【正文】 (31%) 首次換房 ? 工作 35年，有一定的積蓄和經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，成員比較年輕，學(xué)歷較高，大部分無孩 ? 在意生活的品質(zhì)和享受生活，娛樂休閑活動(dòng)最豐富 ? 對(duì)房屋的社會(huì)標(biāo)簽價(jià)值有認(rèn)同，房屋的物理特征上強(qiáng)調(diào)的是個(gè)性特征，好的戶型很重要 ? 收入水平一般，以孩子為生活核心是這類家庭的最大特點(diǎn) ? 有著強(qiáng)烈的家庭觀念 ? 這類家庭對(duì)房屋有一種心理上的依賴，注重文化氛圍和居住健康性 ? 處于社會(huì)中高端階層，高學(xué)歷，高收入，高社會(huì)地位 ? 工作忙碌，經(jīng)常加班，休閑娛樂活動(dòng)的層次比其他家庭都要高很多 ? 房屋購買是事業(yè)成功的標(biāo)志，注重健身場(chǎng)所，硬件設(shè)施，物業(yè)管理，山水園林，位置等 ? 有足夠經(jīng)濟(jì)實(shí)力的退休老人，同時(shí)又較為關(guān)心自身的生活 ? 進(jìn)行老年人喜歡的安靜運(yùn)動(dòng) ? 房屋是老人安享晚年的地，娛樂鍛煉場(chǎng)所、醫(yī)院、小型醫(yī)療機(jī)構(gòu)等是看重的因素 ? 收入不是很高，對(duì)價(jià)格非常敏感，從現(xiàn)有的經(jīng)濟(jì)能力，未來事業(yè)發(fā)展出發(fā)來買房 ?價(jià)格敏感型家庭在生活中的著多方面都表現(xiàn)的比較節(jié)省 ? 購房謹(jǐn)慎認(rèn)真，房屋有著重要的投資意義，務(wù)實(shí)的購房風(fēng)格，對(duì)房屋物理特征嚴(yán)格把關(guān) 新的客戶細(xì)分使得萬科關(guān)注客戶 “ 首次購房 — 首次換房－再次換房－退休用房 ” 的終身購房計(jì)劃，終身客戶模式使得萬科使每類客戶需求產(chǎn)品得到專業(yè)研究和提升，也使萬科拓展了開發(fā)領(lǐng)域 —— 從為中產(chǎn)階級(jí)白領(lǐng)、私營(yíng)企業(yè)主開發(fā)城鄉(xiāng)結(jié)合部的中檔住宅中解放出來，開發(fā)從城市中心區(qū)、城郊結(jié)合部到遠(yuǎn)郊的各區(qū)域各檔次住宅。 ? 這種針對(duì)客戶生命周期所作的產(chǎn)品線延長(zhǎng)和產(chǎn)品細(xì)分，使其集團(tuán)各項(xiàng)目之間，特別是同一區(qū)域同一城市間的項(xiàng)目不再是孤立的、單獨(dú)的個(gè)體，而成為一個(gè)有機(jī)整體，項(xiàng)目間互為補(bǔ)充，互為依托，使其集團(tuán)形成完整充實(shí)的產(chǎn)品鏈。 共生 共生 創(chuàng)新 對(duì)應(yīng)實(shí)施策略 中心布局、全面開花策略 1 在確定的目標(biāo)區(qū)域內(nèi)，首先進(jìn)入中心城市，在實(shí)現(xiàn)資金積累、品牌積累和人才積累之后，快速向周邊次中心城市、功能中心城市進(jìn)行輻射 中建地產(chǎn)優(yōu)先關(guān)注的“目標(biāo)城市群內(nèi)中心城市”包括： 京津冀城市群 北京、天津 長(zhǎng)三角城市群 上海、南京、杭州 山東半島城市群 青島、濟(jì)南 川渝城市群 成都、重慶 湘中城市群 長(zhǎng)沙 中原城市群 鄭州 遼中南城市群 沈陽、大連 關(guān)中城市群 西安 長(zhǎng)江中游城市群 武漢 淮南城市群 合肥 黔中城市群 貴陽 和諧 創(chuàng)新 中建地產(chǎn)區(qū)域布局目標(biāo)：“ 5+X” 5 X 北京、上海、天津、西安、合肥五個(gè)核心城市為重點(diǎn) 優(yōu)先考慮經(jīng)濟(jì)總量在 5000億以上的一級(jí)城市群和二級(jí)城市群 一級(jí)城市群， 包括京津冀、長(zhǎng)三角和山東半島城市群； 二級(jí)城市群， 包括川渝、中原、湘中和遼中南城市群； 已進(jìn)入的其他城市群 ，包括關(guān)中、長(zhǎng)江中游、淮南、黔中等。 