【正文】 式的構(gòu)成要素n商業(yè)模式的 7要素缺一不可n“整合 ”、 “高效率 ”、 “系統(tǒng) ”是基礎(chǔ)或先決條件n“核心競(jìng)爭(zhēng)力 ”是手段n“客戶價(jià)值最大化 ”是主觀目的n“持續(xù)贏利 ”是客觀結(jié)果創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理 471. 客戶包括消費(fèi)者、股東、合作伙伴、員工和社會(huì)，其中消費(fèi)者是主導(dǎo)，只有消費(fèi)者的價(jià)值實(shí)現(xiàn)了，后四者的價(jià)值才能實(shí)現(xiàn)；2. 確定消費(fèi)者，并能洞察消費(fèi)者內(nèi)心真實(shí)的需求3. 不斷滿足客戶的需求，并能給予超值的服務(wù)；4. 客戶不僅僅是指公司外的，也包括公司內(nèi)所有創(chuàng)造價(jià)值的員工，系統(tǒng)內(nèi)所有的下游都是上游的客戶，讓下游滿足是上游工作的標(biāo)準(zhǔn)。創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理 46“客戶價(jià)值最大化 ”“整合 ”“高效率 ” “系統(tǒng) ”“持續(xù)贏利 ”“核心競(jìng)爭(zhēng)力 ”“整體解決”商業(yè)模式u 成本結(jié)構(gòu)（ Cost Structure） ：即所使用的工具和方法的貨幣描述。 u 客戶關(guān)系（ Customer Relationships）：即公司同其消費(fèi)者群體之間所建立的聯(lián)系。u 分銷渠道（ Distribution Channels）：即公司用來(lái)接觸消費(fèi)者的各種途徑。u 消費(fèi)者目標(biāo)群體（ Target Customer Segments）：即公司所瞄準(zhǔn)的消費(fèi)者群體。創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理 4商業(yè)模式的九要素參考模型u 在綜合了各種概念的共性的基礎(chǔ)上，提出了一個(gè)包含九個(gè)要素的參考模型。網(wǎng)絡(luò)上的產(chǎn)品多半是服務(wù)性質(zhì)的，而技術(shù)門檻的降低（技術(shù)人員對(duì)技術(shù)的掌握趨同）使得其中很容易上演模仿秀的節(jié)目。門戶網(wǎng)站（指提供新聞內(nèi)容時(shí)期的門戶）、搜索引擎偏向于前者， IM、 SNS偏向于后者。u 三者的相關(guān)性。 創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理 4商業(yè)模式的構(gòu)成u 其實(shí)，所謂商業(yè)模式創(chuàng)新無(wú)非就是針對(duì)商業(yè)模式構(gòu)成中的一種或幾種模式的創(chuàng)新。事實(shí)上，幾乎所有重大的商業(yè)成功無(wú)不是 頭和鏈主的最大可能性，而不是在一開(kāi)始發(fā)展就受制于別人。如果從一開(kāi)始就要采取追趕策略，而且還很難確保成為第一，那么最好的決策就是放棄這個(gè)目標(biāo)定位，重新確立新的細(xì)分市場(chǎng)。u 是否存在政策及法律風(fēng)險(xiǎn)？u 是否存在行業(yè)監(jiān)管風(fēng)險(xiǎn)？u 行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn)？如果競(jìng)爭(zhēng)過(guò)于激烈的行業(yè)顯然不適合進(jìn)入 。這是考慮壁壘因素的重點(diǎn)所在。 u 一廂情愿的投入是無(wú)法取得成功的，還必須確保目標(biāo)市場(chǎng)更接受我們而不是別人。要遠(yuǎn)超客戶數(shù)量增長(zhǎng)緩慢但平均客戶收入很高的商業(yè)模式。但從商業(yè)實(shí)踐的角度來(lái)看， 真正起到關(guān)鍵作用的實(shí)際上是客戶數(shù)量的擴(kuò)展速度 。 u 在目標(biāo)市場(chǎng)確立時(shí)，最需要關(guān)注的是 四個(gè)問(wèn)題： u 目標(biāo)市場(chǎng)規(guī)模是否足夠大？ u 是否能滿足目標(biāo)客戶重要的基本需求？ u 是否能保證高速增長(zhǎng)？ u 如何保證持續(xù)性的增長(zhǎng)？ 創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理 34 商業(yè)模式設(shè)計(jì)問(wèn)題 收入擴(kuò)展u 三、收入擴(kuò)展：這是很多商業(yè)模式在設(shè)計(jì)時(shí)最容易被忽略的一個(gè)問(wèn)題，也是決定該模式是快速增長(zhǎng)還是平滑緩慢的最關(guān)鍵環(huán)節(jié)。