà),你必須堅(jiān)持做下去,而且你的成長(zhǎng)和進(jìn)步也可以慢慢改變家人 的想法,甚至與你一起共同來(lái)發(fā)展這一份事業(yè)?!? 怦然心動(dòng) 常見(jiàn)拒絕問(wèn)題處理話(huà)術(shù) 七、我家里人反對(duì)我從事保險(xiǎn)行業(yè) 第一種解答 :“ X先生,在我剛剛開(kāi)始與您接觸,邀請(qǐng)您參加 我們行列的時(shí)候,您同樣也是反對(duì),為什么您會(huì)反對(duì)?只因 為您不了解保險(xiǎn)是什么東西,現(xiàn)在您的家人也因?yàn)椴涣私獠? 反對(duì)您從事這一行業(yè),如果您了解了保險(xiǎn)行業(yè),將從事保險(xiǎn) 業(yè)的原因告訴您的家人,我想他們就不會(huì)再反對(duì)了。 第一種解答 :“一家商店或公司因?yàn)椴欢?jīng)營(yíng)方法,資金 不足,產(chǎn)品不合市場(chǎng)需要或疏于經(jīng)營(yíng)而導(dǎo)致停業(yè),這種情 況,你認(rèn)為是命該如此還是現(xiàn)實(shí)所造成?每一個(gè)從事保險(xiǎn) 推銷(xiāo)工作的人,都是保險(xiǎn)的銷(xiāo)售代理商,我們告訴您經(jīng)營(yíng) 的方法,您也不必?fù)?dān)心資金不足,而保險(xiǎn)又是生活必需品 絕對(duì)符合市場(chǎng)的需要,只要肯努力去做加上我從旁輔導(dǎo), 根本不怕沒(méi)有業(yè)績(jī),基于以上的認(rèn)識(shí),您認(rèn)為沒(méi)有業(yè)績(jī)就 得走路是保險(xiǎn)公司現(xiàn)實(shí)還是自己疏于經(jīng)營(yíng)的結(jié)果?” 第二種解答 :“天底下絕對(duì)沒(méi)有不勞而獲的事”,尤其是保 險(xiǎn)這個(gè)行業(yè),業(yè)績(jī)有無(wú)完全決定于您是否勤于工作,身為 一個(gè)保險(xiǎn)代理商,沒(méi)有業(yè)績(jī),不是保險(xiǎn)公司要您走路,而 是自動(dòng)停止?fàn)I業(yè)。都由這個(gè)朋友負(fù)擔(dān),您認(rèn)為擔(dān)任此一介紹 工作是賣(mài)人情嗎?除非是根本不了解這個(gè)朋友。這有兩方面的原因,一是我們的業(yè)務(wù)人員,因?yàn)樗麡I(yè)務(wù)方面還不是很專(zhuān)業(yè),對(duì)于產(chǎn)品的本身也不十分了解,必競(jìng)保險(xiǎn)行業(yè)在大陸發(fā)展時(shí)間不長(zhǎng),在發(fā)展初期肯定會(huì)存在這樣那樣的問(wèn)題,但在自身規(guī)范和社會(huì)監(jiān)督下肯定也會(huì)逐步得到完善,所以我們公司除了訓(xùn)練之外,還必須考試及格,才能涉獵具體的業(yè)務(wù);另外,客戶(hù)本身的風(fēng)險(xiǎn)觀念還有待提高,保險(xiǎn)強(qiáng)調(diào)的是保障,而不是獲利的重要手段,這一點(diǎn)也從另一方面印證了存在著巨大的保險(xiǎn)市場(chǎng),保險(xiǎn)行業(yè)是朝陽(yáng)行業(yè),是存在無(wú)限成功機(jī)會(huì)的行業(yè)。 我們分兩方面來(lái)討論: 做過(guò)保險(xiǎn)的人。增員面談話(huà)術(shù)及增員媒體的使用、話(huà)術(shù)演練 報(bào)告人:張小平(安徽宣城) 增員面談話(huà)術(shù)及增員媒體的使用、話(huà)術(shù)演練 面談的方法 三三法 將偶發(fā)事件變成習(xí)慣 何謂“三三增員法” 抱著 三 個(gè)不同的 目的 ,在 三 個(gè)不同的 地方 , 用 三種不同的 工具 ,與被增員人面談 三 次 圖霸業(yè)劉備覓賢才 展宏圖平安統(tǒng)天下 關(guān)云長(zhǎng) : 劉備增了我兩個(gè)兄弟 加上諸葛孔明 成就了三分天下大業(yè) ! 