責(zé)任 城市群的特點(diǎn)反映在經(jīng)濟(jì)緊密聯(lián)系、之間的產(chǎn)業(yè)分工與合作，交通與社會(huì)生活、城市規(guī)劃和基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)相互影響。 區(qū)域布局 從幾個(gè)對(duì)標(biāo)企業(yè)來看區(qū)域布局的幾個(gè)特點(diǎn)： 競(jìng)爭(zhēng)區(qū)域高度重合 重要城市沒有明顯的 領(lǐng)先者 僅有少數(shù)公司能夠?qū)崿F(xiàn) 真正的區(qū)域化運(yùn)作 布局關(guān)聯(lián)性并不明顯 三個(gè)核心區(qū)域成為兵家必爭(zhēng)之地 基本沒有哪個(gè)公司在所在成為成為絕對(duì)的領(lǐng)先者（市場(chǎng)份額超過 8%），在一線城市尤其明顯 區(qū)域化運(yùn)作的衡量標(biāo)志 —— “總部 區(qū)域管理中心 城市公司 項(xiàng)目部”、“ 1個(gè)區(qū)域中心 +3個(gè)以上的周邊城市”，實(shí)現(xiàn)區(qū)域化運(yùn)作的集中在珠三角、長(zhǎng)三角 空降式布局比較明顯，以點(diǎn)帶面是主流模式，從發(fā)展時(shí)期看一個(gè)城市公司發(fā)展成為區(qū)域公司需要 610年左右的時(shí)間 1 2 3 4 對(duì)中建地產(chǎn)的啟示 作為全國(guó)性公司，競(jìng)爭(zhēng)區(qū)域不存在藍(lán)海，三大核心區(qū)域必須進(jìn)入 以點(diǎn)帶面是主要選擇，先布局、再發(fā)展，在發(fā)展中布局 從經(jīng)驗(yàn)來看，在核心城市群立刻形成區(qū)域公司條件尚不成熟，一般經(jīng)驗(yàn)需要 68年的發(fā)展歷程 暫不強(qiáng)求一線城市的市場(chǎng)份額，能力資源不匹配 和諧 區(qū)域布局 全國(guó)主要開發(fā)商的競(jìng)爭(zhēng)區(qū)域 萬科 區(qū)域布局策略 項(xiàng)目主要分布 中海 金地 保利 ? 3+2，三大區(qū)域（長(zhǎng)三角 /珠三角 /環(huán)渤海） ? 珠三角（ 12個(gè)城市）、長(zhǎng)三角（ 10個(gè)城市）、環(huán)渤海（ 7個(gè)城市） ? 其他（武漢 /成都 /重慶 /西安） ? 以珠三角、長(zhǎng)三角、環(huán)渤海經(jīng)濟(jì)圈為重點(diǎn)，以內(nèi)地的中心城市為點(diǎn)狀支持進(jìn)行布局 ? 珠三角（ 5個(gè)城市）、長(zhǎng)三角（ 5個(gè)城市）、環(huán)渤海（ 6個(gè)城市），西南區(qū)域（ 3個(gè)城市） ? 3+3，以上海、北京、廣州三大一線城市，武漢、西安、沈陽三大二線城市及周邊相近區(qū)域 ? 已進(jìn)入 6個(gè)重點(diǎn)城市及周邊城市共 15個(gè) ? 從東到西十字架型的五大開發(fā)片區(qū) ? 爭(zhēng)取三年內(nèi)在所進(jìn)入的區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)入銷售前兩名，形成多區(qū)域利潤(rùn)增長(zhǎng) ? 