終端店鋪教練系統(tǒng)之銷售體系-全文預(yù)覽
【正文】 到 70平米 ,公司年平均增長(zhǎng)率為 10% .新營(yíng)業(yè)目標(biāo)為多少 ?page58終端店鋪銷售目標(biāo)如何有效分解 去年同期 計(jì) 2190萬(wàn)元 季節(jié)銷售指數(shù)法 每月實(shí)際業(yè)績(jī) 同期累計(jì)業(yè)績(jī) X 100% page59銷售目標(biāo)分解案例分析08年 38月營(yíng)業(yè)實(shí)績(jī)分別為 90萬(wàn)、 120萬(wàn)、 150萬(wàn)、 90萬(wàn)、 60萬(wàn)、90萬(wàn) (合計(jì) 600萬(wàn) ).09年 38月目標(biāo)為 1000萬(wàn)。至此，該月份的「每日銷售目標(biāo)圖」大致上完成。 ”老獵狗們說(shuō)： “主人，我們已經(jīng)替你抓了很多免子了，現(xiàn)在你要求我們教小獵狗抓免子的方法，而且還要我們?nèi)プッ庾?，但是，主人，我們有的是?jīng)驗(yàn)，但身體已經(jīng)越來(lái)越不行了，難道我們必須一輩子都不停地抓兔子么。 ” 獵人覺得這樣的方法非常好，回家后也決定讓自己的獵狗互相學(xué)習(xí)、互相配合，并將獵狗編成幾個(gè)小組。獵人很奇怪，就去問鄰居。獵人對(duì)獵狗們說(shuō)： “ 最近你們抓的兔子越來(lái)越小了，為什么？ ”獵狗們說(shuō)： “ 反正大小對(duì)獎(jiǎng)懲沒有影響，為什么要去抓大的呢？ ”診斷篇page36 獵人決定改革獎(jiǎng)懲辦法，按照兔子的重量來(lái)計(jì)算給獵狗的食物。這一招果然奏效，獵狗們紛紛努力去追兔子，因?yàn)檎l(shuí)也不愿意看見別人吃骨頭，自己沒有吃的。我要想得到更多的獵物，就得想個(gè)好辦法，讓獵狗也為自己的生存奮斗。后來(lái)兔子一拐彎，不知道跑什么地方去了。page1阿依蓮（北京）終端店鋪教練系統(tǒng)之銷售體系阿依蓮（北京）終端店鋪教練系統(tǒng)之銷售體系—— 解讀百店千鋪業(yè)績(jī)提升 3倍的成功密碼page2終端店鋪銷售體系為何銷售 ? 創(chuàng)造終端店鋪無(wú)限被使用價(jià)值奔跑的故事 系鞋帶的故事page3終端店鋪銷售體系銷售公式銷售舞臺(tái)銷售目標(biāo)銷售步驟 銷售技巧 銷售分析銷售激勵(lì) 終端銷售體系銷售團(tuán)隊(duì)銷售培訓(xùn)銷售模擬銷售數(shù)據(jù)page4 店鋪銷售額 =商場(chǎng)街道客流量 *進(jìn)店率 *深度接觸率 *試衣率 *試穿客單件量 *成交率 *客單價(jià) *回頭率 *轉(zhuǎn)介紹率終端店鋪銷售公式page5 店鋪核心數(shù)據(jù) 終端店鋪運(yùn)營(yíng)晴雨表終端店鋪核心數(shù)據(jù)page6從信息系統(tǒng)中直接反映的數(shù)據(jù)稱顯象數(shù)據(jù)支持顯象數(shù)據(jù)存在的一些不可控的數(shù)據(jù)稱隱象數(shù)據(jù)隱象數(shù)據(jù)顯象數(shù)據(jù)強(qiáng)化隱象數(shù)據(jù)概念page7客流量客流量：?jiǎn)挝粫r(shí)間經(jīng)過店鋪門口的客人數(shù) 。 則正常銷售日指標(biāo) =當(dāng)月總指標(biāo)／ (8天 *2倍 + *5天 +17天） =當(dāng)月總指標(biāo)／ 周六、日指標(biāo) =銷售日指標(biāo) *雨天指標(biāo) =正常銷售日指標(biāo) *節(jié)日指標(biāo) =正常銷售日指標(biāo) *2 page3333由獵狗的故事想到的 ……page34獵人帶著獵狗去森林中打獵，獵狗將兔子趕出了窩，一直追趕它們，追了很久仍沒有抓到。 ”獵人想，獵狗說(shuō)得也對(duì)。剛開始獵狗們很反感，但隨著時(shí)間的推移，也逐漸適應(yīng)了這種競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制。而獵人對(duì)于獵狗的獎(jiǎng)賞是根據(jù)其抓到兔子的數(shù)量計(jì)算的，不管兔子的大小，那些觀察細(xì)致的獵狗最先發(fā)現(xiàn)了這個(gè)竅門，于是他們就只抓容易抓的小兔子?！ ∵^了一段時(shí)間，獵人發(fā)現(xiàn)鄰居家的獵狗和自己的一樣多，可抓到的兔子卻比自己多得多。另外，我將獵狗編成幾組，每一組獵狗分工配合，這樣，抓到的兔子數(shù)量就明顯上升了。