保險(xiǎn)公司酒會(huì)運(yùn)作培訓(xùn)課程-全文預(yù)覽
【正文】 動(dòng)片 ， 啟動(dòng)片包括 宣導(dǎo)篇 和 操作篇 兩部分。各營(yíng)業(yè)部要善于運(yùn)用兩會(huì)平臺(tái)，做大做強(qiáng)營(yíng)業(yè)部！ 一、“產(chǎn)酒會(huì)”平臺(tái)概述及定位 二、酒會(huì)運(yùn)作細(xì)則 三、營(yíng)業(yè)部酒會(huì)、個(gè)人酒會(huì)的運(yùn)作 目錄 三個(gè)環(huán)節(jié) ?會(huì)前： 酒會(huì)的主題、酒會(huì)的規(guī)模、訂票及客戶的篩選、流程的安排、操作的訓(xùn)練等； ?會(huì)中： 客戶接待、業(yè)務(wù)人員配合、公司介紹、理念及產(chǎn)品的溝通、敢于促成、唱單領(lǐng)獎(jiǎng)品、客戶答謝宴等組織好一場(chǎng)氛圍熱烈的營(yíng)銷活動(dòng)； ?會(huì)后： 總結(jié)會(huì)召開、內(nèi)勤追蹤、業(yè)務(wù)人員零分零秒跟單、數(shù)據(jù)匯總等； 三個(gè)環(huán)節(jié)運(yùn)作的關(guān)鍵點(diǎn)： 會(huì)前 細(xì) 、會(huì)中 狠 、會(huì)后 快 酒會(huì) 運(yùn)作的關(guān)鍵點(diǎn) 酒會(huì)中 不是要把產(chǎn)品向客戶講明白！ 而是要 創(chuàng)造氛圍 要客戶 簽單 購(gòu)買?。?！ 因此組織形式重于內(nèi)容！ 因此讓客戶感覺好， 讓客戶因?yàn)楦杏X好而快速購(gòu)買?。?！ 明白了這個(gè) 關(guān)鍵點(diǎn)， 所有的流程、環(huán)節(jié)， 都是圍繞著如何讓客戶 快速購(gòu)買 進(jìn)行設(shè)計(jì) ！ ■酒會(huì)前的準(zhǔn)備 ■酒會(huì)中的操作 ■酒會(huì)后的追蹤 本部酒會(huì)的運(yùn)作細(xì)則 （ 1） 、會(huì)前會(huì) 舉辦每場(chǎng)酒會(huì)前，區(qū)經(jīng)理、管理本部成員和核心外勤都召開有關(guān)酒會(huì)的會(huì)前會(huì) 。 舉辦酒會(huì)行事歷安排： ?月初： 確定酒會(huì)時(shí)間、地點(diǎn)、主題、流程等 ?周二：宣導(dǎo)酒會(huì)細(xì)節(jié)、現(xiàn)場(chǎng)售票 ?周 三 、周 四： 早會(huì)安排酒會(huì)相關(guān)細(xì)節(jié)培訓(xùn) ?周六 ：上午舉辦，下午總結(jié)和收單 ?周日 ： 追單 ?周一： 21點(diǎn)大戰(zhàn)配合保單回收 2023年 19月，西安本部一區(qū)共舉辦和參與大 型統(tǒng)一酒會(huì) 24場(chǎng) ，累計(jì) 946名 客戶參與，預(yù)簽 479萬(wàn) ，本部一區(qū) 70%承保保費(fèi)來(lái)自統(tǒng)一運(yùn)作的產(chǎn)酒會(huì)平臺(tái)。 ?平臺(tái)特點(diǎn)： 成本低，高頻次； 意向客戶進(jìn)行成交追蹤 ； 未能成交的客戶，后期繼續(xù)跟蹤拜訪，為 下一次約訪酒會(huì) 做準(zhǔn)備 ； 職產(chǎn)會(huì)主要就是主顧開拓和積累！ 職產(chǎn)會(huì)關(guān)鍵：意愿啟動(dòng) 剖析舉辦產(chǎn)說(shuō)會(huì)的意義： 產(chǎn)說(shuō)會(huì)的動(dòng)作支撐和日?；?jīng)營(yíng)； 進(jìn)門獎(jiǎng)和簽單獎(jiǎng)的設(shè)計(jì)包裝； 啟動(dòng)片的制作、統(tǒng)一 限額售票 ； 9月職產(chǎn)會(huì)展示 本部 一區(qū) 于 9月 13日和 9月 15分別召開兩場(chǎng)職場(chǎng)產(chǎn)說(shuō)會(huì)： ?9月 13日 45名業(yè)務(wù)人員邀請(qǐng) 113人參加； ?9月 15日 40名業(yè)務(wù)人員邀請(qǐng) 112人參加； 同時(shí)， 又 于 9月 19日、 20日連續(xù)兩天召開職場(chǎng)產(chǎn)說(shuō)會(huì)，分別到場(chǎng)在 50人 以上 。 