【正文】 主管的角色① 銷售主管的角色② 如何正確地選擇銷售人員③ 如何訓(xùn)練銷售人員④ 如何激勵銷售人員⑤ 銷售人員的監(jiān)督和教導(dǎo) 銷售主管的角色銷售主管的角色? 規(guī)劃者? 教練員? 好家長? 法官? 精神領(lǐng)袖? 業(yè)務(wù)精英二、如何正確地選擇銷售人員二、如何正確地選擇銷售人員① 銷售主管的角色② 如何正確地選擇銷售人員③ 如何訓(xùn)練銷售人員④ 如何激勵銷售人員⑤ 銷售人員的監(jiān)督和教導(dǎo) 一份近 10年國內(nèi)銷售型企業(yè)人員管理咨詢統(tǒng)計資料表明銷售人員的年流失率在 30%80% ，同時，平均每流失一個銷售人員，企業(yè)遭受的直接與間接的損失是該流失人員月薪的 4倍以上 (其中最大損失是該員工的不良情緒對團隊和客戶產(chǎn)生的影響 )。行為導(dǎo)向：尊重員工：我們尊重每一位員工，和員工結(jié)成平等、信任的工作關(guān)系，讓員工在阿里巴巴健康成長，快樂工作；教練式領(lǐng)導(dǎo)：以身作則、傳幫帶、激發(fā)團隊、勤于溝通，關(guān)心員工的進步與生活是管理者的工作職責(zé)；平等溝通：我們倡導(dǎo)平等溝通，相互尊重，坦率溝通。這項研究解釋了另一個重要的差別。另有一組數(shù)據(jù)表明 ,以 100名銷售人員為例，業(yè)績排在 30位的優(yōu)秀銷售人員完成的業(yè)績占銷售總量的 60% 以上。工作才能要求驗證工作才能的有效性應(yīng)用硬指標(biāo)：銷售額、利潤、生產(chǎn)率衡量軟性的評價167。所要執(zhí)行的工作要素167。評量中心評分結(jié)果167。業(yè)績評估167。主動性通常出現(xiàn)在：?堅持，當(dāng)面對障礙與困難時也不放棄?了解及把握機會?超出工作要求的績效表現(xiàn)?事先準(zhǔn)備面對一個尚未發(fā)生的特殊機會及問題人際理解能力人際理解能力人與人之間的了解（溝通）意味著想要了解他人，這種想要了解他人的能力，可以清楚地傾聽及體會到他人沒有表達出來或是說明不完整的想法、感覺及考量。關(guān)系建立的行為如：?有意識地 “致力于 ”建立融洽關(guān)系，盡力建立融洽關(guān)系?輕易建立融洽關(guān)系?分享個人的資訊以創(chuàng)造共識或交流?跟很多某天可能提供資訊或其他協(xié)助的人 “建立網(wǎng)絡(luò) ” 或建立友善關(guān)系招聘面談要點招聘面談要點※ O（ objective）目的 ※ P（ preparation）準(zhǔn)備※ Q（ questioning）問題※ R（ rapport）融洽信賴※ S（ structure）結(jié)構(gòu)※ T（ taking notes）筆記 行為描述式問題行為描述式問題? 問題必須是詢問應(yīng)聘者的行為，或事情的過程，而非 個人的感覺、情緒、判斷或意見? 避免問 “為什么 ”，改為問 “如何 ”、 “怎樣 ”或 “什么 ” 評價主動性時，招聘工作人員對所有的應(yīng)聘者說：“請描述去年工作中，你做過的超過工作本身要求的事情。至于我，倘若學(xué)習(xí)新的技能或承擔(dān)更多的責(zé)任對集體有利， 毫無疑問，我會主動去做的。老板對我的這一舉動非常滿意，并要求其他幾人也學(xué)習(xí)類 似的課程。銷售培訓(xùn)提高銷售效率改善自我管理改善客戶關(guān)系降低離職率提高士氣促進溝通銷售人員培訓(xùn)管理流程銷售人員培訓(xùn)管理流程1. 開展需求評價2. 設(shè)計培訓(xùn)方案3. 確保員工做好接受培訓(xùn)的準(zhǔn)備4. 組織和實施培訓(xùn)5. 進行培訓(xùn)評估6. 促使培訓(xùn)得到實際轉(zhuǎn)化培訓(xùn)需求評價培訓(xùn)需求評價培訓(xùn)的原因或“壓力點 ”l基本技能缺乏l績效不佳l新技術(shù)l顧客要求l新產(chǎn)品l更高的績效標(biāo)準(zhǔn)l新工作組織分析人員分析 任務(wù)分析培訓(xùn)的背景是什么？在哪些方面需要培訓(xùn)？誰需要培訓(xùn)？結(jié)果?誰接受培訓(xùn)？?受訓(xùn)者需要學(xué) 到什么？?培訓(xùn)的類型？?培訓(xùn)的頻率？?外部購買還是 自己設(shè)計？?進行培訓(xùn)還是 采取其他人力 資源措施或進 行工作的重新 設(shè)計？設(shè)計培訓(xùn)方案設(shè)計培訓(xùn)方案? 誰來進行培訓(xùn) ？? 培訓(xùn)內(nèi)容是什么？? 何時何地培訓(xùn)？? 應(yīng)采用何種培訓(xùn)方法？培訓(xùn)方法※ 講授法※ 小組討論※ 案例研究※ 游戲和角色扮演※ 手冊※ …………培訓(xùn)內(nèi)容※ 公司相關(guān)知識※ 產(chǎn)品知識及應(yīng)用※ 行業(yè)和市場知識※ 競爭產(chǎn)品知識※ 客戶知識※ 銷售和服務(wù)技巧※ 自我管理技能※ 積極心態(tài)※ ……………..培訓(xùn)者※ 直線經(jīng)理※ 培訓(xùn)部培訓(xùn)師※ 內(nèi)部兼職講師※ 外部講師確保員工做好接受培訓(xùn)的準(zhǔn)備確保員工做好接受培訓(xùn)的準(zhǔn)備? 員工是否具備為了學(xué)習(xí)培訓(xùn)內(nèi)容并且將其運用到 工作之中所必須具備的一些個人特征（能力、態(tài) 度、信念以及動機等）? 工作環(huán)境是否有助于學(xué)習(xí)而且不妨礙工作的業(yè)績培訓(xùn)評估培訓(xùn)評估I. 反應(yīng)II. 學(xué)習(xí)III. 行為IV. 結(jié)果促使培訓(xùn)得到實際轉(zhuǎn)化促使培訓(xùn)得到實際轉(zhuǎn)化? 管理者和同事的支持? 運用所學(xué)技能的機會? 強化銷售人員的在崗輔導(dǎo)銷售人員的在崗輔導(dǎo)觀察診斷示范 指導(dǎo) 演習(xí) 反饋把問題當(dāng)成訓(xùn)練工具把問題當(dāng)成訓(xùn)練工具※ 這次拜訪的目的為何？你心中認為，怎么樣才能讓這次拜訪成功？※ 你曾對這個潛在客戶做過研究嗎？這個公司規(guī)模有多大？有權(quán)決定是 否采購我們產(chǎn)品線的人是誰？※ 你對特別想推薦給這個客戶的產(chǎn)品有沒有什么概念？※ 這個潛在客戶目前向誰購買？※ 如果這個客戶不想見我們，還有什么準(zhǔn)備？該公司還有其他什么我們 該見的有價值的人嗎？※ 對方可能提出什