促銷策略教材(ppt 95頁)-全文預覽
【正文】 保留信息。 ② 傳播速度比較慢等。 2023/2/26 47 Rose 第四節(jié) 廣告媒介的選擇 2023/2/26 48 Rose 一、廣告的程序 信息 媒介 聽眾和觀眾 廣告人 2023/2/26 49 Rose 2. 廣告的反應程序 興趣 欲望 購買行為 認識 2023/2/26 50 Rose 二、可供選擇的廣告媒介 作為廣告媒介 ， 報紙有以下優(yōu)點： ① 讀者穩(wěn)定 ， 廣告的覆蓋率高； ② 傳遞迅速 ， 反應及時； ③ 印象較深 ， 可以隨時查找； ④ 報紙廣告制作簡便 ， 成本低廉 。 評價推銷人員的工作效績也可以用對公司的貢獻情況 、 顧客信譽度 、 服務質(zhì)量 等 定性指標 來進行評價。 2023/2/26 39 Rose 除了報酬以外，銷售管理者還會以有效的 監(jiān)督 來激勵推銷員。對推銷人員的激勵包括兩個方面，一是經(jīng)濟上的 報酬 ，二是有效的 監(jiān)督 。 2023/2/26 33 Rose 中等規(guī)模公司的銷售工作組織情況 ： 總經(jīng)理 區(qū)域銷售經(jīng)理 區(qū)域銷售經(jīng)理 區(qū)域銷售經(jīng)理 推 銷 員 推 銷 員 推 銷 員 推 銷 員 推 銷 員 推 銷 員 推 銷 員 推 銷 員 推 銷 員 2023/2/26 34 Rose 大公司多采用 直線與職能相結合 的銷售組織形式。經(jīng)過努力，推銷人員會與客戶形成一種相互依賴的關系。 2023/2/26 29 Rose ③創(chuàng)造銷售機會。 2023/2/26 24 Rose 推銷時首先要摸清顧客的情況： ①顧客的需求與欲望是什么，哪種商品能滿足消費者的需求與欲望； ②對于所推銷的商品，顧客有無購買能力； ③顧客從事什么職業(yè)，有哪些喜好，顧客的家庭情況和生活習慣如何； ④所推銷的商品能給顧客帶來哪些利益，能使顧客節(jié)省哪些費用。 ②而且他們對推銷人員具有排斥的天性。 為的作用。產(chǎn)品生命周期各階段的促銷組合 2023/2/26 16 Rose 第二節(jié) 人員推銷 2023/2/26 17 Rose 一 、 人員推銷的作用 在銷售觀念指導下的人員推銷，大多著重使用推銷術，即設法售出現(xiàn)有的貨物。通 過 宣 傳 使 人們 想 起 該 企 業(yè)及產(chǎn)品成熟期 衰退期促銷形式繼 續(xù) 刺 激 選 擇性需求。繼 續(xù) 采 用 一 切有 效 的 方 法 推銷。特殊推銷方法如 果 產(chǎn) 品 是 創(chuàng) 新 的 ， 則 著 重 采用 免 費 贈 樣 品 、 銷 售 點 展 銷 等方 法 。 2023/2/26 15 Rose 人員推銷用 富 有 進 取 心 的 、 消 息 靈 通 的推 銷 人 員 去 爭 取 銷 售 者 和 消 費者。 ⑥這時企業(yè)的工作重點還是保持高質(zhì)量的產(chǎn)品形象和企業(yè)形象。 ②工作的重點是使批發(fā)商和零售商積極支持該產(chǎn)品的銷售。 ③ 在這一階段 ， 人員推銷同樣有助于產(chǎn)品的銷售 。 因而新產(chǎn)品原有的特種商品或高檔選購商品的地位就會喪失，并最終變成一般選購品。 2023/2/26 8 Rose ③企業(yè)要注重吸引中期和后期購買的消費者。 ③采用報道性的廣告效果較好。 2023/2/26 4 Rose 二、促銷的作用 2023/2/26 5 Rose 三、促銷組合與產(chǎn)品生命周期 促銷的目的是通過向目標市場進行誘導和提示，在競爭的環(huán)境中影響消費者的購買行為。 促銷的定義：以人員或非人員的方式，幫助或說服顧客購買某項商品或勞務，或者是使顧客對賣方的營銷觀念產(chǎn)生好感。 ②應當把銷售信息設計的對消費者獨具吸引力。 ②產(chǎn)品在引入期的促銷目就是要與現(xiàn)有的類似產(chǎn)品競爭。 2023/2/26 9 Rose 當一項新產(chǎn)品在市場上進入成長期時，競爭者就要試圖仿制它。 ② 為了使大多數(shù)使用者感覺到本企業(yè)產(chǎn)品有別于競爭產(chǎn)品 ， 就要做強有力的心理廣告 。 2023/2/26 12 Rose ①推銷目標是保持消費者和中間商對本企業(yè)產(chǎn)品的興趣。 ⑤為了吸引消費者，可以采用現(xiàn)金折扣、有獎銷售等方式進行推銷。 ②廣告的目的只是使消費者想起這項產(chǎn)品仍然存在。繼 續(xù) 保 持 有 利可 圖 的 銷 售 渠道的暢通。繼 續(xù) 運 用 折 扣、 競 賽 、 展 銷、 獎 券 等 方 法促進銷售。通 過 宣 傳 使 公眾 想 起 該 企 業(yè)及產(chǎn)品。廣告如 果 產(chǎn) 品 是 創(chuàng) 新 的 ， 則 采 用 報導 性 廣 告 來 刺 激 初 級 需 求 ； 如果 產(chǎn) 品 是 仿 制 的 ， 則 采 用 心 理性廣告來選擇性需求。 ，可以起到與顧客直接溝通的作用。 2023/2/26 20 Rose 二 、 推銷人員應具備的素質(zhì) 、任勞任怨的精神 、知識面廣 ① 企業(yè)知識 ② 產(chǎn)品知識 ③ 用戶知識 ④ 市場知識 2023/2/26 21 Rose 語言技巧 、 歸納能力 、 反應能力 銷技巧 2023/2/26 22 Rose 三、人員推銷的主要方法
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