促銷(xiāo)策略教材(ppt 95頁(yè))-全文預(yù)覽
【正文】 保留信息。 ② 傳播速度比較慢等。 2023/2/26 47 Rose 第四節(jié) 廣告媒介的選擇 2023/2/26 48 Rose 一、廣告的程序 信息 媒介 聽(tīng)眾和觀眾 廣告人 2023/2/26 49 Rose 2. 廣告的反應(yīng)程序 興趣 欲望 購(gòu)買(mǎi)行為 認(rèn)識(shí) 2023/2/26 50 Rose 二、可供選擇的廣告媒介 作為廣告媒介 ， 報(bào)紙有以下優(yōu)點(diǎn)： ① 讀者穩(wěn)定 ， 廣告的覆蓋率高； ② 傳遞迅速 ， 反應(yīng)及時(shí)； ③ 印象較深 ， 可以隨時(shí)查找； ④ 報(bào)紙廣告制作簡(jiǎn)便 ， 成本低廉 。 評(píng)價(jià)推銷(xiāo)人員的工作效績(jī)也可以用對(duì)公司的貢獻(xiàn)情況 、 顧客信譽(yù)度 、 服務(wù)質(zhì)量 等 定性指標(biāo) 來(lái)進(jìn)行評(píng)價(jià)。 2023/2/26 39 Rose 除了報(bào)酬以外，銷(xiāo)售管理者還會(huì)以有效的 監(jiān)督 來(lái)激勵(lì)推銷(xiāo)員。對(duì)推銷(xiāo)人員的激勵(lì)包括兩個(gè)方面，一是經(jīng)濟(jì)上的 報(bào)酬 ，二是有效的 監(jiān)督 。 2023/2/26 33 Rose 中等規(guī)模公司的銷(xiāo)售工作組織情況 ： 總經(jīng)理 區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理 區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理 區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理 推 銷(xiāo) 員 推 銷(xiāo) 員 推 銷(xiāo) 員 推 銷(xiāo) 員 推 銷(xiāo) 員 推 銷(xiāo) 員 推 銷(xiāo) 員 推 銷(xiāo) 員 推 銷(xiāo) 員 2023/2/26 34 Rose 大公司多采用 直線與職能相結(jié)合 的銷(xiāo)售組織形式。經(jīng)過(guò)努力，推銷(xiāo)人員會(huì)與客戶形成一種相互依賴的關(guān)系。 2023/2/26 29 Rose ③創(chuàng)造銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。 2023/2/26 24 Rose 推銷(xiāo)時(shí)首先要摸清顧客的情況： ①顧客的需求與欲望是什么，哪種商品能滿足消費(fèi)者的需求與欲望； ②對(duì)于所推銷(xiāo)的商品，顧客有無(wú)購(gòu)買(mǎi)能力； ③顧客從事什么職業(yè)，有哪些喜好，顧客的家庭情況和生活習(xí)慣如何； ④所推銷(xiāo)的商品能給顧客帶來(lái)哪些利益，能使顧客節(jié)省哪些費(fèi)用。 ②而且他們對(duì)推銷(xiāo)人員具有排斥的天性。 為的作用。產(chǎn)品生命周期各階段的促銷(xiāo)組合 2023/2/26 16 Rose 第二節(jié) 人員推銷(xiāo) 2023/2/26 17 Rose 一 、 人員推銷(xiāo)的作用 在銷(xiāo)售觀念指導(dǎo)下的人員推銷(xiāo)，大多著重使用推銷(xiāo)術(shù)，即設(shè)法售出現(xiàn)有的貨物。通 過(guò) 宣 傳 使 人們 想 起 該 企 業(yè)及產(chǎn)品成熟期 衰退期促銷(xiāo)形式繼 續(xù) 刺 激 選 擇性需求。繼 續(xù) 采 用 一 切有 效 的 方 法 推銷(xiāo)。特殊推銷(xiāo)方法如 果 產(chǎn) 品 是 創(chuàng) 新 的 ， 則 著 重 采用 免 費(fèi) 贈(zèng) 樣 品 、 銷(xiāo) 售 點(diǎn) 展 銷(xiāo) 等方 法 。 2023/2/26 15 Rose 人員推銷(xiāo)用 富 有 進(jìn) 取 心 的 、 消 息 靈 通 的推 銷(xiāo) 人 員 去 爭(zhēng) 取 銷(xiāo) 售 者 和 消 費(fèi)者。 ⑥這時(shí)企業(yè)的工作重點(diǎn)還是保持高質(zhì)量的產(chǎn)品形象和企業(yè)形象。 ②工作的重點(diǎn)是使批發(fā)商和零售商積極支持該產(chǎn)品的銷(xiāo)售。 ③ 在這一階段 ， 人員推銷(xiāo)同樣有助于產(chǎn)品的銷(xiāo)售 。 因而新產(chǎn)品原有的特種商品或高檔選購(gòu)商品的地位就會(huì)喪失，并最終變成一般選購(gòu)品。 2023/2/26 8 Rose ③企業(yè)要注重吸引中期和后期購(gòu)買(mǎi)的消費(fèi)者。 ③采用報(bào)道性的廣告效果較好。 2023/2/26 4 Rose 二、促銷(xiāo)的作用 2023/2/26 5 Rose 三、促銷(xiāo)組合與產(chǎn)品生命周期 促銷(xiāo)的目的是通過(guò)向目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行誘導(dǎo)和提示，在競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境中影響消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為。 促銷(xiāo)的定義：以人員或非人員的方式，幫助或說(shuō)服顧客購(gòu)買(mǎi)某項(xiàng)商品或勞務(wù)，或者是使顧客對(duì)賣(mài)方的營(yíng)銷(xiāo)觀念產(chǎn)生好感。 ②應(yīng)當(dāng)把銷(xiāo)售信息設(shè)計(jì)的對(duì)消費(fèi)者獨(dú)具吸引力。 ②產(chǎn)品在引入期的促銷(xiāo)目就是要與現(xiàn)有的類(lèi)似產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)。 2023/2/26 9 Rose 當(dāng)一項(xiàng)新產(chǎn)品在市場(chǎng)上進(jìn)入成長(zhǎng)期時(shí)，競(jìng)爭(zhēng)者就要試圖仿制它。 ② 為了使大多數(shù)使用者感覺(jué)到本企業(yè)產(chǎn)品有別于競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品 ， 就要做強(qiáng)有力的心理廣告 。 2023/2/26 12 Rose ①推銷(xiāo)目標(biāo)是保持消費(fèi)者和中間商對(duì)本企業(yè)產(chǎn)品的興趣。 ⑤為了吸引消費(fèi)者，可以采用現(xiàn)金折扣、有獎(jiǎng)銷(xiāo)售等方式進(jìn)行推銷(xiāo)。 ②廣告的目的只是使消費(fèi)者想起這項(xiàng)產(chǎn)品仍然存在。繼 續(xù) 保 持 有 利可 圖 的 銷(xiāo) 售 渠道的暢通。繼 續(xù) 運(yùn) 用 折 扣、 競(jìng) 賽 、 展 銷(xiāo)、 獎(jiǎng) 券 等 方 法促進(jìn)銷(xiāo)售。通 過(guò) 宣 傳 使 公眾 想 起 該 企 業(yè)及產(chǎn)品。廣告如 果 產(chǎn) 品 是 創(chuàng) 新 的 ， 則 采 用 報(bào)導(dǎo) 性 廣 告 來(lái) 刺 激 初 級(jí) 需 求 ； 如果 產(chǎn) 品 是 仿 制 的 ， 則 采 用 心 理性廣告來(lái)選擇性需求。 ，可以起到與顧客直接溝通的作用。 2023/2/26 20 Rose 二 、 推銷(xiāo)人員應(yīng)具備的素質(zhì) 、任勞任怨的精神 、知識(shí)面廣 ① 企業(yè)知識(shí) ② 產(chǎn)品知識(shí) ③ 用戶知識(shí) ④ 市場(chǎng)知識(shí) 2023/2/26 21 Rose 語(yǔ)言技巧 、 歸納能力 、 反應(yīng)能力 銷(xiāo)技巧 2023/2/26 22 Rose 三、人員推銷(xiāo)的主要方法
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