【正文】 全面了解。 （二）其他宣傳方法 ， 1999 年要再刷寫 1000 條。 “巡回服務(wù)日”，有條件的專賣店可在各鎮(zhèn)上開展宣傳活動(dòng)，也 可以到 （品牌名稱）車比較集中的村上開展上門服務(wù)。 五、現(xiàn)場(chǎng)促銷 （一）聯(lián)合所有的 品牌專賣店開展“百城千店贊 （品牌名稱）”活動(dòng)。 （ 2）在經(jīng)銷店、摩托車銷售集中的地方、維修店懸掛 （品牌名稱）彩色橫幅、彩 旗、張貼宣傳 畫。 2. （品牌名稱）車市場(chǎng)占有率在 30%以上，但通過(guò)搞活動(dòng)， （品牌名稱） 車銷量倍增。 （三）成為 （品牌名稱）縣的充分條件： （含縣 級(jí)市、地級(jí)市周邊）有 （品牌名稱）經(jīng)銷店，且經(jīng)銷店對(duì)經(jīng)銷 （品牌名稱）很有信心。 （二）成為 （品牌名稱）縣的必要條件： 30%以上，并且逐年增加。根據(jù)每個(gè)地區(qū)的銷售情況建 立 （品牌名稱）村、 （品牌名稱）鄉(xiāng)、 （品牌名稱）縣。村民可另附紙回答問題，寄往 集團(tuán)，參加抽獎(jiǎng)。 ，帶年歷、老黃歷（農(nóng)村有人迷信），注重裝飾性、實(shí)用 性。 ，幾個(gè)典型的適合農(nóng)村市場(chǎng)的車型。 、浙江、蘇南等不宜采用這種營(yíng)銷方式推廣的經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)。 （二）實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)： 1999 年 1 月某業(yè)務(wù)部實(shí)現(xiàn)銷售回款 640 萬(wàn)元，2 月份 480 萬(wàn)元， 該業(yè)務(wù)部剛成立時(shí)間回款不足 100 萬(wàn)元。找到一種簡(jiǎn)單易行、花錢少、見效快的讓農(nóng)民直接獲取信息的營(yíng)銷策略，已成 為第一個(gè)需要解決的重要問題。 （ 2）產(chǎn)品價(jià)格、政策、分銷策略變化太快，網(wǎng)絡(luò)不穩(wěn)定，網(wǎng)點(diǎn)雖多，但至少 有一半作用很小或不發(fā)揮作用（包含專賣店）。 （五）營(yíng)銷狀況分析 （機(jī)會(huì)點(diǎn)）： （ 1）品牌知名度高，品牌價(jià)值 億元，居行業(yè)之首。 ： 結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單、堅(jiān)實(shí)耐用、操作簡(jiǎn)單、外觀華麗。 、款式、 質(zhì)量、品牌、服務(wù)。 、販運(yùn)的個(gè)體戶，購(gòu)車的目的是節(jié)約時(shí)間，方便運(yùn)輸，提高工作效率。營(yíng)銷推廣方案必須具有真實(shí)性和可操作性。對(duì)于分銷網(wǎng)絡(luò)管理，要對(duì)如何管理中間商做出描述，包括：經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)模式、對(duì)經(jīng)銷商實(shí)施的管理方法、對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行組合等內(nèi)容，其最終實(shí)施的成效取決于對(duì)分銷網(wǎng)絡(luò)特點(diǎn)的了解，也就是說(shuō)不同層次的分銷體系需要不同的管理模式。但對(duì)上一年度價(jià)格體系的執(zhí)行情況和市場(chǎng)反饋的效果進(jìn)行總結(jié)，對(duì)一些不適應(yīng)市場(chǎng)狀況的產(chǎn)品價(jià)格在年初做一次局部的調(diào)整是必要的。提出明確的新銷售年度的產(chǎn)品增長(zhǎng)點(diǎn)， 重點(diǎn)推廣哪些產(chǎn)品，有哪些新產(chǎn)品即將上市，哪些產(chǎn)品在什么時(shí)候?qū)⒈惶蕴? 最后，這些費(fèi)用還須分配給不同的產(chǎn)品、渠道、市場(chǎng)推廣媒體和銷售領(lǐng)域及銷售人員。 