5、增員面談話術(shù)及增員媒體的使用、話術(shù)演練-展示頁(yè)
2025-02-14 12:59本頁(yè)面
【正文】 面對(duì)客戶，客戶都會(huì)喜歡我們的。這有兩方面的原因，一是我們的業(yè)務(wù)人員，因?yàn)樗麡I(yè)務(wù)方面還不是很專業(yè)，對(duì)于產(chǎn)品的本身也不十分了解，必競(jìng)保險(xiǎn)行業(yè)在大陸發(fā)展時(shí)間不長(zhǎng)，在發(fā)展初期肯定會(huì)存在這樣那樣的問(wèn)題，但在自身規(guī)范和社會(huì)監(jiān)督下肯定也會(huì)逐步得到完善，所以我們公司除了訓(xùn)練之外，還必須考試及格，才能涉獵具體的業(yè)務(wù)；另外，客戶本身的風(fēng)險(xiǎn)觀念還有待提高，保險(xiǎn)強(qiáng)調(diào)的是保障，而不是獲利的重要手段，這一點(diǎn)也從另一方面印證了存在著巨大的保險(xiǎn)市場(chǎng)，保險(xiǎn)行業(yè)是朝陽(yáng)行業(yè)，是存在無(wú)限成功機(jī)會(huì)的行業(yè)。 做過(guò)保險(xiǎn)的人 也許以前進(jìn)入過(guò)這個(gè)行業(yè)的人感覺是上了當(dāng)，因?yàn)橛械娜烁嬖V他，你來(lái)上班只要找?guī)讉€(gè)人投保，你可以成為講師、成為內(nèi)勤員工，可以領(lǐng)底薪，而結(jié)果并不是那么一回事，完全是捉住了求職的心態(tài)，而今天平安要和你談的是一種事業(yè)。 我們分兩方面來(lái)討論： 做過(guò)保險(xiǎn)的人。所以收入的事根本不是難事，只要你有能力，才可獲得保障，況且國(guó)營(yíng)事業(yè)單位都會(huì)裁員，而在裁員時(shí)，一個(gè)能力好的和一個(gè)能力差的會(huì)取舍哪一個(gè)，我想你很清楚，因此你放心，平安會(huì)幫助你，訓(xùn)練你，使你的能力不斷的提升，所以收入一定會(huì)有保障的 收入是用你的能力來(lái)保障的。增員面談話術(shù)及增員媒體的使用、話術(shù)演練 報(bào)告人：張小平（安徽宣城） 增員面談話術(shù)及增員媒體的使用、話術(shù)演練 面談的方法 三三法 將偶發(fā)事件變成習(xí)慣 何謂“三三增員法” 抱著 三 個(gè)不同的 目的 ，在 三 個(gè)不同的 地方 , 用 三種不同的 工具 ，與被增員人面談 三 次 圖霸業(yè)劉備覓賢才 展宏圖平安統(tǒng)天下 關(guān)云長(zhǎng) : 劉備增了我兩個(gè)兄弟 加上諸葛孔明 成就了三分天下大業(yè) ! 經(jīng)典增員：三顧茅廬 俺老豬業(yè)績(jī)不行 經(jīng)常脫落 ,但沒(méi)俺老豬 唐僧還真到不了西天！ 西游記 唐僧增了三個(gè)半 水滸全傳 山東鄆城宋江 增了 107位 增來(lái)盧員外 , 梁山霸業(yè)可成矣 ! 從中國(guó)古典四大名著講起 四大名著 :三部講增員 靠雙手致富 , 還是靠系統(tǒng)致富 李嘉誠(chéng)成功之路 我去年凈賺 87億美元 連居亞州首富 因?yàn)槲移鸪踉鰡T做得好 現(xiàn)在全球成千上萬(wàn)人 每天為我工作 零售與批發(fā) 麥當(dāng)勞總裁 : 現(xiàn)在全球 3萬(wàn) 6千家連鎖店 每天接待 460萬(wàn)客戶 我每天都過(guò)著幸福生活 麥當(dāng)勞 ,肯德基 ,沃爾瑪全部加大了 瓜分中國(guó)市場(chǎng)的力度 看誰(shuí)增員得快 ,連鎖店開得多 古今中外的經(jīng)驗(yàn)告訴我們： 成功靠的是系統(tǒng)，是增員 “三三增員法”之首次面談 首次面談的目的 ?初步了解并收集被增員人足夠的資料 ?