【正文】 名）2023/3/11 97VOLVO TRUCK CORPORATION游擊戰(zhàn)定律第一條 — 小? 找一個市場層面小到可以防守的住? 地域，量，或其他? 人為地使戰(zhàn)場縮小以達(dá)到我們集中優(yōu)勢兵力地目的? 小池塘里的大魚 !– RollsRoyce2023/3/11 98VOLVO TRUCK CORPORATION迂回戰(zhàn)和游擊戰(zhàn)關(guān)鍵的不同 :? 迂回戰(zhàn) — attack leader’s position (MB with higher engineering, Volvo with safety)? 游擊戰(zhàn) — Not to unravel a petitive position. Small segment to bee leader? RollsRoyce: Can be peting with bond or jewelry store or other high luxury item (yacht)2023/3/11 99VOLVO TRUCK CORPORATION游擊戰(zhàn)定律第二條 —不要因為是領(lǐng)導(dǎo)者? 不管多么成功，千萬不要象領(lǐng)導(dǎo)者那么做！? 緊湊而靈活的組織? 快速反應(yīng)能力 — 成功的保證2023/3/11 100VOLVO TRUCK CORPORATION游擊戰(zhàn)定律第三條 — 脫離戰(zhàn)場? 隨時準(zhǔn)備脫離戰(zhàn)場 !? 迅速推出并轉(zhuǎn)移? 靈活和緊湊體現(xiàn)優(yōu)勢? 組織機(jī)構(gòu)沒有傷害的情況下找到新位置2023/3/11 101VOLVO TRUCK CORPORATION多種多樣的游擊戰(zhàn)士 !? Geographic—local in one region? Demographic—specific population segment? Industry—Vertical marketing– Deep and narrow rather than broad and shallow? Product—Unique one of a kind (Jeep)? HighEnd—Rolex watches, Steinway pianos2023/3/11 102VOLVO TRUCK CORPORATION發(fā)展統(tǒng)一戰(zhàn)線? Franchiser assembles national chain—Pizza Hut, McDonald’s, Holiday Inn, CocaCola? Bottom Up—start with fewer resources– Century 21? Alliances—product, regional, demographic…2023/3/11 103VOLVO TRUCK CORPORATION結(jié)束語很多人認(rèn)為使一半力量就可有效。旺 三月 21三月 21Thursday, March 11, 2023? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 三月 21三月 2113:20:4313:20:43March 11, 2023? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023/3/11 13:20:4313:20:4311 March 2023? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 三月 2113:20:4313:20Mar2111Mar21? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 。 三月 21三月 21Thursday, March 11, 2023? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023/3/11 13:20:4313:20:4311 March 2023? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 11 三月 20231:20:43 下午 13:20:43三月 21? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 三月 2113:20:4313:20Mar2111Mar21? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023/3/11 13:20:4313:20:4311 March 2023? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 三月 21三月 2113:20:4313:20:43March 11, 2023? 