【正文】 渠道成員調(diào)查： ?對批發(fā)成員進(jìn)行摸排調(diào)查，詳細(xì)收集每個(gè)批發(fā)成員的資料。 ?建立批發(fā)成員客戶資料庫 ?并初步判斷其郵差分銷商成員 物流配送商確立（省會級市場）： ?根據(jù)網(wǎng)絡(luò)覆蓋能力，商業(yè)信譽(yù)，物流配送能力，經(jīng)營理念等指標(biāo)選擇重點(diǎn)二批 ?進(jìn)行嚴(yán)格區(qū)域劃定，簽訂分銷協(xié)議，構(gòu)建與重點(diǎn)二批的戰(zhàn)略合作關(guān)系 ?派駐分銷代表，協(xié)助物流配送商進(jìn)行重點(diǎn)零售客戶的分銷工作 第三階段 流通放量 3批發(fā)放量： ?制定目標(biāo)銷量 ?制定促銷方案，根據(jù)實(shí)際情況確定活動產(chǎn)品數(shù)量單位 ?印制宣傳傳單，與目標(biāo)客戶進(jìn)行溝通，詳細(xì)解釋活動方案 ?收款（開會之前爭取預(yù)收重點(diǎn)客戶貨款，保證活動質(zhì)量） ?召開訂貨會，做好會議準(zhǔn)備工作 ?促銷方式可采用贈送禮品，搭贈產(chǎn)品、抽獎(jiǎng)等多種方式 ?產(chǎn)品配送 ?組織郵差分銷代表幫助批發(fā)商進(jìn)行產(chǎn)品分銷（整個(gè)過程為防止競品采取針對性的防御方案，應(yīng)在方案制定過程中做到詳盡，執(zhí)行過程盡量縮短時(shí)間） 訂貨會，檢驗(yàn)戰(zhàn)績、擴(kuò)大戰(zhàn)果的驚險(xiǎn)一跳！ 第三階段 流通放量 特別說明： 1必須建立詳細(xì)的分銷客戶和重點(diǎn)客戶的客戶資料和銷售臺帳，以此為依據(jù)實(shí)施返利計(jì)算 2可以在預(yù)先劃分的每個(gè)大區(qū)域內(nèi)重點(diǎn)支持一家客情較好的重點(diǎn)客戶或者分銷客戶（較大的返利力度），發(fā)揮鯰魚效應(yīng)，刺激其它分銷客戶和重點(diǎn)客戶，有效提高鋪貨率 3在鋪貨關(guān)鍵期可以通過現(xiàn)金補(bǔ)貼（ 50－ 100塊 /天）的方式實(shí)施階段性的（比如一個(gè)禮拜）租斷（只配送我品牌產(chǎn)品）郵差分銷商的車輛，一方面集中提高零售終端的鋪貨率，另一方面同時(shí)阻斷了競品的配送 ! 4服務(wù)分銷商的協(xié)銷隊(duì)伍和拜訪重點(diǎn)客戶的協(xié)銷隊(duì)伍對終端的適度爭搶是良性的！并且分銷商和重點(diǎn)客戶之間可以進(jìn)行適時(shí)的轉(zhuǎn)換！ 5開箱獎(jiǎng)的設(shè)置，是有效提高終端推薦的利器！并且因?yàn)閰f(xié)銷人員的深度拜訪，可以達(dá)成信息的有效告知，避免中間商的截留！ 6前期的區(qū)域劃分跟著郵差協(xié)銷代表走，一個(gè)協(xié)銷代表一個(gè)區(qū)域，若干各協(xié)銷代表服務(wù)一個(gè)郵差分銷商，引導(dǎo)郵差分銷商進(jìn)入?yún)^(qū)域 ! 第三階段 流通放量 4后續(xù)跟進(jìn)： ?分銷代表、市場突擊隊(duì)零售終端鋪貨跟進(jìn) ?零售終端促銷活動（有獎(jiǎng)堆箱陳列、門頭燈箱制作安裝、買贈、有獎(jiǎng)產(chǎn)品展示、禮品贈送、旅游銷售競賽、開箱獎(jiǎng)） ?將已開發(fā) C、 D類酒店有計(jì)劃、有條件的移交郵差分銷商 ?終端生動化布置（海報(bào)、堆箱、價(jià)格牌、產(chǎn)品陳列、燈籠、條幅等） ?消費(fèi)者促銷活動執(zhí)行（來一瓶，刮刮卡，盒內(nèi)放置禮品、現(xiàn)金獎(jiǎng)） ?終端宣傳活動（文化路演、社區(qū)宣傳活動、事件行銷、媒體廣告、公交車等地面宣傳、廣播） 第四階段 渠道管理 1. 直分銷模式度 2. 人車分流 3. 線路拜訪 4. 銷售控制 5. 制造競爭壁壘 6. 防偽打假 第四階段 渠道管理 ?對渠道的控制和管理，將最終決定產(chǎn)品成熟期的長短 ?批發(fā)環(huán)節(jié)是中低檔產(chǎn)品銷售的一把雙刃劍，精確掌握批發(fā)成員經(jīng)營狀況 是管理的前提，嚴(yán)格控制批發(fā)成員利潤 、 加強(qiáng)對批發(fā)成員的增值服務(wù) 是管理的有效辦法，二批利潤短期的“最大化”是致命的“銷量毒藥”，降低或斷絕批發(fā)成員對利潤的較高預(yù)期，弱化批發(fā)成員銷售職能，強(qiáng)化批發(fā)成員配送職能 是管理的最終目的 第四階段 渠道管理 1預(yù)售制度：條件成熟的市場可以采用先收款，后分批次發(fā)貨的 ―預(yù)售制度 ‖，此項(xiàng)制度的優(yōu)點(diǎn)在于： ? 可以控制批發(fā)成員銷量 ， 一旦批發(fā)成員出現(xiàn)銷售量異常波動 ， 立即展開調(diào)查 ， 屬于違規(guī)操作 ， 退款、 停止供貨 ? 減少批發(fā)成員庫存 ， 降低倉儲成本 預(yù)售制度模式操作前提： ? 批發(fā)成員對經(jīng)銷商信譽(yù)高度自信 ? 經(jīng)銷商對批發(fā)成員周期銷量有精準(zhǔn)的掌握與了解 ? 高效的物流配送能力 第四階段 渠道管理 2人車分流 ?從前期的業(yè)務(wù)人員隨車鋪貨調(diào)整為人車分流，并配置專職搬運(yùn)人員，提高配送效率，壓縮配送時(shí)間成本 ?安排小型面包車做為機(jī)動車隊(duì)，負(fù)責(zé)酒店及零散客戶機(jī)動訂單 ?高效人車分流需要專人負(fù)責(zé)車輛調(diào)度 ?業(yè)務(wù)人員專職拜訪、客情關(guān)系維護(hù)，信息收集、生動化布置，車輛按照報(bào)表訂單或電話訂單專職配送，提高整體銷售運(yùn)營效率（某客戶依靠 1名車輛調(diào)度、 2名業(yè)務(wù)人員、 3－ 4名司機(jī)、 3－ 4輛送貨車、臨時(shí)性的“小型貨的”、 6－8人搬運(yùn)工，完成 50萬件 /年的配送） 第四階段 渠道管理 1. 3線路拜訪： 2. 意義： ? 只有通過有規(guī)律的線路拜訪，才能加強(qiáng)對市場終端的實(shí)際掌控力，實(shí)現(xiàn)對批發(fā)成員有序的管理 ? 市場信息更加快捷，市場反應(yīng)速度提高 ? 可以強(qiáng)化批發(fā)成員再產(chǎn)品銷售過程中忽視或無法完成的重要環(huán)節(jié)（生動化布置、促銷活動執(zhí)行、零售終端價(jià)格管理、竄貨管理等） ? 為批發(fā)成員提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)增值，弱化其終端銷售能力，減少對批發(fā)成員的依賴 (2) 步驟： ? 