【正文】 里溝通的這幾次，我感覺很愉快。讓客戶對(duì)我們產(chǎn)生親切感。 5） ． 前臺(tái) 只是你的敲門人，要想法繞過她，但是又要得到她的幫助。因他們的主觀意識(shí)較老總強(qiáng)，一旦他不認(rèn)可你，你將很難成交。不要覺得在老總面前，就顯得底人一等，實(shí)際上在幾年以前，他可能也和你一樣是打工者。 1） ． 總經(jīng)理 有自主意識(shí)，能決定是否簽單，因此能與總經(jīng)理直接進(jìn)行談判是最理想的，只要營(yíng)銷代表把握時(shí)機(jī)，很有可能當(dāng)時(shí)簽單。 （ 5）準(zhǔn)備銷售裝備 ? 完整的銷售裝備對(duì)客戶的談判往往能起到良好的輔助作用。 一般銷售切入點(diǎn)包括以下幾方面： ? 培養(yǎng)潛在客戶 ,推廣公司和公司的 產(chǎn)品 ? 節(jié)約營(yíng)銷成本 。每一個(gè)目標(biāo)應(yīng)是具體的、現(xiàn)實(shí)而又樂觀的，同時(shí)是可以衡量的。當(dāng)電話里聊得太有限了，希望我能有機(jī)會(huì)拜訪一下您，一方面給您做我們產(chǎn)品正式版的演示 ，讓您對(duì)我們的產(chǎn)品有更為直觀的了解；另一方面，也能多一些與您溝通的機(jī)會(huì)。 采用二擇一法， 要鎖定時(shí)間由客戶選擇， 如 ” 您是上午方便還是下午呢？ ” 而不能說：“ 你有沒有時(shí)間？ ” “我下去去拜訪您 好嗎？”之類的問話。 注意： 需有針對(duì)性的進(jìn)行對(duì)話。 如：小姐 ,您好 !請(qǐng)轉(zhuǎn)一下 **總！ 什么事？ 有個(gè)事情我們之前溝通過，還有些問題要聯(lián)系一下他。 業(yè)務(wù)員：噢 !我也是在 **網(wǎng)上看您發(fā)布的信息 ,您是做安防行業(yè)的吧 !在網(wǎng)上做的效果怎么樣呢 ?還不錯(cuò)吧 !(了解客戶在網(wǎng)上做的效果以及是否注重網(wǎng)絡(luò)推廣 ) 客戶：還行吧 ! 業(yè)務(wù)員：噢 !商務(wù)快車您聽說過嗎 ? 接下來可以把商務(wù)快車簡(jiǎn)單的功能做個(gè)一介紹 ,根據(jù)每個(gè)人客戶特點(diǎn)的不同 ,策重點(diǎn)也不同 .我們?cè)陔娫捴兄?少要了解到以下幾點(diǎn) : （ 1）是否做網(wǎng)絡(luò)推廣 .以前都做過哪些網(wǎng)絡(luò)推廣 ?在哪個(gè)網(wǎng)上做的 ?何時(shí)做的 ? 效果如何 ? （ 2）客戶是做的什么產(chǎn)品，是廠家還是經(jīng)銷商，主要做國(guó)內(nèi)業(yè)務(wù)還是國(guó)外業(yè)務(wù)？ （ 3）客戶是不是負(fù)責(zé)人，什么職位，在公司負(fù)責(zé)哪方面的工作？通常我們要找銷售經(jīng)理，網(wǎng)絡(luò)部經(jīng)理或者是老板 （ 4）客戶跟老板有沒有親戚關(guān)系？ (如果可以的話就了解一下 ) （ 5）如果約到了客戶要了解他們能不能寬帶上網(wǎng) （ 6）讓他了解了他們的同行也在用我們的軟件 了解完客戶的情況之后 ,就可以約他，“如果您想了解一下的話，您可以在我這里登記一 下，最近幾天我們會(huì)有一個(gè)免費(fèi)的演示，我們會(huì)在三天之內(nèi)通知您。 例： 跟客戶的溝通一定做到語言禮貌、簡(jiǎn)練、清晰、易懂。 二、電話預(yù)約 特點(diǎn)：可以在大量電話聯(lián)系中尋找有意向的客戶（一天上百個(gè)電話），適于初次拜訪或預(yù)約，但對(duì)客戶了解有限，不方便深層次切入。因此，采用“網(wǎng)站”＋“行業(yè)”相結(jié)合是一種非常高效的方式。因此，我們?nèi)匀恍枰獙⑽覀兯幍氖袌?chǎng)進(jìn)行細(xì)分?？偟膩碚f，凡是有意向從事電子商務(wù)的企業(yè)都是我們的潛在客戶，如： 1. 新開張或有新產(chǎn)品推出的企業(yè)； 2. 有推廣意識(shí)的企業(yè)（ 經(jīng)常在媒體上打廣告 或已經(jīng)建立有自己獨(dú)立網(wǎng)站）； 3. 有外貿(mào)業(yè)務(wù)的企業(yè)； 4. 習(xí)慣于借助互聯(lián)網(wǎng)（電子郵件、網(wǎng)絡(luò)廣告、網(wǎng)絡(luò)推廣相關(guān)服務(wù)）進(jìn)行營(yíng)銷 的 企業(yè)； 5. 具備良好的上網(wǎng)條件的企業(yè)； 6. 同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的企業(yè)。