商務(wù)談判概述(ppt 47頁)-全文預(yù)覽
【正文】 成本費用在工程預(yù)算中占很大比重。這不僅僅是由于談判的內(nèi)容涉及廣泛，還由于談判常常是兩方以上的人員參加，即使用一方、設(shè)計一方、承包一方。 下面按 談判內(nèi)容的不同這一分類分別進行介紹。 ? 根據(jù)參加談判的人員劃分，談判可分為一對一談判與小組談判。 ?人們在接受外界的各種信息時，是按一定的信息通道，不斷將信息源所發(fā)出的信號進行轉(zhuǎn)換，進行編碼處理。要解開黑箱之謎，不能打開黑箱，只能通過觀察黑箱中“輸入”、“輸出”的變量，尋找、發(fā)現(xiàn)規(guī)律性的東西，實現(xiàn)對黑箱的控制。一般來講，社會生活中廣泛存在著不能觀測卻是可以控制的“黑箱”問題。 公平理論的指導(dǎo)意義 ?由于人們選擇的角度與標準不同，人們對于公正的看法及所采取的分配方式會有很大的差異，完全絕對的公正是不存在的。 “公平”的判定標準 ? 共平或公正的實際分配方法也會影響公平理論的貫徹。 商務(wù)談判的作用 ?有利于促進商品經(jīng)濟的發(fā)展 ?有利于加強企業(yè)間的經(jīng)濟聯(lián)系 ?有利于促進我國對外貿(mào)易的發(fā)展 二、談判理論 ?博弈論與談判 ?公平理論與談判 ?控制論與談判 ?信息論與談判 博弈論與談判 ?近年來，隨著博弈論運用領(lǐng)域的越來越廣泛，博弈理論在談判活動中的應(yīng)用越來越受人們關(guān)注，引起了人們的興趣。 ?商務(wù)談判的目標：指最終達成協(xié)議。 ② 成本優(yōu)化標準。 ?談判各方需要既統(tǒng)一又矛盾的關(guān)系，使得各方必須通過協(xié)商來求得一致意見，以滿足各自的需要。尼爾伯格說：“只要人們?yōu)榱烁淖兿嗷リP(guān)系而交換觀點，只要人們是為爭取一致而磋商協(xié)議，他們就是在談判”。尤瑞認為，“談判是為達成某種協(xié)議而進行的交往”。 ? 幾乎與尼爾伯格同時，美國洛杉磯市“無敵談判中心”主任卡洛斯博士出版了 《 談判競爭 》 、 《 商業(yè)談判 》 等著作，在西方風靡一時，不僅企業(yè)界人事倍加重視，就連政治家、外交家、教育家、律師也奉為經(jīng)典。因此，談判雙方參加談判的主要目的，就不能以只追求自己的需要為出發(fā)點，而是應(yīng)該通過觀點的交流、問題的探討與磋商，共同尋找使雙方都能接受的方案。 ?聯(lián)系地址： 推薦參考教材 ? 《 商務(wù)談判精華 》 石永恒編著 團結(jié)出版社 ? 《 商務(wù)談判 》 樊建廷主編 東北財經(jīng)大學出版社 ? 《 國際商務(wù)談判 》 劉園主編 中國人民大學出版社 ? 《 商務(wù)談判理論與實務(wù) 》 馬克態(tài)著 中國國際廣播出版社 ? 《 商務(wù)談判 》 林逸仙等編著 上海財經(jīng)大學出版社 ? 《 商務(wù)談判 理論、技巧、案例 》 方 其 編著 中國人民大學出版社 推薦圖書 ?《 把信帶給加西亞 》 ?《 執(zhí)行力 》 ?《 魚 》 ?《 做最好的自己 》 ?《 決策 》 ?《 贏 》 ?《 誰是最好的管理者 》 ?《 如何成為管理大師 》 第 1講 商務(wù)談判概述 ?本講主要介紹商務(wù)談判的一些基本問題，如談判和商務(wù)談判的涵義、特點與作用，談判的理論、基本原則和主要類型等，它們與以后各講的內(nèi)容有密切的關(guān)系，是進一步學習商務(wù)談判知識和提高談判能力的基礎(chǔ)。了解并掌握商務(wù)談判的 特點和類型 ，熟悉談判的 理論和策略 ，明確談判的 基本原則 ，善于運用 談判技巧和談判藝術(shù) 處理復(fù)雜的商務(wù)活動，是從事商務(wù)談判工作的基本要求 。 課程內(nèi)容 談判是解決沖突與合作問題最有效的方式，是實現(xiàn)雙贏的最佳工具；談判是智慧與實力的較量，是謀略與技巧的角逐，商務(wù)談判并不是一件輕而易舉的事情。 ?上課期間，關(guān)閉通訊工具。 人類為什么要談判呢？ ?從本質(zhì)上說，談判的直接原因是因為參與談判的各方有自己的 需要 ，或者是自己所代表的某個組織有某種需要，而一方需要的滿足又不能無視他方的需要。該著作的中文譯本于 1985年由上海翻譯出版公司在我國大陸出版。費希爾和談判專家威廉 ? 美國談判學會會長杰勒德 ?可以從以下幾方面來理解和把握這一定義： ?談判是建立在人們 需要 基礎(chǔ)上的自愿行為。 談判的特征 ?談判是通過協(xié)商而達到一致的過程 ?談判是“合作”與“沖突”的對立統(tǒng)一
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