我的廣告人生-全文預(yù)覽
【正文】 . ? 最佳的廣告學(xué)校 —挨家挨戶的推銷(xiāo)商品 . 貧窮 ,是一種福份 ? 節(jié)儉和謹(jǐn)慎讓我免於災(zāi)難 ,然而教導(dǎo)我作廣告 ,使我有今天這種成就的 ,卻是勤勉 . ? 貧窮鬼予我許多經(jīng)驗(yàn) ,我從中學(xué)會(huì)推銷(xiāo)術(shù) .若非出身貧窮 ,我絕對(duì)不會(huì)成為挨家挨戶兜攬生意的人 ,這個(gè)經(jīng)驗(yàn)讓我學(xué)到最多 ,關(guān)於花錢(qián)消費(fèi)方面的人性 .挨家挨戶推銷(xiāo)是非常棒的學(xué)校 .有一位美國(guó)培養(yǎng)出的廣告大師 ,在作文字廣告前 ,總是會(huì)出去親自做推銷(xiāo) . 廣告及銷(xiāo)售心得 ? 支持那些已知的和經(jīng)過(guò)比較的結(jié)果 ,此後我也一直強(qiáng)調(diào)這兩點(diǎn) .真正的服務(wù) ,唯有透過(guò)這種方式才能表現(xiàn)出優(yōu)點(diǎn) ,盲目的作任何事都是很愚蠢的 . ? 銀器打光劑的推銷(xiāo)案例 : 我發(fā)現(xiàn)只有在門(mén)口介紹這種亮光劑 ,大概只有十分之一的主婦會(huì)買(mǎi) .可是如果進(jìn)到廚房裏 ,實(shí)際示範(fàn)效果 ,則幾乎每個(gè)主婦都會(huì)買(mǎi) .這件事教了我另一個(gè)永誌難忘的基本原理 —好的商品本身便是最好的推銷(xiāo)員 .沒(méi)有樣品 ,不論透過(guò)廣告或親自上門(mén)推銷(xiāo)產(chǎn)品都是很吃力的 . 註 : 所以我們公司為何要鼓勵(lì)試吃 ? ? 我的人生最堅(jiān)難的奮鬥 ,就是教育廣告主使用樣品 ,或是某種試用方式 ,但他們寧可花大錢(qián)作廣告 . ? 我們絕不可以用自己的標(biāo)準(zhǔn)判斷人性 ,我們想要的 ,喜歡的東西 ,可能只投一小部份人所好 . ? 通往成功之路 ,取決於普通百姓 ,因?yàn)樗麄儤?gòu)成絕大多數(shù) .懂得他們 ,能和他們打成一片的人 ,成功的機(jī)率高的多 . 絕大多數(shù)的平民百姓無(wú)法欣賞優(yōu)美的文字 ,即使能夠欣賞 ,也會(huì)有所忌諱 .他們害怕花錢(qián)購(gòu)物時(shí)受到過(guò)度影響 ,任何獨(dú)特的文字風(fēng)格都會(huì)引起疑慮 。任何獨(dú)斷作風(fēng) ,均會(huì)引起我們每個(gè)人的厭惡 .– 註 : 因此快速消費(fèi)品不宜定位在金字塔尖端 ,畢竟不是奢侈品 .像哈根達(dá)斯 ,灣仔的水餃等較貴的產(chǎn)品 ,大部份也都是一般消費(fèi)者買(mǎi) ,也只有這群消費(fèi)者會(huì)認(rèn)為買(mǎi)這些產(chǎn)品可以炫耀 . ? 因此好的廣告是多麼普通 ,多麼平民化 ,以及普通的人性有多麼重要 .我所認(rèn)識(shí)的內(nèi)行廣告人 ,個(gè)個(gè)都非常謙卑 . 他們來(lái)自謙卑的大眾 ,也了解謙卑的大眾 . ? 試吃 是目前我們公司對(duì)消費(fèi)者推廣產(chǎn)品的最佳武器 行銷(xiāo)是一種利他的服務(wù) ? 說(shuō)事實(shí)的行銷(xiāo)廣告 : 如何為變質(zhì)的雨衣作廣告 . 廣告的內(nèi)容是 : ―本公司有 1200件變質(zhì)的雨衣 ,幾乎不值什麼錢(qián) ,但還是很好用 .歡迎前來(lái)看貨 ,如果覺(jué)得價(jià)格值得我們開(kāi)出的優(yōu)惠價(jià) ,也歡迎選購(gòu) ‖. 當(dāng)時(shí)廣告說(shuō)實(shí)話的還極少見(jiàn) ,所以這則廣告刊出後大為轟動(dòng) ,成千上萬(wàn)的人前來(lái)?yè)屬?gòu) ,於是這批貨得救了 . 註 : 在淘寶網(wǎng)上有很多店家都會(huì)說(shuō)明他賣(mài)的商品是有點(diǎn)暇疵的 ,但不影響使用功能 ,價(jià)格也優(yōu)惠 ,所以都賣(mài)的非常好 ! ? 