【正文】 第二章 項(xiàng)目啟動 ?福利機(jī)構(gòu) —— 識別需求（ RFP） ?購房問題 —— 項(xiàng)目選擇（ AHP） ?喬治特鋼 —— 可行性研究 ?香港地鐵 —— 招標(biāo)與投標(biāo) 招標(biāo)與投標(biāo) ?RFP/申請書前的市場研究 ?招投標(biāo)程序 ?投標(biāo)策略 ?申請書的評估 ?合同類型 RFP/申請書前的市場研究 ?保持聯(lián)系 — 老客戶、當(dāng)前客戶、潛在客戶 ?建立申請前的方案 (概念）并與潛在客戶討論 ?邀請客戶拜訪已成功的客戶 ?主動提交申請書 招標(biāo)投標(biāo)程序 ?招標(biāo)準(zhǔn)備階段： 組織招標(biāo)班子和評標(biāo)委員會；編制招標(biāo)文件和標(biāo)底、發(fā)布招標(biāo)公告、審定投標(biāo)單位、組織招標(biāo)會議和現(xiàn)場勘察、接受投標(biāo)文件。 ?量化 —— 把定性描述的定量化 目標(biāo)層 準(zhǔn) 則 層 方案層 方案 1 方案 2 方案 3 第二章 項(xiàng)目啟動 ?福利機(jī)構(gòu) —— 識別需求（ RFP） ?購房問題 —— 項(xiàng)目選擇（ AHP） ?喬治特鋼 —— 可行性研究 可行性研究概述 ?主要內(nèi)容： 技術(shù)上的先進(jìn)性適用性，經(jīng)濟(jì)上的盈利和合理性，社會效益的可能性和可行性。 申請書的評估 ?評估小組的組建 ?評估表的建立 ?客戶評價： 先考慮技術(shù)與管理部分，保留分高的再考慮成本 ? 遵從 RFP中的要求與工作表述 ? 對問題與需求的理解。 ? 企業(yè)內(nèi)部情況分析：優(yōu)勢與劣勢 ， 通過與競爭對手相比較來發(fā)現(xiàn)差距 ， 確定這次投標(biāo)的中標(biāo)可能性 。 ?申請書 提交能獲勝的申請書 ?申請過程是競爭過程、申請書是推銷書，不是技術(shù)報告 ?最使客戶滿意 — 研究客戶需要 — 層次結(jié)構(gòu)模型 顧客滿意層次結(jié)構(gòu)模型 客戶最滿意 理解客戶需求 有能力完成項(xiàng)目 能提供最大價值 是解決問題的最佳公司 有相關(guān)項(xiàng)目成功經(jīng)驗(yàn) 能高度專業(yè)投入 在預(yù)算及限時內(nèi)完成 申請書方案 提交能獲勝的申請書 ?申請過程是競爭過程、申請書是推銷書，不是技術(shù)報告 ?最使客戶滿意 — 研究客戶需要 — 層次結(jié)構(gòu)模型 ?申請書的要求 ?簡明扼要：避免術(shù)語、縮寫、行話、復(fù)雜圖示 ?明確具體：避免最大限度地、最好地等 ?實(shí)事求是：避免過于樂觀 ?申請書的準(zhǔn)備：一個人 — 一組人 — 項(xiàng)目經(jīng)理 +外包， 30天準(zhǔn)備期，之前開始準(zhǔn)備，費(fèi)用自負(fù) ?申請書的內(nèi)容 申請書的內(nèi)容 ?技術(shù)部分 ?管理部分 ?成本部分： 定價 使客戶確信所提價格是現(xiàn)實(shí)和合理的。 ?開標(biāo)評標(biāo)階段： 按公告時間地點(diǎn)，招投方代表和公證人，當(dāng)眾開標(biāo)，招標(biāo)方對投標(biāo)者作資格后審、詢標(biāo)、評標(biāo) ?