【正文】 經(jīng)銷商市場營銷評估 (DMAT)由第三方調(diào)研公司實施 經(jīng)銷商在 評估 中所需要給予的配合工作 附件－市場營銷計劃模板 1 2 3 4 5 6 8 7 9 10 一 汽 － 大 眾 FAWVOLKSWAGEN 大眾品牌市場促銷部 Market Promotion (VW) Bora GP上市指導手冊 3 ? 銷售、市場營銷和售后服務(wù)是經(jīng)銷商核心競爭力的三大要素，經(jīng)銷商核心競爭力的提升將有助于其在市場上獲取良好表現(xiàn)。 經(jīng)銷商市場營銷計劃和市場活動執(zhí)行能力的提升 是 Bora GP 成功上市及推動銷量達成的關(guān)鍵 !!! 背景 一 汽 － 大 眾 FAWVOLKSWAGEN 大眾品牌市場促銷部 Market Promotion (VW) Bora GP上市指導手冊 4 經(jīng)銷商上市準備工作檢查清單 (供區(qū)域經(jīng)理使用 ) ? 經(jīng)銷商的上市市場預(yù)算分配到位 ? 經(jīng)銷商為此建立專門的市場 /銷售團隊 ? 經(jīng)銷商擬定包括市場、銷售、售后服務(wù)、配件及顧客關(guān)系管理在內(nèi)的受訓人員名單 ? 經(jīng)銷商的媒體選擇及廣告投放計劃 ? 經(jīng)銷商的公關(guān)宣傳準備 ? 經(jīng)銷商的展廳布置準備 ? 經(jīng)銷商的維修服務(wù)準備 ? 經(jīng)銷商的 VIP/媒體試乘試駕計劃 ? 經(jīng)銷商的公眾試乘試駕計劃 ? 經(jīng)銷商的 DMAT及客戶滿意度提升計劃 ? 經(jīng)銷商的潛在客戶開發(fā)計劃 ? 經(jīng)銷商的核心客戶銷售計劃 ? 經(jīng)銷商的新車訂購計劃 一 汽 － 大 眾 FAWVOLKSWAGEN 大眾品牌市場促銷部 Market Promotion (VW) Bora GP上市指導手冊 5 經(jīng)銷商的培訓計劃檢查清單 (供區(qū)域經(jīng)理使用 ) ? 根據(jù)一汽 大眾要求制訂的培訓計劃 ? 經(jīng)銷商的培訓資料準備工作，包括視頻資料，培訓講演資料，打印分發(fā)資料，及銷售話術(shù)資料。 展廳規(guī)劃 , 如 : 車輛擺放 / 型號顏色搭配 / 前臺接待 / 銷售代表 /職責明細 / 換班計劃 , POS/ 手冊 / 易拉寶擺放等 常規(guī)提升計劃： 嚴格按廠家要求，對展廳內(nèi)外部總體環(huán)境、裝飾物、客戶休息區(qū)環(huán)境、兒童游樂區(qū)環(huán)境、精品銷售區(qū)、新車交車間環(huán)境、燈光照明系統(tǒng)、室內(nèi)植物與室外綠化、櫥窗展示、標識系統(tǒng)、展廳人員著裝等 項內(nèi)容進行整改和考評。 一 汽 － 大 眾 FAWVOLKSWAGEN 大眾品牌市場促銷部 Market Promotion (VW) Bora GP上市指導手冊 31 12. DMAT/DIA提升計劃 計劃的制定必須與全體人員的績效掛鉤 速騰 DMAT/2022年 DIA: 區(qū)域平均水平 : 全國平均水平 : 主要問題： 1， 2， 3， 4， 5， Bora GP/2022年 DIA目標 : 超過區(qū)域平均水平 改進計劃： 1， 2， 3， 4， 5， 一 汽 － 大 眾 FAWVOLKSWAGEN 大眾品牌市場促銷部 Market Promotion (VW) Bora GP上市指導手冊 32 13. 零售網(wǎng)點的準備計劃 被批準的二 ,三級經(jīng)銷商的場地 , 車輛準備及 POSM的擺放 , 銷售人員的培訓 , 資金的準備 二三級網(wǎng)點銷量目標： 目前二三級網(wǎng)點 家，分布在 計劃增加二三級網(wǎng)點 家，分布在 ? 計劃 現(xiàn)狀 計劃 對二三級網(wǎng)點營銷支持 對二三級網(wǎng)點的產(chǎn)品銷售策略 1，公關(guān) 2，廣告 3，活動 一 汽 － 大 眾 FAWVOLKSWAGEN 大眾品牌市場促銷部 Market Promotion (VW) Bora GP上市指導手冊 33 附件 2 經(jīng)銷商 Bora GP 上市活動 計劃 (模板 ) 一 汽 － 大 眾 FAWVOLKSWAGEN 大眾品牌市場促銷部 Market Promotion (VW) Bora GP上市指導手冊 34 活動概述 ?時間 ?2022年 7月 X日 ?活動場地 ?在展廳舉辦 (也可選擇展廳外場地舉辦 ) ?活動對象 ?定向告知的顧客 ?場地自然流動人群 ?活動目的 ?持續(xù)曝光新車，形成公眾話題，在目標人群聚集地建立產(chǎn)品認知 ?