【正文】 【 步行街 部分目標(biāo)客戶 】 ●外來經(jīng)營者 適應(yīng)人群：長期在萬山市區(qū)從事貿(mào)易經(jīng)營 年齡區(qū)間： 30— 45歲之間； 家庭構(gòu)成：已婚并有兒女，子女在學(xué) 收入狀況：收入預(yù)期穩(wěn)定，家庭月收入在 2023— 3000元以上 購房動機：投資 置業(yè)類型：屬于一次置業(yè) 關(guān) 注 點：區(qū)位、價格、環(huán)境 個性觀點：購房決策較為謹(jǐn)慎 3）目標(biāo)客群特征分析 步行街 20 【 步行街 部分目標(biāo)客戶 】 ●外來投資者 適應(yīng)人群：長期各地投資獲利者 年齡區(qū)間： 30— 45歲之間； 家庭構(gòu)成：已婚并有兒女，子女在學(xué) 收入狀況：投資收益 購房動機：投資 置業(yè)類型：多次置業(yè) 關(guān) 注 點：區(qū)位、價格、環(huán)境、升值潛力 個性觀點：看中便下手，雷厲風(fēng)行 3）目標(biāo)客群特征分析 步行街 21 【 步行街 部分目標(biāo)客戶 】 ●本地外出務(wù)工人員 適應(yīng)人群：祖籍萬山區(qū)，但長時間在以外區(qū)域（廣州、深圳）發(fā)展 年齡區(qū)間： 25— 40歲之間； 收入狀況：收入預(yù)期穩(wěn)定，月收入在 2023— 3000元 購房動機：獲得歸屬感，顯示在外發(fā)展的成就或為在本地親人置業(yè) 置業(yè)類型：屬于一次或二次置業(yè) 關(guān) 注 點：環(huán)境、物業(yè)管理 個性觀點：對項目檔次和產(chǎn)品品質(zhì)要求較高 3）目標(biāo)客群特征分析 步行街 22 【目標(biāo)客戶共性特征】 ? 在本區(qū)域?qū)儆诟呤杖肴巳海叶啻沃脴I(yè) ? 社會地位較高，但不過分張揚 ? 注重升值潛力 3）目標(biāo)客群特征分析 步行街 23 【 農(nóng)貿(mào)市場 部分目標(biāo)客戶 】 ●經(jīng)營者 適應(yīng)人群：祖籍萬山區(qū)，長時間在農(nóng)貿(mào)市場經(jīng)營者 年齡區(qū)間： 25— 40歲之間； 收入狀況：收入預(yù)期穩(wěn)定 購房動機：置業(yè)、投資 置業(yè)類型：屬于一次或二次置業(yè) 關(guān) 注 點：環(huán)境、物業(yè)管理、價格 個性觀點：自信、果敢 3）目標(biāo)客群特征分析 農(nóng)貿(mào)市場 24 【目標(biāo)客戶共性特征】 ? 對本區(qū)域、本市場的認(rèn)可； 3）目標(biāo)客群特征分析 農(nóng)貿(mào)市場 喜歡好東西識貨！ 注重實惠！ 25 【 負(fù)二樓 部分目標(biāo)客戶 】 ●休閑娛樂經(jīng)營者 適應(yīng)人群：長時間從事娛樂休閑經(jīng)營者 年齡區(qū)間： 25— 40歲之間； 收入狀況：月收入上萬元 購房動機：置業(yè)、投資 置業(yè)類型：屬于一次或二次置業(yè) 關(guān) 注 點：環(huán)境、物業(yè)管理、價格 個性觀點：大膽 3）目標(biāo)客群特征分析 負(fù)二樓 26 3）目標(biāo)客群特征分析 住宅 【 住宅市場 部分目標(biāo)客戶 】 適應(yīng)人群：居住在萬山的中、高收入階層 收入狀況：家庭存款 5萬元以上 購房動機：自住、投資 關(guān) 注 點：開發(fā)商的市場口碑、品牌信譽度、環(huán)境 個性觀點：能接受新鮮事物，喜歡安全、舒適的居住感覺 27 【目標(biāo)客戶共性特征】 ? 對本區(qū)域、本產(chǎn)品的認(rèn)可； ? 可以滿足其對新鮮事物的追捧，對純凈生活空間的苛求； ? 可以滿足其對居住環(huán)境、居家理念更換的需求； ? 可以滿足其對人生價值、社會地位、身份體現(xiàn)的需求； ? 可以滿足其對生活品質(zhì)、品味的需求； ? 可以滿足其為培養(yǎng)子女健康成長的需求。 