銷售計(jì)劃方案三、匹配的資源 對(duì)企業(yè)運(yùn)營(yíng)而言，匹配的資源無(wú)非就是人財(cái)物，但最根本的還是財(cái)務(wù)資源，有了財(cái)務(wù)資源就可以得到人才，也可以培養(yǎng)人才，還可以滿足企業(yè)運(yùn)營(yíng)時(shí)所需要的資產(chǎn)。這啟示我們?cè)阡N售方案計(jì)劃制定工作中要善于抓成功的關(guān)鍵要素，從紛繁復(fù)雜的工作中理出頭緒，把資源用在最重要、最緊迫的事情上。 至于目標(biāo)的考核，即員工的績(jī)效計(jì)劃，主管與員工要就下列問題達(dá)成一致：（ 1）員工應(yīng)該做什么；（ 2）工作應(yīng)該做多好；（ 3）為什么要做該項(xiàng)工作；（ 4）什么時(shí)候要做該項(xiàng)工作；（ 5）其它相關(guān)的問題：環(huán)境、能力、職業(yè) 前途、培訓(xùn)等。殊不知，在銷售計(jì)劃之先，應(yīng)是銷售方案計(jì)劃，因?yàn)槭撬谶B接整個(gè)公司的戰(zhàn)略。 銷售計(jì)劃方案一、量化的目標(biāo)主要包括：目標(biāo)的設(shè)定、目標(biāo)分解后的具體行動(dòng)及目標(biāo)的考核 目標(biāo)的設(shè)定主要包括：公司整體目標(biāo)、各市場(chǎng)分目標(biāo)與銷售目標(biāo)（銷售額、銷售數(shù)量、市場(chǎng)分額、品牌知名度、利潤(rùn)等，有時(shí)候也包括現(xiàn)金流）。 總的來(lái)說(shuō)，要在市場(chǎng)、渠道與產(chǎn)品方面尋找是否還有最佳機(jī)會(huì)，并作為新年度銷售目標(biāo)的參考依據(jù)，為新年度銷售策略制定方向。 企業(yè)的能力與資源可通過(guò)上階段銷售計(jì)劃方案執(zhí)行的狀況，來(lái)進(jìn)行總體業(yè)績(jī)、收入、利潤(rùn)等財(cái)務(wù)分析。在這種模糊的認(rèn)識(shí)下，即使是編制銷售計(jì)劃方案，又如何判斷這份計(jì)劃是否有效，是否能符合公司的戰(zhàn)略意圖呢？ 傳統(tǒng)的銷售計(jì)劃方案主要包括：銷售數(shù)量、銷售額、回款額；而在銷售方案計(jì)劃中，則包含著：市場(chǎng)分析、銷售目標(biāo)、銷售策略，預(yù)算即計(jì)劃的實(shí)施、控制與修正，甚至包含企業(yè)的銷售戰(zhàn)略（很多企業(yè)單獨(dú)指定銷售方案戰(zhàn)略計(jì)劃）。殊不知，在銷售計(jì)劃方案之先，應(yīng)是銷售方案計(jì)劃，因?yàn)槭撬谶B接整個(gè)公司的戰(zhàn)略。它可能是經(jīng)驗(yàn)的積累，也可能是失敗 教訓(xùn)，來(lái)源于生活并運(yùn)用于生活，沒有靈丹妙藥可言。因此，類似于飲料、啤酒、冰淇淋、空調(diào)等夏季產(chǎn)品應(yīng)該在冬季上市，雖然冬季消費(fèi)此類產(chǎn)品的顧客較少，銷量 不大，但企業(yè)會(huì)由此關(guān)注成本和服務(wù)，期望在有限的淡季市場(chǎng)搶奪有限的消費(fèi)者，為旺季市場(chǎng)銷售上量打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。 要真正做到新產(chǎn)品上市“一舉成功”，其一要做到：必須在上市之前對(duì)新產(chǎn)品進(jìn)行充分的可行性論證，而這一論證是建立在對(duì)產(chǎn)品能否正 確定位的基礎(chǔ)之上。 四、新產(chǎn)品上市如何做到一舉成功？銷售方案怎么寫？ 大多數(shù)在市場(chǎng)上日落不息、日出亦作的產(chǎn)品，都是在“一舉成功”的夢(mèng)想破滅以后，從愿望中回歸現(xiàn)實(shí)的。因?yàn)槭袌?chǎng)投資的有效性是建立在信息的有效溝通 基礎(chǔ)之上的，其中行為動(dòng)機(jī)和情感溝通尤為重要，否則，企業(yè)會(huì)步入一個(gè)過(guò)分看重金錢給終端帶來(lái)刺激的死胡同。 