促銷員培訓(xùn)方案-全文預(yù)覽
【正文】 。主動介紹其他同類產(chǎn)品，幫顧客挑選加強(qiáng)記憶（ MEMORY）強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品如何符合顧客獨特的需要向顧客展示產(chǎn)品，也可配合產(chǎn)品宣傳頁，展示更多產(chǎn)品 214. 顧客消費的目的 顧客購買貨品時，心理活動盡管不同，但消費的最終目的是不會改變的，即：顧客購買的不僅僅是產(chǎn)品，還會因為以下理由購買：1） 消費心理得到滿足 2） 享受優(yōu)質(zhì)服務(wù)3） 貨品物美價廉 4） 滿足自己追求的品位 5） 作為禮物很合適22 根據(jù)顧客不同的消費心理，我們把他們分成以下幾個類型，并指明每一類型的特征及給出相應(yīng)的應(yīng)對策略 。6) 求優(yōu)心理：以追求優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品為主要購買心理，注重質(zhì)量、商標(biāo)7) 求廉心理：追求廉價為主要購買心理。203. 顧客消費心理 ：1) 求實心理：以追求產(chǎn)品的實惠為主要購買目的的心理2) 好勝心理： 由 爭強(qiáng)好勝心理所引發(fā)的購買動機(jī)，有炫耀心理。 C．潛在顧客：即未來型顧客，可能成為忠誠顧客。 1． 顧客的定義 ： 顧客就是指具有消費能力或潛在購買能力的個人或組織。如何把自己產(chǎn)品與對手的產(chǎn)品結(jié)合來說？如何把產(chǎn)品的缺點變成不是缺點的缺點來說？又如何使產(chǎn)品的優(yōu)點被不認(rèn)同的消費者接受？正所謂：一般促銷員總也弄不清楚顧客要什么，賣產(chǎn)品大部分靠運氣；優(yōu)秀促銷員不僅總能把東西賣給顧客，而且讓顧客堅信這就是他想要的東西。 職業(yè)定位有三個層次：謀生、謀職、謀事。 14三、定位職業(yè)素養(yǎng) 找準(zhǔn) 職業(yè)定位 ： 為自己 打工 做促銷員，很瑣碎，很單調(diào)。 （三）敏銳的觀察力和洞察力 優(yōu)秀的促銷員還應(yīng)具備對顧客購買心理的敏銳的觀察力和深邃的洞察力，只有這樣才能清楚地知道顧客購買心理的變化。依次類推，如果你得罪了 1名顧客，那么也會帶來相應(yīng)損失，而帶來的損失需要你付出 2倍的努力來彌補(bǔ)。10o 第三章 促銷人員心理定位及銷售技巧培訓(xùn)☆ 正視自己 ☆ 剖析顧客☆ 銷售技巧☆ 面對顧客之再強(qiáng)調(diào)11☆ 正視自己 一、明確本職工作的重要性二、明確優(yōu)秀促銷員應(yīng)具備的基本素質(zhì)三、定位職業(yè)素養(yǎng)12一、明確本職工作的重要性 促銷工作是完成整個銷售工作的重要環(huán)節(jié)，是實現(xiàn)產(chǎn)品最終成為商品實現(xiàn)貨幣價值的過程，馬克思形象的把這一過程稱之為 “商品驚險的一跳 ”，促銷員正是實現(xiàn)這關(guān)鍵一跳的關(guān)鍵人物。不強(qiáng)拉顧客，不中傷競品，以免引起不必要的麻煩。顧客較多時，應(yīng) “接一、待二、招呼三 ”（重點接待某位、分發(fā)宣傳品給幾位、回答另一位的提問或提供幫助），要借機(jī)造勢，掀起銷售高潮。8→ 促銷人員服務(wù)規(guī)范促銷員應(yīng)保持熱情主動的促銷意識，針對不同的情況，及時對光臨的顧客禮貌問候，主動介紹，讓顧客在愉快的氣氛中接受促銷員的推薦，促成購買。注意同類產(chǎn)品價格、市場等方面的活動信息，留意有無新品上架，并主動向公司業(yè)務(wù)主管反映。上班時間不得以任何理由與他人發(fā)生爭吵。準(zhǔn)時上、下班，上班時間內(nèi)不允許出現(xiàn)空崗。促銷員培訓(xùn)方案 1 本方案由以下幾部分內(nèi)容組成：o 前言o 第一章 公司及產(chǎn)品介紹o 第二章 促銷員應(yīng)遵從的各項規(guī)范o 第三章 促銷人員心理定位及銷售技巧培訓(xùn)2o 促銷形式及技能大同小異，但每個企業(yè)及其產(chǎn)品的具體情況不同，所以本方案只列出公司及產(chǎn)品介紹最基本的題綱，各企業(yè)可自行補(bǔ)充，對于促銷員的規(guī)章制度及促銷技巧將做詳細(xì)陳述，其中包括對顧客的分類及顧客心理的分析，以及對不同消費心理的顧客的應(yīng)對策略等內(nèi)容。遵守超市有關(guān)管理制度，保持良好關(guān)系。上班不得閑聊、不得靠著展臺或堆頭待客。確保超市內(nèi)我公司產(chǎn)品的庫存充足合理，如發(fā)現(xiàn)庫存不足時應(yīng)及時與公司業(yè)務(wù)主管取得聯(lián)系，及時補(bǔ)充。努力學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識、銷售技巧、不斷提高個人銷售技能和競爭力。對產(chǎn)品及相關(guān)專業(yè)知識熟悉，當(dāng)顧客的好參謀。不管顧客是否購買，均應(yīng)文明待客、禮貌送客。 確因質(zhì)量問題引起的，應(yīng)安撫顧客，并立即向公司主管反應(yīng)，視情況給予退、換貨，并表示歉意 整個處理過程應(yīng)注意隔離事件，不要引來圍觀。促銷員良好的促銷服務(wù)可以為公司培養(yǎng)大批忠誠的顧客和提高品牌知名度，并且可以培育潛在的市場，因為良好的促銷服務(wù)可以使顧客作到以下三點： ?。?1）顧客重復(fù)購買 （ 2）顧客相關(guān)購買 （ 3）顧客推薦購買 著名的銷售數(shù)字法則： 1： 8： 25： 1，即影響 1名顧客，可以間接影響 8名顧客，并使 25名顧客產(chǎn)生購買意向， 1名顧客達(dá)成購買行為。 （
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