【正文】 feliseleifendamet,May下午 21:07:14五月 21u 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。2023u 1知人者智，自知者明。2023u 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。May 。2023u 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。2023u 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。May 。2023u 1乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問年。2023u 雨中黃葉樹，燈下白頭人。u （美）斯萊沃斯基 運(yùn)用成本的技術(shù)使企業(yè)提高競(jìng)爭(zhēng)力的同時(shí)，降低成本。這種組合要么可以向客戶提供額外的價(jià)值；要么使得客戶能用更低的價(jià)格獲得同樣的利益，或者用同樣的價(jià)格獲得更多的利益。創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理 6商業(yè)模式的創(chuàng)新 維持型和破壞型創(chuàng)新 u 一個(gè)企業(yè)最根本的創(chuàng)新是盈利模式的創(chuàng)新。缺乏有效的資本模式，前兩種模式都可能會(huì)遇到現(xiàn)金危機(jī)而導(dǎo)致整個(gè)商業(yè)模式的崩潰，如美國的安然、中國的德隆以及港灣網(wǎng)絡(luò)公司等。u 國信證券將商業(yè)模式創(chuàng)新概括為三個(gè)層面，主要包括以下三種模式： 銷售模式－運(yùn)營模式－資本模式 ，核心就是資源的有效整合。u 訂閱模式（ The subscription business model）u 餌與鉤模式（ The razor and blades business model (bait and hook)）u 金字塔模式或?qū)訅菏酵其N模式（ The pyramid scheme business model）u 多層式推銷模式或傳銷模式（ The multilevel marketing business model）u 網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)模式（ The work effects business model）u 壟斷模式（ The monopolistic business model)u 直銷模式（ The cutting out the middleman model）u 拍賣模式（ The auction business model）u 在線拍賣模式（ The online auction business model）u 水泥加鼠標(biāo)模式（ The bricks and clicks business model）u 忠誠模式（ The Loyalty business models）u 集合模式（ The Collective business models）u 服務(wù)工業(yè)化模式（ The industrialization of services business model）u 產(chǎn)品服務(wù)化模式（ The servitization of products business model）u 低成本運(yùn)送模式（ The lowcost carrier business model）u 在線內(nèi)容模式（ The online content business model）創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理 57四、商業(yè)模式分類 商業(yè)模式的類型u 商業(yè)模式的類型u 商業(yè)模式可以有很多種形式，歸納起來大致可分成以下幾種類型：u （ 1） 產(chǎn)品盈利模式 ：是指在一個(gè)生意的日常經(jīng)營管理中，經(jīng)營者始終以產(chǎn)品作為利潤的生成和產(chǎn)出的載體，企業(yè)所有經(jīng)營要素均是圍繞產(chǎn)品差異化來進(jìn)行培育和配置的。?DELL將它的目標(biāo)客戶分為三類：大型企業(yè)、中型企業(yè)、小企業(yè)和零散客戶，并采用了三種不同的銷售方式與之適應(yīng)。協(xié)調(diào)、組織和融合，使企業(yè)內(nèi)外部與企業(yè)的經(jīng)營管理系統(tǒng)進(jìn)行有機(jī)的整合，形成一個(gè)整體。 Management）即與此相關(guān)。 含人機(jī)（軟件）互動(dòng)與人人互動(dòng)，人機(jī)互動(dòng)使得網(wǎng)絡(luò)具備成為傳播平臺(tái)的技術(shù)條件，人人互動(dòng)使得網(wǎng)絡(luò)具備成為聚合平臺(tái)的市場(chǎng)潛質(zhì)，此二者的有效結(jié)合便是優(yōu)質(zhì)的營銷資源，因此 “免費(fèi)換人氣，人氣賣廣告 ”成為了互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代最成熟的盈利模式。創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理 4商業(yè)模式的構(gòu)成（續(xù)）u 創(chuàng)造客戶價(jià)值以及滿足客戶需求著重體現(xiàn)在節(jié)約（便利）與體驗(yàn)兩個(gè)層面 。