比如： 1) 潛在客戶的 自動(dòng)積累？ 2) 潛在客戶詳細(xì)資料管理？ 3) 和每個(gè)客戶往來郵件記錄自動(dòng)積累在客戶記錄中，可以 4) 一目了然知道這個(gè)客戶的往來記錄？ 5) 潛在客戶低成本聯(lián)系？比如群發(fā)郵件聯(lián)系等 商務(wù)快車根據(jù)多年做網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷和客戶管理的經(jīng)驗(yàn)，綜合數(shù)萬家中小企業(yè)用戶的實(shí)際需求，開發(fā)了簡(jiǎn)單的客戶關(guān)系管理模塊，主要幫助中小企業(yè)高效積累大量潛在客戶、快捷聯(lián)系、方便管理等。 怎么得到大量潛在客戶、相關(guān)行業(yè)的電子郵件（當(dāng)然不能任意發(fā)送郵件給不相關(guān)的人，這其實(shí)是垃圾郵件，我們不但不贊成這種方式，而且堅(jiān)決反對(duì)）？則是郵件營(yíng)銷的最重要的一步，而商務(wù)快車在這方面擁有強(qiáng)大的搜索相關(guān)行業(yè)潛在客戶郵件的功能，每個(gè)郵件都是按照你搜索關(guān)鍵字搜索到的供求信息中潛在客戶留下的非常有效，這就保證郵件營(yíng)銷的效率和效果。 3）搶先一步得到潛在客戶的需求信息，及時(shí)聯(lián)系客戶 互聯(lián)網(wǎng)作為開放的平臺(tái)，信息大多是共享開放的，誰先得到，就領(lǐng)先一步，在這個(gè)商業(yè)社會(huì)，領(lǐng)先一步太重要了，而如何搶先一步得到潛在客戶的需求信息呢？及時(shí)聯(lián)系這些潛在客戶呢？商務(wù)快車提供強(qiáng)大的搜索功能，由于搜索的網(wǎng)站都是人工整理、分類的，所以搜索速度非常快、信息準(zhǔn)確高，是目前搜索商業(yè)信息最佳工具。 用了之后效果如何？ 1) 在發(fā)布的網(wǎng)站都可以看到發(fā)布的 結(jié)果； 2) 直接的廣告作用 3) 長(zhǎng)期的宣傳作用 4) 大量的潛在客戶看到你的信息后將主動(dòng)聯(lián)系你 5) 在一段時(shí)間后，有不少的客戶作成生意 注：參插商務(wù)快車的成功案例 浙江溫州恒達(dá)五金廠，以前有很多的人員為他發(fā)信息，發(fā)現(xiàn)了商務(wù)快車一次就購買了13套，用他們發(fā)信息，每年的銷售都是商務(wù)快車來的。 發(fā)布商業(yè)信息、產(chǎn)品信息、供求信息到成百上千個(gè)商貿(mào)網(wǎng)站平臺(tái)，是企業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)行業(yè)營(yíng)銷的主要方式，也是最有效的方式，基本不需要成本： 1） 直接的廣告作用不可估量： 每個(gè)成名的商貿(mào)網(wǎng)站、門戶網(wǎng)站的商業(yè)頻道都有大量的訪問流量，比如一個(gè)網(wǎng)站有 5000 流量， 1000 個(gè)網(wǎng)站就是 5,000,000 訪問流量，也就是說你發(fā)布一次就有五百萬商人看到你的信息，傳統(tǒng)的報(bào)刊一次一個(gè)小豆腐塊，至少要一兩千，會(huì)有多少效果呢？而商務(wù)快車可以每天發(fā)布，長(zhǎng)期使用。 另外，商務(wù)快車 ，商務(wù)快車 的查詢，比如“船期查詢”，“外貿(mào)信息查詢”，“專利查詢”，“股票查詢”，“匯率轉(zhuǎn)換極查詢”等等。當(dāng)商務(wù)快車對(duì)功能模塊進(jìn)行改進(jìn)或修正時(shí)，將在網(wǎng)上放置升級(jí)的模塊軟件包，當(dāng)客戶使用商務(wù)快車時(shí)，程序?qū)⒆詣?dòng)下載并自動(dòng)升級(jí)；同樣，商務(wù)快車有版本升級(jí)時(shí)也是如此，自動(dòng)升級(jí)到最新版本，增加新的功能，大大方便了不熟悉軟件和互聯(lián)網(wǎng)的商業(yè)客戶。 （ 4） 高效的產(chǎn)品調(diào)查，完整的商情報(bào)告 特點(diǎn)： 1000個(gè)著名商貿(mào)網(wǎng)站、 1000萬全球企業(yè)、近億種產(chǎn)品，真正完整的商情調(diào)查； 全球范圍、及時(shí)生成； 隨時(shí)可以進(jìn)行、高效、低成本。 