保險(xiǎn)客戶類型分析及溝通培訓(xùn)教材-全文預(yù)覽
【正文】 ?當(dāng)這種人冷靜思考時(shí)，腦中便出現(xiàn)否定的意念。然后鼓動(dòng)他買保險(xiǎn)，只要他信任你，這類型客戶辦事效率高，會(huì)迅速買保險(xiǎn)的。當(dāng)對(duì)方在你面前自覺有優(yōu)越感，又了解保險(xiǎn)的好處，通常也會(huì)購買。 對(duì)策： ?這類型的顧客雖然內(nèi)向，但并非毫無反應(yīng)，只是反應(yīng)的表達(dá)方式較為內(nèi)斂，碰上這類型客戶，你可以把保險(xiǎn)的作用充分發(fā)揮，雖然是單方面游說，卻比愛說話不斷打岔的客戶好。說服這一類型客戶，語調(diào)要冷靜沉著，不時(shí)提出一些小問題，讓客戶發(fā)表個(gè)人看法，使其覺得自己立場主動(dòng)，然后慢慢把話題引向保險(xiǎn)。碰到別的客戶也許可以作主動(dòng)比較分析，但遇上喜歡比較的“謹(jǐn)慎型”客戶多說無益，因?yàn)樗麄兺ǔ７瘩g你。不論你推銷的是什么東西，如果你每天肯花一點(diǎn)時(shí)間來了解自己的顧客，做好準(zhǔn)備，鋪平道路 ,那么，你就不愁沒有自己的顧客。 ?萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 如果你想要把東西賣給某人，你就應(yīng)該盡自己的力量去收集他與你生意有關(guān)的情報(bào)。 對(duì)策： ?喜歡把你的險(xiǎn)種與其它公司的險(xiǎn)種進(jìn)行比較是這類型客戶的特點(diǎn)，如果你有問必答，反而會(huì)失去對(duì)方購買的機(jī)會(huì)。 對(duì)策： ?這類型客戶好聽恭維話，你得有點(diǎn)幽默感，多多贊美他，迎合其自尊心。 ?深藏不薄型： 這類客戶看起來稍嫌冷淡，不愛說話，不知其想法，的確很難應(yīng)付。 對(duì)策： ?你的態(tài)度愈謙虛愈好，先承認(rèn)對(duì)方說的有道理，并多傾聽，以博取好感。 對(duì)策： ?夸贊他是個(gè)活得充實(shí)的人，同時(shí)直接告訴他保險(xiǎn)的好處，要抓住重點(diǎn)不必拐彎抹角，針對(duì)他的需求解說即可。 ?萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 ?猶豫不決型： 有時(shí)興趣很高，態(tài)度熱情，時(shí)隔不久，突然斗志衰竭，轉(zhuǎn)趨冷淡，其思慮多變化，極難預(yù)料。 因人制宜， 才能打開溝通之門 銀保主要客戶類型分析 根據(jù)辦理業(yè)務(wù)的種類區(qū)分 辦理活期存款且閑置金額較大的客戶； 辦理一年定期存款； 辦理三年以上定期存款或購買國債； 開卡、開戶的客戶 辦理其他理財(cái)業(yè)務(wù)； （如基金、外匯、人民幣理財(cái)?shù)龋? 辦理轉(zhuǎn)賬及繳費(fèi)業(yè)務(wù) 溝通話術(shù)
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