【正文】 式的構(gòu)成要素n商業(yè)模式的 7要素缺一不可n“整合 ”、 “高效率 ”、 “系統(tǒng) ”是基礎(chǔ)或先決條件n“核心競爭力 ”是手段n“客戶價值最大化 ”是主觀目的n“持續(xù)贏利 ”是客觀結(jié)果創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理 471. 客戶包括消費者、股東、合作伙伴、員工和社會，其中消費者是主導(dǎo)，只有消費者的價值實現(xiàn)了，后四者的價值才能實現(xiàn)；2. 確定消費者，并能洞察消費者內(nèi)心真實的需求3. 不斷滿足客戶的需求，并能給予超值的服務(wù)；4. 客戶不僅僅是指公司外的，也包括公司內(nèi)所有創(chuàng)造價值的員工，系統(tǒng)內(nèi)所有的下游都是上游的客戶，讓下游滿足是上游工作的標準。創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理 46“客戶價值最大化 ”“整合 ”“高效率 ” “系統(tǒng) ”“持續(xù)贏利 ”“核心競爭力 ”“整體解決”商業(yè)模式u 成本結(jié)構(gòu)（ Cost Structure） ：即所使用的工具和方法的貨幣描述。 u 客戶關(guān)系（ Customer Relationships）：即公司同其消費者群體之間所建立的聯(lián)系。u 分銷渠道（ Distribution Channels）：即公司用來接觸消費者的各種途徑。u 消費者目標群體（ Target Customer Segments）：即公司所瞄準的消費者群體。創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理 4商業(yè)模式的九要素參考模型u 在綜合了各種概念的共性的基礎(chǔ)上，提出了一個包含九個要素的參考模型。網(wǎng)絡(luò)上的產(chǎn)品多半是服務(wù)性質(zhì)的，而技術(shù)門檻的降低（技術(shù)人員對技術(shù)的掌握趨同）使得其中很容易上演模仿秀的節(jié)目。門戶網(wǎng)站（指提供新聞內(nèi)容時期的門戶）、搜索引擎偏向于前者， IM、 SNS偏向于后者。u 三者的相關(guān)性。 創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理 4商業(yè)模式的構(gòu)成u 其實，所謂商業(yè)模式創(chuàng)新無非就是針對商業(yè)模式構(gòu)成中的一種或幾種模式的創(chuàng)新。事實上，幾乎所有重大的商業(yè)成功無不是 頭和鏈主的最大可能性，而不是在一開始發(fā)展就受制于別人。如果從一開始就要采取追趕策略，而且還很難確保成為第一，那么最好的決策就是放棄這個目標定位，重新確立新的細分市場。u 是否存在政策及法律風險？u 是否存在行業(yè)監(jiān)管風險？u 行業(yè)競爭風險？如果競爭過于激烈的行業(yè)顯然不適合進入 。這是考慮壁壘因素的重點所在。 u 一廂情愿的投入是無法取得成功的，還必須確保目標市場更接受我們而不是別人。要遠超客戶數(shù)量增長緩慢但平均客戶收入很高的商業(yè)模式。但從商業(yè)實踐的角度來看， 真正起到關(guān)鍵作用的實際上是客戶數(shù)量的擴展速度 。 u 在目標市場確立時，最需要關(guān)注的是 四個問題： u 目標市場規(guī)模是否足夠大？ u 是否能滿足目標客戶重要的基本需求？ u 是否能保證高速增長？ u 如何保證持續(xù)性的增長？ 創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理 34 商業(yè)模式設(shè)計問題 收入擴展u 三、收入擴展：這是很多商業(yè)模式在設(shè)計時最容易被忽略的一個問題，也是決定該模式是快速增長還是平滑緩慢的最關(guān)鍵環(huán)節(jié)。u 總之，定位最重要的目的就是找到細分市場，為這個市場提供滿足顧客需要的、有價值的、獨有的產(chǎn)品，讓顧客愿意為此付費。u 你和競品是否有明顯差別？ 創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理 32商業(yè)模式設(shè)計問題u 在進行目標定位時，我們需要考慮五個最基本的問題： 因此我們在進行設(shè)計時，就要重點從這五個方面入手： 上；而有的模式則需要付出更多精力，每年增長卻總是差強人意。商業(yè)模式是企業(yè)的立命之本。而將商業(yè)模式實施到公司的組織結(jié)構(gòu)（包括機構(gòu)設(shè)置、工作流和人力資源等）及系統(tǒng)（包括 IT架構(gòu)和生產(chǎn)線等）中去則是商業(yè)運作（ Business Operations）的一部分。u 組織模式 : 應(yīng)該說策略性商業(yè)模式涉及企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的方方面面。