私人教練銷售培訓(xùn)-全文預(yù)覽
【正文】 3點情況 ? ①顧客的目標和動機 ? ②顧客的欲望和驅(qū)動力 ? ③有關(guān)顧客潛在的擔憂的信息 溝通技巧 ? 提問 ? 傾聽 ? 表示理解 ? 提供相關(guān)信息 溝通技巧 1提問 之問題類型 ? 開放式：什么，為什么和如何開頭，以獲大量信息為目的 ? 封閉式：哪個等開頭，用的是二選一，及幾選一的選擇就能回答 ,以便及時獲取信息，控制方向為目的。 銷售步驟 2：揣測顧客的大概 意圖的目的 ? ①強化融洽氣氛，建立信任度 ? ②揭示目標和動機 ? ③明確起驅(qū)動力作用的欲望 ? ④揭示顧客的潛在擔憂 銷售步驟 2：揣測顧客的大概意圖提問的三個部分 ? ①一般情況 ? ②健康歷史 ? ③健身目標 銷售步驟 2：揣測顧客的大概意圖揭示顧客的動機的步驟 ? ①描述部分的問題 ? ②跟進式的提問 ? ③有關(guān)結(jié)果的提問 ? ④有關(guān)益處的提問 銷售步驟 2：揣測顧客的大概意圖有關(guān)結(jié)果和益處問題的竅門 ? 如果你不 ….. 會怎么樣 ? ? …… 感覺如何 ? ? 自從 …… 你有了些什么變化 ? ? 如果 …… 會發(fā)生什么事 ? 1為什么 …… 如此重要？ 2如果你能 …… 會怎么樣？ 3…….. 的感覺如何？ 4如果你能 ….. 會有什么不同？ ………………………………. 實例 跟進的問題 有關(guān)結(jié)果的問題 有關(guān)益處的問題 你希望減多少？ 你第一次注意到自己精力不足是在什么時候 你想強化身體那個部分 如果你現(xiàn)在不減肥會怎樣？ 精力不足怎樣影響了你的生活？ 如果你無法達到目標會怎樣 ? 如果你的朋友到訪看你很苗條，你會感覺如何？ 如果你的精力充沛起來會怎樣？會有什么改變 ? 你目標達到后會怎樣？ ………………………………………………………………………… 練習(xí) 我大概重了 20斤。這也同樣有利于關(guān)系的和諧。如果你能夠做到的話，你最想做的能改變你自己的一件事是什么？更重要的是，是什么原因使你想要改變自己？你這樣做的動力是什么？ 將答案寫在空白處 目標 驅(qū)動力 情感 銷售步驟 ? 第一次見面 ? 揣測顧客的大概意圖 ? 試用 ? 扼要重述 ? 報價 ? 處理擔憂 銷售步驟 1：第一次見面 需要注意以下幾點 ? 注意個人外表 ? 保持活力和激情 ? 保持微笑 ? 以一種柔和舒適的方式用眼睛解除顧客的擔憂 ? 談話聲調(diào)柔和 ? 使用恰當?shù)纳眢w語言 銷售步驟 1：第一次見面 專業(yè)的外貌 ? 花一點時間去檢查一下你自己的裝飾，打扮一下你自己，當你要去和一個成員問好的之前?！? ? 目標： ? 動機： ? 感情： 驅(qū)動力 ? 驅(qū)動力指的是人們最強烈的愿望和動機。我知道我的體形真是太不美觀了?！? 嫉妒、自尊心 嫉妒、沮喪 精神緊張、熱情 練習(xí) 1 ? “我想培養(yǎng)我的耐力，這樣在壁球比賽中我就能打敗我的對手了。” “我想使自己更強壯一些。” 目標和動機以及這兩者之間的差別 ? 目標：“我想要自己看起來更漂亮一些。 ? 顧客期望實現(xiàn)自己的目標的根本原因。 目標和動機 ? 目標：是指一個人希望達到的某種愿望和理想 例如，你的顧客可能會告訴你： “我需要減肥。 無論是： “ 能幫助你 ， 我很快樂 ” ， 還是“ 給我?guī)讉€小時 ， 我可以改變你的一生 ” ，都是一個成功私人教練所應(yīng)必須具備的心理準備 ?！? 動機 別人告訴你他們的目標并不意味著他們真的會采取某種措施，促使人們立即采取行動來解決問題或滿足個人需求的根本原因是一個人的情緒 ?！? ? 目標和動機：“現(xiàn)在我不得不采取一些健身措施了，因為我不想像我的一位朋友那樣因健康問題死掉，他剛因心臟病而去世。實際上以前我是很苗條的” “我老是覺得渾身沒勁。因此她總是和她的朋友們一塊兒外出，把我一個人留在家里，” “我剛剛找了份消防員的差使，為了把工作做好我需要使自己更強壯一些?！? ? 目標： ? 動機： ? 感情： 練習(xí) 3 ? “每次當我爬高樓時，我都快喘不過氣來。我的新男朋友從未見過我穿游泳衣的樣子，而夏天就快到了
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