銷售面談步驟分析-全文預(yù)覽
【正文】 第 （ 11） 就是年老退休 ， 陳先生 ， 你現(xiàn)在幾歲了 ？ 陳先生： 36歲。 如果沒有的話 ， 你 打算怎樣解決呢 ？ 其實 ， 一份人壽保險就可以用 來保障他們的生活 ， 解決這個問題 。 200乘以 15,152是 3,030,400元 。 也就是說未來這 15年你要照顧他 的起居飲食 ， 供他讀書 。 其實生、老、病、死是人生正常的過程。 （ 7） 對不起 ， 我忘記了還有一種就是救濟(jì)金 ， 不 過我相信好像您這么有能力和責(zé)任感的人一定不 會考慮這種方式 。不知道有無 自己或與朋友合伙做生意， 有沒有其它投資我沒有提到？ 陳先生： 沒有。每月 1500塊左右。 15 步驟六 資料收集 欲達(dá)成效果 讓客戶明白日常開支依靠收入維持， 維持平穩(wěn)收入的重要性及要素 資料 7 業(yè)務(wù)員： 陳先生 ， 我們公司最近做了一個調(diào)查 ， 就是問： 第一：人為什么要工作 ？ 第二：在我們的經(jīng)濟(jì)生活里面什么是最重要的 ？ 我們當(dāng)然得到好多答案 ， 但歸納答案 ， 只有一個 答案 （ 1） 就是收入； （ 2） 當(dāng)然不是一個大起大 落的收入； （ 3） 而是一個平衡而向上的收入 ， 我 相信陳先生您都同意的 。 業(yè)務(wù)員： 不知道偉哥有沒有孩子？ 陳先生： 有個男孩兒，叫小明。 業(yè)務(wù)員： 不知道嫂子是什么時候參 加的，保額大約有多少呢？ 每年保費要多少呢？你太 太當(dāng)時購買這個計劃的原 因是什么呢？ 陳先生： 朋友說買就買了。 業(yè)務(wù)員： 那么嫂子怎么稱呼？ 陳先生： 姓王，叫王凱利。 考慮人壽保險的人不外乎幾個原因： 第一是怕自己萬一有什么事發(fā)生 ， 老人的贍養(yǎng) 、家里人的生活和子女的教育費出現(xiàn)問題； 第二是擔(dān)心自己不幸有病或者意外 ， 沒有足夠的醫(yī)藥費和生活費； 第三是怕自己年老的時候沒有足夠金錢維持晚年生活 。 不知道偉哥同不同意我的說法 ？ 陳先生： 同意。 業(yè)務(wù)員： 有沒有其它醫(yī)療福利呢？ 陳先生： 沒有。 講稿 欲達(dá)成效果 增加客戶對 公司 及 業(yè)務(wù)員 的信心 提示 : 展業(yè)夾中拿出《公司簡介》，并拿出筆引導(dǎo)客戶閱讀重點 8 步驟六 資料收集 業(yè)務(wù)員： 剛才你說你在公司已經(jīng)服務(wù)了 5年 ， 那公司提供了 什么員工福利呢 ？ 例如有沒有公積金呢 ？ 陳先生： 有。 講稿 欲達(dá)成效果 讓客戶有一個舒適位置 以及令他能看清楚業(yè)務(wù)員所 預(yù)備的資料 7 步驟五 介紹公司背景 業(yè)務(wù)員： 偉哥 ， 您有沒有聽過我們平安保險公司呢 ？ 陳先生： 聽說過。 陳先生： （點頭反映）。 業(yè)務(wù)員： 那陳先生你在這間公司已經(jīng)做很久 了嗎？ 陳先生： 都有五年了。銷售面談步驟分析 中國平安保險股份有限公司長春分公司（壽險） 2023年 11月 購買 不買 嚴(yán)重性 問題的 的價格 解決問題 怎么辦 ? 客戶心中的天平 ? 不幸身故 ? 意外傷殘 ? 退休 ? 贍養(yǎng)老人 ? 子女教育 ? 醫(yī)療住院 ? 養(yǎng)老 …… ? 降低費率（退傭） ? 小恩小惠：禮品 ? 帶病投保 ? 夸大回報 ? 詆毀同業(yè)、同仁 ? …… 加大 減輕 1 面談步驟次序 步驟名稱 步驟一 自我介紹 步驟二 建立輕松良好關(guān)系 步驟三 說明來意 步驟四 安排座位 步驟五 介紹公司背景 步驟六 資料收集 步驟七 重申客戶的需要及預(yù)算 步驟八 確定下次會面時間 步驟九 說明下次面談的目的 2 步驟六 資料收集 資料 1 公司福利 資料 2 員工保險的不足 資料 3 了解客戶的個人保險計劃 資料 4 解釋保險功能 資料 5 了解客戶如何解決人生難題 資料 6 家庭背景 資料 7 維持平穩(wěn)收入的重要性及要素 資料 8 了解客戶開支及資產(chǎn)狀況 資料 9 收入來源 資料 10 收入中斷的原因 ?不幸身故 ?傷殘影響 ?退休生活 資料 11 生老病死的影響 資料 12 壽險的保障范圍 資料 13 讓客戶將自己的壽險需要按緩急輕重排序 資料 14 詢問客戶的資料以備設(shè)計建議書 3 步驟一 自我介紹 業(yè)務(wù)員： 陳先生 ， 我是平安保險公司的業(yè)務(wù) 員張智群 ， 弓長張 ， 智慧的智 ， 群 眾的群 。 講稿 欲達(dá)成效果 建立 自信 及 專業(yè) 的形象 注意：不要遞交名片 業(yè)務(wù)員工作的艱辛 杜絕討價還價的可能 節(jié)約的習(xí)慣，為客戶著 想 4 步驟二 建立輕松良好關(guān)系 業(yè)務(wù)員： 陳先生 ， 你的寫字樓挺開闊的 ， 你桌 面上的獎杯有什么來歷嗎 ？ 陳先生： 那是兩年前公司運動會的獎杯。 另外 ，陳先
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