環(huán)渤海經(jīng)濟(jì)圈（ 3個(gè)城市） ，東北重工業(yè)經(jīng)濟(jì)圈（ 3個(gè)城市） ，西南經(jīng)濟(jì)圈（ 7個(gè)城市） ，長(zhǎng)三角經(jīng)濟(jì)圈（ 2個(gè)城市），珠三角經(jīng)濟(jì)圈（ 2個(gè)城市） 和諧 創(chuàng)新 業(yè)務(wù)模式 對(duì)應(yīng)實(shí)施策略 積極研究探索“ ‘ 投資 開發(fā) 設(shè)計(jì) 施工 ’ 一體化聯(lián)動(dòng) ” 模式 1 積極研究探索成熟的業(yè)務(wù)模式 在股份公司的指導(dǎo)下，開展“市場(chǎng)化”為基礎(chǔ)的運(yùn)作機(jī)制研究（戰(zhàn)略合作協(xié)議談判、各單位基于合同的內(nèi)部協(xié)作機(jī)制、利益合理化分配等） 以市場(chǎng)化機(jī)制為基礎(chǔ)，確立 “ 項(xiàng)目開發(fā)一體化聯(lián)動(dòng) ” 的具體措施 2 施工環(huán)節(jié) ——單位選擇的市場(chǎng)化、合同管理的規(guī)范化 設(shè)計(jì)環(huán)節(jié) ——要放開概念設(shè)計(jì) /方案設(shè)計(jì)的招標(biāo)范圍、施工圖設(shè)計(jì) “本地化” 事業(yè)部層面對(duì)地產(chǎn)公司及其合作單位進(jìn)行考核評(píng)價(jià) 堅(jiān)持以住宅業(yè)務(wù)為主，業(yè)務(wù)投資比例實(shí)行 “ 721”原則 3 住宅開發(fā)約占 70%，持有物業(yè)經(jīng)營(yíng)不低于 20%，土地一級(jí)開發(fā)約占 10% 近期爭(zhēng)取在核心城市開發(fā)持有優(yōu)質(zhì)寫字樓 4 爭(zhēng)取在北京、上海、天津等核心城市持有經(jīng)營(yíng) 23個(gè)優(yōu)質(zhì)的寫字樓項(xiàng)目 和諧 創(chuàng)新 中建地產(chǎn)業(yè)務(wù)目標(biāo) 創(chuàng)新 中建地產(chǎn)業(yè)務(wù)目標(biāo) 責(zé)任 共生 創(chuàng)新 A. 中建地產(chǎn)發(fā)展規(guī)劃總體描述 B. 中建地產(chǎn)發(fā)展目標(biāo)及實(shí)施策略（ 20232023年） B1. 財(cái)務(wù)目標(biāo)及實(shí)施策略 B2. 品牌目標(biāo)及實(shí)施策略 B3. 業(yè)務(wù)目標(biāo)及實(shí)施策略 B4. 管理目標(biāo)及實(shí)施策略 C. 中建地產(chǎn)近期行動(dòng)計(jì)劃（ 20232023年） 中建地產(chǎn)中長(zhǎng)期發(fā)展規(guī)劃 和諧 責(zé)任 共生 創(chuàng)新 對(duì)應(yīng)實(shí)施策略 積極的擴(kuò)張性財(cái)務(wù)策略 1 把營(yíng)業(yè)收入作為主要增長(zhǎng)指標(biāo) 加大項(xiàng)目拓展力度，積極在目標(biāo)區(qū)域獲取優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目 保證項(xiàng)目開發(fā)的規(guī)模，加大開工竣工面積 加快項(xiàng)目開發(fā)周期，縮短項(xiàng)目取得到結(jié)轉(zhuǎn)收入的時(shí)間 以充足的土地資源和資金資源作為保障，積極籌措經(jīng)營(yíng)資金，適度控制利潤(rùn)分配，持續(xù)加大項(xiàng)目投資 