【正文】 5%的價格上揚(yáng)比率調(diào)控銷售價 格， 具體每銷售階段提高的上揚(yáng)幅度則需根據(jù)市場狀況、項目狀況、目標(biāo)客戶可承受程度、目標(biāo)客戶購買心理特征、競爭對手銷售價格等諸方面因素進(jìn)行調(diào)整。 心理定價策略 即根據(jù)目標(biāo)客戶購買心態(tài)，制定非整數(shù)價格或吉利數(shù)字價格，如 2898元 /㎡與 2900元 /㎡的差異。如何根據(jù)目標(biāo)側(cè)重點的不同， 制定合理的銷售價格極有利于 此資料來自企業(yè) 項目開發(fā)目標(biāo)的實現(xiàn)。 奇幻空間――步入式凸窗，超大陽臺，超大入戶花園，同樣的面積，更大的使用空間，兩房變?nèi)?，三房變四房，小廚房變大廚房 ?? 一切都變得那么簡單，陽光雅苑戶型的設(shè)計，空間的靈動激發(fā)無窮創(chuàng)造力，當(dāng)建筑的靈性融入到生活的每個細(xì)節(jié)，你，不但是生活的主宰，更是空間大師。倡導(dǎo)的是一種快節(jié)奏、低生活成本、高娛樂的都市 “ 躍動人群 ” 生活模式，強(qiáng)調(diào)居住背景、個性化生活；強(qiáng)調(diào)生活輕松便利的居住環(huán)境、和睦的鄰里關(guān)系、全力以赴的工作、盡情地享受與娛樂的生活方式。也是對城市郊區(qū)化擴(kuò)張模式的深刻反思。它的出現(xiàn)深刻影響了美國的城市住宅和社區(qū)發(fā)展，并很快在世界范圍內(nèi)流行，在上世紀(jì)９０年代末進(jìn)入中國。 風(fēng) 細(xì)分析項目相鄰的樓盤，其中最為主要有錦繡一方，錦繡一方為福建省超級大盤，產(chǎn)品類型涵蓋了本項目，而在 2020年，漳州的將有大量的樓盤推向市場，諸多項目都引進(jìn)了較先進(jìn)的營銷理念，各開發(fā)商不約而同的加大了項目的廣告推廣費用 ，營銷推廣攻勢此起彼伏故此，本項目能不能夠在區(qū)域中獨樹一幟，決定其能否在市場競爭中脫穎而出。 我們堅信一個合適自己的產(chǎn)品定位，是成功完成未來所有工作的原動力，也是整個案子的基礎(chǔ)和靈魂?？梢妰煞咳繛橹髁π枨髴粜?。 六、本案來訪客群分析 截至目前本案累計來人 157組（有填寫客戶調(diào)查表的客戶），具體情況如下： 目標(biāo)客群居住區(qū)域 目標(biāo)客群的居住區(qū)域來 看， 本案現(xiàn)有來人以薌城區(qū)為主，共有 126人，約占 80％。特別是高素質(zhì)人群，對于安全更是重視。 年齡分析： 2555歲； 此資料來自企業(yè) 5．家庭結(jié)構(gòu)： 三、四口之家為主 經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)：現(xiàn)有存款 10萬元以上 個人分析：月收入 2000元以上，有不菲積蓄； 購房要求分析：關(guān)注生活享受的內(nèi)涵和質(zhì)地的同時 ，也關(guān)注房價； 其中漳州本地購房者有 51%屬二次置業(yè)者、私企老板及政府公務(wù)員，其購買動機(jī)多為改善居住環(huán)境，購買區(qū)域一般選擇市區(qū)，有較重的區(qū)域偏好； （三）購買群體劃分 追求新品質(zhì)生活的群體（超前享受型） 講究身份與地位，以此體現(xiàn)自我價值的群體（品牌追求型） 熟知地產(chǎn)行業(yè)、金融投資行業(yè)，了解時代發(fā)展趨勢（理智投資型） 厭惡舊式居住環(huán)境力求改變者（成熟可靠型） （四）客戶群行為特征 漳州本地購房一族 ◎追求居住品位， 30 歲 45歲 ◎?qū)θ諠u成熟 的新區(qū)具有認(rèn)同感，看好發(fā)展前景，投資心理。 安居保值 ： 高薪收入階層，住宅置業(yè)既能保值又可安居。 找出項目“個性化”的形象 客戶對品牌的認(rèn)知程度往往取決于品牌的個性，沒有個性的商品品牌極易在市場中消失。 在宣傳及銷售上體現(xiàn)項目的規(guī)劃前景 由于漳州東部一直以來給外界的形象是落后、城郊的感覺，而項目本身所處位置也是漳州的城鄉(xiāng)結(jié)合部，如何消除這一不利因素，把規(guī)劃中的利好因素，特別是漳州東部未來的發(fā)展前景等，呈現(xiàn)在消費者面前，需要在宣傳及銷售上重點把握，并在軟性宣傳、宣傳資料、人員培訓(xùn)等方面重點加強(qiáng)。