銷售技巧培訓(xùn)9030238611(已修改)
2025-02-07 15:56 本頁面
【正文】 銷售技巧培訓(xùn) OTC代表的主要職責(zé) ? 承擔(dān)所負責(zé)區(qū)域的銷售任務(wù) ? 負責(zé)工作區(qū)域內(nèi)藥店的布貨和保持合理庫存 ? 藥店終端的促銷工作 – 終端的產(chǎn)品陳列 – 店內(nèi)外宣傳包裝 – 店員教育－－提高首推率 ? 日常拜訪（一對一） ? 小型推廣會 – 建立和維護良好的客戶合作關(guān)系 ? 以消費者為對象的促銷活動 – 義診活動 – 社區(qū)咨詢活動 ? 配合公司組織的大型促銷或公關(guān)活動 OTC代表的主要職責(zé) ? 客戶管理 – 客戶基礎(chǔ)檔案建立 ? 藥店基礎(chǔ)資料 ? 關(guān)鍵人物資料 – 重點管理 ? 市場信息搜集與反饋 – 所負責(zé)產(chǎn)品的銷售信息 – 競爭產(chǎn)品的銷售、價格、促銷方式、人員拜訪等信息 ? 行動管理 – 安排合理的拜訪計劃和路線 – 報告和例會制度 OTC代表的主要工作流程 改 進1 . 明 確 的 拜 訪 目 的2 . 客 戶 拜 訪 計 劃3 . 準 備 適 合 的 資 料4 . 合 理 拜 訪 路 線1 . 拜 訪 信 息 分 析2 . 確 定 下 次 追 蹤 目標3 . 總 結(jié) 、 交 流 、 評估 、 報 告1 . 工 作 態(tài) 度2 . 學(xué) 習(xí) 態(tài) 度執(zhí) 行 總 結(jié)計 劃1 . 建 立 信 譽2 . 目 的 性 開 場 白3 . 探 詢 聆 聽4 . 特 性 利 益 轉(zhuǎn) 換5 . 處 理 異 議6 . 締 結(jié)7 . 收 集 信 息 OTC代表的主要工作流程 改 進1 . 明 確 的 拜 訪 目 的2 . 客 戶 拜 訪 計 劃3 . 準 備 適 合 的 資 料4 . 合 理 拜 訪 路 線1 . 拜 訪 信 息 分 析2 . 確 定 下 次 追 蹤 目標3 . 總 結(jié) 、 交 流 、 評估 、 報 告1 . 工 作 態(tài) 度2 . 學(xué) 習(xí) 態(tài) 度執(zhí) 行 總 結(jié)計 劃1 . 建 立 信 譽2 . 目 的 性 開 場 白3 . 探 詢 聆 聽4 . 特 性 利 益 轉(zhuǎn) 換5 . 處 理 異 議6 . 締 結(jié)7 . 收 集 信 息 明確的拜訪目的 介紹新產(chǎn)品 擴大客戶群 教育客戶產(chǎn)品知識 增加陳列面 改善陳列位置 處理異議與疑問 收集信息情報 收款 客戶拜訪計劃 ? 拜訪前計劃 ? 確定拜訪藥店 ? 確定拜訪對象 ? 預(yù)約拜訪 ? 回顧近期拜訪記錄 ? 他是何類型客戶 ? 有何競爭對手 ? 1. 拜訪計劃與分析 準備工作 物料 – 名片 – 主推產(chǎn)品資料，搭車產(chǎn)品資料 – 文獻 – 產(chǎn)品說明書 – 記錄本 – 報表 ?SMART –S: Specific 明確的 –M:Measurable 衡量的 –A:Ambitious 挑戰(zhàn)性的 –Realistic 實際性 –Time bond 時效的 目標設(shè)定原則 目前 OTC代表拜訪的時間分配 /月 總工作時間 /小時 有效 拜訪時間 推廣活動 時間 辦公室 時間 交通時間 208 32 24 平均拜訪 藥店總數(shù) 平均總 拜訪頻次 平均每次 交通時間 100 295 拜訪線路 ?根據(jù)藥店的分級制
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