消費(fèi) 者對(duì)新產(chǎn)品的顧慮，往往是建立在以老產(chǎn)品為參照物的基礎(chǔ)上，要么對(duì)老產(chǎn)品的某些性能（或功能）不滿，不知新產(chǎn)品能否改進(jìn)；要么對(duì)新產(chǎn)品的新增性能（或功能）是否真的像推廣人員說(shuō)的那么好感到懷疑。以白酒市場(chǎng)產(chǎn)品促銷和鋪貨的關(guān)系為例，可概括為 以下三種情況： 銷售方案怎么寫？格式是怎樣的？ 20200113 清華領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn) 網(wǎng)易博客 產(chǎn)品銷售方案格式是怎樣的？ 銷售方案怎么寫？是哪方面的產(chǎn)品銷售方案？新產(chǎn)品開發(fā)方面的？市場(chǎng)營(yíng)銷方案應(yīng)該包括產(chǎn)品的前期調(diào)研 (市場(chǎng)調(diào)查 )、產(chǎn)品策劃、原材料采購(gòu)、產(chǎn)品生產(chǎn)、產(chǎn)品銷售 (產(chǎn)品定價(jià)，產(chǎn)品定位，產(chǎn)品分銷 ，產(chǎn)品推廣 )等全過(guò)程的策劃方案。如果經(jīng)銷商信譽(yù)有問題，占用其他企業(yè)資金較大，但進(jìn)貨還很重要，可以其他企業(yè)的分銷商為載體進(jìn)入，降低資金風(fēng)險(xiǎn)；相反，可考慮直接進(jìn)入新的產(chǎn)品。如果所在區(qū)域的市場(chǎng)業(yè)務(wù)人員為新手，在鋪貨前必須向熟悉該地區(qū)的批發(fā)商、直銷商或相關(guān)領(lǐng)域的企業(yè)同行銷售人員請(qǐng)教。因此，新產(chǎn)品的鋪貨一定要結(jié)合市場(chǎng)業(yè)務(wù)員、經(jīng)銷商、產(chǎn)品、促銷和市場(chǎng) 等情況綜合考慮。在面積形成后，企業(yè)還要設(shè)立第四點(diǎn)，此點(diǎn)應(yīng)放在目標(biāo)區(qū)域的中心，這是一個(gè)非常重要的點(diǎn)，沒有這一點(diǎn)，目標(biāo)區(qū)域還不能算進(jìn)入，因?yàn)? 相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來(lái)說(shuō)，你的企業(yè)活動(dòng)只是外圍組織而已，核心市場(chǎng)沒有進(jìn)入。因?yàn)槠髽I(yè)不可能一開始就進(jìn)入到目標(biāo)區(qū)域的中心，只能在這一區(qū)域的附近選擇有利 的陣地點(diǎn)，并在這個(gè)點(diǎn)上展開強(qiáng)有力的營(yíng)銷活動(dòng)。隨著企業(yè)實(shí)力的增強(qiáng)，他們又選擇了耕、運(yùn)兩用拖拉機(jī)制造廠為目標(biāo)市場(chǎng)，并一舉取 得了成功。所謂目標(biāo)市場(chǎng)就是通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分后，企業(yè)銷售方案 準(zhǔn)備以相應(yīng)的產(chǎn)品和服務(wù)滿足其需要的一個(gè)或幾個(gè)子市場(chǎng)。僅供參考。 （ 2）網(wǎng)絡(luò)間接銷售 除了可以透過(guò)中國(guó)商品交易中心、中國(guó)國(guó)際商務(wù)中心以及阿里巴巴網(wǎng)站，在這些 網(wǎng)站中設(shè)立網(wǎng)店來(lái)銷售，還可以采用博客營(yíng)銷和 營(yíng)銷方式。 。能吸引更多瀏覽者的眼球。 四、銷售目標(biāo)（略） 五、具體行銷方案 以傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道（包括網(wǎng)絡(luò)直銷、網(wǎng)絡(luò)間接銷售）相結(jié)合進(jìn)行銷售。在現(xiàn)階段，我們必須把握好這個(gè)機(jī)會(huì)，為此過(guò)后的淡季，以及其它不定因素對(duì)我們禮品市場(chǎng)所帶來(lái)的沖擊作鋪墊。 