【正文】 : ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 :29:4212:29Feb2317Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023年 2月 17日星期五 12時 29分 42秒 12:29:4217 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :29:4212:29:42February 17, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , February 17, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 。 :29:4212:29Feb2317Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 2023年 2月 17日星期五 12時 29分 42秒 12:2912:29:42 ? 想法 )，而是你是不是愿意為此付出一切代價，全力以赴地去做它一直證明它是對的。 12: ? 南懷瑾說：“心中不應(yīng)該被蓬茅堵住，而應(yīng)海闊天空，空曠得纖塵不染。 12::29:42 ? 自覺心是進步之母，自賤心是墮落之源，故自覺心不可無，自賤心不可有。 ? 沒有商品這樣的東西。至于女子呢 ?則是努力維護家庭的秩序，家庭的安適和家庭的可愛。 :29:4212:29 ? 員工培訓(xùn)是企業(yè)風(fēng)險最小，收益最大的戰(zhàn)略性投資。 ? 請示問題不要帶著問題請示，要帶著方案請示。 ? 溝通再溝通。 ? 我們不一定知道正確的道路在哪里，但卻不要在錯誤的道路上走得太遠(yuǎn)。 ? 再實踐。 ? 成功的經(jīng)理人員在確定組織和個人的目標(biāo)時，一般是現(xiàn)實主義的。 12:29:4212: ? 論命運如何，人生來就不是野蠻人，也不是乞討者。企業(yè)應(yīng)窺見端倪，及時調(diào)整渠道策略，而終能防患于未然 ? 完全消除這種沖突是不現(xiàn)實的，重要的是對其進行正確的管理和協(xié)調(diào)，使之處于可控制狀態(tài) 第 144 頁 總結(jié)與啟示 ? 從根本上解決，以基于客戶價值和效率原則，構(gòu)建以企業(yè)為主導(dǎo)的營銷價值鏈 ? 在發(fā)展中解決，逐步實現(xiàn)整合和完善，勇于和善于渠道創(chuàng)新 ? 在改進中解決，提升渠道管理，改進管理技術(shù) ? （系統(tǒng)的增值服務(wù)、培訓(xùn)等與、等） ? 基于能力解決，管理職能完善和營銷隊伍建設(shè) 第 145 頁 第 146 頁 ? 通過辛勤的工作獲得財富才是人生的大快事。 ? 問題： ? 此現(xiàn)象為該企業(yè)市場的普遍問題，當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)經(jīng)理決定進入新興渠道，業(yè)務(wù)量猛增，但價格差異較大，原有代理商和零售商反應(yīng)強烈：代理商認(rèn)為新興渠道的銷售，要由其經(jīng)營，記入返利（但新興渠道要求與廠家直接交易）；零售商原來價格高，利潤大，現(xiàn)在價格差較大，受到?jīng)_擊，紛紛抗議。 ? 分銷策略，合理的區(qū)域規(guī)劃和專營政策，實行庫存保護 ? 強化渠道管理和市場維護 ? 嚴(yán)肅協(xié)議和懲罰措施，加強監(jiān)督，提高竄貨成本 ? 助銷、服務(wù)等支持，降低竄貨收益 ? 客情關(guān)系維護 ，提高忠誠度 ? 信息反饋、物流有效控制，減低竄貨動因 ? 加強營銷隊伍的建設(shè)與管理 ? 