【正文】 商業(yè)模式的九要素參考模型u 在綜合了各種概念的共性的基礎(chǔ)上，提出了一個(gè)包含九個(gè)要素的參考模型。u 分銷渠道（ Distribution Channels）：即公司用來接觸消費(fèi)者的各種途徑。 u 成本結(jié)構(gòu)（ Cost Structure） ：即所使用的工具和方法的貨幣描述。 對大型企業(yè)采用 “ face to face” 方式， DELL在Inter上為它們建立了相應(yīng)的主頁，并通過專人與它們聯(lián)系。u （ 2） 規(guī)模盈利模式 ：是指在企業(yè)或者商業(yè)的發(fā)展過程中，把擴(kuò)大市場空間或者經(jīng)營范圍作為對抗競爭，獲取利潤的基本保障的生意經(jīng)營思路。u 銷售模式 ：指的是產(chǎn)品或服務(wù)的銷售方式，這是商業(yè)模式的最基本體現(xiàn)，是商業(yè)模式的實(shí)現(xiàn)通道。微軟的風(fēng)險(xiǎn)投資＋收費(fèi)模式、國美的地產(chǎn)＋供應(yīng)商資金占用模式等均是可圈可點(diǎn)的模式。在盈利模式創(chuàng)新這個(gè)核心的基礎(chǔ)上，我們必須通過技術(shù)創(chuàng)新、管理創(chuàng)新和業(yè)務(wù)流程的創(chuàng)新去實(shí)現(xiàn)。u 其次，勝人一籌的商業(yè)模式是難以模仿的 。影響戰(zhàn)略成本的因素第一是品牌戰(zhàn)略，差異化戰(zhàn)略；第二是競爭優(yōu)勢，是先進(jìn)管理，第三方面是企業(yè)聯(lián)盟；第四是電子商務(wù)。等著，張星等譯。 21:07:1321:07:1321:075/12/2023 五月 21五月 2121:07:1321:07:13May 五月 2023u 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 21:07:1421:07:1421:075/12/2023 五月 21五月 2121:07:1421:07:14May 五月 2023u 1空山新雨后，天氣晚來秋。 21:07:1421:07:1421:075/12/2023勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 五月 2023u 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。consecteturnullauttemporblandit,sit21:07:1421:07:141220239:07:1412,12,21:07:1421:07:1412下午 21:07:14五月 21u 1楚塞三湘接，荊門九派通。12,12,21:07:1421:07:1412下午 21:07:14五月 21u 1比不了得就不比，得不到的就不要。12,12, 《 發(fā)現(xiàn)利潤區(qū) 》 ，中信出版社， 2023年 10月。打比方所說的 “從月亮上看地球 ”，戰(zhàn)略成本是從戰(zhàn)略的角度視角分析影響成本的各項(xiàng)因素，進(jìn)一步發(fā)現(xiàn)降低成本的途徑，其目標(biāo)是營造企業(yè)的持久競爭優(yōu)勢。有時(shí)候這個(gè)獨(dú)特的價(jià)值可能是新的思想；而更多的時(shí)候，它往往是產(chǎn)品和服務(wù)獨(dú)特性的組合。u 第五，形成商業(yè)模式機(jī)制u 第六，形成整個(gè)企業(yè)的核心競爭優(yōu)勢。u 資本模式 ：指企業(yè)獲得資本的方式以及資本運(yùn)行的方式，這是商業(yè)模式的支撐體系。 最早進(jìn)行這一嘗試的人里有 Timmers和 Rappa。 DELL將所有能夠外包的工作全部外包出去，使自己可以集中精力來作直銷。 這也描述了公司的商業(yè)聯(lián)盟（BusinessAlliances）范圍。Relationship定義消費(fèi)者群體的過程也被稱為市場劃分（ MarketSegmentation）。u 而現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)上的贏利模式更多的是引入 “第三方 ”的概念 ，可以說這是由網(wǎng)絡(luò)的互動(dòng)本質(zhì)所造成的。