分步增長(zhǎng)策略 2 蓄勢(shì)（ 2023年） 提速（ 20232023年） 長(zhǎng)期領(lǐng)先（ 20232023年） 解決好營(yíng)業(yè)收入增長(zhǎng)、土地儲(chǔ)備、項(xiàng)目開發(fā)之間的協(xié)調(diào)匹配關(guān)系，合理規(guī)劃項(xiàng)目開發(fā)節(jié)點(diǎn)搭接關(guān)系、土地儲(chǔ)備需求和項(xiàng)目投資進(jìn)度等相關(guān)業(yè)務(wù)指標(biāo) 和諧 創(chuàng)新 中建地產(chǎn) 20232023年主要指標(biāo)測(cè)算 營(yíng)業(yè)收入 （億元） 預(yù)售合同金額 （億元） 凈利潤(rùn) （億元） 新增土地儲(chǔ)備規(guī)劃面積 （萬平米） 項(xiàng)目總投資 （億元） 資本性投入 （億元） 2023年 2023年 2023年 近期合計(jì) 2023年 2023年 2023年 中期合計(jì) 重要假設(shè)條件： ? 土地估值比（土地儲(chǔ)備公允價(jià)值與當(dāng)年?duì)I業(yè)收入之比）為 6； ? 樓面地價(jià)按平均 2023元 /平米計(jì)； ? 土地費(fèi)用占項(xiàng)目總投資 45%； ? 各項(xiàng)目按照平均 4年開發(fā)完成，各年投資比例分別為 50%、 20%、 15%和 15%； ? 資本性投入 =項(xiàng)目總投資 預(yù)售合同金額 銀行貸款比例，銀行貸款比例按項(xiàng)目投資的 12%測(cè)算（ 2023年中建地產(chǎn)各項(xiàng)目的平均水平）。 ? 假定在 2023年之前，行業(yè)排名不發(fā)生變化，北辰實(shí)業(yè)和金地集團(tuán)均按照 35%（ 2023年 2023年房地產(chǎn)行業(yè)優(yōu)秀公司平均值）的年復(fù)合增長(zhǎng)率發(fā)展；中建地產(chǎn)要實(shí)現(xiàn)“ 2023進(jìn)前 2023進(jìn)前 長(zhǎng)期領(lǐng)先”的目標(biāo)， 營(yíng)業(yè)收入預(yù)計(jì)需要在 2023和 2023年分別達(dá)到 150億和 435億元，并且在 2023年之后仍然要保持 42%的增長(zhǎng)率。 創(chuàng)新 中建地產(chǎn)基于發(fā)展目標(biāo)設(shè)定營(yíng)業(yè)收入 —— 達(dá)成行業(yè)領(lǐng)先者的必需條件 2023年 2023年 排名 2023年 營(yíng)業(yè)收入 20232023年 復(fù)合增長(zhǎng)率 萬科 1 410 % 保利 2 155 % 金地 3 98 40% 金融街 4 56 % 北辰 5 40 % 首開 * 6 58（ ） %（＆） 中華 7 36 % 招商 8 % 新湖中寶 9 35 % 外高橋 * 10 86（ 18） 220% 近期目標(biāo) 中期目標(biāo) ? 在一個(gè)穩(wěn)定的競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)中，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的參與者一般分為三類：領(lǐng)先者、參與者、生存者 ? 在有影響力的領(lǐng)先者之中，企業(yè)的數(shù)量一般不會(huì)超過三個(gè)，而在這三個(gè)企業(yè)之中，最有實(shí)力的競(jìng)爭(zhēng)者的市場(chǎng)份額又不會(huì)超過最小者的四倍 領(lǐng)先者： 28%29%30%31%32%