【正文】 沒有朋友也沒有關系，只要你有心交朋友，陌生人只不過是還沒有認識的朋友，有很多國外的保險公司來中國發(fā)展，人生路不熟仍然發(fā)展得非常成功（例如 ??.) 在我們公司這樣的業(yè)務員多的是，而我們非常樂意教你認識朋友的方法。況且，最重要的是，你自己 對保險這一份事業(yè)了解了多少？如果你認為從事保險事業(yè)對全家都有好 處的話，你必須堅持做下去，而且你的成長和進步也可以慢慢改變家人 的想法，甚至與你一起共同來發(fā)展這一份事業(yè)?！? 怦然心動 常見拒絕問題處理話術 七、我家里人反對我從事保險行業(yè) 第一種解答 ：“ X先生，在我剛剛開始與您接觸，邀請您參加 我們行列的時候，您同樣也是反對，為什么您會反對？只因 為您不了解保險是什么東西，現(xiàn)在您的家人也因為不了解才 反對您從事這一行業(yè)，如果您了解了保險行業(yè)，將從事保險 業(yè)的原因告訴您的家人，我想他們就不會再反對了。 第一種解答 ：“一家商店或公司因為不懂經營方法，資金 不足，產品不合市場需要或疏于經營而導致停業(yè)，這種情 況，你認為是命該如此還是現(xiàn)實所造成？每一個從事保險 推銷工作的人，都是保險的銷售代理商，我們告訴您經營 的方法，您也不必擔心資金不足，而保險又是生活必需品 絕對符合市場的需要，只要肯努力去做加上我從旁輔導， 根本不怕沒有業(yè)績，基于以上的認識，您認為沒有業(yè)績就 得走路是保險公司現(xiàn)實還是自己疏于經營的結果？” 第二種解答 ：“天底下絕對沒有不勞而獲的事”，尤其是保 險這個行業(yè)，業(yè)績有無完全決定于您是否勤于工作，身為 一個保險代理商，沒有業(yè)績，不是保險公司要您走路，而 是自動停止營業(yè)。都由這個朋友負擔，您認為擔任此一介紹 工作是賣人情嗎？除非是根本不了解這個朋友。這有兩方面的原因，一是我們的業(yè)務人員，因為他業(yè)務方面還不是很專業(yè)，對于產品的本身也不十分了解，必競保險行業(yè)在大陸發(fā)展時間不長，在發(fā)展初期肯定會存在這樣那樣的問題，但在自身規(guī)范和社會監(jiān)督下肯定也會逐步得到完善，所以我們公司除了訓練之外，還必須考試及格，才能涉獵具體的業(yè)務；另外，客戶本身的風險觀念還有待提高，保險強調的是保障，而不是獲利的重要手段，這一點也從另一方面印證了存在著巨大的保險市場，保險行業(yè)是朝陽行業(yè)，是存在無限成功機會的行業(yè)。 我們分兩方面來討論： 做過保險的人。增員面談話術及增員媒體的使用、話術演練 報告人：張小平（安徽宣城） 增員面談話術及增員媒體的使用、話術演練 面談的方法 三三法 將偶發(fā)事件變成習慣 何謂“三三增員法” 抱著 三 個不同的 目的 ，在 三 個不同的 地方 , 用 三種不同的 工具 ，與被增員人面談 三 次 圖霸業(yè)劉備覓賢才 展宏圖平安統(tǒng)天下 關云長 : 劉備增了我兩個兄弟 加上諸葛孔明 成就了三分天下大業(yè) ! 經典增員：三顧茅廬 俺老豬業(yè)績不行 經常脫落 ,但沒俺老豬 唐僧還真到不了西天！ 西游記 唐僧增了三個半 水滸全傳 山東鄆城宋江 增了 107位 增來盧員外 , 梁山霸業(yè)可成矣 ! 從中國古典四大名著講起 四大名著 :三部講增員 靠雙手致富 , 還是靠系統(tǒng)致富 李嘉誠成功之路 我去年凈賺 87億美元 連居亞州首富 因為我起初增員做得好 現(xiàn)在全球成千上萬人 每天為我工作 零售與批發(fā) 麥當勞總裁 : 現(xiàn)在全球 3萬 6千家連鎖店 每天接待 460萬客戶 我每天都過著幸福生活 麥當勞 ,肯德基 ,沃爾瑪全部加大了 瓜分中國市場的力度 看誰增員得快 ,連鎖店開得多 古今中外的經驗告訴我們： 成功靠的是系統(tǒng)，是增員 “三三增員法”之首次面談 首次面談的目的 ?初步了解并收集被增員人足夠的資料 ?激發(fā)起被增員人改變現(xiàn)狀的愿望 普查您直轄中人力分布及產能關系 安徽 36歲某主任（女，高中）小組人力 21人， 1月份業(yè)績分布： 分類 項目 分類 標準 人數(shù) 人力占比 人均保費 業(yè)績總量 業(yè)績占比 年齡 分布 2030歲 4人 19% 1320 5280 % 3140歲 11人 52% 4650 51150 70% 4150歲 6人 29％ 2770 16620 % 性別 男 4 19％ 1682 6728 ％ 女 17 81％ 3901 66322 ％ 學歷 高中 16 76％ 3373 53975 ％ 大學 5 24％ 3815 19075 ％ 婚否 已婚 19 90％ 3650 69350 ％ 未婚 2 10％ 1850 3700 ％ 原收入 1000元以下 11 52％ 1641 18050 ％ 1000元以上 10 48％ 5500 55000 ％ 首次面談的步驟 步驟一： 營造氣氛 1. 贊美鋪墊 2. 道明來意，轉入正題 3. 說明所需時間和大致內容 4. 帶來的好處 營造氣氛的步驟 首次面談的步驟 步驟二： 了解對方 指導被增員人做一件事情 ?回答 14個問題 首次面談的步驟 步驟三： 介紹錦繡人生畫冊 八項內容（ 1） 5. 培訓課程 6. 公司福利 7. 激勵計劃 8. 發(fā)展空間 八項內容（ 2） 首次面談的步驟 步驟四： 預約下次面談 預約之前特別不要忘了： 背熟錦繡人生手冊考察點 “三三增員法”之第二次面談 第二次面談的目的 ?成功吸引成功 ?講出好處與壞處 有備而戰(zhàn) ?清點工具： ? 成功圖片榮譽證書 ? 工資條 ?熟悉話術、預演未來 第二次面談的步驟 步驟一： 展示輝煌與成功 第二次面談的步驟 步驟二： 說明加入后的好處和壞處 第二次面談的步驟 步驟三： 預約下次會談時間 “三三增員法”之第三次面談 促成會談的目的 取得承諾 有備而戰(zhàn) ?清點工具： ?新人求職表 ?筆 ?熟悉話術、預演未來 第三次面談的步驟 步驟一： 解