【正文】 醫(yī)師有固定的工資？他們的收入完全決定于客戶的多寡。 二、“您想辛苦一輩子還是想辛苦一陣子（三年、五年）？由于每個(gè)人能力和努力的不同，你認(rèn)為其收入是否也應(yīng)該要有所區(qū)別？ X 先生，你是位很具有潛能的人，領(lǐng)取固定的收入的方式，對(duì)您是否公平呢？ 三、“憑良心說(shuō)，這個(gè)行業(yè)不是人人能干，如果您認(rèn)為只要來(lái)到公司就能領(lǐng)到一份固定的薪水，不在乎看人臉色、聽人使喚，我想您就不適合從事保險(xiǎn)行業(yè)。 一、 “一家商店或公司若因?yàn)椴欢?jīng)營(yíng)方法，資金不足，產(chǎn)品不合市場(chǎng)需要或疏于經(jīng)營(yíng)而導(dǎo)致停業(yè)，這種情況，您認(rèn)為是命該如此還是現(xiàn)實(shí)所造成的？每一個(gè)從事壽險(xiǎn)推銷工作的人，都是保險(xiǎn)的銷售代理商，我們告訴您經(jīng)營(yíng)的方法，您也不必?fù)?dān)心資金不足，而保險(xiǎn)又是生活必需品，絕對(duì)符合市場(chǎng)的需要，只要肯用心努力去做加上我從旁輔導(dǎo)，根本不怕沒有業(yè)績(jī)，基于以上的認(rèn)識(shí)，您認(rèn)為沒有業(yè)績(jī)就得走人是保險(xiǎn)公司的現(xiàn)實(shí)還是自己疏于經(jīng)營(yíng)的結(jié)果？ 二、“天底下絕對(duì)沒有不勞而獲的事”，尤其是保險(xiǎn)這個(gè)行業(yè)，您想得到多少報(bào)酬，就得付出多少努力，業(yè)績(jī)的有無(wú)完全決定于您是否勤于工作，身為一個(gè)保險(xiǎn)代理商沒有業(yè)績(jī)，不是保險(xiǎn)公司要您走路，而是您自動(dòng)停止?fàn)I業(yè)。所以說(shuō)從事保險(xiǎn)的工作就是將這一位患難之交介紹給每一個(gè)家庭，是一份很崇高的社會(huì)福利工作，您難道不認(rèn)為它是一份永久性的工作嗎？ 二、 “無(wú)論從事哪個(gè)行業(yè)，如果僅靠人情、關(guān)系，都不會(huì)是永久性的工作，因?yàn)橐粋€(gè)人的親戚朋友總是有限的。B ） 接受：激勵(lì)對(duì)方，先說(shuō)好的一面， 再談艱苦的一面，并做下 一步安排。? 解釋行業(yè)的機(jī)會(huì)和特點(diǎn)。 專 業(yè) 化 增 員 流 程 ? 名單收集 ? 接觸增員對(duì)象 ? 增員說(shuō)明 ? 增員拒絕處理 ? 增員促成 ? 增員介紹關(guān) ? 增員電話約訪關(guān) ? 增員面談（行業(yè)說(shuō)明關(guān)、行業(yè)比較關(guān)） ? 增員拒絕處理關(guān) ? 增員 CLOSE 增員介紹關(guān) 一、 要求推介的說(shuō)明重點(diǎn)1 、 你心目中增員對(duì)象的條件2 、 你所使用的選擇程序3 、 新進(jìn)人員將受到怎樣的訓(xùn)練4 、 贈(zèng)員對(duì)象的創(chuàng)業(yè)展望 ……二、 介紹話術(shù)范例 XXX 大哥，這一段時(shí)間以來(lái)受你許多的照顧，真實(shí)十分感謝，最近因?yàn)闃I(yè)務(wù)越來(lái)越忙，想找一位得力的創(chuàng)業(yè)伙伴。 ? ?持之以恒的追蹤，等待機(jī)會(huì)的來(lái)臨。 6 萬(wàn)第 3 年總收入12 萬(wàn) +x ，其中展業(yè)收入占 15% 萬(wàn) +x狀況 繼續(xù)增員 12 人，總?cè)肆_(dá)到 49 人展業(yè)收入5 0 0 0 x 3 0 % x 1 2 = 1 . 8 萬(wàn)第4年收入組織收入5 0 0 0 x 4 3 . 5 人 ( 平均 )x30%x18 %xl2= 萬(wàn)展業(yè)收入1 0 0 0 0 x 3 0 % x 12=3 45 萬(wàn)展業(yè)收入1 00 0 0 x3 0 % x3 =0 ? C— CREATIVITY（ 有創(chuàng)造力）：當(dāng)尋找準(zhǔn)客戶或銷售等的舊辦法變得無(wú)效時(shí)，應(yīng)聘者必須自然地產(chǎn)生新辦法。 ? A— ATTIDUDE（ 態(tài)度）： 應(yīng)聘者必須對(duì)保險(xiǎn)業(yè)有一個(gè)積極的態(tài)度，并愿意成為保險(xiǎn)行業(yè)的專業(yè)人士。 ? 