以上分析我們可以看到，根據(jù)不同的客戶群我們需要做的工 作不同，基本上分為三層： 普及啟蒙互聯(lián)網(wǎng)的各種概念和知識(shí)，讓企業(yè)用戶熟知互聯(lián)網(wǎng)虛擬環(huán)境； 幫助企業(yè)建立網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的概念，了解和熟悉網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的各種方式； 演示和熟悉商務(wù)快車軟件的功能，即知道用商務(wù)快車如何開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。 五、了解客戶分析和客戶引導(dǎo)的方式 根據(jù)企業(yè)對(duì)互聯(lián)網(wǎng)、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的熟悉程度，我們把企業(yè)用戶分成三個(gè)層次： 第一層次 【客戶定義】 非常熟悉網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，知道網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的各種方式和效果，甚至已經(jīng)嘗到網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的好處，這些企業(yè)客戶一般都經(jīng)常在商貿(mào)網(wǎng)站上發(fā)布信息、搜索信息； 【尋找客戶】 只要打開一些著名的商貿(mào)網(wǎng)站，都可以找到這種類型的客戶，比如阿里巴巴等，搜索當(dāng)?shù)氐目蛻艏纯傻玫酱罅康牡谝粚哟螡撛诳蛻?。包括其公司背景，產(chǎn)品分類、價(jià)格、詳細(xì)功能，用戶群體和市場(chǎng)分布等； 2）了解網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷相關(guān)產(chǎn)品的產(chǎn)品分類、價(jià)格、詳細(xì)功能，用戶群體和市場(chǎng)分布等。參加各種展覽會(huì)這個(gè)先前大行其道的方式僅占 %，已經(jīng)居于次要地位。相信基于技術(shù)領(lǐng)先和獨(dú)創(chuàng)的功能，以及我們對(duì)互聯(lián)網(wǎng)深層次的思考和互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的良好判斷，我們對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷軟件發(fā)展的領(lǐng)先思路，將確保我們市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)并最終確定市場(chǎng) 的絕對(duì)領(lǐng)先。 ? 20xx年 12月 15日推出第四代網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷軟件商務(wù)快車 ，作為全新一代的營(yíng)銷軟件，領(lǐng)先的電子商務(wù)新思路，軟件在多個(gè)重要領(lǐng)域做了最新的嘗試。 ? 1998 年 9 月 3 日商務(wù)快車研發(fā)項(xiàng)目組開始商務(wù)快車軟件前期的技術(shù)難 點(diǎn)攻關(guān)，拉開商務(wù)快車的序幕； ? 20xx 年 3月 1 日推出第一代網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷軟件商務(wù)快車 版本，只有基本的商貿(mào)網(wǎng)站信息群發(fā)送功能和信息采集功能，這在當(dāng)時(shí)是歷史性的，并首次提出網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷軟件概念，開創(chuàng)了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷軟件這個(gè)新興行業(yè) , 倡導(dǎo)并領(lǐng)跑這個(gè)行業(yè)。 