統(tǒng)計(jì)渠道成員資料，編號處理 ? 分區(qū)域制作區(qū)域圖，并根據(jù)每天實(shí)際工作量設(shè)計(jì)拜訪路線 ? 制作分線路客戶資料卡，確定拜訪計(jì)劃及拜訪頻次 ? 制作線路拜訪工作流程及拜訪報(bào)表 ? 嚴(yán)格執(zhí)行并使其制度化 ? 階段性根據(jù)市場變化調(diào)整拜訪路線 第四階段 渠道管理 4 銷售控制 ?降低促銷活動力度，穩(wěn)定價(jià)格體系 ?嚴(yán)厲打擊亂價(jià)、竄貨行為 ?對郵差分銷商、物流配送商進(jìn)行整合、優(yōu)化 5制造壁壘 ?對新進(jìn)產(chǎn)品進(jìn)行針對性促銷活動 ?添加品牌識別符號 ?禁止核心批發(fā)成員銷售同價(jià)位產(chǎn)品 ?開發(fā)戰(zhàn)術(shù)性產(chǎn)品 6防偽打假 ?設(shè)計(jì)區(qū)域市場防偽暗號（嚴(yán)格保密） ?聯(lián)合廠家、行政執(zhí)法部門階段性展開打假活動 ?定期更換包裝 ?消費(fèi)者有獎(jiǎng)舉報(bào) ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 , January 30, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 05:49:2805:49:2805:491/30/2023 5:49:28 AM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 :49:2805:49Jan2330Jan23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 05:49:2805:49:2805:49Monday, January 30, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 :49:2805:49:28January 30, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 1月 30日星期一 上午 5時(shí) 49分 28秒 05:49: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 2023年 1月 上午 5時(shí) 49分 :49January 30, 2023 ? 1行動出成果，工作出財(cái)富。 2023年 1月 30日星期一 5時(shí) 49分 28秒 05:49:2830 January 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 上午 5時(shí) 49分 28秒 上午 5時(shí) 49分 05:49: ? 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 , January 30, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 05:49:2805:49:2805:491/30/2023 5:49:28 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 :49:2805:49Jan2330Jan23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 05:49:2805:49:2805:49Monday, January 30, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :49:2805:49:28January 30, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 1月 30日星期一 上午 5時(shí) 49分 28秒 05:49: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 。 2023年 1月 上午 5時(shí) 49分 :49January 30, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 2023年 1月 30日星期一 5時(shí) 49分 28秒 05:49:2830 January 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 上午 5時(shí) 49分 28秒 上午 5時(shí) 49分 05:49: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 , January 30, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 05:49:2805:49:2805:491/30/2023 5:49:28 AM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :49:2805:49Jan2330Jan23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 05:49:2805:49:2805:49Monday, January 30, 2023 ? 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :49:2805:49:28January 30, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 1月 30日星期一 上午 5時(shí) 49分 28秒 05:49: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 1月 上午 5時(shí) 49分 :49January 30, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 1月 30日星期一 5時(shí) 49分 28秒 05:49:2830 January 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 上午 5時(shí) 49分 28秒 上午 5時(shí) 49分 05:49: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. 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