決標(biāo)簽約階段： 評標(biāo)委員會作出評標(biāo)意見，單位決定、向中標(biāo)單位發(fā)出中標(biāo)通知書，中標(biāo)單位在規(guī)定時間內(nèi)簽約 招標(biāo)與投標(biāo) ?招標(biāo)投標(biāo)概述 ?RFP/申請書前的市場研究 ?招投標(biāo)程序 ?投標(biāo)策略 ?申請書的評估 ?合同類型 投標(biāo)策略 ?是否投標(biāo) ? 是否投標(biāo)決策 ?投標(biāo)積極性： 利潤和中標(biāo)的可能性 ?項(xiàng)目投標(biāo)與否的策略 ： 競爭 、 風(fēng)險 、 任務(wù) 、 能力的擴(kuò)展 、 客戶資金 、 申請書所需資源 、 項(xiàng)目所需資源 投標(biāo)策略 ?是否投標(biāo)的決策 ?信息的收集與分析 ? ?業(yè)主信息的收集： 項(xiàng)目招標(biāo)文件；業(yè)主對承包商的要求；業(yè)主的項(xiàng)目目標(biāo) 、 評價標(biāo)準(zhǔn)；業(yè)主的資金保證程度 、 經(jīng)濟(jì)實(shí)力；現(xiàn)場調(diào)查資料 。 長實(shí)中標(biāo) ， 為它取得銀行的信任 、 繼續(xù)在中區(qū)拓展創(chuàng)造了有利條件 。 ” ? 該項(xiàng)目為長江實(shí)業(yè)獲得 7億多毛利 ， 純利近 。 項(xiàng)目結(jié)果 ? 1978年 5月 ， 中環(huán)車站上蓋建筑 —— 環(huán)球大廈分層發(fā)售 ， 時值地產(chǎn)高潮 ， 用戶購樓踴躍 ， 廣告見報后 8小時內(nèi)全部售完 ， 交易總額 ， 創(chuàng)香港樓價最高紀(jì)錄 。 據(jù)地下鐵路公司透露，主要原因是長江所提交的建議書內(nèi)的條件，異常優(yōu)厚 ，終能脫穎而出，獨(dú)得與地鐵公司經(jīng)營該地的發(fā)展權(quán)。 ? 英文 (南華早報 )的澳籍記者 ， 采訪置地大班紐壁堅(jiān) ， 紐劈堅(jiān)拒絕透露投標(biāo)內(nèi)容 ， 亦不對 “ 名花誰屬 ” 作評價 ， 但他用自信的口氣說； “ 投標(biāo)結(jié)果 ， 就是最好的答案 。 競投情況 ? 1977年 1月 14日 ， 香港地鐵公司正式宣布：公開接受郵政總局原址發(fā)展權(quán)招標(biāo)競投 。 地鐵公司為購得中區(qū)郵政總局原址地皮 ， 曾與港府多次商談 。 ？？ A公司能夠和置地競爭嗎 ？ 是否競投 ？ 香港地鐵公司 香港地鐵公司是一間直屬港府的公辦公司。 置地的另一個創(chuàng)始人 ， 是凱瑟克家族的杰姆 攫取中環(huán)金鐘車站的興建權(quán)，等于打入中區(qū)的心臟，到置地這只座山虎的食槽里奪食。中環(huán)車站又恰好落在遮打道上，遮打道的南側(cè)，則是遮打花園廣場。當(dāng)年置地創(chuàng)始人保羅 ? 參不參加投標(biāo) ? 競投對手情況 參加競投的有置地、太古、金門等英資大地產(chǎn)商。 公司情況 ? A公司從事地產(chǎn)有二十年歷史 ,但只是一間在偏僻的市區(qū)和荒涼的鄉(xiāng)村山地買地蓋房的地產(chǎn)公司 。 早在 1976年下半年 ，香港地鐵公司將招標(biāo)車站上蓋的消息 ， 被新聞界炒得沸沸揚(yáng)揚(yáng) 。 資金主要是由港府提供擔(dān)保的長期貸款；地鐵公司售股集資；車站上蓋物業(yè)的利潤充股 。 ?3 優(yōu)選階段 ?4 財務(wù)分析和經(jīng)濟(jì)評價 ?5 編制可行性研究報告 ?6 編制資金籌措計劃 ， 并提出決策結(jié)論 。 