【正文】 相關(guān)資料， 不展示產(chǎn)品（產(chǎn)品培訓(xùn)除外） 會(huì)前準(zhǔn)備 102 一、嘉賓和主持人應(yīng)穿著職業(yè)服裝 二、主人應(yīng)全程在場(chǎng)，配合工作 三、到會(huì)者做簡(jiǎn)單的自己介紹，每人 12分鐘 四、主持人介紹注意事項(xiàng)和做好推崇工作 五、嘉賓講公司和事業(yè) 60分鐘 六、介紹產(chǎn)品 30分鐘（產(chǎn)品示范） 會(huì)中流程 103 會(huì)后跟進(jìn) 一、主持人組織分享討論 二、 ABC溝通 三、觀看影像資料 四、回答疑義 五、訓(xùn)練新人說(shuō)話(huà)，克服恐懼 六、促成簽約或購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品試用 七、撥冷水，勸新人勿做大喇叭 八、借出資料袋 九、新人走后，立即總結(jié)本次會(huì)議經(jīng)驗(yàn) 十、布置跟進(jìn)工作，跟進(jìn)的對(duì)象是誰(shuí)，怎樣跟進(jìn)。 B、節(jié)日祝福。（好夫妻沒(méi)有隔夜仇?。? 多講情，少講理（以情代理） 90 黃金法則 ? 你希望他有什么樣的行為， ? 就在他有這個(gè)行為時(shí)給他快樂(lè)。 情在先，理在后。 ? 客戶(hù)抱怨是非常好的事情，因?yàn)檫@是客戶(hù)在給你改正的機(jī)會(huì)。 D、訂貨單選購(gòu)法：拿出訂貨單讓他填或你幫他填。 忘記恐懼，開(kāi)口要求成交是成交的最大技巧 成效試探問(wèn)句： *、是付現(xiàn)金還是刷卡 *、是要三個(gè)月的量還是半年的量 *、是要這二種還是三種產(chǎn)品 *、現(xiàn)在就先辦個(gè)優(yōu)惠卡吧 78 銷(xiāo)售的五大步驟 五、成交： 有效成交的技巧 不敢開(kāi)口要求成交的原因： *、害怕被對(duì)方拒絕 *、內(nèi)疚感作祟 *、期待顧客開(kāi)口 *、沒(méi)有察覺(jué)到顧客的購(gòu)買(mǎi)信號(hào) *、專(zhuān)業(yè)知識(shí)講完，才肯開(kāi)口請(qǐng)求 *、過(guò)度的產(chǎn)品說(shuō)明或閑談，忘記開(kāi)口要求購(gòu)買(mǎi) *、促成技巧掌握不夠 不敢開(kāi)口的對(duì)策： 言行一致，獲取信任 深信不疑，解決問(wèn)題 善解人意，理解對(duì)方 許下承諾，應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn) 心中有愛(ài)，全力以赴 動(dòng)機(jī)強(qiáng)烈，不斷進(jìn)取 充滿(mǎn)自信，無(wú)限潛能 79 銷(xiāo)售的五大步驟 五、成交： 有效成交的技巧 成交技巧 。 讓客戶(hù)多說(shuō)話(huà)，自己注意聆聽(tīng)。 交叉運(yùn)用理性和感性的力量。 表現(xiàn)你的專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)和知識(shí)。 1不斷強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品給對(duì)方的益處。 產(chǎn)品功效介紹要具體、明確。 說(shuō)重點(diǎn)，而不是一直說(shuō)個(gè)不停。 73 銷(xiāo)售的五大步驟 三、價(jià)值確認(rèn)： 如何讓對(duì)方確認(rèn)產(chǎn)品價(jià)值 讓對(duì)方相信前，自己必須 200%地相信自己所說(shuō)的 。例：我和你一樣。 多做產(chǎn)品示范。 1強(qiáng)調(diào)你提供的信息的重要性。（專(zhuān)注、友善、熱忱） 引發(fā)對(duì)方的好奇心。 多站在對(duì)方立場(chǎng)講話(huà)。 五、成交：顧客采取購(gòu)買(mǎi)行為。 69 五一銷(xiāo)售法則 一、多一份自信 二、多了解顧客一個(gè)需求 三、向顧客多推介一個(gè)賣(mài)點(diǎn) 四、讓顧客多留一分鐘 五、銷(xiāo)售后讓顧客多一份滿(mǎn)意 70 銷(xiāo)售的五大步驟 一、注意力：吸引顧客的注意力。 優(yōu)越感。 省時(shí)省力。 直接詢(xún)問(wèn)法：直接向顧客提問(wèn)。 