【正文】 醫(yī)師有固定的工資？他們的收入完全決定于客戶的多寡。 二、“您想辛苦一輩子還是想辛苦一陣子（三年、五年）？由于每個人能力和努力的不同，你認為其收入是否也應該要有所區(qū)別？ X 先生，你是位很具有潛能的人，領取固定的收入的方式，對您是否公平呢？ 三、“憑良心說，這個行業(yè)不是人人能干，如果您認為只要來到公司就能領到一份固定的薪水，不在乎看人臉色、聽人使喚，我想您就不適合從事保險行業(yè)。 一、 “一家商店或公司若因為不懂經(jīng)營方法，資金不足，產(chǎn)品不合市場需要或疏于經(jīng)營而導致停業(yè)，這種情況，您認為是命該如此還是現(xiàn)實所造成的？每一個從事壽險推銷工作的人，都是保險的銷售代理商，我們告訴您經(jīng)營的方法，您也不必擔心資金不足，而保險又是生活必需品，絕對符合市場的需要，只要肯用心努力去做加上我從旁輔導，根本不怕沒有業(yè)績，基于以上的認識，您認為沒有業(yè)績就得走人是保險公司的現(xiàn)實還是自己疏于經(jīng)營的結(jié)果？ 二、“天底下絕對沒有不勞而獲的事”，尤其是保險這個行業(yè)，您想得到多少報酬，就得付出多少努力，業(yè)績的有無完全決定于您是否勤于工作，身為一個保險代理商沒有業(yè)績，不是保險公司要您走路，而是您自動停止營業(yè)。所以說從事保險的工作就是將這一位患難之交介紹給每一個家庭，是一份很崇高的社會福利工作，您難道不認為它是一份永久性的工作嗎？ 二、 “無論從事哪個行業(yè)，如果僅靠人情、關系，都不會是永久性的工作，因為一個人的親戚朋友總是有限的。B ） 接受：激勵對方，先說好的一面， 再談艱苦的一面，并做下 一步安排。? 解釋行業(yè)的機會和特點。 專 業(yè) 化 增 員 流 程 ? 名單收集 ? 接觸增員對象 ? 增員說明 ? 增員拒絕處理 ? 增員促成 ? 增員介紹關 ? 增員電話約訪關 ? 增員面談（行業(yè)說明關、行業(yè)比較關） ? 增員拒絕處理關 ? 增員 CLOSE 增員介紹關 一、 要求推介的說明重點1 、 你心目中增員對象的條件2 、 你所使用的選擇程序3 、 新進人員將受到怎樣的訓練4 、 贈員對象的創(chuàng)業(yè)展望 ……二、 介紹話術范例 XXX 大哥，這一段時間以來受你許多的照顧，真實十分感謝，最近因為業(yè)務越來越忙，想找一位得力的創(chuàng)業(yè)伙伴。 ? ?持之以恒的追蹤，等待機會的來臨。 6 萬第 3 年總收入12 萬 +x ，其中展業(yè)收入占 15% 萬 +x狀況 繼續(xù)增員 12 人，總?cè)肆_到 49 人展業(yè)收入5 0 0 0 x 3 0 % x 1 2 = 1 . 8 萬第4年收入組織收入5 0 0 0 x 4 3 . 5 人 ( 平均 )x30%x18 %xl2= 萬展業(yè)收入1 0 0 0 0 x 3 0 % x 12=3 45 萬展業(yè)收入1 00 0 0 x3 0 % x3 =0 ? C— CREATIVITY（ 有創(chuàng)造力）：當尋找準客戶或銷售等的舊辦法變得無效時，應聘者必須自然地產(chǎn)生新辦法。 ? A— ATTIDUDE（ 態(tài)度）： 應聘者必須對保險業(yè)有一個積極的態(tài)度，并愿意成為保險行業(yè)的專業(yè)人士。 ? 借候選人參與該項工作主要活動的樣例，讓你可以測試他 /她對這項工作的理解能力、工作能力及意愿程度，這些對其取得成功都是很必要的。 ? 幫助應聘者作為銷售人員并快速地投入工作。 也許得到答案的最好方案是讓他們完成某項指定的任務，此任務與簽約后面臨的任務相同。 從面試中尋找資料的六項規(guī)則 ? 主動傾聽 ? 要得到準確而完整的答案 ? 保持中立 ? 控制面試的局面 ? 遵守平等雇傭的法則 ? 專業(yè)化的面試 主動傾聽 ? 確定你理解了對方所講的一切 ? 盡量少說話 ? 給應聘者留下思考 要得到準確而完整的答案 ? 一次問一個問題 ? 經(jīng)常使用“為什么”和“怎樣” ? 要求應聘者定義他的條件 ? 啟發(fā)但不要催促 ? 問的問題不應僅僅是回答“是”或“不是” 保持中立 ? 不要問有特定答案的問題 ? 讓應聘者總結(jié)討論 ? 不要立刻作出決定 控制面試的局面 ? 準時開始 ? 保持商業(yè)性 ? 記??！由你控制問題 遵守平等雇傭的法規(guī) ? 不要問被法律、政府規(guī)定及行動準則所明確禁止的問題 ? 只問與工作有關的問題 ? 問每個應聘者同樣的問題 專業(yè)化的面試 ? 采用有系統(tǒng)化的面試指南 ? 做記錄 —— 連續(xù)性 ? 以同樣的方式問所有的應聘者同樣的問題 簽約前活動的價值 （從經(jīng)理角度來說） 本質(zhì)上，簽約之前，應該給準銷售人員一個在簽約后要做的工作樣例。 工作適應能力評估概念表述（二） ? 其個人條件與工作職責的差距越大，其留下來的可能性就越小。 ?堅信人壽保險且自己已經(jīng)購買人壽保險。 ?以往就業(yè)工作中顯示工作穩(wěn)定并有成功記錄，在其他領域而不是在過去的工作中取得成功也是具有積極意義的。 你所招聘的壽險營銷員應具備的 理想特征（一） ?不要從壽險行業(yè)中招聘（弱點：難以培訓、注重老習慣；三個月內(nèi)看不出來真正是否適合，因為他可說服老客戶退保后，重新購買；影響其他新人） ?具有從事銷售工作的天賦—特別是具有同感和推動的能力 ?年齡在30至40歲 ?已婚最好有小孩 ?有良好的教育背景，使之能夠接受培訓及處理他的業(yè)務。 ?對其所提供的產(chǎn)品及服務顯示出誠摯的熱情。 ?能迅速、全面、精確地保持各項記錄。 ?不管在銷售中所受的挫折如何，依然能保持很高的活動能力 ?不管在成功的銷售中所帶來的興奮如何，依然能保持很高的活動能力。 二、由于營銷經(jīng)歷只考慮應聘者是否 能 做這項工作而未考慮他們是否 愿意 做這項工作。導 言 ? 把我的資產(chǎn)拿走 ,可是把人留給我 ,五年之內(nèi) ,就能使一切恢復舊歡 — 卡內(nèi)基 — ? 下君者 ,用己之力 . ? 中君者 ,用人之能 . ? 上君者 ,用人之智 . 有效的招聘 ?概 念 ?工 具 ?技 術 ? 留存率 55% ? 活動生產(chǎn)力 35% ? 續(xù)保率 10% 留存率對營銷隊伍表現(xiàn)的影響 面試營銷員時所存在的不足 對沒有壽險營銷經(jīng)驗的應聘者，通常的面試的形式：? 這項工作說起來容易做。如冷淡拜訪、約訪的拒絕率及人們在考慮購買保險時的難以預測性。 營銷員的工作職責 ?有效的銷售 ?堅韌性 ?時間管理 ?行為姿態(tài) 一、有效的銷售 ?尋找準客戶 ?接觸前準備 ?接