【正文】 銷售，巨大的屯河擁有的是一個渺小的商標，這是本末倒置的結果。 現代社會是一個品牌消費的社會，市場經濟就是品牌經濟，國際競爭集中表現為品牌的競爭。貝格的報告以及企管部自身的檢查都表現出一個事實，屯河的番茄醬還不是最好的，還有很大的改進提高空間。 2）以非常手段奪取一定的最低市場份額，達到屯河實際產量 40%左右，其余 60%的市場常規(guī)手段運作，才有可能形成自我支持的良性循環(huán)，求得這一產業(yè) 35年的扶持期的穩(wěn)步成長。 資源配置 —— 屯河在全球營銷中面臨的最大問題可能是已設定目標與資源（人、財、物）的配置。 ，而競爭戰(zhàn)略的目標是針對決定產生競爭的各種影響力而建立起一個有利可圖的和持之以久的地位，而這一全球戰(zhàn)略的確立基礎取決于屯河在國際市場（或目標市場）的市場份額和潛 世界范圍的成本競爭能力 —— 屯河必須占有世界市場一定的最低份額，以承擔適當的經濟規(guī)模和產品開發(fā)任務。經過兩年多的發(fā)展，已基本控制了中國最適合種植番茄的原料生產帶，目前加工能力已達 24萬噸，其中番茄醬 21萬噸，深加工 3萬噸。建立與國際上專業(yè)網站和網站的鏈接和信息互換，以及屯河產品的廣告。采用報價逐步代替報價，以便防范中間商的投機行為和片區(qū)間潛在的渠道沖突 價格和品牌形象：面對直接的競爭者，同類同質的產品定價應當高于競爭者，以維護品牌形象和企業(yè)的長期發(fā)展 收集競爭者準確的價格信息，掌握定價的主動權，而不是被動跟進，一旦市場有所變化，必須及時地調整屯河的定價策略 內部轉讓定價：若干年后屯河的稅收優(yōu)惠被取消以后，在擁有自己獨立銷售公司的地區(qū)，若當地的綜合稅率比中國高，則采取高轉讓價格；若當地的綜合稅率比中國低，則采取低轉讓價格 價格策略 草案、討論稿， 版本 v 14 ? 再番茄醬產業(yè)價值鏈的各個環(huán)節(jié)中，屯河的銷售通路目前成為了“瓶頸”，建立并擴大銷售網略是當務之急 通路策略 屯河原醬 中間商 銷售通路結構 屯河直銷力量 兼并收購 /戰(zhàn)略伙伴 小包裝 番茄終端產品 食品加工 小包裝 番茄終端產品 食品加工 轉口市場 本地市場 批發(fā) /零售 批發(fā) /零售 番茄種植 原醬生產 分銷通路 深度加工 再度分銷 草案、討論稿， 版本 v 15 銷售通路分析 通路策略 通路類型 對銷售的影響 有利點 不利點確保一定的銷售量 需財務投資屯河的工作量低能接觸到一定量的客戶風險低 難以接觸客戶無需財務投資 同時代理多家產品促進銷售的穩(wěn)步發(fā)展 可以把握客戶 開發(fā)時間慢及時的市場信息反饋屯河直銷組織短期內急速提升銷售量，奠定銷量的“基數”，快速緩解銷售壓力兼并收購 / 戰(zhàn)略聯盟在屯河對市場不熟、資源不足的情況下，成為提高銷售的必要環(huán)節(jié)代理商? 建立和拓展各個片區(qū)的分成次的“立體”的分銷網絡 ? 通過戰(zhàn)略聯盟奠定銷售“基數”，確保每年一定的銷售量 ? 進一步擴大中間商網絡，以彌補屯河在自己資源的不足情況下對市場的把握能力。1 、 屯河美州公司銷售 2 .8 萬噸。2 、由 G A NDO L FI 公司代理，可銷售 2萬噸。