u 贏利模式設(shè)計 (收入來源、收入分配 ):企業(yè)從哪里獲得收入，獲得收入的形式有哪幾種，這些收入以何種形式和比例在產(chǎn)業(yè)鏈中分配，企業(yè)是否對這種分配有話語權(quán)。 u 創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理 2商業(yè)模式的定義（續(xù)）u 應(yīng)該說商業(yè)模式必須具有以下兩個特征。 u 　　卡瓦薩奇的這個識別坐標對于我們判斷一項設(shè)想中的生意是否有價值很有用處。高高 低低創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理 24格威 這樣的企業(yè)可以稱為 “湊趣型企業(yè)”。 這樣的企業(yè)可以稱為 “湊趣型企業(yè) ”。為了幫助人們找到真正的商業(yè)模式，他提出了一個商業(yè)模式識別坐標。創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理 21行業(yè)地位風險和行業(yè)風險組成的坐標系行業(yè)地位風險行業(yè)風險行業(yè)地位風險高行業(yè)風險高如電信企業(yè)行業(yè)地位風險相對穩(wěn)定行業(yè)風險低如制藥企業(yè)和農(nóng)業(yè)企業(yè)行業(yè)地位風險低行業(yè)風險高如造紙業(yè)行業(yè)地位風險變幻莫測行業(yè)風險低如 IT企業(yè)高高低低創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理 2格威 創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理 不同商業(yè)模式的企業(yè)u 在由行業(yè)地位風險和行業(yè)風險組成的坐標系中，不同的企業(yè)可以劃入四種類型：u ，如電信企業(yè) (既可能不敵行業(yè)內(nèi)競爭對手而出局，也可能由于產(chǎn)業(yè)融合而導(dǎo)致整個行業(yè)整體出局 )。markets，指超市和倉儲式銷售合二為一的超級商場）；u 70年代，新的商業(yè)模式則出現(xiàn)在 FedEx快遞和 ToysRUS玩具商店的經(jīng)營里；u 80年代是 Blockbuster， HomeDepot， Intel和 Dell；u 90年代則是西南航空（ Southwest比如說，剃須刀（餌）和刀片（鉤），手機（餌）和通話時間（鉤），打印機（餌）和墨盒（鉤），相機（餌）和照片（鉤），等等。 “餌與鉤（ Baitand Hook） ”模式 —— 也稱為 “剃刀與刀片 ”（ Razorand今天，大多數(shù)的商業(yè)模式都要依賴于技術(shù)。u 它定義了公司的客戶、產(chǎn)品和服務(wù)。一般地說，服務(wù)業(yè)的商業(yè)模式要比 制造業(yè)和零售業(yè)的商業(yè)模式更復(fù)雜。企業(yè)要做到量入為出、收支平衡。u 第二，商業(yè)模式是難以模仿的 。u 　　 “盈利公式 ”，即企業(yè)用以為股東實現(xiàn)經(jīng)濟價值的過程。Johnson)， 克里斯坦森(ClaytonJohnson)，克里斯坦森 (ClaytonOperations） 的一部分。創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理學(xué)者的界定u 泰莫斯定義商業(yè)模式是指一個完整的產(chǎn)品、服務(wù)和信息流體系，包括每一個參與者和其在其中起到的作用，以及每一個參與者的潛在利益和相應(yīng)的收益來源和方式。u 企業(yè)的創(chuàng)新形式貫穿于企業(yè)經(jīng)營的整個過程，貫穿于企業(yè)資源開發(fā)、研發(fā)模式、制造方式、營銷體系、市場流通等各個環(huán)節(jié) ，也就是說在企業(yè)經(jīng)營的每一個環(huán)節(jié)上的創(chuàng)新都可能變成一種成功的商業(yè)模式。從低價導(dǎo)入規(guī)模擴張，從規(guī)模擴張到資本擴張，國美走了一條充滿爭議和風險的成長道路。創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理 7一、創(chuàng)業(yè)需要商業(yè)模式的創(chuàng)新u 商業(yè)模式的創(chuàng)新，是創(chuàng)業(yè)者創(chuàng)業(yè)成功的基本前提 !u 例如，真功夫、國美模式、麥當勞模式、 ITAT模式、沃爾瑪、迪斯尼等。Trademark但是隨著時間的改變，公司必須不斷地重新思考它的商業(yè)設(shè)計。創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理萬達的三代產(chǎn)品第一代 第二代 第三代產(chǎn)品種類 純商業(yè) 純商業(yè) 商業(yè)、酒店、寫字樓、住宅選址 核心商圈黃金地段 核心商圈黃金地段 城市副中心、城市的開發(fā)區(qū)及CBD規(guī)模 5萬平方米 15萬平方米 4080萬平方米業(yè)態(tài) 購物功能組合 購物功能組合 24小時不夜城 +集成功能組合主力商家 超市 +家電 +影院 超市 +建材 +家電 +影院 百貨 +超市 +家電 +影院建筑形態(tài) 單個盒子式 組合式 綜合體 、盒子 +街區(qū) +高層的組合案例 長沙、南昌、青島 沈陽、天津 寧波、上海、北京、成都創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理萬達自持物業(yè)u 1000萬平方米? 