【正文】 天底下絕對沒有不勞而獲的事”，尤其是保險這個行業(yè)，您想得到多少報酬，就得付出多少努力，業(yè)績的有無完全決定于您是否勤于工作，身為一個保險代理商沒有業(yè)績，不是保險公司要您走路，而是您自動停止?fàn)I業(yè)。 五、 “保險業(yè)務(wù)員和律師、醫(yī)師（私人診所）同屬于自由業(yè)，你是否聽說過哪位律師、醫(yī)師有固定的工資？他們的收入完全決定于客戶的多寡。每個人天生就是推銷員，嬰兒以哭聲表示肚子餓，當(dāng)一個人快樂或哀傷的時候，他周圍的人也會感受他的快樂或哀傷，您說是嗎？其實這些都是推銷，以前我們卻不自知，我們都擁有推銷能力。 怦然心動增員 CLOSE話術(shù)（五） ? 用六個月的時間來賭一生的事業(yè)劃得來！你只要用六個月的時間，全力以赴，等六個月結(jié)束后，我們再來檢討一下能不能做，如果可以那就是我們一生事業(yè)的開始，如果不行我們也只是花半年的時間，但在這半年當(dāng)中你并沒有損失，反而可以學(xué)到很多推銷技巧，至少你本身對保險也有了相當(dāng)?shù)恼J(rèn)識，用半年來賭一生絕對劃算，來吧！ 怦然心動增員 CLOSE話術(shù)（六） ? 最重要的是，這個行業(yè)能讓你賺錢賺得心安理得，而且客戶對你非?？蜌獠⑿拇娓屑ぃ绻麄冇辛死щy，你就會出現(xiàn)，這確是一種給自己積陰德的慈善事業(yè)。 ?即將從軍隊退役，渴望在另一個領(lǐng)域有所作為的軍人。 ?因授權(quán)代理區(qū)域減少而煩惱的銷售代表。 ? 有什么行業(yè)的經(jīng)銷商，不需要本錢及冒風(fēng)險，就可以取得經(jīng)銷權(quán)的？ ? 有哪一行可以激發(fā)自我管理的潛能，完全自由地支配自己？ 怦然心動增員 CLOSE話術(shù)（四） ? 有哪一行的晉升完全靠自己的能力來升遷，不必依靠任何的人事背景。當(dāng)初，我家人同樣反對我從事保險工作，現(xiàn)在不但不反對，反而還鼓勵我，因為他們知道我是在做善人善事，我所推銷販賣的是幸福、保障?！? 四、“我想您一定同意，很多老板都是沒有底薪的，同樣的，沒有底薪的工作就是收入沒有上限的工作。 三、“推銷保險的對象不限于現(xiàn)在認(rèn)識的人，因為保險是人人所需要的，如果您對保險功能了解的話，每個人都是您推銷的對象，您也就不必靠人情賣保險，而且一個優(yōu)秀的保險人員，他的客戶有百分之八十以上是從事保險工作以后才認(rèn)識的，只要您愿意，我們會教您如何去尋找那百分之八十的客戶，使保險成為您的終身事業(yè)， X時間，我們公司有訓(xùn)練班，您方不方便來參加？ 增員拒絕處理關(guān)（二） ? 保險只有招聘親戚、朋友之后就無法再做了，并且會得罪他們 答：因為這是一般兼職人員的作法才會如此的，專業(yè)人員除了自己的親戚、朋友之外，更重要的是積極去開拓市場陌生人的市場，因此最重要的是你在平安，我們會傳授你這方面的技術(shù)，比如：市中心三環(huán)以里有 400 萬人口，而我們只認(rèn)識了一萬人還不到，而最重要的是那 399 萬人，才是我們的主力市場，認(rèn)識的那一萬人，也只不過是我們的附帶市場，至于會得罪部分，只要我們誠心誠意的把條款說明清楚，再加上推銷技巧，就不會有得罪這一回事了。? 獲得增員對象對于初次面談的承諾。 ? ?不是增不到人 ， 而是 ： a) 講的不好； b) 選的不對； c) 時機未到 ? ?每次演出力求完美，每一次結(jié)束留有希望。 8 萬狀況 繼續(xù)增員 6 人，總?cè)肆_到 25 人展業(yè)收入5 00 0 30% 6 =0 . 9 萬市 2 年7 1 2 月收入組織收入5 0 0 0 x 22 . 5 人 ( 平均 ) x 3 0 %x 1 8 %x 6= 3 . 