國美的 “地產(chǎn) +房產(chǎn) ”模式在銷售層面通過 “人氣 ”有效協(xié)同了兩個(gè)不同行業(yè)的業(yè)務(wù)，而在財(cái)務(wù)層面則是現(xiàn)金流量大、周轉(zhuǎn)快、利潤率低的賣場互補(bǔ)了現(xiàn)金需求量大、投資周期長、利潤率高的地產(chǎn)。正所謂： “不入虎穴、焉得虎子 ”，與機(jī)會(huì)伴隨而來的必然是相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)。創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理 商業(yè)模式設(shè)計(jì)問題 — 風(fēng)險(xiǎn)u 這是考慮商業(yè)模式所面臨的風(fēng)險(xiǎn)時(shí)最需要注意的一點(diǎn)。創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理 3商業(yè)模式設(shè)計(jì)問題 — 風(fēng)險(xiǎn)u 五、風(fēng)險(xiǎn)：設(shè)計(jì)商業(yè)模式的最后一個(gè)環(huán)節(jié)，就是要綜合評估可能面臨的各種風(fēng)險(xiǎn)。好的商業(yè)模式一定要和自身的優(yōu)勢緊密結(jié)合。 u 獲取新客戶的方法和難易程度？ u 當(dāng)然，不是隨意找一個(gè)細(xì)分市場提供所需的產(chǎn)品和服務(wù)就算一個(gè)優(yōu)秀的市場定位，關(guān)鍵在于，要尋找一個(gè)快速的、大規(guī)模、持續(xù)增長的市場，這是確定是否為優(yōu)秀市場定位的一個(gè)關(guān)鍵標(biāo)準(zhǔn)。u 你的定位是否為目標(biāo)市場和顧客創(chuàng)造了價(jià)值？ u 市場定位的核心是要尋找到一個(gè)差異化的市場，為這個(gè)市場提供獨(dú)有優(yōu)勢的產(chǎn)品。不是一成不變的，應(yīng)當(dāng)隨著市場需要、產(chǎn)業(yè)環(huán)境、競爭形勢的變化而不斷調(diào)整。 u 業(yè)務(wù)模式 :企業(yè)處于什么樣的產(chǎn)業(yè)鏈條中，在這個(gè)鏈條中處于何種地位，企業(yè)結(jié)合自身的資源條件和發(fā)展戰(zhàn)略應(yīng)如何定位。 他合作辦的關(guān)系，尤其是彼此間的物流、信息流和資金流。令人遺憾的是，處于這個(gè)象限的企業(yè)相當(dāng)少。 u 第 2象限 ：沒有人覺得你的東西有用，但只有你在這么做；處于這個(gè)象限的企業(yè)，可以稱為 “冤大頭型企業(yè) ”。u 、行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)也很低 (行業(yè)不大可能消失 )的企業(yè)，如制藥企業(yè)和農(nóng)業(yè)企業(yè)。 利用技術(shù)，企業(yè)們可以以最小的代價(jià)，接觸到更多的消費(fèi)者。u 商業(yè)模式與（公司）戰(zhàn)略一起，主導(dǎo)了公司的主要決策。Model） ”，具體點(diǎn)說，就是在具有潛在消費(fèi)者群的地方開設(shè)店鋪并展示其產(chǎn)品或服務(wù)。比如，直銷模式 (僅憑 “直銷 ”一點(diǎn)，還不能稱其為一個(gè)商業(yè)模式 )，人人都知道其如何運(yùn)作，也都知道戴爾公司是直銷的標(biāo)桿，但很難復(fù)制戴爾的模式，原因在于 “直銷 ”的背后，是一整套完整的、極難復(fù)制的資源和生產(chǎn)流程。Kagermann)共同撰寫的 《 商業(yè)模式創(chuàng)新白皮書 》 把這三個(gè)要素概括為：u 　　 “客戶價(jià)值主張 ”，指在一個(gè)既定價(jià)格上企業(yè)向其客戶或消費(fèi)者提供服務(wù)或產(chǎn)品時(shí)所需要完成的任務(wù)。由 拿制造業(yè)來說，就先后經(jīng)歷了手工作坊、工廠式、福特式等商業(yè)模式階段，而這每個(gè)階段的生產(chǎn)方式都是一種新的商業(yè)模式。