2 、 由 G A NDO L FI 公司代理，可銷售 2萬噸。 日韓是目前全球番茄制品消費增長最快的市場，屯河要利用地緣優(yōu)勢取代智利，并通過與幾家主要供應商的合作成 為兩地最大的、占統(tǒng)治地位的原醬供應商。 北美指墨美加三國。屯 河作為一個后來者，怎樣才能能有計劃擴張自己的市場份額；迅速而穩(wěn)定的占領市場，是一個當務之急的問題。 因此屯河的一舉一動都對行業(yè)產生影響，同樣，業(yè)內的風吹草動對屯河番茄產業(yè)的生產經營也會產生重大影響。 本“策略”將全球劃分為北美、歐洲、東南亞、日韓、獨聯體、中東以及國內市場等七個目標市場。 歐盟是世界上最重要的番茄貿易市場，年進口量在 10萬噸以上，屯河要以優(yōu)良而穩(wěn)定的品質，通過與擁有 50%市場 份額的的前 5名大的食品企業(yè)合作，獲得該地區(qū) 80%的進口市場份額，進而輻射非洲大陸。通過戰(zhàn)略聯盟奠定銷售“基數”；同時不斷增強獨立的自銷力量，發(fā)展銷售網絡，達到真正自我地控制市場的最終目標；進一步擴大中間商網絡，以彌補屯河在自己資源的不足情況下對市場的把握能力 樹立屯河產品的品牌形象，有步驟地有計劃地提高品牌知名度，實現優(yōu)質優(yōu)價的品牌定位 研究和跟蹤大客戶的品質要求，有計劃地提高屯河產品的質量，從而達到屯河進入番茄醬的主流市場的長期發(fā)展目標 加強市場信息庫的建設和維護，分析和研究競爭者的運作模式和用戶需求，通過在當地建立銷售組織和倉儲體系等方式，縮短相應時間，全面提高客戶服務水平 加強資源配備，優(yōu)先發(fā)展具開發(fā)潛力和迅速增長的區(qū)域市場；開發(fā)大桶醬的同時，積極發(fā)展小包裝產品的銷售 營銷戰(zhàn)略 草案、討論稿， 版本 v 8 營銷目標 2023 年 2023 年 2023 年歐洲市場 總銷售量 6 萬噸 8 萬噸 10 萬噸 收購 / 戰(zhàn)略聯盟銷量 3 萬噸 中間商銷量 2 萬噸 屯河自銷銷量 1 萬噸市場份額 3%開發(fā)新客戶數目 6新客戶總銷量 1 萬噸北美市場 總銷售量 2 萬噸 4 萬噸 8 萬噸 收購 / 戰(zhàn)略聯盟銷量 中間商銷量 屯河自銷銷量市場份額開發(fā)新客戶數目新客戶總銷量獨聯體市場 總銷售量 萬噸 2 萬噸 3 萬噸 收購 / 戰(zhàn)略聯盟銷量 中間商銷量 屯河自銷銷量市場份額開發(fā)新客戶數目新客戶總銷量日韓市場 總銷售量 萬噸 萬噸 萬噸 收購 / 戰(zhàn)略聯盟銷量 中間商銷量 屯河自銷銷量市場份額開發(fā)新客戶數目新客戶總銷量東南亞市場 總銷售量 2 萬噸 3 萬噸 5 萬噸 收購 / 戰(zhàn)略聯盟銷量 中間商銷量 屯河自銷銷量市場份額開發(fā)新客戶數目新客戶總銷量國內市場 大桶醬 總銷售量 12023 噸 15000 噸 18000 噸 市場份額 80% 90% 90%小包裝 總銷售量 1000 噸 5000 噸 8000 噸 市場份額 20% 40% 60%深加工產品 總銷售量 2023 噸 5000 噸 8000 噸 市場份額 30% 50% 60%草案、討論稿， 版本 v 9 2023 年 2023 年 2023 年歐洲市場銷售量 6 萬噸 8 萬噸 10 萬噸銷售目標措施 1 、 參股 P ET TI 公司，可銷售 3 萬噸。