就象傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式不止一種一樣，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的模式也不止一種，把網(wǎng)站登記到搜索引擎、把產(chǎn)品信息鋪到上千個(gè)商貿(mào)網(wǎng)站都是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的一種方式，具有不同的客戶群，一定的互補(bǔ)性； 商貿(mào)網(wǎng)站 商貿(mào)網(wǎng)站就是商人的網(wǎng)站，當(dāng)然商貿(mào)網(wǎng)站包括綜合商貿(mào)網(wǎng)站，比如： ALIBABA；專業(yè)商貿(mào)網(wǎng)站，比如：中國(guó)化工網(wǎng)、華南五金網(wǎng)等，每個(gè)國(guó)家都有大量的知名商貿(mào)網(wǎng)站，就象傳統(tǒng)的商場(chǎng)、超市一樣，每個(gè)城市都有一些知名的商場(chǎng)、各種批發(fā)市場(chǎng)，在傳統(tǒng)世界，主要 銷售模式就是利用各大著名的商場(chǎng)、超市、專業(yè)市場(chǎng)等，把您的產(chǎn)品鋪到各大商場(chǎng)、超市、專業(yè)市場(chǎng)中去銷售；互聯(lián)網(wǎng)上對(duì)應(yīng)的是著名的商貿(mào)網(wǎng)站、行業(yè)垂直網(wǎng)站，且不象傳統(tǒng)的大商場(chǎng)、大超市需要費(fèi)用和折扣，大多都是免費(fèi)的，您有什么理由不用呢？其實(shí)您至今沒有用，或用的不多，可能是因?yàn)椋? 熟悉互聯(lián)網(wǎng)的網(wǎng)絡(luò)公司幫助您建設(shè)了網(wǎng)站，這只是企業(yè)上網(wǎng)第一步，他們還沒有來得及幫助您進(jìn)行第二步：宣傳、推廣網(wǎng)站和產(chǎn)品； 您知道的大商場(chǎng)、大超市（著名商貿(mào)網(wǎng)站）不多，您要一個(gè)一個(gè)尋找，而您對(duì)互聯(lián)網(wǎng)又不是非常熟悉和精通，且互聯(lián)網(wǎng)變化又非常之快； 知道的 越多越累，因每天要一個(gè)一個(gè)網(wǎng)站去發(fā)布，更別談在這么多網(wǎng)站上搜索您想要的信息并整理了； 面對(duì)每天要重復(fù)發(fā)布大量的產(chǎn)品信息、每天尋找大量的潛在客戶信息、每天聯(lián)系的客戶往來信息，您可能真的累了，互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)該有一種工具軟件來幫助您。 我們對(duì)網(wǎng)站的看法，網(wǎng)站就是名片： ? 第一：現(xiàn)在的商業(yè)社會(huì)做生意沒有名片能行嗎？沒有名片可能別人會(huì)笑話你，網(wǎng)站也是如此，網(wǎng)站是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的立足點(diǎn)，沒有效果會(huì)差很多； ? 第二： 你印刷了名片就希望這些名片產(chǎn)生多少多少銷售？帶來多少多少收益嗎？不會(huì)，因?yàn)槟闱宄瑔⑹裁醋饔茫鋵?shí)網(wǎng)站也是如此； ? 第三：名片能起作用嗎？當(dāng)然，讓別人了解你，讓別人想找你的時(shí)候能找到你，名片能直接產(chǎn)生銷售嗎？不會(huì)，最終需要你親自去溝通、洽談、簽單，網(wǎng)站也是一樣； ? 第四：名片印刷完了就能有用嗎？名片放在名片夾、放在口袋里有用嗎？沒用，只有把名片發(fā)出去，客戶或合作伙伴拿到你的名片，名片才能發(fā)揮她的作用，才有價(jià)值，網(wǎng)站也是同樣，需要你把網(wǎng)站宣傳出去，才 能有用，怎么宣傳呢？ 大家可能都知道把網(wǎng)站登記到搜索引擎上，搜索引擎推廣是互聯(lián)網(wǎng)上最古老的方式之一，但還有其他多種方式。 創(chuàng)造 大多企業(yè)對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的認(rèn)識(shí)還是比較膚淺的，在沒有得到企業(yè)重視之前，企業(yè)基本上沒有需求，這不等于企業(yè)不需要，只是企業(yè)還沒有意識(shí)到，沒有重視這塊市場(chǎng)，那么我們就要讓企業(yè)重視、創(chuàng)造企業(yè)的需要，怎么創(chuàng)造呢？ 首先，我們的工作要讓企業(yè)了解互聯(lián)網(wǎng)、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，逐漸認(rèn)識(shí)到 互聯(lián)網(wǎng)和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)，逐漸意識(shí)到其必要性，從而重視互聯(lián)網(wǎng)、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷， 其次，我們?cè)诓粩鄠鞑ゾW(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷知識(shí)的同時(shí)，得到企業(yè)的認(rèn)可，得到企業(yè)的重視，企業(yè)必然會(huì)有這方面的需求，也就是說，你自然創(chuàng)造了客戶的需要。 