2）項目屬性認(rèn)識 項目描述 12 2）項目屬性認(rèn)識 SWOT 【項目 SWOT分析 】 —— 優(yōu)勢 ● 開發(fā)商為中房集團萬山房地產(chǎn)開發(fā)有限公司在許多城市成功開發(fā)多個項目，切名字響亮，能夠體現(xiàn)開發(fā)商永續(xù)開發(fā)的姿態(tài)，可提高購買者信心； ● 本項目從立項到規(guī)劃設(shè)計、認(rèn)籌得到政府的大力支持，而且項目本身在萬山也不存在復(fù)制性，在萬山當(dāng)?shù)鼐哂辛己玫目诒? ● 項目面臨解放路與官山路，且拆遷舊農(nóng)貿(mào)市場打造新農(nóng)貿(mào)市場，具有強大的交通組織與社會資源； ● 項目在萬山是規(guī)模最大的項目，具有規(guī)模優(yōu)勢，且產(chǎn)品種類繁多（農(nóng)貿(mào)市場、步行街、住宅）； ● 項目所在的萬山鎮(zhèn)投資增長勢頭平穩(wěn)，可為此區(qū)域房地發(fā)展提供有力的支撐； ● 從項目 4月 3日購卡開始，通過掃街等方式已經(jīng)得到市場很大的認(rèn)可； ● 本項目是萬山區(qū)具備代表性的工程。 周邊配套： 諸如電信、醫(yī)療、教育、金融等城市公共事業(yè)在項目周邊均勻 分布；超級市場貨店等生活配套亦步亦及其豐富。 6 目錄 Contents PART 1—— 分析 Analyse 1) 市場解析 ◆ 市場背景分析 ◆ 競爭狀況 2) 項目屬性 3) 消費者需求 PART 3—— 營銷推廣階段劃分 Stage 1) 營銷推廣階段劃分 2) 銷售準(zhǔn)備期 3） 內(nèi)部認(rèn)購期 4) 強銷期 5） 品牌延續(xù)期 PART 2—— 策略 Strategies 1） 項目的 5張王牌 2） 項目定位 3） 項目營銷策略 4） 銷售策略 附 1：本階段廣告文案集；； 附 2：農(nóng)貿(mào)市場業(yè)主市調(diào)； 附 3：市場商家市場調(diào)查； 7 PART 1—— 分析 Analyse 1) 市場解析 ◆ 市場背景分析 ◆ 競爭狀況 2) 項目屬性 3) 消費者需求 8 1）市場解析一 【 市場背景回顧 】 ● 目前萬山特區(qū)經(jīng)濟基礎(chǔ)薄弱，產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型、礦工轉(zhuǎn)崗、礦工安居、社會保障、市政 建設(shè)、生態(tài)治理等社會性事務(wù)建設(shè)矛盾重重， 2023年 3月 5日，萬山正式被列為國 家第二批資源枯竭型城市，正在向旅游產(chǎn)業(yè)進程，但城市整體經(jīng)濟任然在上升階 段； ● 據(jù)前期市場調(diào)查， 2023年，萬山房地產(chǎn)開發(fā)投資上升一般，銷售大不如意：如盤 山花園等，另外有些私人建的房子幾年都沒賣出去； ● 消費承受能力有限：萬山特區(qū)總?cè)丝?，其中少數(shù)民族占人口總數(shù)的 70%以 上，而萬山鎮(zhèn)城區(qū)人口只有近 2萬人不到，人均收入較低， 2023年農(nóng)民人均純收入 突破 2023元，整體消費能力有限； ● 市場需求主要為剛性需求：以自住為主，受政策等影響較??； ● 地產(chǎn)市場日趨成熟，但與走在萬山前面的其它地區(qū)比較尚有差距，開發(fā)理念、產(chǎn) 品形態(tài)亟待創(chuàng)新和突破。 毛澤東在 《 湖南農(nóng)民運動考察報告 》 中提出 “攪渾水 ”作為弱勢力量尋求生存的戰(zhàn)略。 倆人在森林散步 ， 突遇一老虎 。 2個月時間，項目售卡 165張，按照銷售節(jié)點來講， 6月份月內(nèi)開盤是理想的； ，否則相應(yīng)時間有所推延； 4 前 言 “天生麗質(zhì)不自棄”，策劃是一個發(fā)現(xiàn)美、挖掘美、傳播美的過程。 充分利用口碑營銷。 ：１、活動為主，廣告為輔。 ：萬山商業(yè)情景步行街、萬山新農(nóng)貿(mào)市場 ：一間好旺鋪 百年搖錢樹！ 5.★ 商業(yè)定位： 負(fù)一樓定位新農(nóng)貿(mào)市場，負(fù)二樓為星級網(wǎng)吧、超市、休閑娛樂城，部分面積建議 做成幼兒園，步行街業(yè)態(tài)定位見下文。 推、銷結(jié)合，直投為主。 ：在銷售前期，以少量的優(yōu)勢房源帶動相對劣勢房源的銷售，后期以較大量的優(yōu)勢 房源來配合價格的提升，實現(xiàn)優(yōu)劣勢房源銷售節(jié)奏的控制，做到項目收益最大化； ： 業(yè)主聯(lián)誼會； 直銷； 外展點； 團購； “新婚套餐”； “夕陽紅套餐”； “分期付款套餐”； “裝修按揭套餐”； 送物業(yè)管理費。 策劃不是考慮矯正缺陷 ， 而是考慮