65 打造獨(dú)特有力的“銷(xiāo)售主張” 定位與差異化：成分、效果、便利性、安全性 功能、附加價(jià)值、特點(diǎn) 找到產(chǎn)品的主要訴求點(diǎn)： 強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品“特點(diǎn)”、“優(yōu)勢(shì)”和“好處”。 強(qiáng)化肢體語(yǔ)言、表情、聲音語(yǔ)調(diào)，情緒感染。 64 產(chǎn)品介紹的七個(gè)法則 產(chǎn)品介紹的最高法則：少講、多示范。 使顧客更容易了解產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)。 激起感覺(jué)。 63 產(chǎn)品展示的目的與原則 產(chǎn)品展示原則： 小心翼翼。 證據(jù)的作用： 引導(dǎo)顧客的需求 說(shuō)明產(chǎn)品的優(yōu)良 證明購(gòu)買(mǎi)無(wú)誤 給顧客一個(gè)購(gòu)買(mǎi)的理由 62 找出產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn) 能給客戶(hù)帶來(lái)什么利益？ 能給顧客帶來(lái)利益的證據(jù)。 權(quán)威專(zhuān)家推薦。 61 經(jīng)常使用的產(chǎn)品證據(jù) 經(jīng)常使用的證據(jù)： 成功的事件。 贏得顧客的信賴(lài)。 你認(rèn)為自己行，或者不行，你總是對(duì)的。 55 良好的心理素質(zhì) 合理的知識(shí)構(gòu)成 純熟的銷(xiāo)售技巧 得體的儀表禮節(jié) 診斷式顧問(wèn)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)素質(zhì) 56 寬容平和的心態(tài)： 不賭氣、不報(bào)怨、不爭(zhēng)吵“異中求同”。 組織活動(dòng)：及時(shí)通知各種活動(dòng)信息，并邀請(qǐng)會(huì)員參與活動(dòng)。 客戶(hù)是明星，市場(chǎng)是上級(jí)。 客戶(hù)的問(wèn)題就是我們工作的主題。 處理異議：以現(xiàn)身說(shuō)教、產(chǎn)品演示、產(chǎn)品使用案例等方法處理抗拒。 接待：體驗(yàn)產(chǎn)品、交流溝通、了解購(gòu)買(mǎi)因素等。 熱愛(ài)并親自使用銷(xiāo)售的產(chǎn)品。 30 銷(xiāo)售前的基本準(zhǔn)備 一、掌握全面的產(chǎn)品知識(shí) 了解產(chǎn)品的基本特征。 與一些連鎖的傳統(tǒng)生意聯(lián)合，借渠道送檢測(cè)卡。 與老年協(xié)會(huì)、老年俱樂(lè)部、老年大學(xué)、老干部管理中心等合作，開(kāi)展健康檢測(cè)、健康咨詢(xún)服務(wù)。 慶典聚餐。 嘉賓代表致詞。 新品優(yōu)先： 在推廣新品期間，要保證新品所占空間位置。 價(jià)格明確：所有陳列的產(chǎn)品有清楚、明確的價(jià)格標(biāo)示。 最大化原則：盡可能增加貨架上的陳列數(shù)量。 7. 事業(yè)的拓展功能。 3. 產(chǎn)品的介紹和銷(xiāo)售功能。 2. 公司、產(chǎn)品的宣傳功能。 6. 健康管理和專(zhuān)業(yè)咨詢(xún)功能。 21 二、與傳統(tǒng)店的區(qū)別 零售 —— 零售 +會(huì)員 +拓展 一次性消費(fèi)者 —— 忠誠(chéng)消費(fèi)者 三、選址原則 形象宣傳、交通方便、空間合理、價(jià)格合適 四、注意事項(xiàng) 目標(biāo)客戶(hù)流量及商圈構(gòu)成 了解店面情況：如產(chǎn)權(quán)、拆遷、租金、租期等 水、電、網(wǎng)線(xiàn)是否能及時(shí)到位 店面選址原則 22 加盟店平面效果圖（ 50平米） 檔案資料柜 檢測(cè)區(qū) 辦公區(qū) 企業(yè)形象隔板 維億陽(yáng)光 LOGO墻寫(xiě)真壓模 產(chǎn) 品 陳 列 展 柜 產(chǎn) 品 陳 列 展 柜 產(chǎn)品陳列柜 維億陽(yáng)光 LOGO墻寫(xiě)真壓模 維億陽(yáng)光專(zhuān)柜效果圖（ 8平米） 檢 測(cè) 區(qū) 店內(nèi)布置 店面形象：統(tǒng)一門(mén)頭設(shè)計(jì) 店內(nèi)布局：按功能區(qū)劃 