不是你每次、每個(gè)客戶都能形成銷售，但應(yīng)每次都給對(duì)方帶來價(jià)值，而我們所從事的這個(gè)行業(yè)讓我們可以作到這點(diǎn)，互聯(lián)網(wǎng)知識(shí)龐雜、發(fā)展快速，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷多種多樣，企業(yè)不可能完全了解，企業(yè)充滿著好奇，企業(yè)有了解的強(qiáng)烈愿望，而且企業(yè)已經(jīng)意識(shí)到有互聯(lián)網(wǎng)的必要，這就是我們的巨大優(yōu)勢(shì)，我們的價(jià)值所在。這就要求我們對(duì)銷售進(jìn)行深層次的思考，我們并不是每次電話、拜訪都能形成銷售的，但為了我們和潛在客戶的持續(xù)交流，最終形成銷售，我們就必須讓潛在客戶愿意和我們持續(xù)交流，怎么才能作到這點(diǎn)呢？ 潛在客戶愿意和你交流，他應(yīng)該每次都能從你這兒得到一些東西，我們定義為價(jià)值，每次電話、拜訪、會(huì)談、交流都能給對(duì)方帶來價(jià)值，也是我 們價(jià)值的體現(xiàn)，并不是形成銷售才體現(xiàn)我們的價(jià)值。 顧問 應(yīng)該說真正了解互聯(lián)網(wǎng)的企業(yè)不多，大部分企業(yè)對(duì)互聯(lián)網(wǎng)充滿迷茫，可能會(huì)不停的詢問各種問題，希望能更多了解互聯(lián)網(wǎng) 的各個(gè)方面，或許很多問題我們認(rèn)為很簡(jiǎn)單，但這部分企業(yè)并不知道，因此我們需要具備各種互聯(lián)網(wǎng)、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的知識(shí)，我們要讓企業(yè)充分了解互聯(lián)網(wǎng)和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，直到企業(yè)重視這個(gè)市場(chǎng)，而銷售我們的產(chǎn)品則是水到渠成的事情，所以我們要以顧問式行銷方式來開展我們的銷售工作。 網(wǎng)站 現(xiàn)在大家都已經(jīng)接受了域名、網(wǎng)站的概念，知道網(wǎng)站是怎么一回事，我們現(xiàn)在來大概講講網(wǎng)站的歷程 ： 1) 1996 – 1997 年，那時(shí)建設(shè)都是網(wǎng)頁，一個(gè)網(wǎng)頁 800 元，在名片上是一個(gè)長(zhǎng)長(zhǎng)的路徑； 2) 1998 – 20xx 年，大型的企業(yè)開始真正建設(shè)網(wǎng)站、申請(qǐng)域名，他們建設(shè)網(wǎng)站只要是支撐品牌，作為一種門面，一種炫耀的資本，沒有希望網(wǎng)站能帶來什么回報(bào)； 3) 20xx – 現(xiàn)在，中小企業(yè)開始上網(wǎng)，申請(qǐng)域名、建設(shè)網(wǎng)站，中小企業(yè)的實(shí)力有限，資金有限，建設(shè)都是希望能帶來回報(bào)的，因此對(duì)網(wǎng)站滿懷希望，急功近利是很正常的事情。 總之，搜索引擎擁有大量剛進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)的網(wǎng)民，這種網(wǎng)民 包括：學(xué)生、商人、研究人員、其他等各種人員，而商貿(mào)網(wǎng)站則擁有大量熟悉互聯(lián)網(wǎng)、專業(yè)做生意的商人。 二、了解“商務(wù)快車”歷程 商訊網(wǎng)公司于 20xx年 3月 1日首次提出“網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷軟件”概念推出首套綜合在線營(yíng)銷軟件 – 商務(wù)快車，并倡導(dǎo)和領(lǐng)跑網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷軟件行業(yè)。 ? 20xx年 3月 1日推出第三代網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷軟件的超強(qiáng)版，之后推出超強(qiáng)版 +、超強(qiáng)版 ++，軟件實(shí)現(xiàn)了自動(dòng)在線升級(jí)，增加郵件過濾等多項(xiàng)功能，是軟件更實(shí)用、更方便、更有效。