u 總之，定位最重要的目的就是找到細(xì)分市場(chǎng)，為這個(gè)市場(chǎng)提供滿足顧客需要的、有價(jià)值的、獨(dú)有的產(chǎn)品，讓顧客愿意為此付費(fèi)。u 你和競(jìng)品是否有明顯差別？ 創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理 32商業(yè)模式設(shè)計(jì)問(wèn)題u 在進(jìn)行目標(biāo)定位時(shí)，我們需要考慮五個(gè)最基本的問(wèn)題： 因此我們?cè)谶M(jìn)行設(shè)計(jì)時(shí)，就要重點(diǎn)從這五個(gè)方面入手： 上；而有的模式則需要付出更多精力，每年增長(zhǎng)卻總是差強(qiáng)人意。商業(yè)模式是企業(yè)的立命之本。而將商業(yè)模式實(shí)施到公司的組織結(jié)構(gòu)（包括機(jī)構(gòu)設(shè)置、工作流和人力資源等）及系統(tǒng)（包括 IT架構(gòu)和生產(chǎn)線等）中去則是商業(yè)運(yùn)作（ Business Operations）的一部分。u 組織模式 : 應(yīng)該說(shuō)策略性商業(yè)模式涉及企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的方方面面。u 贏利模式設(shè)計(jì) (收入來(lái)源、收入分配 ):企業(yè)從哪里獲得收入，獲得收入的形式有哪幾種，這些收入以何種形式和比例在產(chǎn)業(yè)鏈中分配，企業(yè)是否對(duì)這種分配有話語(yǔ)權(quán)。 u 創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理 2商業(yè)模式的定義（續(xù)）u 應(yīng)該說(shuō)商業(yè)模式必須具有以下兩個(gè)特征。 u 　　卡瓦薩奇的這個(gè)識(shí)別坐標(biāo)對(duì)于我們判斷一項(xiàng)設(shè)想中的生意是否有價(jià)值很有用處。高高 低低創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理 24格威 這樣的企業(yè)可以稱為 “湊趣型企業(yè)”。 這樣的企業(yè)可以稱為 “湊趣型企業(yè) ”。為了幫助人們找到真正的商業(yè)模式，他提出了一個(gè)商業(yè)模式識(shí)別坐標(biāo)。創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理 21行業(yè)地位風(fēng)險(xiǎn)和行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)組成的坐標(biāo)系行業(yè)地位風(fēng)險(xiǎn)行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)行業(yè)地位風(fēng)險(xiǎn)高行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)高如電信企業(yè)行業(yè)地位風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)穩(wěn)定行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)低如制藥企業(yè)和農(nóng)業(yè)企業(yè)行業(yè)地位風(fēng)險(xiǎn)低行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)高如造紙業(yè)行業(yè)地位風(fēng)險(xiǎn)變幻莫測(cè)行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)低如 IT企業(yè)高高低低創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理 2格威 創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理 不同商業(yè)模式的企業(yè)u 在由行業(yè)地位風(fēng)險(xiǎn)和行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)組成的坐標(biāo)系中，不同的企業(yè)可以劃入四種類型：u ，如電信企業(yè) (既可能不敵行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手而出局，也可能由于產(chǎn)業(yè)融合而導(dǎo)致整個(gè)行業(yè)整體出局 )。