激發(fā)起被增員人改變現(xiàn)狀的愿望 普查您直轄中人力分布及產(chǎn)能關(guān)系 安徽 36歲某主任（女，高中）小組人力 21人， 1月份業(yè)績(jī)分布： 分類 項(xiàng)目 分類 標(biāo)準(zhǔn) 人數(shù) 人力占比 人均保費(fèi) 業(yè)績(jī)總量 業(yè)績(jī)占比 年齡 分布 2030歲 4人 19% 1320 5280 % 3140歲 11人 52% 4650 51150 70% 4150歲 6人 29％ 2770 16620 % 性別 男 4 19％ 1682 6728 ％ 女 17 81％ 3901 66322 ％ 學(xué)歷 高中 16 76％ 3373 53975 ％ 大學(xué) 5 24％ 3815 19075 ％ 婚否 已婚 19 90％ 3650 69350 ％ 未婚 2 10％ 1850 3700 ％ 原收入 1000元以下 11 52％ 1641 18050 ％ 1000元以上 10 48％ 5500 55000 ％ 首次面談的步驟 步驟一： 營(yíng)造氣氛 1. 贊美鋪墊 2. 道明來(lái)意，轉(zhuǎn)入正題 3. 說(shuō)明所需時(shí)間和大致內(nèi)容 4. 帶來(lái)的好處 營(yíng)造氣氛的步驟 首次面談的步驟 步驟二： 了解對(duì)方 指導(dǎo)被增員人做一件事情 ?回答 14個(gè)問(wèn)題 首次面談的步驟 步驟三： 介紹錦繡人生畫冊(cè) 八項(xiàng)內(nèi)容（ 1） 5. 培訓(xùn)課程 6. 公司福利 7. 激勵(lì)計(jì)劃 8. 發(fā)展空間 八項(xiàng)內(nèi)容（ 2） 首次面談的步驟 步驟四： 預(yù)約下次面談 預(yù)約之前特別不要忘了： 背熟錦繡人生手冊(cè)考察點(diǎn) “三三增員法”之第二次面談 第二次面談的目的 ?成功吸引成功 ?講出好處與壞處 有備而戰(zhàn) ?清點(diǎn)工具： ? 成功圖片榮譽(yù)證書 ? 工資條 ?熟悉話術(shù)、預(yù)演未來(lái) 第二次面談的步驟 步驟一： 展示輝煌與成功 第二次面談的步驟 步驟二： 說(shuō)明加入后的好處和壞處 第二次面談的步驟 步驟三： 預(yù)約下次會(huì)談時(shí)間 “三三增員法”之第三次面談 促成會(huì)談的目的 取得承諾 有備而戰(zhàn) ?清點(diǎn)工具： ?新人求職表 ?筆 ?熟悉話術(shù)、預(yù)演未來(lái) 第三次面談的步驟 步驟一： 解答困惑 第三次面談的步驟 步驟二： 參觀職場(chǎng) 第三次面談的步驟 步驟三： 介紹 LASS 第三次面談的步驟 步驟四： 促成并填寫求職表 第三次面談的步驟 步驟五： 確定參加創(chuàng)說(shuō)會(huì)的時(shí)間、地點(diǎn) 增員話術(shù)集 怦然心動(dòng) 常用拒絕問(wèn)題處理話術(shù) 一、從事保險(xiǎn)的收入沒(méi)有保障？ 你是否聽過(guò)老板有固定收入的嗎？你本身就是老板，在服務(wù)社會(huì)的同時(shí)，你的工作可以很快獲得回報(bào)，你的收入不斷地累積增加。而開商店的老板，自己心里很清楚，如果每天早上不把店門打開，一定沒(méi)有收入，所以他每天必須打開店門整理好商品，等客戶上門； 而對(duì)一個(gè)我們從事保險(xiǎn)行業(yè)的人來(lái)說(shuō)，養(yǎng)成勤奮的習(xí)慣，把自己外表、資料整理好，然后去拜訪客戶，就會(huì)有收入，只要你每天去拜訪客戶，我保證你一定會(huì)有收入！另一方面在技術(shù)上我可以幫你，或一起去見客戶。 怦然心動(dòng) 常見拒絕問(wèn)題處理話術(shù) 二、保險(xiǎn)是騙人的。 買過(guò)保險(xiǎn)的人。 買過(guò)保險(xiǎn)的人 由于理賠上的糾紛，而往往誤認(rèn)為保險(xiǎn)是騙
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