促進銷售，累積客戶數(shù)據(jù) 活動主題 (必須以一汽 大眾最終確認的為準 ) 一 汽 － 大 眾 FAWVOLKSWAGEN 大眾品牌市場促銷部 Market Promotion (VW) Bora GP上市指導手冊 35 時間安排 （ 7月 23日為例） 執(zhí)行期 籌備期 評估總結(jié)期 7月 10日 7月 21日 7月 26日 活動總結(jié)和回顧 活動執(zhí)行 場地布置 資料（簽到表 /協(xié)議書等）準備 工作人員培訓 落實工作人員，明確現(xiàn)場分工 禮品籌備 主持人培訓 表演排練 落實主持人 /表演人員 /接待人員 物料準備 確定落實供應(yīng)商 嘉賓（目標客戶和媒體）邀請 確定場地，落實相關(guān)審 批手續(xù) 工作安排 三 二 一 日 六 五 四 三 二 一 日 六 五 四 三 二 一 26 25 24 23 22 21 完畢 20 19 18 17 16 15 14 13 12 11 10 7月 2426日 7月 22/23日 7月 10日 7月 21日 經(jīng)銷商內(nèi)部評估總結(jié) 執(zhí)行期 檢查人 進展狀 態(tài) 籌備期 時間進程 一 汽 － 大 眾 FAWVOLKSWAGEN 大眾品牌市場促銷部 Market Promotion (VW) Bora GP上市指導手冊 36 工作流程 預(yù)熱宣傳 布置搭建 物料籌備 人員配備 總結(jié)評估 現(xiàn)場執(zhí)行 備齊匯報文檔上報市場促銷部 一 汽 － 大 眾 FAWVOLKSWAGEN 大眾品牌市場促銷部 Market Promotion (VW) Bora GP上市指導手冊 37 場地布局 可根據(jù)實際場地各自布置 , 但 主要的視覺畫面必須符合一汽 大眾所提供的畫面要求 ! 詳見 附件 物品設(shè)計 DMG 19日提供 一 汽 － 大 眾 FAWVOLKSWAGEN 大眾品牌市場促銷部 Market Promotion (VW) Bora GP上市指導手冊 38 預(yù)熱宣傳 根據(jù)掌握的用戶名單及 潛在客戶名單，發(fā)送 路演預(yù)告，告知展廳訪客 提前在路演所在地宣傳 定向告 知建議 定向宣 傳建議 如在中高檔小區(qū)舉辦 ,可提前贈送小禮包，內(nèi)含小禮品、路演預(yù)告與試駕預(yù)約登記表 刀旗、豎幅、 X架 /易拉寶、海報、門貼 路演地廣播系統(tǒng) 場地選取 ? 如在展廳 ,則應(yīng)做相應(yīng)的展廳場地布置 ? 選取核心商業(yè)區(qū)中高檔 s商場室內(nèi)中庭或中高檔居民住宅區(qū)，整體面積 50－ 70平方米，展示區(qū)配備 1－ 2部車 ? 如無合適室內(nèi)場所，則選取核心商圈人流稠密區(qū)或中高檔住宅區(qū)周邊人流匯聚區(qū)，場地面積可視實際情況適當擴大，展示區(qū)車輛配備可增至 3部 注意事項 ? 盡早落實場地 ? 若在戶外場地舉辦，應(yīng)及時了解天候情況，避免因天氣原因造成活動效果不佳，應(yīng)設(shè)置避雨避曬頂棚，并加固戶外結(jié)構(gòu) 一 汽 － 大 眾 FAWVOLKSWAGEN 大眾品牌市場促銷部 Market Promotion (VW) Bora GP上市指導手冊 39 執(zhí)行期 現(xiàn)場流程 播 出 銷售顧問介 紹 賞車有獎問 卷 銷售跟進 主背景板側(cè)設(shè)置電視機，滾動播出產(chǎn)品介紹片 主動派發(fā)宣傳資料給駐足觀看 TVC的來賓并做溝通 銷售顧問口播及各類平面資料提醒來賓賞車并填寫問卷可獲禮品 收集來賓名片及聯(lián)系信息，篩選問卷資料，選取有潛質(zhì)客戶分批跟進銷售 一 汽 － 大 眾 FAWVOLKSWAGEN 大眾品牌市場促銷部 Market Promotion (VW) Bora GP上市指導手冊 40 宣傳單張 /手冊和公關(guān)文稿的發(fā)放 可根據(jù)實際場地各自布置 , 但必須使用一汽 大眾所提供的宣傳單張 /手冊和公關(guān)文稿 ! 一 汽 － 大 眾 FAWVOLKSWAGEN 大眾品牌市場促銷部 Market Promotion (VW) Bora GP上市指導手冊 41 現(xiàn)場流程 7月 22日下午 13:3013:50 VIP及來賓招待 13:5014:00 Bora GP 電視片播放 14:0014:10 嘉賓致辭 14:1014:20 產(chǎn)品介紹 14:2014:30 互動問答 14:3014:40 互動游戲 14:4015:00 Bora GP 揭幕及交車儀式 15:0017:00 來賓賞車 /試