65 萬展業(yè)收入1 00 0 0 x3 0 % x6 =1 成功要素的三 A和四 C ? C— CHARACTER（ 性格）：應(yīng)聘者必須是一個正直且有德行的人。 簽約前活動的價值 從管理的角度而言，該過程應(yīng)該? 通過花費適當(dāng)?shù)臅r間與候選人接觸來提供一種“時間保險”。 ? 應(yīng)聘者是否對人壽保險有一個積極的態(tài)度？ ? 應(yīng)聘者是否喜歡拜訪客戶？ ? 應(yīng)聘者是否聽從你的指導(dǎo)？ ? 應(yīng)聘者是否學(xué)習(xí)了制定的材料？ ? 應(yīng)聘者是否愿意走出辦公室，到現(xiàn)場工作 ？ 簽約前活動的價值 （對業(yè)務(wù)員而言） 做為經(jīng)理，在你問這些問題的同時，應(yīng)聘者已經(jīng)得到這些問題的答案。 ? 應(yīng)聘者必須適應(yīng)這項工作 —— 如果在面試時給予誤導(dǎo)，使他相信這項工作是為他而設(shè)計的，那他就無法達到基本要求，至多，他不會成功；最壞，他會徹底失敗。 ?誠實及勤奮 ?能夠提供一份對他的推薦信，如果該推薦信是招聘人由應(yīng)聘人的朋友那獲得的，則更可靠。 四、行為姿態(tài) ?以專業(yè)化的銷售及服務(wù)來顯示對客戶及其受益人的承諾。 測試應(yīng)聘者能否做壽險營銷員工作的面試表 理 想 分 實 際 分 能力評分因素（習(xí)慣方式 ） 10 8 職業(yè)穩(wěn)定性 10 8 工作態(tài)度 10 8 與人相處的能力 10 8 堅韌性 10 8 誠實和勤奮 10 8 自信 60 48 60 建議：錄用 ≥ 40 分；拒絕 2 0 分 再面試 ≈ 30 分 請你告訴他！ 如果你只認(rèn)為一個能提供影響力中心的應(yīng)聘者是有潛能的人，那么你必須告訴他? 作為營銷員的工作職責(zé) ? 列出你所形象招聘的壽險營銷員應(yīng)具備的理想品質(zhì)。? 提到或者介紹公司里頂級銷售能手時，好象他就是成功的榜樣，而很少介紹他花了多長時間而成為頂級銷售能手的。 三、時間管理 ?組織活動——計劃及銷售跟進活動。 ?在業(yè)務(wù)活動中，具有誠實的業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，能把個人權(quán)益放在客戶利益之下。 你所招聘的壽險營銷員應(yīng)具備的 理想特征（三） ?家庭和睦 ?與銷售隊伍中的其他成員關(guān)系融洽 ?良好的關(guān)系網(wǎng)絡(luò) ?有幽默感 你所招聘的壽險營銷員應(yīng)具備的 理想品質(zhì) ?熱情 ?渴望成功及掙錢。 ? 營銷員工作與營銷員相吻合的評估意味著對營銷員是否能夠做 /愿意做的條件進行評估，通過這項可知道： ? ?應(yīng)聘者單單接受并通過其能夠做的評估只是表示招聘者 / 管理者對他的接納。該過程是： ? 如實告訴應(yīng)聘者，作為成功的壽險從業(yè)人員所具備的知識、態(tài)度、技巧及習(xí)慣。 ? 向候選人如實描述他所從事的工作，以便他能夠決定該項工作是否適合于他。 ? C— COMPATIBILITY（ 融洽共處）：應(yīng)聘者必須與營銷處的其他人融洽相處。 6 萬第 4 年總收入 萬 +x ，其中展業(yè)收入占 1 1 % 萬 +x前 4年總收入38 .2 萬 +4x ，其中展業(yè)收入占 9%14 .4 萬 +x ，其中展業(yè)收入占10 0% 增 員 的 目 的 ?提升主管經(jīng)營管理的能力 ?培育優(yōu)秀人才 ?改變從業(yè)人員的素質(zhì) 正確的增員觀念 ? ?不斷建立增員來源中心。 XXX 大哥，您平常為人成功，人面也廣，可否請您幫我個忙，推薦幾位 ……1 、 您認(rèn)為在您的朋友中