創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理 8國美模式時(shí)至今日，國美連鎖經(jīng)營已經(jīng)成為一個(gè)商業(yè)模式，或者說是一種商業(yè)潮流。一個(gè)公司的成敗與否最終取決于它的商業(yè)設(shè)計(jì)是否符合了消費(fèi)者的優(yōu)先需求。萬達(dá)廣場包括開業(yè)與在建項(xiàng)目，覆蓋全國 50多個(gè)城市；包括開業(yè)項(xiàng)目和在建項(xiàng)目，萬達(dá)集團(tuán)持有物業(yè)面積超過 1000萬平方米。Agent創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理 9麥當(dāng)勞模式創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理 10真功夫模式創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理 11迪斯尼模式創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理 12 ITAT模式、沃爾瑪模式創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理 13一、商業(yè)模式的定義u 網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的崛起和衰退，使商業(yè)模式的概念引起關(guān)注，什么是商業(yè)模式？u 美國著名投資商羅伯森 曾經(jīng)告訴亞信公司創(chuàng)始人田溯寧，商業(yè)模式就是一塊錢在你的公司里轉(zhuǎn)了一圈，最后變成了一塊一，這增加的部分就是商業(yè)模式所帶來的增值部分 。u 商業(yè)模式的設(shè)計(jì)是商業(yè)策略（ BusinessChristensen)和 SAP公司的 CEO孔翰寧 (Henning創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理 1成功的商業(yè)模式三個(gè)特征（埃森哲公司）u 長期從事商業(yè)模式研究和咨詢的 埃森哲公司 認(rèn)為，成功的商業(yè)模式具有三個(gè)特征：u 第一，成功的商業(yè)模式要能提供獨(dú)特價(jià)值 。這個(gè)看似不言而喻的道理，要想年復(fù)一年、日復(fù)一日地做到，卻并不容易。Blades）模式，或是 “搭售 ”（ TiedAirlines）， Netflix， eBay，（ Starbucks）?？ㄍ咚_奇的商業(yè)模式識(shí)別坐標(biāo)四象限圖u 曾任蘋果公司 “軟件布道師 ”的格威 u 第 4象限 ：你其實(shí)沒什么獨(dú)到的能力，但你做的東西有一定的用處；這樣的企業(yè)只能是慘淡經(jīng)營的平庸型企業(yè)。 不過，這個(gè)坐標(biāo)缺失一個(gè)維度，而且這種缺失是一個(gè)致命的缺失，這就是盈利維度。 (1)運(yùn)營性商業(yè)模式 。 u 渠道模式 :u 這里必須要清楚區(qū)分兩個(gè)容易混淆的名詞： 業(yè)務(wù)建模（ Business Modeling）通常指的是在操作層面上的業(yè)務(wù)流程設(shè)計(jì)（ Business Process Design）；而 商業(yè)模式和商業(yè)模式設(shè)計(jì) 指的則是在公司戰(zhàn)略層面上對商業(yè)邏輯（ Business Logic）的定義。因此選擇、設(shè)計(jì)一個(gè)好的商業(yè)模式會(huì)事半功倍，也最需要成為企業(yè)戰(zhàn)略管理的一項(xiàng)基本功而被高度 u 市場定位的核心是要尋找到一個(gè)差異化的市場，為這個(gè)市場提供獨(dú)有優(yōu)勢的產(chǎn)品。u 是否設(shè)計(jì)出了客戶所需要的產(chǎn)品或服務(wù)？ 收入是否快速擴(kuò)展，是衡量商業(yè)模式能否迅速做大規(guī)模最關(guān)鍵的因素。