私人教練銷售培訓(xùn)-全文預(yù)覽
【正文】 3點(diǎn)情況 ? ①顧客的目標(biāo)和動(dòng)機(jī) ? ②顧客的欲望和驅(qū)動(dòng)力 ? ③有關(guān)顧客潛在的擔(dān)憂的信息 溝通技巧 ? 提問 ? 傾聽 ? 表示理解 ? 提供相關(guān)信息 溝通技巧 1提問 之問題類型 ? 開放式：什么，為什么和如何開頭，以獲大量信息為目的 ? 封閉式：哪個(gè)等開頭，用的是二選一，及幾選一的選擇就能回答 ,以便及時(shí)獲取信息，控制方向?yàn)槟康摹? 銷售步驟 2：揣測(cè)顧客的大概 意圖的目的 ? ①?gòu)?qiáng)化融洽氣氛，建立信任度 ? ②揭示目標(biāo)和動(dòng)機(jī) ? ③明確起驅(qū)動(dòng)力作用的欲望 ? ④揭示顧客的潛在擔(dān)憂 銷售步驟 2：揣測(cè)顧客的大概意圖提問的三個(gè)部分 ? ①一般情況 ? ②健康歷史 ? ③健身目標(biāo) 銷售步驟 2：揣測(cè)顧客的大概意圖揭示顧客的動(dòng)機(jī)的步驟 ? ①描述部分的問題 ? ②跟進(jìn)式的提問 ? ③有關(guān)結(jié)果的提問 ? ④有關(guān)益處的提問 銷售步驟 2：揣測(cè)顧客的大概意圖有關(guān)結(jié)果和益處問題的竅門 ? 如果你不 ….. 會(huì)怎么樣 ? ? …… 感覺如何 ? ? 自從 …… 你有了些什么變化 ? ? 如果 …… 會(huì)發(fā)生什么事 ? 1為什么 …… 如此重要？ 2如果你能 …… 會(huì)怎么樣？ 3…….. 的感覺如何？ 4如果你能 ….. 會(huì)有什么不同？ ………………………………. 實(shí)例 跟進(jìn)的問題 有關(guān)結(jié)果的問題 有關(guān)益處的問題 你希望減多少？ 你第一次注意到自己精力不足是在什么時(shí)候 你想強(qiáng)化身體那個(gè)部分 如果你現(xiàn)在不減肥會(huì)怎樣？ 精力不足怎樣影響了你的生活？ 如果你無法達(dá)到目標(biāo)會(huì)怎樣 ? 如果你的朋友到訪看你很苗條，你會(huì)感覺如何？ 如果你的精力充沛起來會(huì)怎樣？會(huì)有什么改變 ? 你目標(biāo)達(dá)到后會(huì)怎樣？ ………………………………………………………………………… 練習(xí) 我大概重了 20斤。這也同樣有利于關(guān)系的和諧。如果你能夠做到的話，你最想做的能改變你自己的一件事是什么？更重要的是，是什么原因使你想要改變自己？你這樣做的動(dòng)力是什么？ 將答案寫在空白處 目標(biāo) 驅(qū)動(dòng)力 情感 銷售步驟 ? 第一次見面 ? 揣測(cè)顧客的大概意圖 ? 試用 ? 扼要重述 ? 報(bào)價(jià) ? 處理擔(dān)憂 銷售步驟 1：第一次見面 需要注意以下幾點(diǎn) ? 注意個(gè)人外表 ? 保持活力和激情 ? 保持微笑 ? 以一種柔和舒適的方式用眼睛解除顧客的擔(dān)憂 ? 談話聲調(diào)柔和 ? 使用恰當(dāng)?shù)纳眢w語言 銷售步驟 1：第一次見面 專業(yè)的外貌 ? 花一點(diǎn)時(shí)間去檢查一下你自己的裝飾，打扮一下你自己，當(dāng)你要去和一個(gè)成員問好的之前?！? ? 目標(biāo)： ? 動(dòng)機(jī)： ? 感情： 驅(qū)動(dòng)力 ? 驅(qū)動(dòng)力指的是人們最強(qiáng)烈的愿望和動(dòng)機(jī)。我知道我的體形真是太不美觀了?！? 嫉妒、自尊心 嫉妒、沮喪 精神緊張、熱情 練習(xí) 1 ? “我想培養(yǎng)我的耐力，這樣在壁球比賽中我就能打敗我的對(duì)手了?！? “我想使自己更強(qiáng)壯一些。” 目標(biāo)和動(dòng)機(jī)以及這兩者之間的差別 ? 目標(biāo)：“我想要自己看起來更漂亮一些。 ? 顧客期望實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)的根本原因。 目標(biāo)和動(dòng)機(jī) ? 目標(biāo)：是指一個(gè)人希望達(dá)到的某種愿望和理想 例如，你的顧客可能會(huì)告訴你： “我需要減肥。 無論是： “ 能幫助你 ， 我很快樂 ” ， 還是“ 給我?guī)讉€(gè)小時(shí) ， 我可以改變你的一生 ” ，都是一個(gè)成功私人教練所應(yīng)必須具備的心理準(zhǔn)備 ?！? 動(dòng)機(jī) 別人告訴你他們的目標(biāo)并不意味著他們真的會(huì)采取某種措施，促使人們立即采取行動(dòng)來解決問題或滿足個(gè)人需求的根本原因是一個(gè)人的情緒 ?！? ? 目標(biāo)和動(dòng)機(jī)：“現(xiàn)在我不得不采取一些健身措施了，因?yàn)槲也幌胂裎业囊晃慌笥涯菢右蚪】祮栴}死掉，他剛因心臟病而去世。實(shí)際上以前我是很苗條的” “我老是覺得渾身沒勁。因此她總是和她的朋友們一塊兒外出，把我一個(gè)人留在家里，” “我剛剛找了份消防員的差使，為了把工作做好我需要使自己更強(qiáng)壯一些?！? ? 目標(biāo)： ? 動(dòng)機(jī)： ? 感情： 練習(xí) 3 ? “每次當(dāng)我爬高樓時(shí)，我都快喘不過氣來。我的新男朋友從未見過我穿游泳衣的樣子，而夏天就快到了
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