銷售技巧培訓(xùn)9030238611(存儲(chǔ)版)
【正文】 uary 17, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :30:3617:30Feb2317Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , February 17, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 2月 17日星期五 5時(shí) 30分 36秒 17:30:3617 February 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 。 2023年 2月 17日星期五 5時(shí) 30分 36秒 17:30:3617 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 , February 17, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。奇正消痛貼去年每月的銷量平均為 50貼，但外用 貼膏類銷售額為 5000元／月，今年我們的目標(biāo)銷量為 150貼／月。 銷售時(shí)經(jīng)常使用的探詢問句 ? ? 開放式問句 ? 封閉式問句 開放式問句的句型 ?Who 是誰 How many 多少 ?What 是什么 How to 怎么做 ?Where 什么地方 ?When 什么時(shí)候 ?Why 什么原因 5W+2H 封閉式問句的句型 ? 是不是 ? ? 對不對 ? ? 好不好 ? ? 可不可以 ? ? 提供答案以供選擇 使用探詢的主要目的 ? 發(fā)掘出客戶真正的需求 ? 收集訊息 ? 提供訊息 ? 引導(dǎo)對方給予滿足的承諾 ? 主導(dǎo) /控制整個(gè)銷售訪問 聆 聽 技 巧 Listening Skill 改善聆聽技能的方法 ? 尋找你用得著的東西 ,發(fā)現(xiàn)共同感興趣的問題 ? 掌握主動(dòng) ? 關(guān)注講話者的思想 ? 做有意義的筆記 ? 抵御外來干擾 改善聆聽技能的方法 ? 不要輕易反駁 ,注意敏感問題 ? 保持開放心態(tài) ,提問清楚明白 ? 利用提問 ,適時(shí)進(jìn)行總結(jié) ,確認(rèn)聆聽內(nèi)容的理解 . ? 分析詞句之外的含義 ? 評價(jià) ,挑剔講話內(nèi)容而不是講話人的表達(dá)方式 ? 經(jīng)常性操練 改善聆聽技能的方法 ? 眼神 (目光 )要和客戶保持接觸 ? 保持良好的身體姿勢 ? 進(jìn)行大量的語言反饋 FAB ?F: Feature 特征 ?A: Advantage 優(yōu)點(diǎn) , 功能 ?B: Benefit 利益 Feature 特征 ? 特征是指產(chǎn)品 /服務(wù)本身具有的 –例如 : ?化學(xué)成分 ?外觀 ,顏色 ?劑型 ,包裝 ?服用法 ?GMP/世界名廠 制造 ?送貨進(jìn)效快 Advantage 優(yōu)點(diǎn) , 功能 ? 由特征發(fā)展而來 , 指具有什么功能 /功用 Benefit 利益 ? 由特征與功能發(fā)展而來 , 針對客戶業(yè)務(wù)上需求的利益 . –例如 ?安全性 ?方便性 ?經(jīng)濟(jì)性 ?持久性 ?有效性 ?舒適性 FAB 摘要 ? 客戶購買產(chǎn)品 /服務(wù) , 并不是購買特征或功能 , 而是購買符合他的需求的利益 ? 必須首先探詢確認(rèn)客戶的需求 , 再陳述符合需求的利益 ,而達(dá)成締結(jié) 處理客戶的反應(yīng) ? 接受 –客戶認(rèn)同你提出的利益 , 可以滿足他的需求你可以嘗試締結(jié) 締結(jié) ? 時(shí)機(jī) –客戶給予信號(hào)可以進(jìn)行
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