保險戰(zhàn)略培訓教材-全文預覽
【正文】 要求，組織環(huán)境是復雜和不確定的，可能矩陣式結(jié)構(gòu)是最好的。 3. SBU是一個責任中心，即對戰(zhàn)略計劃、利潤責任，但無權(quán)獨自作出重大的投資決策。 幾個主要的方面： 對客戶需求的反應；市場中競爭單位及狀況；我們的優(yōu)勢和不足； 市場形勢變化和客戶行為的變化；銷售的新商機。 與合作伙伴一起明確所需要的支持； 合作伙伴必須要在銷售中時時保持與企業(yè)的聯(lián)系； 優(yōu)秀企業(yè)一般都運用技術(shù)優(yōu)勢來支持合作伙伴：電話中心；網(wǎng)上支持；電子郵件等等。特別是在對客戶的心理影響。好的方法有：召開客戶需求分析的研討會、營銷培訓。只有完全熟悉整個產(chǎn)品線，才有資格銷售。 問題：過于關(guān)注銷售隊伍本身！ 2023/1/13 52 ?建立強大的渠道支持基礎(chǔ)結(jié)構(gòu) 一個銷售渠道應該由企業(yè)提供銷售支持、培訓及技術(shù)支持。 2023/1/13 50 ?明確銷售過程中渠道的作用 包括：客戶的產(chǎn)生，售后支持和服務 客戶產(chǎn)生 銷售 售后服務 典型案例 代理商、中間商、分銷商\WALMART代理AVON LOTUS軟件服務 銀行代理 CALL CENTER DM直郵 目前的柜面業(yè)務 理財中心業(yè)務 特 征 不涉及實際業(yè)務過程，也不參與付款、客戶服務支持 直接進行銷售 渠道對潛在客戶資格做嚴格的裁定，建立成功的關(guān)鍵環(huán)節(jié)的設(shè)計；加強對潛在客戶的集中管理、跟蹤和監(jiān)控 關(guān)注銷售的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，并不斷加以改善；有明確的小手策略和售后服務支持 建立配套機制，與客戶保持聯(lián)系 成功的關(guān)鍵 2023/1/13 51 ?渠道調(diào)整 建立對渠道的評估標準：包括一般管理狀況；能力和資源投入；市場運作情況等。 ? 現(xiàn)代企業(yè)能力理論觀點 ： 企業(yè)內(nèi)部能力、資源和知識的積累是解釋企業(yè)獲得超額收益和保持企業(yè)競爭優(yōu)勢的關(guān)鍵性概念。 2023/1/13 34 核心能力的價值創(chuàng)造 ?IBM的遺憾 ： 在將個人電腦匆忙投放市場時， IBM公司將微處理機外包給了 Intel公司，將操作系統(tǒng)外銷給了 Microsoft公司，從而使這兩項對推動計算機產(chǎn)業(yè)至關(guān)重要的核心能力化為烏有。 核心競爭能力定義為核心能力和競爭力的集合，核心能力和競爭力是核心競爭能力對內(nèi)對外的一體兩面。競爭優(yōu)勢應是公司本身的一個重要特征 ? 這種競爭優(yōu)勢必須是可持續(xù)性的，經(jīng)得起時間的考驗 ? 可持續(xù)競爭優(yōu)勢必須以一種前后一致的形式被融入到戰(zhàn)略營銷計劃中的一個個關(guān)鍵要素中去 2023/1/13 31 什么是企業(yè)的核心競爭能力 ? 核心能力是指組織優(yōu)勢的潛在資源 ,是對那些組織擁有的獨一無二的能力、知識和行為程序作出的界定。 太平人壽銀行保險新戰(zhàn)略 2023/1/13 23 微軟的基石建設(shè)模式 BASIC DOS WINDOWS MS OFFICE EXPLORER NT COMMERCE 微軟會將現(xiàn)有的地位擴展成多重的相鄰機會空間：企業(yè)、家居、旅游、汽車以及其它。 142521005039905001000150020232500壽險總保費收入 銀行保險保費收入2 0 0 1 年全年 2 0 0 2 年全年增長 50％ 增長 700％ 2023/1/13 21 太平人壽銀行保險新戰(zhàn)略 第一年的銀行保險戰(zhàn)略奠定了公司戰(zhàn)略營銷基礎(chǔ)，同業(yè)竟相仿效，致使該市場縫隙戰(zhàn)略造成的優(yōu)勢轉(zhuǎn)瞬即逝。 ?利率不斷降低、收益率的下降促使其尋找新的利潤來源 ?人身風險帶來信貸風險，促使銀行尋求有力的保護措施 ?在嚴酷的競爭形式下，要求銀行不斷提供新的服務以穩(wěn)定自己的客戶群。 從經(jīng)營 /組織視角定義 銀行與保險公司采用的一種戰(zhàn)略，旨在采用互助營銷、協(xié)定銷售、收購乃至完全集成化運作等聯(lián)合經(jīng)營的方式，為客戶提供零售金融服務。2023/1/13 1 銀行保險戰(zhàn)略 BANKASURANCE STRATEGY 2023/1/13 2 戰(zhàn)略釋義 ? 一個企業(yè)基本的長期目標和目的的確定，以及為實現(xiàn)此目標所必須采取的行動和對資源的分配。 2023/1/13 4 戰(zhàn)略框架 ? 企業(yè)的邊界 —— 公司應該做什么？其規(guī)模應該有多大，應該處于哪些行業(yè)？ ? 市場與競爭分析 —— 公司所處的市場性質(zhì)是什么，以及該市場中公司之間的競爭關(guān)系的實質(zhì)是什么？ ? 定位及其動態(tài) —— 公司如何在競爭中定位，其競爭優(yōu)勢的基礎(chǔ)是什么？如何隨著時間的推移進行動態(tài)調(diào)整？ ? 內(nèi)部組織 —— 公司內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu)和系統(tǒng)應如何安排？ 為了設(shè)計和實施一種成功的戰(zhàn)略，企業(yè)必須面對四大問題： 2023/1/13 5 銀行保險的定義 從戰(zhàn)略視角定義 一種保單、相關(guān)投資與銀行服務 相結(jié)合的 交叉銷售行為。 2023/1/13 13 銀行保險戰(zhàn)略對太平人壽的意義 ? 迅速增強新公司實力基礎(chǔ) ? 擴大市場占有率 ? 提供新公司強大的現(xiàn)金流 ? 獲得客戶的認可 ? 獲得市場與人才的認可 ? 迅速提升品牌 —— 媒體的推動 —— 渠道的推動 2023/1/13 14 銀行保險發(fā)展的歷史 ?全球性個人金融服務革命 70年代第二次石油危機 傳統(tǒng)的以信貸為主的銀行業(yè)遭受沉重打擊 ?中國的個人金融服務浪潮開始于 90年代 銀行保險戰(zhàn)略（ Bankassurance strategy） : 不僅是一種銷售保險的渠道，更重要的是一種戰(zhàn)略 2023/1/13 15 銀行保險發(fā)展的歷史 ?開端于 19世紀，成熟于 80年代， 90年代進入鼎盛 ?歐洲銀行保險業(yè)的發(fā)展 商業(yè)銀行傳統(tǒng)信貸業(yè)務利潤的下降 混業(yè)經(jīng)營 稅收優(yōu)惠 代理人制度成本日趨昂貴，效率低下 IT的發(fā)展 =有效而經(jīng)濟的使用大規(guī)模的客戶數(shù)據(jù) 2023/1/13 16 歐洲銀行保險業(yè)務興起的原因 客戶 國家 銀行業(yè) 保險業(yè) ? 政府鼓勵人民進行養(yǎng)老儲備、規(guī)定八年期以上的保單之增值部分免交所得稅，為養(yǎng)老儲蓄保險創(chuàng)造了條件 ? 努力刺激消費，規(guī)定公民收入中用于償付分期付款之部分可在稅前列支，為消費信貸開辟了廣闊前景 ? 越來越激烈的市場競爭，促使保險業(yè)尋求成本更低利潤率更好的營銷渠道，傳統(tǒng)的銷售網(wǎng)絡(luò)過于昂貴 ? 傳統(tǒng)銷售渠道造成服務水平不高，促使保險業(yè)尋求解決辦法 ?在具備一定的保險認知水平的基礎(chǔ)上，開始尋
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