銷(xiāo)售掃毯器的行銷(xiāo)廣告 : 當(dāng)時(shí)的掃毯器還在起步階段 ,用它的人不多 ,銷(xiāo)量很少 . 它的行銷(xiāo)方式 : 寫(xiě)信告訴經(jīng)銷(xiāo)商說(shuō)我們制作了精美的陳列架及卡片 (類似海報(bào) ),並表示將針對(duì)耶誕節(jié)免費(fèi)提供這兩樣?xùn)|西 ,不是當(dāng)贈(zèng)品 ,而是當(dāng)作節(jié)日酬謝 ,無(wú)論在當(dāng)時(shí)或自此以後 ,我從未要求他們購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品 ,那是沒(méi)有用的 ,我只是提供服務(wù) ,經(jīng)銷(xiāo)商如果打算在陳列架上陳列我們的掃毯器 ,同時(shí)擺出我提供的卡片 ,就必須簽進(jìn)貨合約 ,這就會(huì)變成是他來(lái)求我 . 寄出 5000封信 ,結(jié)果帶來(lái)了上千張的訂單 . 再來(lái)利用不同的 12種木頭作成的掃毯器也得到家庭主婦的搶購(gòu) ,這種行銷(xiāo)方式與原先廠商想訴求產(chǎn)品的 :掃帚動(dòng)作 ,傾倒裝制專利及靈活的軸承是完全不同的 . 因?yàn)樵V求的對(duì)象是婦女 ,她們不是機(jī)械師 ,不同木頭作的掃毯器外表才是她們關(guān)心也是她們懂的鑑賞的東西 . 另外產(chǎn)品附上的卡片裡面講述的木頭故事 ,目的是引起好奇心 ,吸引婦女來(lái)看那種木頭 .沒(méi)有什麼比好奇心更能激發(fā)人們採(cǎi)取行動(dòng) . ? 後發(fā)的科特油如何打敗先發(fā)的科托油的案例 : 科托油及科特油 (Cotosuet)都是用棉花籽油和牛板油制成的混合油 .推出這種產(chǎn)品 ,是作為烹飪用豬油和奶油的替代品 . 科托油是原創(chuàng)產(chǎn)品 ,享有先上市的優(yōu)勢(shì) ,佔(zhàn)有不少市場(chǎng) .不過(guò)科特油的公司期待我用廣告的宣傳來(lái)打敗它 . 行銷(xiāo)方式 : 在一家剛開(kāi)幕的百貨商店前用科特油代替奶油作一個(gè)當(dāng)時(shí)世界最大的蛋糕 .並在報(bào)紙廣告上訴說(shuō)這個(gè)世界上最大的蛋糕是用科特油代替奶油作的 ,當(dāng)然它也比豬油好 . 結(jié)果造成轟動(dòng) ,數(shù)以萬(wàn)計(jì)的人來(lái)看這個(gè)蛋糕 ,並吃到這個(gè)用科特油作的蛋糕 . 利用這個(gè)模式他們組織一個(gè)隊(duì)伍到各地的百貨商店去作展示的大蛋糕 ,如此科特油便鋪貨到全國(guó)的零售商店去 ,消費(fèi)者也都非常清楚科特油是作什麼用的 . 銷(xiāo)售也就非常好 ! 很多人都說(shuō)這種作法不是廣告 .在他們的觀念裡 ,廣告是指印刷出來(lái)的高尚詞句 .可是 ,普普通通的高尚詞句作用不大 .如果想知道該怎樣推銷(xiāo)產(chǎn)品 ,應(yīng)該學(xué)學(xué)業(yè)務(wù)員 ,挨家挨戶推銷(xiāo)員和街頭賣(mài)假貨的 . 世界上沒(méi)有任何美言 ,比得上一次戲劇的展示 . ? 如何讓科特油推廣到全國(guó)的糕餅店 : 行銷(xiāo)方式是 : 凡是糕餅店訂購(gòu)兩車(chē)科特油的店 ,公司將免費(fèi)為他的店免費(fèi)在車(chē)上兩側(cè)作廣告 ,讓工廠到店延路兩側(cè)的民眾都可以看到某市的糕餅店的店名及銷(xiāo)售用科特油制作的那些糕餅 . 這個(gè)方式打動(dòng)了所有的糕餅店老闆 ,有人說(shuō)這是個(gè)笨方法 ,可是沒(méi)有比 ‖可以讓自己的店名及產(chǎn)品不斷曝光 ‖那類的主意更能讓老闆心動(dòng)的 .
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