創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理 41三、商業(yè)模式的構(gòu)成u 商業(yè)模式 = 運(yùn)營模式 +業(yè)務(wù)模式 +贏利模式u 商業(yè)模式 =運(yùn)營模式 +業(yè)務(wù)模式 +贏利模式 ,運(yùn)營模式 指企業(yè)整合其內(nèi)部或外部可獲得資源以達(dá)到經(jīng)營高效，成本節(jié)約，風(fēng)險(xiǎn)降低的手段、方式 ；業(yè)務(wù)模式 指企業(yè)創(chuàng)造客戶價(jià)值或滿足客戶需求的手段、方式 ；贏利模式 則指企業(yè)利潤獲取的手段、方式 。你準(zhǔn)備進(jìn)入的行業(yè)不能有產(chǎn)業(yè)鏈主存在，即不能有價(jià)值鏈的龍頭存在，因?yàn)閮?yōu)秀的商業(yè)模式應(yīng)當(dāng)具有發(fā)展成為龍 在評(píng)估風(fēng)險(xiǎn)時(shí)，需要考慮五個(gè)方面： 最好是 自己獨(dú)有的優(yōu)勢(shì) ， 構(gòu)筑最好的競(jìng)爭(zhēng)壁壘 。u 道理顯而易見，能夠大規(guī)模迅速擴(kuò)展客戶群的商業(yè)模式收入會(huì)持續(xù)高增長。u 獲取單一客戶的難度 —— 要考慮時(shí)間、獲取成本、邊際成本和容易程度四個(gè)方面，從理論上說，產(chǎn)品概念越簡(jiǎn)單越容易獲取大規(guī)?？蛻簟?u 是否確定了獨(dú)特的市場(chǎng)定位？ 確立好的市場(chǎng)定位的關(guān)鍵是細(xì)分市場(chǎng)，并尋找到能夠利用自身優(yōu)勢(shì)來滿足該細(xì)分市場(chǎng)所需要的產(chǎn)品和服務(wù)。更重要的是，商業(yè)模式并不是生來平等的，有的模式相對(duì)輕松、企業(yè)很快就扶搖直 創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理 29二、商業(yè)模式設(shè)計(jì)問題u 商業(yè)模式的設(shè)計(jì) 是商業(yè)策略（ Business Strategy）的一個(gè)組成部分。企業(yè)向客戶提供什么樣的價(jià)值和利益，包括品牌、產(chǎn)品等。 創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理 27商業(yè)模式的定義（續(xù)）u 根據(jù)上述理解，我們可以把商業(yè)模式分為兩大類。 大量聲稱自己有商業(yè)模式的企業(yè)都可歸入第 4象限。提供獨(dú)一無二的產(chǎn)品或服務(wù)的能力第 3象限：不但沒有人覺得你的東西有特別的用處，還有一大幫人在跟你做一樣的東西。u 第 3象限 ：不但沒有人覺得你的東西有特別的用處，還有一大幫人在跟你做一樣的東西。u (甚至可能強(qiáng)勁增長 )，如 IT企業(yè)。創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理 1商業(yè)模式的產(chǎn)生和發(fā)展（續(xù)）u 在 50年代，新的商業(yè)模式是由麥當(dāng)勞（ McDonald’s）和豐田汽車（ Toyota）創(chuàng)造的；u 60年代的創(chuàng)新者則是沃爾瑪（ WalMart）和混合式超市（Hyper創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理 1商業(yè)模式的產(chǎn)生和發(fā)展（續(xù)）u 隨著時(shí)代的進(jìn)步，商業(yè)模式也變得越來越精巧。 商業(yè)模式還描述了公司的產(chǎn)品、服務(wù)、客戶市場(chǎng)以及業(yè)務(wù)流程。u u 第三，成功的商業(yè)模式是腳踏實(shí)地的 。u 　　 “資源和生產(chǎn)過程 ”，即支持客戶價(jià)值主張和盈利模式的具體經(jīng)營模式。哈佛大學(xué)教授約翰遜 (Mark 大規(guī)模的商業(yè)方陣給業(yè)界帶來了極強(qiáng)的沖擊力，國美不愧為中國零售業(yè)的一個(gè)商業(yè)奇跡，然而支撐這個(gè)商業(yè)奇跡卻是最為普通的策略 —— 規(guī)模擴(kuò)張。u 例如，真功夫、國美模式、麥當(dāng)勞模式、ITAT(International創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理萬達(dá)的三代產(chǎn)品第一代 第二代 第三代產(chǎn)品種類 純商業(yè) 純商業(yè) 商業(yè)、酒店、寫字樓、住宅選址 核心商圈黃金地段 核心商圈黃金地段 城市副中心、城市的開發(fā)區(qū)及CBD規(guī)模 5萬平方米 15萬平方米 4080萬平方米業(yè)態(tài) 購物功能組合 購物功能組合 24小時(shí)不夜城 +集成功能組合主力商家 超市 +家電 +影院 超市 +建材 +家電 +影院 百貨 +超市 +家電 +影院建筑形態(tài) 單個(gè)盒子式 組合式 綜合體 、盒子 +街區(qū) +高層的組合案例 長沙、南昌、青島 沈陽、天津 寧波、上海、北京、成都創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理萬達(dá)自持物業(yè)u 1000萬平方米? 萬達(dá)集團(tuán)已在全國開業(yè) 27個(gè)萬達(dá)廣場(chǎng)、 8家五星級(jí)酒店，在建項(xiàng)目超過 30個(gè)。Trademark從低價(jià)導(dǎo)入規(guī)模擴(kuò)張，從規(guī)模擴(kuò)張到資本擴(kuò)張，國美走了一條充滿爭(zhēng)議和風(fēng)險(xiǎn)的成長道路。