20％ 177。階段 初步可行性研究 詳細(xì)可行性研究 評估與決策 工作性質(zhì) 項(xiàng)目設(shè)想 項(xiàng)目初選 項(xiàng)目擬定 項(xiàng)目評估 工作內(nèi)容 鑒別投資方向。 ?可行性 研究 概述 可行性研究概述 ?主要內(nèi)容： 技術(shù) 上的先進(jìn)性適用性， 經(jīng)濟(jì) 上的盈利和合理性， 社會效益 的可能性和可行性。 ? —— 房子 C120平米；設(shè)備較差；環(huán)境較好；空間比 B要大；房子結(jié)構(gòu)條件不好；價格比 A便宜 ， 但比 B要貴 。 10 申請內(nèi)容： 方法、交付物、經(jīng)驗(yàn)、人事安排、成本（總固定、員工等） 11 評價標(biāo)準(zhǔn)： 方法 30%、經(jīng)驗(yàn) 30%、成本 30%、進(jìn)度計劃 10% 第二章 項(xiàng)目啟動 ? 福利機(jī)構(gòu) —— 需求確認(rèn) ? 購房問題 —— 項(xiàng)目選擇 ? 喬治特鋼 —— 可行性研究 ? 香港地鐵 —— 招標(biāo)投標(biāo) 2023年我的問題 ?1 定義問題 ， 確定目標(biāo) —— 人口擴(kuò)大需要購房 ，滿意的住房 ?2 構(gòu)成一個層次結(jié)構(gòu)模型 —— 購房層次結(jié)構(gòu)模型 滿意的住房 面積 交通 環(huán)境 房子年齡 空地 設(shè)備 建筑結(jié)構(gòu) 價格 A： 湯遜湖別墅 B：校門口劍橋春天 C： 校內(nèi)喻園小區(qū) 2023年我的問題 ?1 定義問題 ， 確定目標(biāo) —— 人口擴(kuò)大需要購房 ，滿意的住房 ?2 從最高層 (目標(biāo)層 )， 通過中間層 (準(zhǔn)則層 )到最低層 (方案層 )構(gòu) 成一個層次結(jié)構(gòu)模型 —— 購房層次結(jié)構(gòu)模型 ?3兩兩比較打分 ， 確定下層對上層的分?jǐn)?shù) 面積 交通 環(huán)境 房齡 空地 設(shè)施 結(jié)構(gòu) 價格 面積 1 5 3 7 6 6 1/3 1/5 交通 1/5 1 1/3 5 3 3 1/5 1/7 環(huán)境 1/3 3 1 6 3 4 6 1/5 房齡 1/7 1/5 1/6 1 1/3 1/4 1/7 1/8 空地 1/6 1/3 1/3 3 1 1/2 1/5 1/6 設(shè)施 1/6 1/3 1/4 4 2 1 1/5 1/6 結(jié)構(gòu) 3 5 1/6 7 5 5 1 1/2 價格 5 7 5 8 6 6 2 1 面積 交通 環(huán)境 房齡 空地 設(shè)施 結(jié)構(gòu) 價格 權(quán)重 面積 交通 環(huán)境 房齡 空地 設(shè)施 結(jié)構(gòu) 價格 滿意的住房 面積 交通 環(huán)境 房子年齡 空地 設(shè)備 建筑結(jié)構(gòu) 價格 房子 A 房子 B 房子 C ? 候選房子 A， B和 C。 6 合同類型： 合同必須以一個固定的價格付款。 ? 基于任務(wù) 1和任務(wù) 2的分析，提供最有效方法和成本的建議報告， 20份備份。基于實(shí)驗(yàn)組的結(jié)果，應(yīng)當(dāng)以有代表性的公司為參考對象進(jìn)行比較、測試之后再定型 。 此評