經(jīng)典增員:三顧茅廬 俺老豬業(yè)績(jī)不行 經(jīng)常脫落 ,但沒(méi)俺老豬 唐僧還真到不了西天! 西游記 唐僧增了三個(gè)半 水滸全傳 山東鄆城宋江 增了 107位 增來(lái)盧員外 , 梁山霸業(yè)可成矣 ! 從中國(guó)古典四大名著講起 四大名著 :三部講增員 靠雙手致富 , 還是靠系統(tǒng)致富 李嘉誠(chéng)成功之路 我去年凈賺 87億美元 連居亞州首富 因?yàn)槲移鸪踉鰡T做得好 現(xiàn)在全球成千上萬(wàn)人 每天為我工作 零售與批發(fā) 麥當(dāng)勞總裁 : 現(xiàn)在全球 3萬(wàn) 6千家連鎖店 每天接待 460萬(wàn)客戶(hù) 我每天都過(guò)著幸福生活 麥當(dāng)勞 ,肯德基 ,沃爾瑪全部加大了 瓜分中國(guó)市場(chǎng)的力度 看誰(shuí)增員得快 ,連鎖店開(kāi)得多 古今中外的經(jīng)驗(yàn)告訴我們: 成功靠的是系統(tǒng),是增員 “三三增員法”之首次面談 首次面談的目的 ?初步了解并收集被增員人足夠的資料 ?激發(fā)起被增員人改變現(xiàn)狀的愿望 普查您直轄中人力分布及產(chǎn)能關(guān)系 安徽 36歲某主任(女,高中)小組人力 21人, 1月份業(yè)績(jī)分布: 分類(lèi) 項(xiàng)目 分類(lèi) 標(biāo)準(zhǔn) 人數(shù) 人力占比 人均保費(fèi) 業(yè)績(jī)總量 業(yè)績(jī)占比 年齡 分布 2030歲 4人 19% 1320 5280 % 3140歲 11人 52% 4650 51150 70% 4150歲 6人 29% 2770 16620 % 性別 男 4 19% 1682 6728 % 女 17 81% 3901 66322 % 學(xué)歷 高中 16 76% 3373 53975 % 大學(xué) 5 24% 3815 19075 % 婚否 已婚 19 90% 3650 69350 % 未婚 2 10% 1850 3700 % 原收入 1000元以下 11 52% 1641 18050 % 1000元以上 10 48% 5500 55000 % 首次面談的步驟 步驟一: 營(yíng)造氣氛 1. 贊美鋪墊 2. 道明來(lái)意,轉(zhuǎn)入正題 3. 說(shuō)明所需時(shí)間和大致內(nèi)容 4. 帶來(lái)的好處 營(yíng)造氣氛的步驟 首次面談的步驟 步驟二: 了解對(duì)方 指導(dǎo)被增員人做一件事情 ?回答 14個(gè)問(wèn)題 首次面談的步驟 步驟三: 介紹錦繡人生畫(huà)冊(cè) 八項(xiàng)內(nèi)容( 1) 5. 培訓(xùn)課程 6. 公司福利 7. 激勵(lì)計(jì)劃 8. 發(fā)展空間 八項(xiàng)內(nèi)容( 2) 首次面談的步驟 步驟四: 預(yù)約下次面談 預(yù)約之前特別不要忘了: 背熟錦繡人生手冊(cè)考察點(diǎn) “三三增員法”之第二次面談 第二次面談的目的 ?成功吸引成功 ?講出好處與壞處 有備而戰(zhàn) ?清點(diǎn)工具: ? 成功圖片榮譽(yù)證書(shū) ? 工資條 ?熟悉話(huà)術(shù)、預(yù)演未來(lái) 第二次面談的步驟 步驟一: 展示輝煌與成功 第二次面談的步驟 步驟二: 說(shuō)明加入后的好處和壞處 第二次面談的步驟 步驟三: 預(yù)約下次會(huì)談時(shí)間 “三三增員法”之第三次面談 促成會(huì)談的目的 取得承諾 有備而戰(zhàn) ?清點(diǎn)工具: ?新人求職表 ?筆 ?熟悉話(huà)術(shù)、預(yù)演未來(lái) 第三次面談的步驟 步驟一: 解
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