3 、其余采用代理方式銷售1 、參股 P ET TI 公司，可銷售 3 .8 萬噸。2 、 收購破產的用醬大戶，銷售 2 萬噸左右。獨聯體市場銷售量 1 .5 萬噸 2 萬噸 3 萬噸銷售目標措施 1 、 代理方式銷售約 0 .5 萬噸2 、 控股番茄醬加工企業(yè)，銷售約 0 .2 萬噸3 、 其余選擇戰(zhàn)略合作伙伴1 、代理方式銷售約 0 .8 萬噸3 、 控股番茄醬加工企業(yè)，銷售約 1萬噸3 、其余選擇戰(zhàn)略合作伙伴1 、代理方式銷售約 1 萬噸4 、 控股番茄醬加工企業(yè)，銷售約 1 萬噸3 、其余選擇戰(zhàn)略合作伙伴日本市場銷售量 1 .5 萬噸 2 .5 萬噸 4 萬噸銷售目標及措施 1 、銷售給三菱公司 1 .5 萬噸 1 、 銷售給三菱公司 2 萬噸2 、 其余采用代理銷售1 、 銷售給三菱公司 2 .5 萬噸2 、 其余采用代理銷售韓國市場銷售量 0 .8 萬噸 1 萬噸 1 .5 萬噸銷售目標及措施 1 、銷售給 HK 公司 0 .8 萬噸 1 、銷售給 HK 公司 1 萬噸 1 、 銷售給 HK 公司 1 .2 萬噸2 、 其余采用代理銷售東南亞市場銷售量 2 萬噸 3 萬噸 5 萬噸銷售目標及措施 1 、 香港生命紅公司 2 萬噸2 、 香港新聯公司 0 .6 萬噸1 、 香港生命紅公司 2 .5 萬噸2 、香港新聯公司 0 .8 萬噸1 、香港生命紅公司 3 萬噸2 、香港新聯公司 1 .2 萬噸營銷目標 草案、討論稿， 版本 v 10 營銷組合 營銷組合策略要點 產品 價格 銷 售 通 路 銷 售 促 進 ? 銷售大桶醬同時，發(fā)展翻罐小包裝，在當地合作或建立翻罐企業(yè) ? 包裝設計要考慮宗教地域因素進行本地化，符合當地社會、文化、飲食習慣 ? 建立和完備屯河自己的直銷體系 ? 開發(fā)并逐步形成屯河的中間商體系 ? 收購兼并當地的加工廠或建立戰(zhàn)略聯盟 ? 對翻罐小包裝經銷商提供數量價格折扣 ? 價格敏感，定價策略要靈活，以隨行就市為主，近期以開拓市場、贏得份額為目的 ? 待樹立品牌后，再逐步實施價格提升的策略 ? 積極參加行業(yè)組織，業(yè)內組織的博覽會、研討會 ? 在專業(yè)雜志、專業(yè)網站宣傳企業(yè) ? 發(fā)展電子商務及辦公自動化 草案、討論稿， 版本 v 11 營銷組合 產品 價格 銷 售 通 路 銷 售 促 進 ? 銷售大桶醬同時，發(fā)展翻罐小包裝，與當地企業(yè)開展多種形式的合作 ? 包裝設計要考慮宗教地域因素進行本地化，符合當地社會、文化、飲食習慣 ? 樹立屯河企業(yè)形象及品牌 ? 跟蹤先進生產技術，不斷提高產品質量及技術含量 收購兼并當地的加工廠或建立戰(zhàn)略聯盟 建立和完備屯河自己的直銷體系 開發(fā)并逐步形成屯河的中間商體系 ? 對翻罐小包裝經銷商提供數量價格折扣 ? 價格敏感，定價策略要靈活，以隨行就市為主，近期以開拓市場、贏得份額為目的 ? 待樹立品牌后，再逐步實施價格提升的策略 ? 注意市場反映，有效避免反傾銷 ? 通過多種價格控制措施，解決潛在渠道沖突 ? 