酒類市場分析及經(jīng)銷商實(shí)施方案-全文預(yù)覽
【正文】 二次促銷費(fèi) 3) 小姐工資 4) 瓶蓋費(fèi) 5) 促銷物品或贈(zèng)品 6) 其他臨時(shí)費(fèi)用 ,等等 ? 上海郊縣餐飲渠道酒水市場調(diào)查發(fā)現(xiàn) 主要領(lǐng)導(dǎo)品牌狀況 —— 五糧液系列 ? 主要產(chǎn)品及價(jià)格 ? 主要的操作方式 1) 各產(chǎn)品分別進(jìn)行市場作業(yè)，其中金六福在上海有 50多個(gè)業(yè)務(wù)人員 2) 五糧醇在上海的根基較為深厚，消費(fèi)者的忠誠度較高 3) 有專門的經(jīng)營餐飲終端的經(jīng)銷商，業(yè)績穩(wěn)定 4) 廣告投入相當(dāng)大，各個(gè)產(chǎn)品都有獨(dú)立的廣告投入預(yù)算，除五糧液整體的企業(yè)廣告外，子品牌基本沿用“名門之秀”的概念 5) 五糧春在禮品市場和餐飲終端都有較大的銷量 品牌 餐飲零售價(jià)格五糧液 500 元/ 瓶以上五糧春、金六福（四星以上） 100150元 /瓶金六福（三星） 40 元/ 瓶以上五糧醇 35 元/ 瓶左右? 上海郊縣餐飲渠道酒水市場調(diào)查發(fā)現(xiàn) 主要領(lǐng)導(dǎo)狀況 —— 小糊涂系列 ?主要產(chǎn)品及價(jià)格 ?主要的操作方式 1)小糊涂仙首先是從酒店開始做起，同時(shí)在本地電視臺(tái)和酒店上了大量的宣傳廣告，加上促銷員的大力配合，很快在上海的白酒市場上掀起不小的波瀾 2)小糊涂仙在上海有 50多個(gè)業(yè)務(wù)人員 ,200多促銷小姐 3)在上海的各大零售終端鋪貨率較高，并且銷量走勢穩(wěn)定 品牌 餐飲零售價(jià)格小糊涂仙 100150元 /瓶小糊涂神 5 0 元/ 瓶以上? 上海郊縣餐飲渠道酒水市場調(diào)查發(fā)現(xiàn) 主要競品狀況 —— 紅酒 ? 主要產(chǎn)品及價(jià)格 1) 紅酒產(chǎn)品相對(duì)要雜一些，主要是長城、王朝和張?jiān)?，長城量最大 2) 產(chǎn)品價(jià)格主要有兩個(gè)， 5080元 /瓶、 100150元 /瓶 ? 主要的操作方式 1) 紅酒主要靠經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行銷售，每個(gè)環(huán)節(jié)的價(jià)差都很大 2) 相當(dāng)多的經(jīng)銷商自己都有貼牌產(chǎn)品在銷售 3) 有專門的經(jīng)營餐飲終端的經(jīng)銷商，業(yè)績和利潤都處于較高的水平 ? ?高檔白酒在上海終端如何突破 ▉ 我們面臨的主要問題 ▉ 我們的解決思路 ▉ 我們的解決方案 ▉ 市場目標(biāo)與執(zhí)行內(nèi)容 ▉ XX的配合 ▉ 總結(jié)與建議 ? ?高檔白酒在上海終端如何突破 ▉ 面臨的主要問題： 品牌勢能 終端動(dòng)銷 組織建設(shè) ? ▉ 面臨的主要問題： 1)如何建立品牌勢能并轉(zhuǎn)化成終端銷售力 ? 上海消費(fèi)者是全中國最理性的群體，對(duì)于已經(jīng)接受的品牌忠誠度很高，因此，一個(gè)新品牌如何建立勢能并形成終端銷售力取決于二點(diǎn)：獨(dú)特的品牌主張和鮮明的產(chǎn)品特性 ? 五糧醇借力五糧液、小糊涂仙借力茅臺(tái)鎮(zhèn)卻成為上海市場的主流 2)如何形成餐飲終端的旺銷 ? 任何一個(gè)高檔白酒必須在餐飲形成旺銷才能在上海立足 ? 上海餐飲終端相比其他區(qū)域有一個(gè)特別之處：權(quán)利消費(fèi)和實(shí)力消費(fèi)基本對(duì)等； 3)如何突破終端銷售的三座大山 ? 無論是餐飲還是商超，上海終端的費(fèi)用和技術(shù)都是領(lǐng)先的，很難應(yīng)對(duì) ? 沒有合理的產(chǎn)品組合與經(jīng)營技術(shù)，單品很難在終端形成突破并存活 ? ?高檔白酒在上海終端如何突破 ▉ 我們面臨的主要問題 ▉ 我們的解決思路 原則 費(fèi)用 成功率 關(guān)注度 人員 ? 我們的解決思路 ? 先郊縣后城區(qū)，先引爆再覆蓋 ? 利用一年時(shí)間集中做好上海郊縣，建立根據(jù)地，然后挺進(jìn)上海市區(qū) ? 必須在可以相對(duì)封閉的區(qū)域內(nèi)試點(diǎn)，集中突破餐飲終端 ? 費(fèi)用使用上要考慮綜合成本低，但事半功倍 ? 無論從哪個(gè)角度考慮，都要盡量保障更高的成功率 ? 轉(zhuǎn)移競爭焦點(diǎn)，規(guī)避先入者的反撲鋒芒，達(dá)到出其不意的效果 ? 防止被對(duì)手更快的模仿跟進(jìn) ? 逐漸建立餐飲的運(yùn)作體系，為城市戰(zhàn)積累人力資源 ? ▉ 我們面臨的主要問題 ▉ 我們的解決思路 ▉ 我們的解決方案 總原則 主要問題 原因 ? 我們的解決方案 1) 總原則： ? 系統(tǒng)化推進(jìn)，充分利用 XX產(chǎn)品資源集中展示和銷售 ? 廣告與銷售整合作業(yè) ,合力在終端 引爆動(dòng)銷，在頂級(jí)酒店集中建立 “批發(fā)銷售模式” ? 利用 XX之成熟的終端網(wǎng)絡(luò)，同時(shí)推進(jìn)，快速展示，降低風(fēng)險(xiǎn) 2) 要解決的主要問題： ? 強(qiáng)大的品牌勢能和尖銳的產(chǎn)品概念 ? 旺銷店的選擇 ? 在餐飲終端達(dá)到預(yù)定的旺銷氛圍 ? 建立主攻餐飲終端的業(yè)務(wù)組織 ? 建立以經(jīng)銷商為主的餐飲終端業(yè)務(wù)管理 ? ▉ 我們面臨的主要問題 ▉ 我們的解決思路
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