銷售五個步驟-全文預覽
【正文】 。,2024/11/18,?,挖掘產品的賣點,產品介紹不能泛泛而談，要抓住最有利于銷售的關鍵點進行介紹 賣點：是產品所具有的，銷售人員闡述的，與客戶需求聯系最密切，對客戶的購買決定最具影響力的因素。 在了解需求的過程中，我們主要依靠觀察、聆聽、詢問等技巧。,低了解度 低了解度顧客不熟悉產品，不懂如何采購。,2024/11/18,?,需求探尋的基本步驟,2024/11/18,?,探尋客戶需求的方法（觀察）,觀察的重點： 客戶的穿著打扮 客戶的視線 客戶手拿的彩頁 客戶在其他品牌柜臺的興趣 觀察的結果需要驗證,2024/11/18,?,探尋客戶需求的方法（詢問）,用開放無指向問題去獲取無偏見的資料,用開放有指向問題能發(fā)掘更深,封閉型問題去達到精簡要求,縮小范圍，得出需求,2024/11/18,?,探尋客戶需求的方法（聆聽）,客戶講話時候不要打斷 適時給客戶適當的鼓勵和恭維 努力記住客戶的話 若有不清楚的地方最好有禮貌地請客戶再講一遍。 開場白是一次銷售的前奏，開場白是否具備必要的技巧是一個銷售人員專業(yè)與否的重要標志。 客戶：這是你們的新火影吧 銷售人員：您好！是的，看來您對我們的產品很了解……,3,應答式,情景模擬,2024/11/18,?,歡迎與接待（迂回式）,不直接從正面銷售開始，從側面迂回，這就是迂回式的主動相迎。 小提示：在問好中加上產品的主要賣點。銷售五個過程,2024/11/18,?,銷售的五個過程,FABE,異議處理,建立信任,促成交易,探索需求,2024/11/18,?,Step1：歡迎與接待,2024/11/18,?,1 歡迎與接待,顧客為什么會在我這里買？ 他們的決策過程是怎樣的？ 那些沒買的顧客是怎么想的？ 他們后來會怎么行動？ 讓我們來淺析一下消費者的心理及行為,2024/11/18,?,PC產品顧客購買流程,完成購買,購前心理,潛在顧客,準顧客,銷售完成,目標商品,信息收集,初步結論,進店購買,銷售延伸,2024/11/18,?,讓顧客喜歡你,店面銷售人員努力影響的是顧客最后的判斷結果。,2024/11/18,?,歡迎與接待（問好式）,銷售人員主動向客戶打招呼，并開展銷售。銷售人員可以
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