借候選人參與該項(xiàng)工作主要活動(dòng)的樣例，讓你可以測(cè)試他 /她對(duì)這項(xiàng)工作的理解能力、工作能力及意愿程度，這些對(duì)其取得成功都是很必要的。 ? 幫助應(yīng)聘者作為銷售人員并快速地投入工作。 也許得到答案的最好方案是讓他們完成某項(xiàng)指定的任務(wù)，此任務(wù)與簽約后面臨的任務(wù)相同。 從面試中尋找資料的六項(xiàng)規(guī)則 ? 主動(dòng)傾聽 ? 要得到準(zhǔn)確而完整的答案 ? 保持中立 ? 控制面試的局面 ? 遵守平等雇傭的法則 ? 專業(yè)化的面試 主動(dòng)傾聽 ? 確定你理解了對(duì)方所講的一切 ? 盡量少說(shuō)話 ? 給應(yīng)聘者留下思考 要得到準(zhǔn)確而完整的答案 ? 一次問一個(gè)問題 ? 經(jīng)常使用“為什么”和“怎樣” ? 要求應(yīng)聘者定義他的條件 ? 啟發(fā)但不要催促 ? 問的問題不應(yīng)僅僅是回答“是”或“不是” 保持中立 ? 不要問有特定答案的問題 ? 讓應(yīng)聘者總結(jié)討論 ? 不要立刻作出決定 控制面試的局面 ? 準(zhǔn)時(shí)開始 ? 保持商業(yè)性 ? 記?。∮赡憧刂茊栴} 遵守平等雇傭的法規(guī) ? 不要問被法律、政府規(guī)定及行動(dòng)準(zhǔn)則所明確禁止的問題 ? 只問與工作有關(guān)的問題 ? 問每個(gè)應(yīng)聘者同樣的問題 專業(yè)化的面試 ? 采用有系統(tǒng)化的面試指南 ? 做記錄 —— 連續(xù)性 ? 以同樣的方式問所有的應(yīng)聘者同樣的問題 簽約前活動(dòng)的價(jià)值 （從經(jīng)理角度來(lái)說(shuō)） 本質(zhì)上，簽約之前，應(yīng)該給準(zhǔn)銷售人員一個(gè)在簽約后要做的工作樣例。 工作適應(yīng)能力評(píng)估概念表述（二） ? 其個(gè)人條件與工作職責(zé)的差距越大，其留下來(lái)的可能性就越小。 ?堅(jiān)信人壽保險(xiǎn)且自己已經(jīng)購(gòu)買人壽保險(xiǎn)。 ?以往就業(yè)工作中顯示工作穩(wěn)定并有成功記錄，在其他領(lǐng)域而不是在過去的工作中取得成功也是具有積極意義的。 你所招聘的壽險(xiǎn)營(yíng)銷員應(yīng)具備的 理想特征（一） ?不要從壽險(xiǎn)行業(yè)中招聘（弱點(diǎn)：難以培訓(xùn)、注重老習(xí)慣；三個(gè)月內(nèi)看不出來(lái)真正是否適合，因?yàn)樗烧f(shuō)服老客戶退保后，重新購(gòu)買；影響其他新人） ?具有從事銷售工作的天賦—特別是具有同感和推動(dòng)的能力 ?年齡在30至40歲 ?已婚最好有小孩 ?有良好的教育背景，使之能夠接受培訓(xùn)及處理他的業(yè)務(wù)。 ?對(duì)其所提供的產(chǎn)品及服務(wù)顯示出誠(chéng)摯的熱情。 ?能迅速、全面、精確地保持各項(xiàng)記錄。 ?不管在銷售中所受的挫折如何，依然能保持很高的活動(dòng)能力 ?不管在成功的銷售中所帶來(lái)的興奮如何，依然能保持很高的活動(dòng)能力。 二、由于營(yíng)銷經(jīng)歷只考慮應(yīng)聘者是否 能 做這項(xiàng)工作而未考慮他們是否 愿意 做這項(xiàng)工作。導(dǎo) 言 ? 把我的資產(chǎn)拿走 ,可是把人留給我 ,五年之內(nèi) ,就能使一切恢復(fù)舊歡 — 卡內(nèi)基 — ? 下君者 ,用己之力 . ? 中君者 ,用人之能 . ? 上君者 ,用人之智 . 有效的招聘 ?概 念 ?工 具 ?技 術(shù) ? 留存率 55% ? 活動(dòng)生產(chǎn)力 35% ? 續(xù)保率 10% 留存率對(duì)營(yíng)銷隊(duì)伍表現(xiàn)的影響 面試營(yíng)銷員時(shí)所存在的不足 對(duì)沒有壽險(xiǎn)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)的應(yīng)聘者，通常的面試的形式：? 這項(xiàng)工作說(shuō)起來(lái)容易做。如冷淡拜訪、約訪的拒絕率及人們?cè)诳紤]購(gòu)買保險(xiǎn)時(shí)的難以預(yù)測(cè)性。 營(yíng)銷員的工作職責(zé) ?有效的銷售 ?堅(jiān)韌性 ?時(shí)間管理 ?行為姿態(tài) 一、有效的銷售 ?尋找準(zhǔn)客戶 ?接觸前準(zhǔn)備 ?接