1意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 三月 21三月 21Thursday, March 11, 2023? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 。 三月 2113:20:4313:20Mar2111Mar21? 1故人江海別，幾度隔山川。旺 克勞塞維茨2023/3/11 60VOLVO TRUCK CORPORATION防御戰(zhàn)定律第一條 — 領(lǐng)導(dǎo)者? 只有第一名可以打防守戰(zhàn) !? 客戶頭腦中的 真正領(lǐng)導(dǎo)者 （從客觀市場調(diào)查中得來，不是自稱得領(lǐng)導(dǎo)者）? 欺騙你得敵人，不要欺騙你自己！2023/3/11 61VOLVO TRUCK CORPORATION小不點領(lǐng)導(dǎo)（老大）跟從者山嶺上的戰(zhàn)略位置 防御戰(zhàn)強(qiáng)大的跟隨者（ 2－ 3名）2023/3/11 62VOLVO TRUCK CORPORATION防御戰(zhàn)定律第二條－ 向自己開炮? 進(jìn)攻是最好得防守。公共安全局公共安全部機(jī)動車管理部門(檢查底盤發(fā)動機(jī)號 (進(jìn)口卡車 )最終用戶進(jìn)口許可證申請經(jīng)貿(mào)部機(jī)械電子辦公室 C.財務(wù)運作的驅(qū)動力是什么2023/3/11 17VOLVO TRUCK CORPORATION競爭者分析目的 :? 預(yù)測競爭者的未來戰(zhàn)略和決策? 預(yù)報競爭者對我方行動的反應(yīng)? 確定如何影響競爭者的行為預(yù)測 :?競爭者將對戰(zhàn)略作出什么樣的調(diào)整 ??他們將對我方的行動如何反應(yīng)？目標(biāo) :?競爭者的近期目標(biāo)?表現(xiàn)與目標(biāo)?目標(biāo)可能發(fā)生的變化戰(zhàn)略 :他們是如何競爭的 ?假設(shè) :競爭者對行業(yè)作出了什么樣的假設(shè) ? 對自身呢 ?資源 :競爭者的主要強(qiáng)勢和劣勢是什么？誰是主要的競爭者 ?版權(quán) 2023 由 Barry J. Karafin注冊保留所有版權(quán)2023/3/11 18VOLVO TRUCK CORPORATION集中精力于如何先處于不敗再言勝? 不止是如何勝，先考慮如何進(jìn)入到不敗之地? 形篇 －－先為不可勝，以待敵之可勝 孫子? 自由競爭社會是市場戰(zhàn)爭學(xué)體系2023/3/11 19VOLVO TRUCK CORPORATION2500年的歷史就是戰(zhàn)爭史? “出其所不趨，趨其所不意 ”? “兵無常勢，水無常形 ”? “夫兵形象水，避實而擊虛 ” 每個競爭者是如何在產(chǎn)業(yè)中立足的他們的取舍標(biāo)準(zhǔn)是什么什么能取悅我們的客戶 Brandenburger and Nalebuff2023/3/11 12VOLVO TRUCK CORPORATION已有企業(yè)間的競爭 下列因素可激化一個行業(yè)內(nèi)部企業(yè)間的競爭：?實力平均或很多競爭對手：沒有行業(yè)的領(lǐng)頭人?緩慢的行業(yè)增長?高昂的固定成本?缺乏區(qū)分、品牌效應(yīng)或轉(zhuǎn)換成本?生產(chǎn)量快速增長?競爭者的多樣性?較高的戰(zhàn)略風(fēng)險?沉重的退出代價2023/3/11 13VOLVO TRUCK CORPORATION行業(yè)競爭環(huán)境的一般衡量尺度? 行業(yè)密集度? 行業(yè)成熟狀況? 面臨全球競爭2023/3/11 14VOLVO TRUCK CORPORATION影響行業(yè)發(fā)展的過程? 增長率的長期變化– 人口構(gòu)成變化– 潮流和時尚– 客戶群的滲透– 替代品的變化– 互補(bǔ)品的變化? 目標(biāo)客戶層面的變化? 購買者的了解程度? 不確定性的減少? 專有知識的擴(kuò)散? 行業(yè)規(guī)模的變化? 基礎(chǔ)成本的系統(tǒng)性變化? 產(chǎn)品、市場和程序革新? 鄰近行業(yè)的結(jié)構(gòu)調(diào)整? 政府政策的變化? 地緣政治學(xué)的變化2023/3/11 15VOLVO TRUCK CORPORATION行業(yè)利潤行業(yè)中每個企業(yè)的利潤由以下因素決定：?為本行業(yè)客戶所提供的產(chǎn)品或服務(wù)的 價值?競爭 的激烈程度?生產(chǎn)和供應(yīng)鏈中每個交易環(huán)節(jié)中參與者的 議價能力2023/3/11 16VOLVO TRUCK CORPORATION成功的關(guān)鍵因素 ? 下面的行業(yè)結(jié)構(gòu)圖是建立在行業(yè)內(nèi)部企業(yè)間的 “ 競爭 ” 、以及這些企業(yè)之間、企業(yè)的客戶、供應(yīng)