德國(guó)禮品年銷售額達(dá) 160 億美元，德國(guó)禮品市場(chǎng)份額中，生日禮品占 36%，圣誕節(jié)禮品占 %；人均消費(fèi)禮品 614 美元，僅蠟燭的進(jìn)口量 2 億多元馬克；約有 450 萬(wàn)人次參加網(wǎng)上禮品購(gòu)物。 一、方案目的 在這段時(shí)間內(nèi)，將公司相應(yīng)的主打產(chǎn)品進(jìn)行新一輪全面性的推廣、進(jìn)一步培養(yǎng)穩(wěn)定客戶群體，將公司的品牌形象更深入人心。農(nóng)產(chǎn)品銷售合同 農(nóng)產(chǎn)品銷售方案 產(chǎn)品銷售策劃方案產(chǎn)品銷售策劃方案 2020 年 12 月的到來(lái)，意味著有深遠(yuǎn)意義的 2020 年即將離我們遠(yuǎn)去，緊接而來(lái)的是嶄新的 2020。因此，我們銷售部特別作出了一份新的《產(chǎn)品銷售策劃方案》。 目前，國(guó)內(nèi)外兩個(gè)市場(chǎng)潛在需求十分可觀，全球禮品需求約 2020億美元，其中：美國(guó)占 40%、歐洲占 %,日本占 %，中國(guó)只占 %；在美國(guó)、德國(guó)、意大利等舉辦的大型國(guó)際展覽會(huì)，平均每個(gè)展覽會(huì)成交額達(dá) 500 億美元左右； 每年美國(guó)的手工藝品銷售額 約 120 億美元、文具家庭用品約 740億美元 (有 66%家庭年消費(fèi)近 400 美元，有 15%有家庭年消費(fèi) 860美元 )；促銷品達(dá)到 190 億美元。但現(xiàn)在年近歲末，各種節(jié)日、宴會(huì)、活動(dòng)的到來(lái)也為禮品市場(chǎng)帶來(lái)一定商機(jī)。而中國(guó)人素來(lái)講究禮尚往來(lái)，逢年過(guò)節(jié)，饋贈(zèng)親友，少不了禮品；企業(yè)搞 活動(dòng)犒勞員工，少不了禮品；感謝客戶一年來(lái)的支持，自然更少不了禮品。 (1)網(wǎng)絡(luò)直銷 。讓更多的網(wǎng)民、消費(fèi)者知道公司的網(wǎng)站。因此，除了有“在線留言”的板塊，還可以增加 、 MSN 等聊天工具的直接交流方式，安排 3 名或以上的工作人員（可以采取兼職的方式，時(shí)間更靈活）在工作時(shí)間內(nèi)回答客戶問題，可以讓客戶有更多的選擇，即時(shí)知道他們心中疑問的答案。只是個(gè)人 的理解，可信度不高。 選擇目標(biāo)市場(chǎng)，明確企業(yè)應(yīng)為哪一類消費(fèi)者服務(wù)，滿足他們的哪一種需求，是企業(yè)在營(yíng)銷活動(dòng)中的一項(xiàng)重要策略。他們進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分后，根據(jù)企業(yè)優(yōu)勢(shì)，選擇了省內(nèi)十大運(yùn)輸公司作為自己的目標(biāo)市場(chǎng)，生產(chǎn)適合晉煤外運(yùn)的高噸位汽車載重輪胎，打開了銷路。首先，實(shí)行點(diǎn)的占據(jù)。再次，線形成后，再選一個(gè)第三點(diǎn)，此點(diǎn)應(yīng)能與第一、第二點(diǎn)形成對(duì)目標(biāo)區(qū)域的包圍圈，這樣營(yíng)銷面積便告形成。在公司銷售人員受市場(chǎng)鋪貨、銷售指標(biāo)和考核等因素的影響下，一時(shí)間以到處能看到自己的產(chǎn)品為榮，殊不知盲目的鋪貨會(huì)給企業(yè)造成很大的資金沉淀，壞賬和呆賬就會(huì)增加。“熟手”的要求是：有一定的市場(chǎng)運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，了解客戶的信用狀況、銷售情況、資金實(shí)力及來(lái)源、相關(guān)的管理人員及習(xí)性，甚至有沒有賴帳前科記錄等都要考慮。生意較好的直銷點(diǎn)或零售點(diǎn)進(jìn)貨的條件都比較苛刻，可先觀察其進(jìn)貨的渠道，了解其分銷商供貨的原因。 