u 定價(jià)策略是否有利于快速擴(kuò)展客戶和利潤最大化？ 因此新增客戶速度是否快，客戶能否快速大規(guī)模復(fù)制，是衡量商業(yè)模式能否迅速做大規(guī)模最關(guān)鍵的因素。創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理 3商業(yè)模式設(shè)計(jì)問題 — 壁壘u 關(guān)于進(jìn)入壁壘，我們要考慮五個(gè)方面的問題： u （特別值得注意的是，按照你的定位，目標(biāo)市場不能夠有已經(jīng)取得明顯領(lǐng)先優(yōu)勢的競爭對手存在。u 這方面最具代表性的例子就是各個(gè)無線 sp處處受無線產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈龍頭中移動(dòng)的制約，在線支付提供商受各大銀行的制約。運(yùn)營模式 連通成本整合 ，業(yè)務(wù)模式 連通價(jià)值創(chuàng)造 ，贏利模式 連通利潤獲取 。企業(yè)從客戶需求出發(fā)提供的節(jié)約產(chǎn)品 /服務(wù)與體驗(yàn)產(chǎn)品 /服務(wù)都可能獲得成功，但節(jié)約容易見底，體驗(yàn)不易見頂，二者對客戶擁有的議價(jià)權(quán)是不同的。這些要素包括：u 價(jià)值主張（ Value Proposition）：即公司通過其產(chǎn)品和服務(wù)所能向消費(fèi)者提供的價(jià)值。這里闡述了公司如何開拓市場。u 價(jià)值配置（ ValueConfigurations）：即資源和活動(dòng)的配置。 創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理 49商商 業(yè)業(yè) 模式的核心原模式的核心原 則則 －持－持 續(xù)續(xù) 盈利盈利 !!!? 企業(yè)為實(shí)現(xiàn) “客戶價(jià)值最大化 ”的客觀結(jié)果? 實(shí)現(xiàn) “客戶價(jià)值最大化 ”是企業(yè)的主觀追求，二者相互聯(lián)系、相輔相成?？蛻糁灰簧暇W(wǎng)就可以看到有關(guān)產(chǎn)品與價(jià)格的最新信息以及與之對應(yīng)的折扣和支持策略；中等規(guī)模的企業(yè)，通常采取 “ voice to voice” 的溝通方式，即銷售人員通過電話及時(shí)地與客戶聯(lián)系，了解它們的需求；對于小型企業(yè)和零散用戶，可以通過 Inter來了解最新的產(chǎn)品信息。如手機(jī)零售連鎖經(jīng)營即是規(guī)模盈利模式的一種。缺乏有效的銷售模式，看起來再好的商業(yè)模式也沒有用。創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理 60、商業(yè)模式創(chuàng)新的六個(gè)步驟u 在整個(gè)企業(yè)中，產(chǎn)品的生命周期中，對產(chǎn)品和服務(wù)的創(chuàng)新形式的不同，更多表現(xiàn)的是 盈利模式的創(chuàng)新、流程的創(chuàng)新、營銷模式的創(chuàng)新、管理的創(chuàng)新 ，而在產(chǎn)品技術(shù)應(yīng)用的衰退期，更多強(qiáng)調(diào)的是 價(jià)值鏈的、產(chǎn)業(yè)鏈的創(chuàng)新 ，這是在整個(gè)創(chuàng)新模式上的不同。u 哈佛大學(xué)有位教授研究認(rèn)為，創(chuàng)新有兩種類型， 一種類型是維持型 ，它的思維是新來者希望提供比既有者更好的產(chǎn)品和服務(wù)。企業(yè)通過確立自己的與眾不同，如對客戶的悉心照顧、無與倫比的實(shí)施能力等，來提高行業(yè)的進(jìn)入門檻，從而保證利潤來源不受侵犯。創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理 63 商業(yè)模式的創(chuàng)新的戰(zhàn)略性眼光u 用戰(zhàn)略性的眼光看待和衡量商業(yè)模式，就是當(dāng)企業(yè)要建立和發(fā)展一種新的商業(yè)模式的時(shí)候，不但要考慮目