市場(chǎng)營銷第1講營銷概念與理念(新)-全文預(yù)覽
【正文】 門九派通。 23:02:0023:02:0023:021/29/2023 11:02:00 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 2023年 1月 下午 11時(shí) 2分 :02January 29, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 23:02:0023:02:0023:02Sunday, January 29, 2023 ? 1乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問年。 44 卓越顧客價(jià)值導(dǎo)向的營銷戰(zhàn)略規(guī)劃概覽 市場(chǎng)細(xì)分： ?市場(chǎng)需求究竟是由哪些顧客構(gòu)成的？ ?顧客價(jià)值期望都有哪些？哪些是關(guān)鍵顧客價(jià)值要素？ ?根據(jù)關(guān)鍵顧客價(jià)值要素細(xì)分市場(chǎng)并加以描述 營銷戰(zhàn)略決策：品牌定位、獲取顧客的策略組合、保留顧客的策略組合等 競(jìng)爭(zhēng)者識(shí)別：“準(zhǔn)目標(biāo)市場(chǎng)”上有哪些競(jìng)爭(zhēng)者？ 競(jìng)爭(zhēng)能力決策：戰(zhàn)略實(shí)現(xiàn)需要的資源與能力如何保證？ 營銷行動(dòng)方案 能力開發(fā)方案（包括外包、聯(lián)盟等） 宏觀環(huán)境因素 的影響怎樣？ 營銷目標(biāo)決策：銷售額、市場(chǎng)份額、顧客關(guān)系、銷售利潤及其增長？ 競(jìng)爭(zhēng)能力比較：本企業(yè)較之競(jìng)爭(zhēng)者在“準(zhǔn)目標(biāo)市場(chǎng)” 的關(guān)鍵顧客價(jià)值要素上的競(jìng)爭(zhēng)能力如何？ 顧客研究 競(jìng)爭(zhēng)研究 細(xì)分市場(chǎng)評(píng)估與“準(zhǔn)目標(biāo)市場(chǎng)選擇”： ?各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的需求及其潛量有多大？ ?各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的營利性如何？ ?細(xì)分市場(chǎng)與公司戰(zhàn)略的一致性如何？ （目標(biāo) )市場(chǎng)決策：最終決定把哪個(gè)（些）“準(zhǔn)目標(biāo)市場(chǎng)”作為目標(biāo)市場(chǎng) 反饋 營銷戰(zhàn)略 形勢(shì)分析：市場(chǎng)與行業(yè)的總體情況是怎樣的？ 行業(yè)總體情況：總供給及其走勢(shì) 市場(chǎng)總體情況：總需求及其走勢(shì) 45 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 ? 所以，我們有理由大膽、理直氣壯地提出植根于本土文化，而又能夠包容和超越西方的營銷理念！ ? 中國博大精深的文化、改革開放經(jīng)濟(jì)建設(shè)僅 30年的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)積累，也是其堅(jiān)強(qiáng)的“根基”。西方的社會(huì)責(zé)任，更多地是通過法律來約束，而中國人的“良心”則是內(nèi)在的修養(yǎng)。 ? 這樣，隨著他的米店越做越大，其他幾家米店相繼關(guān)門，明記米店也完成了對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的壟斷。 ? 于是，明華對(duì)自己的顧客挨個(gè)上門拜訪，詢問他們家里有多少人，每頓飯吃多少米，盛米的缸有多大等等，并一一作了記錄。他所在的鎮(zhèn)子共有 6家米店。 ? 適用的市場(chǎng)狀況 : ? 成熟社會(huì)。 “市場(chǎng)營銷不是某個(gè)人的責(zé)任，而是每一個(gè)人的責(zé)任。 31 （ 4）全員營銷理念 ? 