獵人感到很生氣，追問它們：“你們?yōu)槭裁床桓苫盍?，你們比那些小獵狗更有經(jīng)驗(yàn)，應(yīng)該抓到更多的兔子才對(duì)。3. 參考節(jié)日、天氣、大型推廣活動(dòng)等資料，調(diào)整分配出來(lái)的數(shù)字，至滿意為止。如有偏差，適當(dāng)分配調(diào)整數(shù)字使之一致。 不確定締結(jié)法 很多客戶在購(gòu)買的時(shí)候猶豫不決，沒有辦法下決定，你可以適時(shí)地走過去，跟他講，先生 /小姐，這些東西是挺不錯(cuò)的，但不確定是不是還 有貨，不確定是不是還有你的尺碼，不確定是不是還有庫(kù)存 ,我去倉(cāng)庫(kù)里面幫你查一查，好嗎？ 總結(jié)締結(jié)法 產(chǎn)品介紹完了之后，把所有的利益逐項(xiàng)再重頭花 35分鐘的時(shí)間講一遍，把客戶最感興趣的放在最前面來(lái)講，逐項(xiàng)地介紹這些利益和好處。 page70終端店鋪銷售技巧定單締結(jié)法 預(yù)先設(shè)計(jì)一份定單，開始拜訪客戶介紹你產(chǎn)品的時(shí)候，先拿出來(lái)寫上日期寫上客戶的姓名，設(shè)計(jì)一些選擇性的，假設(shè)成交性的一些問題，來(lái) 問你的客戶，不斷地介紹你的產(chǎn)品，不斷地填寫這張問卷，當(dāng)你寫完了之后，就直接運(yùn)用假設(shè)成交法來(lái)成交隱喻締結(jié)法 人人都喜歡聽 故事 ，講一個(gè)故事來(lái)締結(jié)成交你的客戶，列出最常見的你的客戶給你提出的抗拒點(diǎn)，每一個(gè)抗拒點(diǎn)找到 23個(gè)故事，隨時(shí)準(zhǔn)備 在身上，運(yùn)用隱喻締結(jié)法來(lái)成交你的客戶。才會(huì)有效果page71銷售分析page72終端店鋪銷售數(shù)據(jù)l 銷售日?qǐng)?bào)表l 終端店鋪個(gè)人銷售跟蹤表l 日區(qū)域性各主要店鋪的銷售表現(xiàn)及產(chǎn)品類別銷售結(jié)構(gòu)分析l 價(jià)格帶、連單率、平效、人效l 與去年同期銷售進(jìn)行比較l 競(jìng)品的同日銷售狀況l 銷售周表l 周區(qū)域性各主要店鋪的銷售表現(xiàn)及產(chǎn)品類別銷售結(jié)構(gòu)分析l 新上貨品不到一周的銷售分析及市場(chǎng)反饋l 各主要色系的銷售趨勢(shì)l 價(jià)格帶、連單率、平效、人效l 與去年同期銷售進(jìn)行比較l 競(jìng)品的同周銷售狀況l 前十名是否加單；后十名是否需要調(diào)整打折 ,滯銷原因l 銷售月表l 價(jià)格帶、連單率、平效、人效l 月區(qū)域性各主要店鋪的銷售表現(xiàn)及產(chǎn)品類別銷售結(jié)構(gòu)分析l 新上貨品一月內(nèi)的銷售分析與市場(chǎng)反饋l 季節(jié)店鋪銷售變化及產(chǎn)品類別銷售結(jié)構(gòu)分析l 各主要色系的銷售趨勢(shì)l 與上一年同期銷售進(jìn)行比較l 競(jìng)品銷售跟蹤page73終端店鋪銷售分析 商品銷售分析 A品類 B品類 C品類 D品類 … 品類 款 式 顏 色 尺 碼 材 質(zhì) 價(jià) 格 搭 配 page74終端店鋪銷售數(shù)據(jù)分析 :款式page75終端店鋪銷售數(shù)據(jù)分析 :顏色page76終端店鋪銷售數(shù)據(jù)分析 :尺碼page77終端店鋪銷售數(shù)據(jù)分析 :類別page78終端店鋪銷售數(shù)據(jù)信息 顧客購(gòu)買動(dòng)向 競(jìng)爭(zhēng)店鋪動(dòng)向 顧客購(gòu)買期望 賣場(chǎng)瀏覽方式 商品購(gòu)買方法 關(guān)注商品內(nèi)容 A類商品 B類商品 C類商品 D類商品 E類商品 F類商品 暢銷商品排序 滯銷商品排序 商品結(jié)構(gòu)問題點(diǎn) 材質(zhì)顏色問題點(diǎn) 商品搭配不足的品類 商品上市波段 page79終端店鋪 銷售日?qǐng)?bào)信息模塊l 銷售明細(xì)l 庫(kù)存金額l 預(yù)實(shí)對(duì)比l 人氣商品l 來(lái)客狀況l 商品問題l 競(jìng)品情報(bào)l 銷售決策l 決策l 問題結(jié)構(gòu)分析page80一中國(guó)男裝品牌北京長(zhǎng)安銷售日?qǐng)?bào)終端店鋪 銷售日?qǐng)?bào)案例
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