建立目標(biāo)分解體系和責(zé)任區(qū)域 ? 合理激勵機制 ? 分銷商團隊建設(shè) 第 139 頁 如何應(yīng)對渠道反彈 ? 因勢利導(dǎo)，調(diào)整策略，化解矛盾，區(qū)分各分銷渠道的角色，對各個成員的角色和分工予以定義并加以保護 ? 競爭急迫，加大投入，利用綜合掌控力，分解同盟，強力推進 ? 從終端和用戶入手，增強的品牌效應(yīng)，防止渠道的報復(fù) ? 快速響應(yīng)，迅速扶持另一個富有競爭力的渠道中，以盡量減少負(fù)面影響 ? 如不能，則及時終止實施，修復(fù)關(guān)系 第 140 頁 案例研討（二） ? 背景： ? 某民營電器企業(yè)，主要生產(chǎn)中高檔的家用小件電器等，質(zhì)量好、性價比高，前幾年的市場高速擴張，采用代理制，很快進入市場，有了一定的品牌力，但存在區(qū)域壟斷經(jīng)營，終端占有不夠和售價較高，影響市場的競爭力。 ? 促進各終端銷售點的協(xié)調(diào)，減少各銷售點的沖突。 ? 鞭打快馬，目標(biāo)分解盲目 ? 銷售管理混亂，維護不力、措施不嚴(yán)、信息不明等。 第 122 頁 渠道水平?jīng)_突分析 沖突焦點 沖突原因 處理方法 區(qū)域市場份額 為擴大區(qū)域市場銷售，分銷商獨自擴大范圍，搶占終端，增加產(chǎn)品和改變銷售策略等侵占其他成員利益 嚴(yán)格合理的區(qū)域劃分和權(quán)利特許，細(xì)分終端、優(yōu)化布局，加強監(jiān)管 違反游戲規(guī)則 ?部分成員違規(guī)競爭，導(dǎo)致規(guī)則破壞，網(wǎng)絡(luò)混亂 ?部分成員能力提升和經(jīng)營創(chuàng)新，如改進服務(wù)、直銷團購等，競爭力加強，其他成員相對被動 ?嚴(yán)肅和完善渠道規(guī)則，制定合理的利益分配和激勵機制； ?及時優(yōu)化和調(diào)整網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)，平衡各方關(guān)系 短期利益和銷售業(yè)績 ?在短期政策刺激下，不同區(qū)域、不同層級的分銷商為短期銷量的提高，導(dǎo)致競爭沖突。 二、各渠道成員在目標(biāo)和愿景上有差異，各自不一。 第 116 頁 竄貨基本類型（三） ? 良性竄貨： ? 是指企業(yè)在市場開發(fā)初期，有意或無意地選中了流通性較強的市場中的經(jīng)銷商，使其產(chǎn)品流向非重要經(jīng)營區(qū)域或空白市場的現(xiàn)象。 第 114 頁 竄貨基本類型（一） ? 按竄貨的不同目的和影響，一般可分為三類： ? 惡性竄貨：指為獲取非正常利潤，經(jīng)銷商蓄意向自己轄區(qū)以外的市場傾銷產(chǎn)品的行為。 第 113 頁 竄貨的基本認(rèn)識 ? “沒有竄貨的銷售是不紅火的銷售，大量竄貨的銷售是很危險的銷售。 ? 沖突會有多種表現(xiàn)形式，有些是無害的，是競爭激烈的市場環(huán)境中的正常摩擦 ? 有些沖突會對企業(yè)有利，能導(dǎo)致優(yōu)勝劣汰，改善網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)，促使渠道效率的提高 ? 有些沖突的確極具殺傷力，甚至動搖整個分銷網(wǎng)絡(luò) 第 107 頁 渠道沖突的基本類型 ? 一般渠道沖突分為三種類型： ? 垂直渠道沖突 ? 是指同一渠道中不同層次渠道成員之間的沖突 ? 水平渠道沖突 ? 是指存在于渠道中同一層次的渠道成員之間的沖突 ? 多渠道沖突 ? 指一個生產(chǎn)商建立了兩條或兩條以上的渠道向同一市場出售其產(chǎn)品而發(fā)生的沖突 第 108 頁 垂直渠道沖突 (一 ) ? 