【正文】 重 點 核 心 酒 店 郵差分銷商 大 中 型 商 超 社區(qū) 便民 超市 Ｃ Ｄ 類 酒 店 重點 零售 客戶 各成員利潤實現(xiàn)的方式： ? 經(jīng)銷商：順價銷售＋年度返利 ? 郵差分銷商：配送補貼＋季度返利＋年度暗返 ? 重點批零客戶：季度返利＋年度暗返＋零售加價利潤＋階段性進(jìn)貨獎勵 ? 酒店終端：終端零售加價利潤＋階段性進(jìn)貨獎勵 ? 零售終端（便民店、商超、賣場） 終端零售加價利潤＋階段性進(jìn)貨獎勵 渠道策略－地級市場通路結(jié)構(gòu) 總經(jīng)銷 重 點 核 心 酒 店 鄉(xiāng)鎮(zhèn)郵差分銷商 大 中 型 商 超 零 售 戶 小 酒 店 批發(fā)戶 各成員利潤實現(xiàn)的方式： ? 經(jīng)銷商：順價銷售＋年度返利 ? 鄉(xiāng)鎮(zhèn)郵差分銷商：配送補貼＋季度返利＋年度暗返 ? 批發(fā)戶：季度返利＋年度暗返＋零售加價利潤＋階段性進(jìn)貨獎勵 ? 酒店終端：終端零售加價利潤＋階段性進(jìn)貨獎勵 ? 零售終端（便民店、商超、賣場） 終端零售加價利潤＋階段性進(jìn)貨獎勵 縣城 小型 零售 客戶 縣城 社區(qū) 便民 超市 Ｃ Ｄ 類 酒 店 渠道策略－縣級市場通路結(jié)構(gòu) 第一階段 產(chǎn)品導(dǎo)入－－價格體系設(shè)計 ? 總體制訂原則： ? 產(chǎn)品導(dǎo)入階段，應(yīng)高于市場主流價位，走高打低，應(yīng)給因為 ? 前期產(chǎn)品導(dǎo)入期強力渠道促銷所造成的價格回落預(yù)留出足夠 ? 的空間；同時給消費者以超值感受 ? 商超與酒店的導(dǎo)入價格應(yīng)略高于通路，便于批發(fā)前期導(dǎo)入酒 ? 店適度的價差 ? 價格體系應(yīng)較為剛性，不宜頻繁調(diào)整，可以通過與促銷活動 ? 的有機結(jié)合，發(fā)揮其彈性作用 ? 合理分布各渠道成員的利潤空間，特別對于三批環(huán)節(jié)，要嚴(yán) ? 格控制利潤空間，隨著銷量的變化進(jìn)行調(diào)整！ ? 為穩(wěn)定價格體系，批發(fā)環(huán)節(jié)宜采用平價銷售，利用運輸補貼 ? ；固定的月度、季度、年度返利；模糊返利；促銷政策等手 ? 段始終把握價格體系的控制權(quán) 價格體系設(shè)置舉例 經(jīng)銷商開票價 郵差分銷商 重點零售客戶進(jìn)貨價 終端進(jìn)貨價 酒店 流通 商超 低價位產(chǎn)品 68 75 75 78 75 75 年返 45 元 月返運輸補貼 2元＋季度返利 34元＋年度模糊返利 12元＝元 季度返利 3元＋年度模糊返利 12元＝元 高價位產(chǎn)品 年返 16元 月返運輸補貼 5元＋季度返利 15元＋年度模糊返利 5元＝ 25元 季度返利元＋年度模糊返利元 =元 酒店零售價 流通零售價 商超零售價 導(dǎo)入期 低價位產(chǎn)品 高價位產(chǎn)品 成熟期 低價位產(chǎn)品 高價位產(chǎn)品 單位：元 /瓶 營銷推廣資源配置（廠家）－－酒店培育期 固定投入： 變動投入： 項目 金額 終端費用 促銷員工資 合計 項目 低價位產(chǎn)品 (16) 流通產(chǎn)品 高價位產(chǎn)品（ 14) 經(jīng)銷商返利 業(yè)務(wù)人員工資支持 消費者促銷 渠道促銷 合計 開票價 凈價 注 ：后期費用整體要遠(yuǎn)小于酒店培育期 第一階段 產(chǎn)品導(dǎo)入－－組織保障 總經(jīng)銷 小 酒 店 部 財 務(wù) 廠家辦事處 酒 店 部 大 客 戶 部 分銷部 大 酒 店 部 市 場 突 擊 隊 郵差 分 銷 部 倉 儲 物 流 大 宗 貨 物 運 輸 機 動 車 隊 跟 車 送 貨 員 酒 店 促 銷 部 商 超 部 商 超 促 銷 部 銷售內(nèi)勤 第一階段 產(chǎn)品導(dǎo)入－－組織保障 特別說明： 1 所有的組織結(jié)構(gòu)并不是一成不變的，根據(jù)市場規(guī)模大小，人力資源，銷售情況的變化進(jìn)行適當(dāng)?shù)暮喜?、簡化、增加、刪減，一切應(yīng)以市場實際出發(fā)，以發(fā)揮最大效率為基本準(zhǔn)則 2 部分部門是臨時性的，任務(wù)完成后可以隨時進(jìn)行調(diào)整 3 部門之間必須分工明確，需要對每個崗位做出相應(yīng)的崗位職責(zé)說明和考核指標(biāo) 4 經(jīng)銷商與廠家的協(xié)同管理是廠商建立戰(zhàn)略合作關(guān)系的一種表現(xiàn)，根據(jù)具體情況，可確定主、輔關(guān)系，當(dāng)應(yīng)有基本的分工 5 持續(xù)性的基層員工培訓(xùn)是保證執(zhí)行力的必要保障，應(yīng)針對每個崗位的作業(yè)特點，安排相對性的技能培訓(xùn)，并予以制度化。 , January 30, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :49:2805:49:28January 30, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 1月 30日星期一 5時 49分 28秒 05:49:2830 January 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 :49:2805:49Jan2330Jan23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 。 , January 30, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強。 2023年 1月 30日星期一 5時 49分 28秒 05:49:2830 January 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 2023年 1月 30日星期一 上午 5時 49分 28秒 05:49: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 :49:2805:49Jan2330Jan23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023年 1月 30日星期一 5時 49分 28秒 05:49:2830 January 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :49:2805:49:28January 30, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , January 30, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 。 :49:2805:49Jan2330Jan23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 8 拓寬人才引進(jìn)渠道，基層銷售代表鋪貨期流動率較高，要建立人才儲備計劃 第二階段 酒店培育－－促銷活動設(shè)計 1. 促銷手段一定是靈活多變的，仔細(xì)考慮當(dāng)?shù)厥袌龃黉N活動目標(biāo)受用者偏好 2. 活動前，必須要有詳細(xì)的促銷活動計劃，有效規(guī)避費用風(fēng)險，主要內(nèi)容如下： ? 促銷時間 ? 促銷地點 ? 促銷對象 ? 促銷方式 ? 費用預(yù)算 ? 相關(guān)執(zhí)行人員分工 3. 針對不同酒店，在控制總費用的前提下，可采用“一店一策”方針 4. 執(zhí)行方案，仔細(xì)考慮每個細(xì)節(jié)，避免費用流失現(xiàn)象 5. 根據(jù)酒店類型不同，應(yīng)選擇不同的側(cè)重點， B類酒店側(cè)重于服務(wù)員環(huán)節(jié)， C、 D類酒店側(cè)重于老板環(huán)節(jié) 6. 將促銷活動的執(zhí)行與終端的宣傳活動有機的結(jié)合 第二階段 酒店培育－－促銷活動設(shè)計 酒店老板 酒店服務(wù)員 消費者 ?簽訂協(xié)議，包量促銷 ?進(jìn)店費、買斷費 ?贈送禮品 ?制作門頭 ?上促銷員 ?產(chǎn)品買贈 ?空包裝換酒 ?明促－－開瓶費 ?暗促－－銷售提成 ?小禮品－－日化品，化妝品等 ?聯(lián)誼聚餐 ?基于促銷人員的店內(nèi)消費者促銷 ?買一贈一 ?免費品嘗 ?贈特色菜 ?小禮品 ?刮卡抽獎 ?包裝內(nèi)投獎： ?盒蓋現(xiàn)金投獎 ?再來一瓶 第三階段 流通放量 1. 渠道成員調(diào)查 2. 物流配送商選擇 3. 批發(fā)放量 4. 后續(xù)跟進(jìn)方案 第三階段 流通放量 1流通放量是產(chǎn)品進(jìn)入成熟期的關(guān)鍵一躍，對批發(fā)渠道成員的熟悉、了解、和控制是成功的核心因素 2 二批的放量銷售是以犧牲價格利潤中間為代價的，操作過程中要注意把握銷量提升與價格體系的穩(wěn)定之間的平衡 3 流通放量的時機要把握準(zhǔn)備，必須等到酒店鋪貨率達(dá)到促銷指標(biāo)，酒店渠道形成良性后方可實行 第三階段 流通放量 渠道成員調(diào)查： ?對批發(fā)成員進(jìn)行摸排調(diào)查，詳細(xì)收集每個批發(fā)成員的資料。直分銷模式在中低檔白酒上的運用 內(nèi)容 ?中低檔白酒目前及未來的銷售渠道 概述 銷售渠道的發(fā)展變化 專業(yè)的產(chǎn)品直分銷模式 專業(yè)的分銷隊伍 銷售渠道的運作與管理 ?組織結(jié)構(gòu) ?客戶關(guān)系管理的引進(jìn) 內(nèi)容 ?中低檔白酒目前及未來的銷售渠道 銷售渠道的發(fā)展變化 專業(yè)的產(chǎn)品直分銷模式 專業(yè)的分銷隊伍 銷售渠道的運作與管理 ?組織結(jié)構(gòu) 概述 中低檔白酒市場目前和未來的發(fā)展方向 現(xiàn)狀 以批發(fā)為主的銷售形態(tài) ?基本以批發(fā)為主銷形式 ?被動銷售 ?竄貨 ?未能實行有區(qū)別的銷售和服務(wù) ?產(chǎn)品生命周期短 ?政策利益策略 ?主流與品牌 ?未能建立完善的運作系統(tǒng)和運作方法 未來 銷售變化的發(fā)展方向 ?消費者潛在需求表現(xiàn)強烈，品牌行銷提上日程 ?行業(yè)出現(xiàn)主流品牌 ?現(xiàn)代主流渠道的迅速發(fā)展的影響 ?行銷模式的變化 ?新的廠商關(guān)系