銷售技巧培訓(xùn)9030238611(更新版)
【正文】 度執(zhí) 行 總 結(jié)計(jì) 劃1 . 建 立 信 譽(yù)2 . 目 的 性 開 場 白3 . 探 詢 聆 聽4 . 特 性 利 益 轉(zhuǎn) 換5 . 處 理 異 議6 . 締 結(jié)7 . 收 集 信 息 OTC代表的主要工作流程 改 進(jìn)1 . 明 確 的 拜 訪 目 的2 . 客 戶 拜 訪 計(jì) 劃3 . 準(zhǔn) 備 適 合 的 資 料4 . 合 理 拜 訪 路 線1 . 拜 訪 信 息 分 析2 . 確 定 下 次 追 蹤 目標(biāo)3 . 總 結(jié) 、 交 流 、 評估 、 報(bào) 告1 . 工 作 態(tài) 度2 . 學(xué) 習(xí) 態(tài) 度執(zhí) 行 總 結(jié)計(jì) 劃1 . 建 立 信 譽(yù)2 . 目 的 性 開 場 白3 . 探 詢 聆 聽4 . 特 性 利 益 轉(zhuǎn) 換5 . 處 理 異 議6 . 締 結(jié)7 . 收 集 信 息 明確的拜訪目的 介紹新產(chǎn)品 擴(kuò)大客戶群 教育客戶產(chǎn)品知識 增加陳列面 改善陳列位置 處理異議與疑問 收集信息情報(bào) 收款 客戶拜訪計(jì)劃 ? 拜訪前計(jì)劃 ? 確定拜訪藥店 ? 確定拜訪對象 ? 預(yù)約拜訪 ? 回顧近期拜訪記錄 ? 他是何類型客戶 ? 有何競爭對手 ? 1. 拜訪計(jì)劃與分析 準(zhǔn)備工作 物料 – 名片 – 主推產(chǎn)品資料，搭車產(chǎn)品資料 – 文獻(xiàn) – 產(chǎn)品說明書 – 記錄本 – 報(bào)表 ?SMART –S: Specific 明確的 –M:Measurable 衡量的 –A:Ambitious 挑戰(zhàn)性的 –Realistic 實(shí)際性 –Time bond 時(shí)效的 目標(biāo)設(shè)定原則 目前 OTC代表拜訪的時(shí)間分配 /月 總工作時(shí)間 /小時(shí) 有效 拜訪時(shí)間 推廣活動(dòng) 時(shí)間 辦公室 時(shí)間 交通時(shí)間 208 32 24 平均拜訪 藥店總數(shù) 平均總 拜訪頻次 平均每次 交通時(shí)間 100 295 拜訪線路 ?根據(jù)藥店的分級制定拜訪頻次 –拜訪頻次／月 =8A＋ 4B＋ 1C ?確定每周拜訪客戶 ?制定每天合理拜訪線路 –根據(jù)地理分布 –各級藥店拜訪的合理分配 –配合統(tǒng)一的市場活動(dòng) –特殊情況 分組討論（ 1） ?健康藥店位于 A 市 B路，年?duì)I業(yè)額約 1000萬元的單店，屬于 A類藥店。 ? 步驟 –摘要敘述客戶已接受的重要利益 –要求訂單或承諾使用 處理客戶的反應(yīng) ? 不關(guān)心 對目前使用產(chǎn)品很滿意 方法 : 使用問句探詢出客戶對現(xiàn)有產(chǎn)品不滿意之處 沒有使用過此類產(chǎn)品 , 沒有察覺有需要 方法 :使用問句找出客戶尚未滿足之處 ,而這種需要用你的產(chǎn)品可以滿足 . 處理客戶的反對意見 ?懷疑 –對你的陳述不相信 ?方法 : –表示了解該顧慮 –利用有效與確實(shí)的資料來證明 , 再繼續(xù)展開這項(xiàng)利益 –詢問是否接受 處理客戶反應(yīng) 反對： 客戶反對你所說的。 。 :30:3617:30:36February 17, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :30:3617:30Feb2317Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人
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