營(yíng)業(yè)區(qū)組織的 “ 21點(diǎn)大戰(zhàn)” 或 “零點(diǎn)大戰(zhàn)”并不是憑空推動(dòng)，是要以“兩會(huì)”平臺(tái)作為重要的支撐！ 現(xiàn)階段營(yíng)業(yè)部經(jīng)營(yíng)的銷售平臺(tái)主要有以下四種： 職場(chǎng)產(chǎn)說(shuō)會(huì) 大型酒會(huì) 營(yíng)業(yè)部酒會(huì) 個(gè)人酒會(huì) 職場(chǎng)產(chǎn)說(shuō)會(huì)的定位 ?平臺(tái)定位： 開拓準(zhǔn)主顧， 擴(kuò)大客戶來(lái)源， 增加市場(chǎng)層次； ?適用客戶： 中低端客戶的放量；陌生客戶；對(duì)公司不了解的客戶； ?適用的員工： 所有業(yè)務(wù)伙伴，尤其是缺乏緣故市場(chǎng)的新人 ； ?活動(dòng)目的： 了解公司 、增強(qiáng)信任、理念鋪墊、溝通簽單； 開拓準(zhǔn)主顧，儲(chǔ)存客戶量； 鍛煉新人各項(xiàng)技能。 大型酒會(huì)的定位 ?平臺(tái)定位： 強(qiáng)促成、高產(chǎn)出、轉(zhuǎn)介紹 ?適用客戶： 老客戶、轉(zhuǎn)介紹客戶、服務(wù)較成熟的客戶 ?適用的員工 ：有一定技能的業(yè)務(wù)伙伴， 特別不適合 整場(chǎng)都是新人 ?活動(dòng)目的： 快速簽單； 以服務(wù)形式讓客戶了解新產(chǎn)品，老客戶加保，轉(zhuǎn)介紹成交； 鎖定客戶，持續(xù)推動(dòng) ； ?平臺(tái)特點(diǎn)： 讓客戶了解公司的服務(wù)，信任公司 容易成交、促成難度小 成本適中，投產(chǎn)比適宜 大型酒會(huì)的舉辦 由中支或營(yíng)服統(tǒng)一組織，要求單位所有內(nèi)外勤人員參與，共同營(yíng)造熱烈的銷售氛圍，完成保單的促成和回收； 一般一個(gè)月舉辦 12場(chǎng)為宜。 職場(chǎng)會(huì)放量，酒會(huì)收保費(fèi)！ 營(yíng)業(yè)部酒會(huì) 兩個(gè)問(wèn)題： 營(yíng)業(yè)部為什么要自己組織酒會(huì)？ 怎么組織營(yíng)業(yè)部的酒會(huì)？ ?營(yíng)業(yè)部酒會(huì)定位于營(yíng)業(yè)部 自主經(jīng)營(yíng) 之上，是營(yíng)業(yè)部做大做強(qiáng)的需求，未來(lái)合眾的個(gè)險(xiǎn)隊(duì)伍也將以營(yíng)業(yè)部經(jīng)營(yíng)為核心； ?營(yíng)業(yè)部 高頻次 的產(chǎn)說(shuō)會(huì)最大程度的為團(tuán)隊(duì)提供了約訪促成 的機(jī)會(huì)； ?營(yíng)業(yè)部酒會(huì)的經(jīng)營(yíng)更利于 凝聚團(tuán)隊(duì) 核心力量，幫助 新人消化和留存 ； ?營(yíng)業(yè)部酒會(huì)的經(jīng)營(yíng)是以營(yíng)業(yè) 部經(jīng)理為核心 推動(dòng)，全力跟進(jìn)； 營(yíng)業(yè)部為什么要自己組織酒會(huì)？ 部經(jīng)理組織一場(chǎng)酒會(huì)的待遇： 假定一場(chǎng)酒會(huì)到場(chǎng) 15人， 5名業(yè)務(wù)人員約訪，兩桌； 目前全省酒會(huì)預(yù)簽率為 30%； 目前全省財(cái)富年年件均為 8000元； 則場(chǎng)均產(chǎn)能為： 15人 *30%*8000=36000元； 產(chǎn)生傭金為： 36000*20%=7200元； 可以說(shuō)：營(yíng)業(yè)部酒會(huì) ≈管理收入
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