保險(xiǎn)客戶經(jīng)營新時(shí)代培訓(xùn)課件-全文預(yù)覽
【正文】 酒會(huì) 客戶經(jīng)營“ 30331”體系 P36 社會(huì)保險(xiǎn)顧問的價(jià)值 客戶 推薦客戶 增員 推薦增員 客戶的四大資產(chǎn) P69 如何實(shí)現(xiàn)現(xiàn)有客戶轉(zhuǎn)介紹？ 社保顧問 （方案） 客戶 （普通、滿意、忠誠） 準(zhǔn)客戶 聘任 禮品 +活動(dòng) 轉(zhuǎn)介紹 以社保顧問為核心的禮品和活動(dòng)平臺 P70 社保顧問成就紹興本級 2023年開門紅 紹興本級 13年 1月 社保顧問聘任量 62人 聘任營銷員數(shù)量 10人 聘任營銷員占比 % 社保顧問轉(zhuǎn)介紹保費(fèi) 57萬 聘任營銷員人均產(chǎn)能 2023年 1月，紹興本級在冊 16人， 10人累計(jì)聘請 62位保險(xiǎn)顧問，該 10位營銷員人均標(biāo)保 57843元，是另外 6人人均保費(fèi)的 。 機(jī)構(gòu) 1個(gè)影響力中心 2個(gè)影響力中心 3個(gè)影響力中心 4個(gè)影響力中心 5個(gè)影響力中心 衢州 3 8 16 23 31 溫州 3 7 15 21 30 P58 現(xiàn)象：很多酒會(huì)現(xiàn)場安排了促成團(tuán)，因不了解客戶的具體情況，無法促成。 910月期間，全省月均 3萬人力280人，其中通過個(gè)人酒會(huì)達(dá)成 200人，占比 %。 收獲：增員 2個(gè)，特別是張潤， 2023年 3月上崗， 6月 1+9，升基本法主管，上崗之前， 幫我找了 2個(gè)學(xué)校的學(xué)平險(xiǎn) 600個(gè)孩子，開發(fā)個(gè)險(xiǎn) 8萬。尤其是三個(gè)重點(diǎn)假日經(jīng)營，端午節(jié)粽子派送增長 84%；中秋節(jié)月餅派送增長 56%；開門紅臺歷掛歷派送增長 81%。她說 “客戶開拓工作其實(shí)很簡單，就是一個(gè)決心，每天堅(jiān)持三個(gè)大量：大量約客戶、大量搞活動(dòng)、大量送禮品。 P34 P35 以客戶成交為例： 一個(gè)準(zhǔn)客戶 30名單 客戶； 一次拜訪 派送 禮品 ； 一次活動(dòng) 請準(zhǔn)客戶參加 周邊一日游； 一次聚會(huì) 請 影響力中心 及準(zhǔn)客戶小聚； 一個(gè)酒會(huì) 請準(zhǔn)客戶參加公司 答謝酒會(huì) 促成。張春芳說烘焙活動(dòng)低投、高產(chǎn)、高效，一場烘焙活動(dòng)投入100元，可預(yù)約七個(gè)家庭，客戶感覺非常好，有的客戶還主動(dòng)要求參加了 3次。＂ 銀代倪桂珍持續(xù)高績優(yōu) —堅(jiān)持搞活動(dòng) P28 8月 18日，城區(qū)王紅霞經(jīng)理舉辦新昌祈福暨部門成立三周年慶典，100多名影響力中心客戶包車前往，以 游覽加慶生晚宴 的形式深度客戶經(jīng)營，現(xiàn)場簽單超百萬，更重要的是獲得了客戶的信任，獲取了轉(zhuǎn)介紹。 P21 21 21 三、客戶經(jīng)營 是團(tuán)隊(duì)新人持續(xù)成長的需求 唯有建立 團(tuán)隊(duì)經(jīng)營平臺 ，才能不斷 留住隊(duì)伍 P22 P23 有效的組織發(fā)展是建立在晉升和客戶經(jīng)營基礎(chǔ)之上； 脫離客戶經(jīng)營的組織發(fā)展就是傳銷！ 組織發(fā)展與客戶經(jīng)營的辯證關(guān)系 2023年《財(cái)經(jīng)郎眼》 保險(xiǎn)到底是不是傳銷？ 大量的積累活動(dòng)造就開門紅 是什么讓浙分 2023年成長引領(lǐng)全系統(tǒng)？ ——2023年四季度 6000場積累式活動(dòng) P25 轉(zhuǎn)介紹積累式活動(dòng) 2023年四季度 6000場 轉(zhuǎn)介紹積累式活動(dòng) ，凡是活動(dòng)搞得好的主管各項(xiàng)指標(biāo)均大幅提升。這種推薦是最強(qiáng)的忠誠信號， 因?yàn)樵谕扑]時(shí)，客戶做出了某種犧牲，他們是拿自己的名聲作擔(dān)保?！? 客戶架構(gòu)圖 1—售票式 P15 客戶架構(gòu)圖 2—薅羊毛式 客戶 1 客戶 客戶 2 客戶 3 客戶 4 客戶 5 在經(jīng)營了一位優(yōu)質(zhì)客戶之后，每一次只針對這一個(gè)客戶做轉(zhuǎn)介紹，而不做擴(kuò)展介紹，當(dāng)這位核心客戶資源枯竭的那天，就是沒有客戶資源的那一天。但當(dāng)口味差異變得不明顯的時(shí)候，消費(fèi)者感知到的就是服務(wù)。 餐飲行業(yè)的本質(zhì)是口味。 “一張沒有獲得轉(zhuǎn)介紹的保單是一張失敗的保單。真正忠誠的客戶會(huì)向他們的朋友、親人稱贊你和公司的服務(wù)。 《預(yù)測增長，只需看一個(gè)數(shù)字》 營銷員預(yù)測自己的行銷壽命，只需看一個(gè)數(shù)字： 愿意為你做轉(zhuǎn)介紹的忠誠客戶的數(shù)量 ?！耙约彝ァ⑥D(zhuǎn)介紹、小姐妹為主要對象的活動(dòng)運(yùn)作是奧秘。 溫州塘下借力少兒書畫大賽與客戶良性互動(dòng) P30 嘉興海鹽營業(yè)區(qū)張春芳 67月舉辦了 7場少兒烘焙活動(dòng)，入司以來月月過萬。即 「營銷是建立信任
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