markets，指超市和倉(cāng)儲(chǔ)式銷售合二為一的超級(jí)商場(chǎng)）；u 70年代，新的商業(yè)模式則出現(xiàn)在 FedEx快遞和 ToysRUS玩具商店的經(jīng)營(yíng)里；u 80年代是 Blockbuster， HomeDepot， Intel和 Dell；u 90年代則是西南航空（ Southwest比如說(shuō)，剃須刀（餌）和刀片（鉤），手機(jī)（餌）和通話時(shí)間（鉤），打印機(jī)（餌）和墨盒（鉤），相機(jī)（餌）和照片（鉤），等等。 “餌與鉤（ Baitand Hook） ”模式 —— 也稱為 “剃刀與刀片 ”（ Razorand今天，大多數(shù)的商業(yè)模式都要依賴于技術(shù)。u 它定義了公司的客戶、產(chǎn)品和服務(wù)。一般地說(shuō)，服務(wù)業(yè)的商業(yè)模式要比 制造業(yè)和零售業(yè)的商業(yè)模式更復(fù)雜。企業(yè)要做到量入為出、收支平衡。u 第二，商業(yè)模式是難以模仿的 。u 　　 “盈利公式 ”，即企業(yè)用以為股東實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)價(jià)值的過(guò)程。Johnson)， 克里斯坦森(ClaytonJohnson)，克里斯坦森 (ClaytonOperations） 的一部分。創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理學(xué)者的界定u 泰莫斯定義商業(yè)模式是指一個(gè)完整的產(chǎn)品、服務(wù)和信息流體系，包括每一個(gè)參與者和其在其中起到的作用，以及每一個(gè)參與者的潛在利益和相應(yīng)的收益來(lái)源和方式。u 企業(yè)的創(chuàng)新形式貫穿于企業(yè)經(jīng)營(yíng)的整個(gè)過(guò)程，貫穿于企業(yè)資源開(kāi)發(fā)、研發(fā)模式、制造方式、營(yíng)銷體系、市場(chǎng)流通等各個(gè)環(huán)節(jié) ，也就是說(shuō)在企業(yè)經(jīng)營(yíng)的每一個(gè)環(huán)節(jié)上的創(chuàng)新都可能變成一種成功的商業(yè)模式。從低價(jià)導(dǎo)入規(guī)模擴(kuò)張，從規(guī)模擴(kuò)張到資本擴(kuò)張，國(guó)美走了一條充滿爭(zhēng)議和風(fēng)險(xiǎn)的成長(zhǎng)道路。創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理 7一、創(chuàng)業(yè)需要商業(yè)模式的創(chuàng)新u 商業(yè)模式的創(chuàng)新，是創(chuàng)業(yè)者創(chuàng)業(yè)成功的基本前提 !u 例如，真功夫、國(guó)美模式、麥當(dāng)勞模式、 ITAT模式、沃爾瑪、迪斯尼等。Trademark但是隨著時(shí)間的改變，公司必須不斷地重新思考它的商業(yè)設(shè)計(jì)。創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理萬(wàn)達(dá)的三代產(chǎn)品第一代 第二代 第三代產(chǎn)品種類 純商業(yè) 純商業(yè) 商業(yè)、酒店、寫(xiě)字樓、住宅選址 核心商圈黃金地段 核心商圈黃金地段 城市副中心、城市的開(kāi)發(fā)區(qū)及CBD規(guī)模 5萬(wàn)平方米 15萬(wàn)平方米 4080萬(wàn)平方米業(yè)態(tài) 購(gòu)物功能組合 購(gòu)物功能組合 24小時(shí)不夜城 +集成功能組合主力商家 超市 +家電 +影院 超市 +建材 +家電 +影院 百貨 +超市 +家電 +影院建筑形態(tài) 單個(gè)盒子式 組合式 綜合體 、盒子 +街區(qū) +高層的組合案例 長(zhǎng)沙、南昌、青島 沈陽(yáng)、天津 寧波、上海、北京、成都創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理萬(wàn)達(dá)自持物業(yè)u 1000萬(wàn)平方米? 萬(wàn)達(dá)集團(tuán)已在全國(guó)開(kāi)業(yè) 27個(gè)萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)、 8家五星級(jí)酒店，在建項(xiàng)目超過(guò) 30個(gè)。