銷售技巧培訓(xùn)9030238611-全文預(yù)覽
【正文】 的組織轉(zhuǎn)化 ?比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手學(xué)習(xí)的更快 ?行動(dòng)的更快 ?做得更好 ?保持靈活性，提高應(yīng)變能力 ?敞開心扉，共同提高 角色演練 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 ? 展示藥物的某一的特性和利益以滿足該需求 。銷售技巧培訓(xùn) OTC代表的主要職責(zé) ? 承擔(dān)所負(fù)責(zé)區(qū)域的銷售任務(wù) ? 負(fù)責(zé)工作區(qū)域內(nèi)藥店的布貨和保持合理庫存 ? 藥店終端的促銷工作 – 終端的產(chǎn)品陳列 – 店內(nèi)外宣傳包裝 – 店員教育－－提高首推率 ? 日常拜訪（一對(duì)一） ? 小型推廣會(huì) – 建立和維護(hù)良好的客戶合作關(guān)系 ? 以消費(fèi)者為對(duì)象的促銷活動(dòng) – 義診活動(dòng) – 社區(qū)咨詢活動(dòng) ? 配合公司組織的大型促銷或公關(guān)活動(dòng) OTC代表的主要職責(zé) ? 客戶管理 – 客戶基礎(chǔ)檔案建立 ? 藥店基礎(chǔ)資料 ? 關(guān)鍵人物資料 – 重點(diǎn)管理 ? 市場(chǎng)信息搜集與反饋 – 所負(fù)責(zé)產(chǎn)品的銷售信息 – 競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的銷售、價(jià)格、促銷方式、人員拜訪等信息 ? 行動(dòng)管理 – 安排合理的拜訪計(jì)劃和路線 – 報(bào)告和例會(huì)制度 OTC代表的主要工作流程 改 進(jìn)1 . 明 確 的 拜 訪 目 的2 . 客 戶 拜 訪 計(jì) 劃3 . 準(zhǔn) 備 適 合 的 資 料4 . 合 理 拜 訪 路 線1 . 拜 訪 信 息 分 析2 . 確 定 下 次 追 蹤 目標(biāo)3 . 總 結(jié) 、 交 流 、 評(píng)估 、 報(bào) 告1 . 工 作 態(tài) 度2 . 學(xué) 習(xí) 態(tài) 度執(zhí) 行 總 結(jié)計(jì) 劃1 . 建 立 信 譽(yù)2 . 目 的 性 開 場(chǎng) 白3 . 探 詢 聆 聽4 . 特 性 利 益 轉(zhuǎn) 換5 . 處 理 異 議6 . 締 結(jié)7 . 收 集 信 息 OTC代表的主要工作流程 改 進(jìn)1 . 明 確 的 拜 訪 目 的2 . 客 戶 拜 訪 計(jì) 劃3 . 準(zhǔn) 備 適 合 的 資 料4 . 合 理 拜 訪 路 線1 . 拜 訪 信 息 分 析2 . 確 定 下 次 追 蹤 目標(biāo)3 . 總 結(jié) 、 交 流 、 評(píng)估 、 報(bào) 告1 . 工 作 態(tài) 度2 . 學(xué) 習(xí) 態(tài) 度執(zhí) 行 總 結(jié)計(jì) 劃1 . 建 立 信 譽(yù)2 . 目 的 性 開 場(chǎng) 白3 . 探 詢 聆 聽4 . 特 性 利 益 轉(zhuǎn) 換5 . 處 理 異 議6 . 締 結(jié)7 . 收 集 信 息 明確的拜訪目的 介紹新產(chǎn)品 擴(kuò)大客戶群 教育客戶產(chǎn)品知識(shí) 增加陳列面 改善陳列位置 處理異議與疑問 收集信息情報(bào) 收款 客戶拜訪計(jì)劃 ? 拜訪前計(jì)劃 ? 確定拜訪藥店 ? 確定拜訪對(duì)象 ? 預(yù)約拜訪 ? 回顧近期拜訪記錄 ? 他是何類型客戶 ? 有何競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ? 1. 拜訪計(jì)劃與分析 準(zhǔn)備工作 物料 – 名片 – 主推產(chǎn)品資料，搭車產(chǎn)品資料 – 文獻(xiàn) – 產(chǎn)品說明書 – 記錄本 – 報(bào)表 ?SMART –S: Specific 明確的 –M:Measurable 衡量的 –A:Ambitious 挑戰(zhàn)性的 –Realistic 實(shí)際性 –Time bond 時(shí)效的 目標(biāo)設(shè)定原則 目前 OTC代表拜訪的時(shí)間分配 /月 總工作時(shí)間 /小時(shí) 有效 拜
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