渠道與廠商沖突： 第 109 頁 垂直渠道沖突 (二 ) ? 批、零商之間沖突： 第 110 頁 垂直渠道沖突 (三 ) ? 終端與用戶沖突 第 111 頁 水平渠道沖突 ? 同一渠道層次中成員之間是橫向平等的關(guān)系，但利益上是獨立的。 第 102 頁 語言藝術(shù)技巧 — 送別的技巧 關(guān)心性的送別技巧。 多用請求式，少用命令式；多用肯定式，少用否定式。 （針對顧客的年齡、性別、職業(yè)等特點和動作、姿態(tài)來靈活地掌握問話的方式和內(nèi)容，快速弄清來意，掌握服務(wù)的主動權(quán)。 最后一道鴻溝異議：當(dāng)顧客幾乎找不到任何借口，就會做出這種最后一道鴻溝的異議。處理顧客侮辱的最佳方法，是置之一笑。以一個強而有力、吸引注意的開場白來開始整個促銷會談，是克服一般推銷抗拒感的要訣。 真誠地傾聽，尊重顧客意見 真異議：顧客確實對我們的產(chǎn)品有看法，或有購買顧慮 對策：只說重點即可，語速可快些，但始終以親切的微笑對待，并以眼神等進行適當(dāng)?shù)奶崆敖佑|。 第 93 頁 不同客戶的應(yīng)對策略（續(xù)） 3）、金口難開型消費者的特征與對策 特征：對推介說明始終表情漠然并金口難開，很難判斷他們的心理，是最難應(yīng)付的一類。 第 92 頁 不同客戶的應(yīng)對策略 1）、省事型消費者的特性與對策 特征：無需多費口舌，只要解說得當(dāng)，就很快促成交易，非常省事省時。 第 91 頁 導(dǎo)購操作要點 ? 比較法 : ? 使用田忌賽馬的方式，用我們的長處去與顧客所提及的品牌的短處去比較，通過比較建立優(yōu)勢印象。 ? 同情法 : ? 贏得顧客的同情，使用于心地較為善良的顧客。 第 85 頁 目 錄 產(chǎn)品展示與講解 高超的導(dǎo)購技藝 導(dǎo)購原理介紹 第 86 頁 銷售的 5S：促銷服務(wù)的根本。 ８）成功案例 證明產(chǎn)品受到別人的歡迎，為準(zhǔn)客戶提供了求證的情報。 ３）視角的證明 照片、圖片、產(chǎn)品目錄都具有視角證明的效果。 ~ ~ ~ ~ ~ ~ （消費 ） 不錯，消費得值，買到了好東西。 ? 如果你得罪了 1名顧客，那么也會帶來相應(yīng)損失，而帶來的損失需要你付出 2倍的努力來彌補。 ? 以新產(chǎn)品上市作為先導(dǎo)和后續(xù)手段 ? 有一定的生產(chǎn)規(guī)模、先進的生產(chǎn)裝備 ? 有一流的管理水平 ? 強大的自我配套能力 ? 較低的負(fù)債率 戰(zhàn)略層面上應(yīng)對價格戰(zhàn) 第 59 頁 ? 什么時間（） ? 產(chǎn)品成長期 ? 市場成長空間大、易擴大銷量和份額 ? 市場容量大、對抗?。淮呤焓袌?、易共贏 ? 作大蛋糕 ? 競爭手段各異、易共生 ? 行業(yè)成熟期 ? 市場穩(wěn)定、零和博弈、代價高、收益小 ? 什么產(chǎn)品（） ? 一般來說，只有價格需求彈較大的產(chǎn)品 戰(zhàn)略層面上應(yīng)對價格戰(zhàn) 第 60 頁 規(guī)避價格戰(zhàn)戰(zhàn)略 ? 阻止進入的戰(zhàn)略 ? 適時降低贏利水平，提高經(jīng)濟規(guī)模、資本要求、技術(shù)難度、銷售渠道進入難度、顧客忠誠度等方面的“門檻” ? 反擊戰(zhàn)略 ? 限定價格競爭范圍、競爭引向非價格因素，或者及時改變行業(yè)競爭的規(guī)則 ? 多點進攻戰(zhàn)略 ? （相互制衡） ? 