形象宣傳：公司、檢測(cè)、干預(yù)、產(chǎn)品 23 讓顧客停留更久 最有效利用空間 營(yíng)造最佳銷(xiāo)售氣氛 注意防盜防損 24 開(kāi)店配置及費(fèi)用預(yù)算 開(kāi)店需求 功能說(shuō)明 規(guī)格配置（建議） 費(fèi)用預(yù)算 30平米店面月租金 加盟店 營(yíng)業(yè)場(chǎng)所 20平米 50平米皆可 1500 門(mén)頭及店內(nèi)裝修 招徠客戶(hù) 簡(jiǎn)單裝修 2023 檢測(cè)床、 桌椅一套 檢測(cè) 接待 普通辦公桌椅 500 辦公區(qū)桌椅一套 營(yíng)業(yè)員辦公 普通辦公桌椅 200 產(chǎn)品陳列展柜 陳列各類(lèi)產(chǎn)品 及授權(quán)證書(shū) 下層儲(chǔ)物柜加豎立透明展板 800 資料陳列柜 擺放 維億陽(yáng)光 相關(guān)資料 下層儲(chǔ)物柜加平面陳列板 400 電腦、 血壓計(jì)等 檢測(cè)用 256M內(nèi)存 40G硬盤(pán) 賽揚(yáng) 17寸顯示器 3000 傳真機(jī) 業(yè)務(wù)往來(lái)、產(chǎn)品訂購(gòu)、文件打印 電話(huà)、傳真、打印功能 1100 電話(huà) +網(wǎng)絡(luò)月使用費(fèi) 業(yè)務(wù)往來(lái) 普通電話(huà)線(xiàn) +ADSL網(wǎng)絡(luò) 200 LOGO效果墻寫(xiě)真壓模 產(chǎn)品推廣 根據(jù)店面積可選擇大、中、小三種規(guī)格 LOGO寫(xiě)真壓模 300 合計(jì)： 10000 備注 該 加盟 店配置及費(fèi)用預(yù)算單謹(jǐn) 適 用于獨(dú)立門(mén)店 專(zhuān)柜所需物品可參照上述列表，并根據(jù)實(shí)際情況具體修改 25 專(zhuān)營(yíng)店的營(yíng)業(yè)登記 ? 合法經(jīng)營(yíng)： 個(gè)體工商戶(hù) 日化、包裝食品 – 簡(jiǎn)化工商及稅務(wù)登記程序 – 簡(jiǎn)化帳務(wù)申報(bào)程序 – 減輕稅賦負(fù)擔(dān) 26 招聘員工 … ?招聘、培訓(xùn) …… 健康顧問(wèn) 27 產(chǎn)品陳列原則 醒目原則：一定把產(chǎn)品放在消費(fèi)者容易看到和拿到的地方。 整潔原則：保證陳列的產(chǎn)品整齊、清潔，定期保潔。 先進(jìn)先出：按生產(chǎn)日期排放，有效期六個(gè)月撤下貨架。 公司領(lǐng)導(dǎo)致詞。 店內(nèi)參觀。 利用社區(qū)宣傳欄，發(fā)布健康檢測(cè)、健康講座信息。 與美容院、藥房、私人診所等聯(lián)合舉辦亞健康檢測(cè)活動(dòng)。 1當(dāng)?shù)貓?bào)刊上刊載免費(fèi)科普軟文，推廣營(yíng)養(yǎng) 干預(yù)工程和亞健康檢測(cè) 。 了解公司背景和優(yōu)勢(shì)。 （ 2）、物質(zhì)準(zhǔn)備：檢測(cè)相關(guān)物品、公司及產(chǎn)品介紹、名片、工作證卡、產(chǎn)品價(jià)目表、會(huì)員申請(qǐng)表、宣傳單、樣品、會(huì)員卡等。 發(fā)現(xiàn)并引發(fā)需求：通過(guò)檢測(cè)，制造危機(jī)，引導(dǎo)消費(fèi)需求。 賣(mài)感覺(jué)永遠(yuǎn)比賣(mài)產(chǎn)品更重要。 每一個(gè)客戶(hù)都是你終生的伙伴和一片市場(chǎng)。 定期回訪：跟蹤產(chǎn)品使用情況，指導(dǎo)產(chǎn)品使用，了解產(chǎn) 品使用效果，調(diào)整產(chǎn)品使用方法和種類(lèi)。 高度自信：自己 —— 產(chǎn)品 —— 公司 態(tài)度真誠(chéng)：產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn) —— 產(chǎn)品特點(diǎn) —— 客戶(hù)利益 誠(chéng)信為本：不能夸大宣傳產(chǎn)品功效 為客戶(hù)提供合理的健康方案 高度專(zhuān)業(yè)：億絡(luò)通、疾病、產(chǎn)品 質(zhì)量保證：提供相關(guān)產(chǎn)品使用說(shuō)明及售后服務(wù) 產(chǎn)品體驗(yàn)：提供適量產(chǎn)品試用