創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理學(xué)者的界定u 泰莫斯定義商業(yè)模式是指一個(gè)完整的產(chǎn)品、服務(wù)和信息流體系，包括每一個(gè)參與者和其在其中起到的作用，以及每一個(gè)參與者的潛在利益和相應(yīng)的收益來源和方式。Johnson)，克里斯坦森 (Claytonu 　　 “盈利公式 ”，即企業(yè)用以為股東實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)價(jià)值的過程。企業(yè)要做到量入為出、收支平衡。u “餌與鉤（ Baitand Hook） ”模式 —— 也稱為 “剃刀與刀片 ”（ Razorandmarkets，指超市和倉儲(chǔ)式銷售合二為一的超級(jí)商場(chǎng)）；u 70年代，新的商業(yè)模式則出現(xiàn)在 FedEx快遞和 ToysRUS玩具商店的經(jīng)營里；u 80年代是 Blockbuster， HomeDepot， Intel和 Dell；u 90年代則是西南航空（ Southwest創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理 21行業(yè)地位風(fēng)險(xiǎn)和行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)組成的坐標(biāo)系行業(yè)地位風(fēng)險(xiǎn)行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)行業(yè)地位風(fēng)險(xiǎn)高行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)高如電信企業(yè)行業(yè)地位風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)穩(wěn)定行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)低如制藥企業(yè)和農(nóng)業(yè)企業(yè)行業(yè)地位風(fēng)險(xiǎn)低行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)高如造紙業(yè)行業(yè)地位風(fēng)險(xiǎn)變幻莫測(cè)行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)低如 IT企業(yè)高高低低創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理 2格威 這樣的企業(yè)可以稱為 “湊趣型企業(yè) ”。這樣的企業(yè)可以稱為 “湊趣型企業(yè)”。u 　　卡瓦薩奇的這個(gè)識(shí)別坐標(biāo)對(duì)于我們判斷一項(xiàng)設(shè)想中的生意是否有價(jià)值很有用處。創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理 2商業(yè)模式的定義（續(xù)）u 應(yīng)該說商業(yè)模式必須具有以下兩個(gè)特征。u u 贏利模式設(shè)計(jì) (收入來源、收入分配 ):企業(yè)從哪里獲得收入，獲得收入的形式有哪幾種，這些收入以何種形式和比例在產(chǎn)業(yè)鏈中分配，企業(yè)是否對(duì)這種分配有話語權(quán)。 而將商業(yè)模式實(shí)施到公司的組織結(jié)構(gòu)（包括機(jī)構(gòu)設(shè)置、工作流和人力資源等）及系統(tǒng)（包括 IT架構(gòu)和生產(chǎn)線等）中去則是商業(yè)運(yùn)作（ Business Operations）的一部分。上；而有的模式則需要付出更多精力，每年增長卻總是差強(qiáng)人意。 u 你和競(jìng)品是否有明顯差別？ u 在目標(biāo)市場(chǎng)確立時(shí)，最需要關(guān)注的是 四個(gè)問題： u 目標(biāo)市場(chǎng)規(guī)模是否足夠大？ u 是否能滿足目標(biāo)客戶重要的基本需求？ u 是否能保證高速增長？ u 如何保證持續(xù)性的增長？ 創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理 34 商業(yè)模式設(shè)計(jì)問題 收入擴(kuò)展u 三、收入擴(kuò)展：這是很多商業(yè)模式在設(shè)計(jì)時(shí)最容易被忽略的一個(gè)問題，也是決定該模式是快速增長還是平滑緩慢的最關(guān)鍵環(huán)節(jié)。 要遠(yuǎn)超客戶數(shù)量增長緩慢但平均客戶收入很高的商業(yè)模式。 u 是否存在政策及法律風(fēng)險(xiǎn)？u 是否存在行業(yè)監(jiān)管風(fēng)險(xiǎn)？u 行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn)？如果競(jìng)爭(zhēng)過于激烈的行業(yè)顯然不適合進(jìn)入 。頭和鏈主的最大可能性，而不是在一開始發(fā)展就受制于別人。 創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理 4商業(yè)模式的構(gòu)成u 其實(shí)，所謂商業(yè)模式創(chuàng)新無非就是針對(duì)商業(yè)模式構(gòu)成中的一種或幾種模式的創(chuàng)新。門戶網(wǎng)站（指提供新聞內(nèi)容時(shí)期的門戶）、搜索引擎偏向于前者， IM、 SNS偏向于后者。創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理 4