新產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)初期，促銷將成為實(shí)現(xiàn)鋪貨的最直接手段。 為達(dá)到降低成本，順利地讓消費(fèi)者嘗試新產(chǎn)品的目的，只有從不同的角度更多地了解消費(fèi)者對(duì)新產(chǎn)品的顧慮，并使新產(chǎn)品盡量得到完善，才能有的放矢地引導(dǎo)消費(fèi)者消費(fèi)。 要消除消費(fèi)者對(duì)新產(chǎn)品的顧慮，就必須解決與消費(fèi)者的溝通問題。所以，向消費(fèi)者傳達(dá)的新產(chǎn)品的信息一定是濃縮的，高度簡(jiǎn)單的，有一定感情訴求的內(nèi)容。這是因?yàn)橄M(fèi)者傳統(tǒng)的價(jià)值觀念和成熟的思維習(xí)慣已成為制約新產(chǎn)品迅速成長(zhǎng)的最大阻力。常規(guī)的思路是希望產(chǎn)品上市后遇到產(chǎn)品銷售旺季，以利于新產(chǎn)品快速發(fā)展，但是新產(chǎn)品上市一旦不成功就會(huì)喪失退路，貽誤市場(chǎng)銷售旺季的戰(zhàn)機(jī)。好的新產(chǎn)品創(chuàng)意是人性、人情的訴求加上直接利益的承諾，是一種出其不意而又非常漂亮的溝通方式。 現(xiàn)實(shí)中，企業(yè)上上下下都會(huì)重視銷售計(jì)劃方案的制定。而絕大多數(shù)的企業(yè)卻把銷售方案計(jì)劃與銷售計(jì)劃方案混為一談。那么，如何制定一份高效的銷售方案計(jì)劃呢？我們通過(guò) 銷售計(jì)劃方案第一個(gè)前提是分析市場(chǎng)的機(jī)會(huì)與威脅 第一，誰(shuí)是我的客戶？誰(shuí)是我的核心客戶？誰(shuí)是我的潛在客戶？客戶為什么要購(gòu)買我的產(chǎn)品？客戶是如何做出決策的？ 第二，通過(guò)市場(chǎng)分析找到：價(jià)值鏈?zhǔn)侨绾涡纬傻模慨a(chǎn)品處于生命周期的哪個(gè)階段，及相應(yīng)的策略是什么？我們處于價(jià)值鏈上的哪個(gè)環(huán)節(jié)，這個(gè)環(huán)節(jié)的價(jià) 值如何，是否要向價(jià)值高的地方進(jìn)軍？產(chǎn)品是否要更新，更新的機(jī)會(huì)有多大？是否現(xiàn)在就需要開始準(zhǔn)備？現(xiàn)有的盈利模式是否需要轉(zhuǎn)變？ 第三，找到主要的直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，樹立標(biāo)桿：分析標(biāo)桿企業(yè)哪些方面做得好、哪些方面做得比較差、他們采用了什么樣的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略與目標(biāo)、產(chǎn)品是如何組合的、銷售模式是什么樣、渠道是如何控制的、給分銷商的政策又是如何的、哪些我們可以借鑒，哪些我們可以效仿，哪些我們可以趕超，還有哪些值得我們學(xué)習(xí)?? 銷售計(jì)劃方案第二個(gè)前提是分析自身的能力與資源 也就是說(shuō)在市場(chǎng)中明確自我：我能做什 么？我做了什么？我想做什么？通過(guò)標(biāo)桿對(duì)比找到差距與問題，及下階段發(fā)展的方向與策略：是將資源優(yōu)先配給優(yōu)勢(shì)呢，還是先補(bǔ)救短板？這需要通過(guò)再進(jìn)一步分析，看哪一塊能夠給企業(yè)帶來(lái)更大的效益。 三是通過(guò)銷售費(fèi)用、物流費(fèi)用、市場(chǎng)推廣費(fèi)用，分析評(píng)價(jià)費(fèi)用的效率性，找出問題點(diǎn)，并進(jìn)行重要性排序，及 企業(yè)克服問題的可能性。 競(jìng)爭(zhēng)品牌分析 在品牌力、產(chǎn)品力、執(zhí)行力、公司財(cái)力、管理能力、技術(shù)能力等方面進(jìn)行比較分析，弄清楚自己的長(zhǎng) 短優(yōu)劣；在主要的市場(chǎng)比較銷售方案數(shù)據(jù)、銷售投入、執(zhí)行結(jié)果、策略的優(yōu)劣等。 制定銷售計(jì)劃方案的“ 234” 20200106 清