積極參加行業(yè)性組織，參加有關的博覽會、研討會 ? 在專業(yè)雜志、專業(yè)網站宣傳企業(yè) ? 發(fā)展電子商務及辦公自動化 ? 注重利用政府，社會及媒體的特殊作用 草案、討論稿， 版本 v 12 品牌策略 建立品牌管理體系，盡快在各個番茄制品銷售國家和地區(qū)注冊“屯河”商標和企業(yè)名稱，避免被他人搶注，影響屯河整個產業(yè)的發(fā)展 單品牌策略：在新開發(fā)的市場，無論大包裝小包裝堅持采用“屯河”品牌，避免多品牌的沖突，及以后品牌整合和品牌重定位的難度和高昂的代價 雙品牌策略：在成熟市場且“屯河”品牌已建立一定的知名度，當產品質量低或低價傾銷的情況下，使用另一低檔品牌，以維持“屯河”牌的品牌的形象 包裝 包裝設計區(qū)域化：屯河的小包裝已開始逐步進入國際市場，由于小包裝已非原先大桶醬作為生產原料的概念，標貼色彩和設計應針對當地的風俗和文化、用戶的偏愛和喜好加以選擇，如中東地區(qū)，顧客喜愛代表生命力和水的綠色 包裝物：加強國際上包裝物發(fā)展趨勢研究，制定 改進計劃，注重環(huán)保意識，開展包裝物的回收和再利用工作 產品策略 草案、討論稿， 版本 v 13 面對新市場和新客戶，以及目前市場的總體不景氣，近期以較低的價格將番茄醬投放市場，提高市場占有率，然后隨市場份額的提高再進行價格調整，增加贏利 分區(qū)定價策略：由于各個片區(qū)所處外部環(huán)境的不同，國家和地區(qū)政策、經濟狀況、競爭態(tài)勢的差異，應當采用不同的地區(qū)價格和不同的價格策略。不過，企業(yè)形象和品牌廣告，應在銷售網絡發(fā)達健全的情況下才能達到理想的效果，企業(yè)形象和品牌廣告考慮再 2023年開始實施 ? 公共關系： ? 加入當地的食品協會，交換和共享商業(yè)信息，介紹屯河企業(yè)和產品 ? 建立與媒體的良好關系，適時發(fā)表有關報道，進行宣傳 ? 組織食品協會、中間商、大客戶的代表訪問屯河總部，參觀工廠 ? 與公關專業(yè)公司一起，制定危機處理程序，以應對不利情況發(fā)生時保持企業(yè)形象的問題 ? 媒體： ? 互動媒體：通過自己的網站，發(fā)布企業(yè)信息和用戶滿意度調查。市場部至少每季度召開一次有總經理、副總經理和各分公司經理參加的市場戰(zhàn)略研討會，重新審視市場環(huán)境，作出戰(zhàn)略調整和新的部署，對本營銷戰(zhàn)略和計劃作出相應的修正 ? 本報告中制定的戰(zhàn)略和有關結論是在各片區(qū)提供的市場報告和咨詢公司及市場調研報告的基礎上得出，并經與總經理、副總經理和片區(qū)負責人多次討論后認可 ? 新開發(fā)市場的信息尚不完整全面，相關戰(zhàn)略有待進一步完善 ? 本《屯河番茄產業(yè)營銷戰(zhàn)略計劃》對每次修改進行版本控制，版本號 V 中，每次修改后 b 的值 遞增 1，每次市場戰(zhàn)略研討會后， a 的值遞增 1, b 重置為 0 假設與說明 草案、討論稿， 版本 v 23 銷售管理 銷售管理分級體系 銷售制度及銷售報表 銷售培訓 營銷知識 銷售技巧 客戶管理 出口業(yè)務知識 銷售人員獎懲制度 再現有銷售責任狀的基礎上，考核指標進一步細分