對(duì)市場(chǎng)的認(rèn)識(shí) : ? 滿足顧客，打敗競(jìng)爭(zhēng)者，都需要都需要調(diào)動(dòng)整個(gè)企業(yè)的力量，各部門、全體員工通力合作，才能使?fàn)I銷成功。韋爾奇 ） ? 針對(duì)社會(huì)：積極、努力承擔(dān)社會(huì)責(zé)任。 ? 營銷戰(zhàn)略思想： ? 建立、維護(hù)和增進(jìn)“顧 企關(guān)系”和企業(yè)與其他利益相關(guān)者的關(guān)系是企業(yè)常青的根本法寶。 ? 關(guān)注較少的利益相關(guān)者。 ? 缺陷 : ? 另一種“營銷近視癥” ——“競(jìng)爭(zhēng)近視癥” ——導(dǎo)致戰(zhàn)略趨同，惡性競(jìng)爭(zhēng) . ? 評(píng)論： ? 這一理念是從戰(zhàn)爭(zhēng)中延伸出來的，具有強(qiáng)烈的敵對(duì)色彩。你死我活。 23 ? 這是一個(gè)具有里程碑意義營銷理念， 它在當(dāng)時(shí)的先進(jìn)性： ? 第一次以顧客為出發(fā)點(diǎn)，營銷活動(dòng)采用由外向內(nèi)的順序，貫穿經(jīng)營活動(dòng)始終。 ? 營銷戰(zhàn)略思想 : ? 不要想當(dāng)然地提出什么戰(zhàn)略，首先要把顧客需求研究清楚，一切以滿足顧客需要為出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)。 ? 具體戰(zhàn)略： ? 孤注一擲于 促銷活動(dòng)（人員推銷、高強(qiáng)度廣告、營業(yè)推廣等）。 ? 具體戰(zhàn)略： ? 產(chǎn)品豐富化 （是不是產(chǎn)品型號(hào)越多越好？） ； ? 產(chǎn)品創(chuàng)新 （所有的產(chǎn)品創(chuàng)新都有效嗎？） 。圣吉） ? 適用的條件 : ? 市場(chǎng)具有較大的價(jià)格彈性 ? 所在的行業(yè)存在規(guī)模經(jīng)濟(jì)性、或者存在學(xué)習(xí)效應(yīng) ? 討論：這種理念是否適合你所在的行業(yè)？為什么？ 18 這個(gè)理念的現(xiàn)代演繹 ——邁克爾 ? 她是企業(yè)文化的重要組成部分。 ? 營銷是要利己的，但要利己，首先必須利他！ ——“利他的利己主義” 不道德的營銷 不經(jīng)濟(jì)的營銷 精神可嘉而無經(jīng)濟(jì)的營銷 值得提倡的營銷 營銷者優(yōu)先 營銷者與顧客等共同繁榮 兩敗俱傷 顧客優(yōu)先 Winlose Winwin Loselose Losewin 低 高 顧客等利益相關(guān)者的利益 高 低 營銷者利益 13 營銷對(duì)企業(yè)的意義 ? 利潤 =銷售收入 成本 ? 銷售 =f（營銷努力，市場(chǎng)狀況） ? 因此，營銷是企業(yè)利潤之源。 “ …the performance of business activities that direct the flow of goods and services from producers to consumers” 1985，營銷是關(guān)于商業(yè)創(chuàng)意、產(chǎn)品和服務(wù)的開發(fā)、定價(jià)、促銷和分銷的規(guī)劃與執(zhí)行的過程，其目的是通過交換滿足消費(fèi)者和組織的目標(biāo)。 3 短信：中國人在食品中完成了化學(xué)掃盲 ? 從大米里我們認(rèn)識(shí)了石蠟，從火腿里我們認(rèn)識(shí)了敵敵畏，從咸鴨蛋、辣椒醬里我們認(rèn)識(shí)了蘇丹紅，從火鍋里我們認(rèn)識(shí)了福爾馬林，從銀耳、蜜棗里我們認(rèn)識(shí)了硫磺，從木耳中認(rèn)識(shí)了硫酸銅，今天三鹿又讓同胞知道了三氯氰胺的化學(xué)作用。 2 家樂?！安恍⌒摹倍嗍斟X 消費(fèi)者獲 5倍差價(jià)賠償 ? 超市：標(biāo)簽未及時(shí)更換 ? 劉先生馬上折回家樂福新市店投訴。營 銷 管 理 金玉芳 博士 Email: 1 ? 來源 :鳳凰網(wǎng) 時(shí)間： 作者：
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