信號管理策略 ? ? ，不要讓對手看成是“趕盡殺絕”的開始 ? ，也不誤信其價格誤導(dǎo) 第 61 頁 經(jīng)營層面上應(yīng)對價格戰(zhàn) 如果在所難免，應(yīng)該率先發(fā)動；否則就穩(wěn)定價格，穩(wěn)定競爭秩序； 如果短期、小規(guī)模的，則以靜制動； 如果跟進，愈快愈好； 高度同質(zhì)化的市場，只能跟進，且大幅度跟進； 差異化市場，則變相遏止； 價格需求彈性小的行業(yè)，不宜進行價格戰(zhàn)； 選擇產(chǎn)品的認(rèn)知價格 /質(zhì)量組合模式，提高客戶價值； 對于市場領(lǐng)導(dǎo)者，推出阻擊品牌，保護主體市場； 第 62 頁 操作層面上打好價格戰(zhàn) ? 降價要“師出有名” ? 時機選擇 (貴友 — 春節(jié)降價、本田 — 逼迫雅瑪哈 ) ? 縝密策劃、出奇制勝（古井的“降度降價”） ? 注意降價幅度，共同分擔(dān) ? 少數(shù)商品大降，比多數(shù)商品小降效果好 ? 知名度高、市場占有率大的商品降價效果更好 ? 注意掌握降價信息傳播的速度與渠道 ? 降價標(biāo)簽的使用效果（算明白帳） ? 利用“好買漲不買落”的消費心理 第 63 頁 家電行業(yè)價格戰(zhàn)的認(rèn)識 第 64 頁 案例討論 ? 萬和、長虹和格蘭仕 ? 特點：格蘭仕選擇的是總成本領(lǐng)先的戰(zhàn)略，價格戰(zhàn)只不過是表現(xiàn)形式。 慣性定價，如日常生活中的飲料、大眾食品等。 尾數(shù)定價，產(chǎn)生大為便宜的感覺。 ?各種研究顯示 ， 注重遴選和加強培訓(xùn)的公司 ， 銷售人員的流失率會大大降低 ， 而其業(yè)績表現(xiàn)卻更為突出 。 第 29 頁 ? 薪酬水平確定 ? 市場相關(guān)行業(yè)水平 ? 企業(yè)實際贏利 ? 不同的市場發(fā)展階段 ? 具體崗位要求 ? 確立基于團隊效率的激勵機制 ? 整體目標(biāo)實現(xiàn)決定分值和提成比例 ? 其他激勵手段運用 ? （深造、培訓(xùn)、表彰、晉升、獎品等等） 有效的薪酬管理 示范案例解釋 第 30 頁 目 錄 ? 營銷組織的基本職能 ? 組織結(jié)構(gòu)與崗位設(shè)計 ? 目標(biāo)管理體系 ? 銷售控制及管理流程 ? 營銷人員管理和團隊建設(shè) 第 31 頁 業(yè)務(wù)流程設(shè)計 ? 流程設(shè)計實質(zhì)是過程管理之一，通過業(yè)務(wù)流程實現(xiàn)“線效率”，使相關(guān)的業(yè)務(wù)活動協(xié)同統(tǒng)一在產(chǎn)生成果的方向 ? 設(shè)計節(jié)點可采用“ 5W1H”方法，保證流程合理、流暢“簡便易行” ? 通過業(yè)務(wù)過程實踐，適時改進創(chuàng)新，不斷優(yōu)化 第 32 頁 管理工具制定編制工作表格 ? 通過標(biāo)準(zhǔn)的、規(guī)范的工作表格可以系統(tǒng)地采集信息和整理信息，提高工作效率。 ? 人事職能加強營銷人力資源管理，持續(xù)提高隊伍戰(zhàn)斗力。 ? 財務(wù)職能監(jiān)控目標(biāo)管理過程，控制現(xiàn)金流量與費用。 ? 深度營銷的組織職能： ? 計劃職能統(tǒng)計分析進銷存數(shù)據(jù)， 協(xié)調(diào)各環(huán)節(jié)物流。 ? 信息職能強化信息管理，支持一體化、快速響應(yīng)市場。 保證銷售人員有固定的收入，但無法激勵盡其最大努力； (2)傭金制 優(yōu)點：鼓勵集中精力于銷售上，不必支出固定的人員費用； 缺點：較沒有安全感，缺少控制力，不安心經(jīng)營長期客戶； (3)薪傭制 最普遍的銷售工資制度； 一方面給基本收入保障，另一方面增強控制，激發(fā)銷售人員努力； 薪傭之間的比例設(shè)計的動態(tài)平衡。 第 38 頁 目 錄 ? 營銷組織的基本職能 ? 組織結(jié)構(gòu)與崗位設(shè)計 ? 目標(biāo)管理體系