促銷策略培訓(xùn)教材(ppt 95頁(yè))-全文預(yù)覽
【正文】 用昂貴； ③ 消逝速度快，不易保留信息。 ② 傳播速度比較慢等。 2023/2/26 Rose 48 第四節(jié) 廣告媒介的選擇 2023/2/26 Rose 49 一、廣告的程序 信息 媒介 聽(tīng)眾和觀眾 廣告人 2023/2/26 Rose 50 2. 廣告的反應(yīng)程序 興趣 欲望 購(gòu)買行為 認(rèn)識(shí) 2023/2/26 Rose 51 二、可供選擇的廣告媒介 作為廣告媒介 ， 報(bào)紙有以下優(yōu)點(diǎn)： ① 讀者穩(wěn)定 ， 廣告的覆蓋率高； ② 傳遞迅速 ， 反應(yīng)及時(shí)； ③ 印象較深 ， 可以隨時(shí)查找； ④ 報(bào)紙廣告制作簡(jiǎn)便 ， 成本低廉 。 評(píng)價(jià)推銷人員的工作效績(jī)也可以用對(duì)公司的貢獻(xiàn)情況 、 顧客信譽(yù)度 、 服務(wù)質(zhì)量 等 定性指標(biāo) 來(lái)進(jìn)行評(píng)價(jià)。 2023/2/26 Rose 40 除了報(bào)酬以外，銷售管理者還會(huì)以有效的 監(jiān)督 來(lái)激勵(lì)推銷員。對(duì)推銷人員的激勵(lì)包括兩個(gè)方面，一是經(jīng)濟(jì)上的 報(bào)酬 ，二是有效的 監(jiān)督 。 2023/2/26 Rose 34 中等規(guī)模公司的銷售工作組織情況 ： 總經(jīng)理 區(qū)域銷售經(jīng)理 區(qū)域銷售經(jīng)理 區(qū)域銷售經(jīng)理 推 銷 員 推 銷 員 推 銷 員 推 銷 員 推 銷 員 推 銷 員 推 銷 員 推 銷 員 推 銷 員 2023/2/26 Rose 35 大公司多采用 直線與職能相結(jié)合 的銷售組織形式。經(jīng)過(guò)努力，推銷人員會(huì)與客戶形成一種相互依賴的關(guān)系。 2023/2/26 Rose 30 ③創(chuàng)造銷售機(jī)會(huì)。 2023/2/26 Rose 25 推銷時(shí)首先要摸清顧客的情況： ①顧客的需求與欲望是什么，哪種商品能滿足消費(fèi)者的需求與欲望； ②對(duì)于所推銷的商品，顧客有無(wú)購(gòu)買能力； ③顧客從事什么職業(yè)，有哪些喜好，顧客的家庭情況和生活習(xí)慣如何； ④所推銷的商品能給顧客帶來(lái)哪些利益，能使顧客節(jié)省哪些費(fèi)用。 ②而且他們對(duì)推銷人員具有排斥的天性。 為的作用。產(chǎn)品生命周期各階段的促銷組合 2023/2/26 Rose 17 第二節(jié) 人員推銷 2023/2/26 Rose 18 一 、 人員推銷的作用 在銷售觀念指導(dǎo)下的人員推銷，大多著重使用推銷術(shù)，即設(shè)法售出現(xiàn)有的貨物。通 過(guò) 宣 傳 使 人們 想 起 該 企 業(yè)及產(chǎn)品成熟期 衰退期促銷形式繼 續(xù) 刺 激 選 擇性需求。繼 續(xù) 采 用 一 切有 效 的 方 法 推銷。特殊推銷方法如 果 產(chǎn) 品 是 創(chuàng) 新 的 ， 則 著 重 采用 免 費(fèi) 贈(zèng) 樣 品 、 銷 售 點(diǎn) 展 銷 等方 法 。 2023/2/26 Rose 16 人員推銷用 富 有 進(jìn) 取 心 的 、 消 息 靈 通 的推 銷 人 員 去 爭(zhēng) 取 銷 售 者 和 消 費(fèi)者。 ⑥這時(shí)企業(yè)的工作重點(diǎn)還是保持高質(zhì)量的產(chǎn)品形象和企業(yè)形象。 ②工作的重點(diǎn)是使批發(fā)商和零售商積極支持該產(chǎn)品的銷售。 ③ 在這一階段 ， 人員推銷同樣有助于產(chǎn)品的銷售 。 因而新產(chǎn)品原有的特種商品或高檔選購(gòu)商品的地位就會(huì)喪失，并最終變成一般選購(gòu)品。 2023/2/26 Rose 9 ③企業(yè)要注重吸引中期和后期購(gòu)買的消費(fèi)者。 ③采用報(bào)道性的廣告效果較好。 2023/2/26 Rose 5 二、促銷的作用 2023/2/26 Rose 6 三、促銷組合與產(chǎn)品生命周期 促銷的目的是通過(guò)向目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行誘導(dǎo)和提示，在競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境中影響消費(fèi)者的購(gòu)買行為。 促銷的定義：以人員或非人員的方式，幫助或說(shuō)服顧客購(gòu)買某項(xiàng)商品或勞務(wù)，或者是使顧客對(duì)賣方的營(yíng)銷觀念產(chǎn)生好感。 ②應(yīng)當(dāng)把銷售信息設(shè)計(jì)的對(duì)消費(fèi)者獨(dú)具吸引力。 ②產(chǎn)品在引入期的促銷目就是要與現(xiàn)有的類似產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)。 2023/2/26 Rose 10 當(dāng)一項(xiàng)新產(chǎn)品在市場(chǎng)上進(jìn)入成長(zhǎng)期時(shí)，競(jìng)爭(zhēng)者就要試圖仿制它。 ② 為了使大多數(shù)使用者感覺(jué)到本企業(yè)產(chǎn)品有別于競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品 ， 就要做強(qiáng)有力的心理廣告 。 2023/2/26 Rose 13 ①推銷目標(biāo)是保持消費(fèi)者和中間商對(duì)本企業(yè)產(chǎn)品的興趣。 ⑤為了吸引消費(fèi)者，可以采用現(xiàn)金折扣、有獎(jiǎng)銷售等方式進(jìn)行推銷。 ②廣告的目的只是使消費(fèi)者想起這項(xiàng)產(chǎn)品仍然存在。繼 續(xù) 保 持 有 利可 圖 的 銷 售 渠道的暢通。繼 續(xù) 運(yùn) 用 折 扣、 競(jìng) 賽 、 展 銷、 獎(jiǎng) 券 等 方 法促進(jìn)銷售。通 過(guò) 宣 傳 使 公眾 想 起 該 企 業(yè)及產(chǎn)品。廣告如 果 產(chǎn) 品 是 創(chuàng) 新 的 ， 則 采 用 報(bào)導(dǎo) 性 廣 告 來(lái) 刺 激 初 級(jí) 需 求 ； 如果 產(chǎn) 品 是 仿 制 的 ， 則 采 用 心 理性廣告來(lái)選擇性需求。 ，可以起到與顧客直接溝通的作用。 2023/2/26 Rose 21 二 、 推銷人員應(yīng)具備的素質(zhì) 、任勞任怨的精神 、知識(shí)面廣 ① 企業(yè)知識(shí) ② 產(chǎn)品知識(shí) ③ 用戶知識(shí) ④ 市場(chǎng)知識(shí) 2023/2/26 Rose 22 語(yǔ)言技巧 、 歸納能力 、 反應(yīng)能力 銷技巧 2023/2/26 Rose 23
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