促銷員銷售技巧培訓(xùn)0701-全文預(yù)覽
【正文】 法、價格、新舊產(chǎn)品的比較、競爭對手的產(chǎn)品比較等 （ 2） 行為信號。 六個步驟 第 22 頁 LOGO 應(yīng)做項 A、推薦 23個款式，強調(diào)一個?主要推薦?的款式，明確說明它們 3－5項獨特的優(yōu)點，并與顧客需求比較，讓顧客看到商品給自已帶來的益處； B、 引導(dǎo)顧客到樣車前，演示產(chǎn)品優(yōu)點，邀請體驗產(chǎn)品并解答問題； C、介紹時注意?先價值、后價格?，避免過早主動提到價格，避免顧客異議； D、根據(jù)顧客的準(zhǔn)備情況給出初步價格； E、對可能離開不買的顧客，嘗試用各種其它達(dá)成交易的杠桿：贈品、促銷、折扣、會員優(yōu)惠等； 第 23 頁 LOGO F、如果不可能達(dá)成交易，禮貌地創(chuàng)造新機(jī)會，通過 詢問顧客的聯(lián)系方式、遞上聯(lián)系方式邀請下次再來； G、避免過早主動提到售后服務(wù)，使顧客產(chǎn)生產(chǎn)品質(zhì)量不合格的感覺； H、介紹主推商品員工應(yīng)用的服務(wù)用語：?這是現(xiàn)在最暢銷一款車型 ,我給您介紹一下。一個好的促銷員應(yīng)借華佗治病箴言： ?望、聞、問、切 來弄清楚他們最需要什么、最關(guān)注什么、最擔(dān)心什么。 第 20 頁 LOGO 六個步驟 技巧點撥 ? 始終充滿微笑。 六個步驟 第 16 頁 LOGO 購買動機(jī) 品牌 愛好 生存 便宜 美 享受 新奇 第 17 頁 LOGO A、詢問試探性問題以便識別顧客類型以及他 /她的決策關(guān)鍵因素； B、重復(fù)解釋顧客的需求、核對自己的判斷是否正確，找到顧客的真實愿望，為下一步做準(zhǔn)備； C、給顧客提供對等的談話時間，專注傾聽； D、了解顧客需求時應(yīng)說的幾句話： ?您需要簡易款還是豪華款??？ ?您買是自己用還是孩子 /愛人用啊？ ?您喜歡黑色這一款還是紅色的這一款呢？ 應(yīng)做項 第 18 頁 LOGO 應(yīng)做項 E、解答顧客疑問時應(yīng)審慎回答，保持親善，尊重顧客意見，全面清楚地回答； F、當(dāng)顧客詢問無法解釋時應(yīng)誠實說：?對不起，請您稍等，我請其他人來給您回答，請原諒?，然后立即找可能正確解釋的員工來向顧客解答。 六個步驟 第 9 頁 LOGO A ?當(dāng)員工與顧客有目光接觸時，應(yīng)主動向顧客報以 陽光式的微笑，行點頭禮，同時采用適當(dāng)?shù)囊袅肯蝾櫩蛦柡?您好?，使走近的顧客感到親切和被受到歡迎 ,此時，服務(wù)重要原則是用心的服務(wù)。 六個步驟 第 5 頁 LOGO 六個步驟 應(yīng)做項 第 6 頁 LOGO 不應(yīng)做項 六個步驟 工作時間擅離崗位 。 ● 促銷員是在零售終端通過現(xiàn)場服務(wù)來引導(dǎo)顧客購買、促進(jìn)產(chǎn)品銷售的人員。 ● 促銷，從定義上理解促銷即促進(jìn)銷售，賣出產(chǎn)品，并幫助消費者滿足需求。 第 4 頁 LOGO 等待機(jī)會是指等待銷售的機(jī)會，這個階段要求銷售人員第一時間吸引顧客的注意力，把握接近顧客的機(jī)會。 ? 以充足的信心、充沛的精力，飽滿的熱情、積極的態(tài)度來迎接客人的到來！ 第 8 頁 LOGO 接近顧客是對表現(xiàn)出購買興趣的顧客進(jìn)行接觸的嘗試，判斷顧客的性格，建立友好、可信的形象，提高顧客繼續(xù)與銷售人員溝通意愿的過程。 ? 良好的開端是促成銷售的重要開始！ ? ● 不正確的開端： ? 例 促銷員說?您需要什么？? ? 例 促銷員說?您要買電動車嗎？? ? ● 正確的開端： ? 例 顧客只是隨便看看 ? 促銷員說：?您好，歡迎光臨和平電動車專賣，請隨便看一下?； ? 例 顧客正在某一輛車前停留目光 ? 促銷員說：?這是我們的新款車型 …… （真誠、熱情的介紹）? 第 12 頁 LOGO 不應(yīng)做項 銷售人員問侯顧客時背誦問候，讓顧客感覺到心口不一、表里不一； 沒有和顧客進(jìn)行真誠的目光交流； 只專注于整理商品，對顧客愛答不理 緊緊盯著顧客； A B C D 第 13 頁 LOGO 不應(yīng)做項 兩名銷售人員爭奪一名顧客； 使用顯得急不可耐的開場白，如?你想買什么? 交談中途棄一位顧客而去，轉(zhuǎn)向另一個顧客，或去處理別的事務(wù)； 只向一組顧客中看似做決策的人問候，不理其他人； E
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