萬達集團已在全國開業(yè) 27個萬達廣場、 8家五星級酒店，在建項目超過 30個。項目名稱 總建筑面積 自持面積 自持百分比廣州白云 %北京 CBD %北京石景山 %上海周浦 32 50%青島 %創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理萬達自我定義的商業(yè)模式產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整拉動消費需求完善城市區(qū)域功能創(chuàng)造大量就業(yè)崗位創(chuàng)造持續(xù)巨額稅源只租不售準確定位（定地位、定客戶、定規(guī)模）招商在前規(guī)劃設(shè)計成本控制物業(yè)管理創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理 5創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理講授提綱創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理講授提綱一、商業(yè)模式的定義一、商業(yè)模式的定義二、商業(yè)模式設(shè)計問題二、商業(yè)模式設(shè)計問題三、商業(yè)模式的構(gòu)成三、商業(yè)模式的構(gòu)成四、商業(yè)模式分類四、商業(yè)模式分類五、商業(yè)模式的創(chuàng)新五、商業(yè)模式的創(chuàng)新六、企業(yè)贏利的三十六種商業(yè)模式六、企業(yè)贏利的三十六種商業(yè)模式創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理 6序言、創(chuàng)業(yè)需要商業(yè)模式的創(chuàng)新u 商業(yè)模式的創(chuàng)新，是創(chuàng)業(yè)者創(chuàng)業(yè)成功的基本前提 !u 每一次商業(yè)模式的革新都能給公司帶來一定時間內(nèi)的競爭優(yōu)勢。u 例如，真功夫、國美模式、麥當勞模式、ITAT(International 大規(guī)模的商業(yè)方陣給業(yè)界帶來了極強的沖擊力，國美不愧為中國零售業(yè)的一個商業(yè)奇跡，然而支撐這個商業(yè)奇跡卻是最為普通的策略 —— 規(guī)模擴張。u 說到底，商業(yè)模式就是關(guān)于做什么，如何做，怎樣賺錢的問題，其實質(zhì)是一種創(chuàng)新形式。 而將商業(yè)模式實施到公司的組織結(jié)構(gòu)（包括機構(gòu)設(shè)置、工作流和人力資源等）及系統(tǒng)（包括 IT架構(gòu)和生產(chǎn)線等）中去則是商業(yè)運作（ Business哈佛大學(xué)教授約翰遜 (Marku 哈佛大學(xué)教授約翰遜 (Marku 　　 “資源和生產(chǎn)過程 ”，即支持客戶價值主張和盈利模式的具體經(jīng)營模式。這種組合要么可以向客戶提供額外的價值；要么使得客戶能用更低的價格獲得同樣的利益，或者用同樣的價格獲得更多的利益。u 第三，成功的商業(yè)模式是腳踏實地的 。創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理 1商業(yè)模式的產(chǎn)生和發(fā)展u u 一個商業(yè)模式，是對一個組織如何行使其功能的描述，是對其主要活動的提綱挈領(lǐng)的概括。 商業(yè)模式還描述了公司的產(chǎn)品、服務(wù)、客戶市場以及業(yè)務(wù)流程。創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理 1商業(yè)模式的產(chǎn)生和發(fā)展（續(xù)）u 隨著時代的進步，商業(yè)模式也變得越來越精巧。在這種模式里，基本產(chǎn)品的出售價格極低，通常處于虧損狀態(tài)；而與之相關(guān)的消耗品或是服務(wù)的價格則十分昂貴。創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理 1商業(yè)模式的產(chǎn)生和發(fā)展（續(xù)）u 在 50年代，新的商業(yè)模式是由麥當勞（ McDonald’s）和豐田汽車（ Toyota）創(chuàng)造的；u 60年代的創(chuàng)新者則是沃爾瑪（ WalMart）和混合式超市（Hyper u (甚至可能強勁增長 )，如 IT企業(yè)。Kawasaki)提醒人們：能最終形成商業(yè)模式的創(chuàng)意和想法少之又少。u 第 3象限 ：不但沒有人