項(xiàng)目名稱 總建筑面積 自持面積 自持百分比廣州白云 %北京 CBD %北京石景山 %上海周浦 32 50%青島 %創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理萬(wàn)達(dá)自我定義的商業(yè)模式產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整拉動(dòng)消費(fèi)需求完善城市區(qū)域功能創(chuàng)造大量就業(yè)崗位創(chuàng)造持續(xù)巨額稅源只租不售準(zhǔn)確定位（定地位、定客戶、定規(guī)模）招商在前規(guī)劃設(shè)計(jì)成本控制物業(yè)管理創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理 5創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理講授提綱創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理講授提綱一、商業(yè)模式的定義一、商業(yè)模式的定義二、商業(yè)模式設(shè)計(jì)問(wèn)題二、商業(yè)模式設(shè)計(jì)問(wèn)題三、商業(yè)模式的構(gòu)成三、商業(yè)模式的構(gòu)成四、商業(yè)模式分類四、商業(yè)模式分類五、商業(yè)模式的創(chuàng)新五、商業(yè)模式的創(chuàng)新六、企業(yè)贏利的三十六種商業(yè)模式六、企業(yè)贏利的三十六種商業(yè)模式創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理 6序言、創(chuàng)業(yè)需要商業(yè)模式的創(chuàng)新u 商業(yè)模式的創(chuàng)新，是創(chuàng)業(yè)者創(chuàng)業(yè)成功的基本前提 !u 每一次商業(yè)模式的革新都能給公司帶來(lái)一定時(shí)間內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。u 例如，真功夫、國(guó)美模式、麥當(dāng)勞模式、ITAT(International 大規(guī)模的商業(yè)方陣給業(yè)界帶來(lái)了極強(qiáng)的沖擊力，國(guó)美不愧為中國(guó)零售業(yè)的一個(gè)商業(yè)奇跡，然而支撐這個(gè)商業(yè)奇跡卻是最為普通的策略 —— 規(guī)模擴(kuò)張。u 說(shuō)到底，商業(yè)模式就是關(guān)于做什么，如何做，怎樣賺錢的問(wèn)題，其實(shí)質(zhì)是一種創(chuàng)新形式。 而將商業(yè)模式實(shí)施到公司的組織結(jié)構(gòu)（包括機(jī)構(gòu)設(shè)置、工作流和人力資源等）及系統(tǒng)（包括 IT架構(gòu)和生產(chǎn)線等）中去則是商業(yè)運(yùn)作（ Business哈佛大學(xué)教授約翰遜 (Marku 哈佛大學(xué)教授約翰遜 (Marku 　　 “資源和生產(chǎn)過(guò)程 ”，即支持客戶價(jià)值主張和盈利模式的具體經(jīng)營(yíng)模式。這種組合要么可以向客戶提供額外的價(jià)值；要么使得客戶能用更低的價(jià)格獲得同樣的利益，或者用同樣的價(jià)格獲得更多的利益。u 第三，成功的商業(yè)模式是腳踏實(shí)地的 。創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理 1商業(yè)模式的產(chǎn)生和發(fā)展u u 一個(gè)商業(yè)模式，是對(duì)一個(gè)組織如何行使其功能的描述，是對(duì)其主要活動(dòng)的提綱挈領(lǐng)的概括。 商業(yè)模式還描述了公司的產(chǎn)品、服務(wù)、客戶市場(chǎng)以及業(yè)務(wù)流程。創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理 1商業(yè)模式的產(chǎn)生和發(fā)展（續(xù)）u 隨著時(shí)代的進(jìn)步，商業(yè)模式也變得越來(lái)越精巧。在這種模式里，基本產(chǎn)品的出售價(jià)格極低，通常處于虧損狀態(tài)；而與之相關(guān)的消耗品或是服務(wù)的價(jià)格則十分昂貴。創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理 1商業(yè)模式的產(chǎn)生和發(fā)展（續(xù)）u 在 50年代，新的商業(yè)模式是由麥當(dāng)勞（ McDonald’s）和豐田汽車（ Toyota）創(chuàng)造的；u 60年代的創(chuàng)新者則是沃爾瑪（ WalMart）和混合式超市（Hyper u (甚至可能強(qiáng)勁增長(zhǎng) )，如 IT企業(yè)。Kawasaki)提醒人們：能最終形成商業(yè)模式的創(chuàng)意和想法少之又少。u 第 3象限 ：不但沒(méi)有人