故此，在戶外媒體、銷售網(wǎng)點方面應(yīng)加強(qiáng)區(qū)域性宣傳，增強(qiáng)傳送項目信息的途徑，以吸引大量人流。 改善現(xiàn)存規(guī)劃中的不足 項目在市場上競爭力缺乏獨到點，即自身賣點不夠突出，必須做好一切細(xì)致的規(guī)劃，與現(xiàn)有的成熟社區(qū)既有整體感又有區(qū)別點，使現(xiàn)有的資源得以充分合理的利用，提高項目的綜合素質(zhì)，樹立獨特生活風(fēng)格的形象，在市場上立于不敗之地。以“不可復(fù)制性、無可比擬性”為戰(zhàn)略高點和開發(fā)核心打造我們的產(chǎn)品價值 ，在市場中獨樹一幟，實現(xiàn)項目品牌和開發(fā)企業(yè)品牌的雙贏。 2020年漳州樓市發(fā)展較為穩(wěn)定， 2020年仍保持這一趨勢，因而，此 時入市恰到好處，即不會浪費等待的時間，又不會因房價高峰時介入而危及自身，帶來風(fēng)險。 體量有限帶來諸多限制，規(guī)劃設(shè)計科學(xué)合理度要求較高。 區(qū)域配套設(shè)施仍然未成熟，行政中心區(qū)發(fā)展尚須時日； 政府政策雖對新區(qū)有傾斜，但落實速度慢，執(zhí)行力度差，大部分投資者持觀望態(tài)度。 由于開發(fā)商拿地時創(chuàng)下漳州樓市拍賣新高。 二、項目概況 位 置：怡秀園小區(qū)西北側(cè)（屬新老區(qū)交匯范疇） 此資料來自企業(yè) 用地性質(zhì)：居住用地、兼容商業(yè)辦公用地 土地條件：待開發(fā)狀態(tài) 出讓年限：居住 70 年、商業(yè) 40 年、辦公 50 年 實際用地： 20551 .14M2（去除代征城市綠地） 容 積 率：小于或等于 建筑面積： 92480M2 建筑層數(shù)： 1520 層（小高層），多層 67 層 三、 項目 SWOT 分析 （一）優(yōu)勢分析 政府相關(guān)的利好政策傾斜東部新區(qū)，新區(qū)地位和影響力逐步提升，區(qū)域發(fā)展前景看好。 120 平方米以下的小面積戶型還是漳州人購房的首選，總價 30萬以上的房子在市 場上消化難度較大，單身公寓類投資小戶型需求較旺盛。 （四）新盤規(guī)劃、戶型設(shè)計逐步走向成熟 此資料來自企業(yè) 漳州近期推出的樓盤中，大型、分期開發(fā)的小區(qū)較多，會所、泳池成了基本配套，夏威夷、巴厘島、新加坡風(fēng)情等園林景觀設(shè)計各具特色。預(yù)計，土地交付使用后，整個項目建設(shè)期限需要 18個月左右。 2002年至 2020年 —— 漳州市沒有上報經(jīng)濟(jì)適用房建設(shè)投資計劃和信貸計 劃 。整體市場狀況呈相對健康的發(fā)展態(tài)勢。 可以預(yù)測 今后幾年供地的重點是： 此資料來自企業(yè) 西部 ——— 開發(fā)金峰大街兩側(cè)土地和瑞京片區(qū)舊村改造； 南部 ——— 主要指九龍江兩側(cè)的舊城改造，既包括目前的江濱板塊以及南山片區(qū) 1400多畝的重點旅游項目用地開發(fā)； 北部 ——— 結(jié)合漳華路建設(shè)，繼續(xù)啟動其兩側(cè)土地的開發(fā)，重點是南坑倉庫群及二燃片區(qū)的土地。 如夏 商集團(tuán)、廈門特房、 廈門 金賓士、 廈門信達(dá)、 香 港寰宇、香港毅達(dá)和香港信和等房地產(chǎn)公司。 2020年，土地需求市場明顯升溫，全 此資料來自企業(yè) 年出讓房地產(chǎn)用地 8 宗，全部超過底價成交，其中怡秀園小區(qū)西北區(qū)地塊從 3699 萬元掛牌價開始，多 次 回合的競價， 最后以 6820萬元成交，創(chuàng)下了市區(qū)每畝 220 萬元的最高記錄。截止到現(xiàn)在，在城市規(guī)劃區(qū)內(nèi)共出讓房地產(chǎn)開發(fā)用地 29宗，總面積達(dá) 3385畝，成交總金額 。 此資料來自企業(yè) 夏商陽光雅苑營銷推廣策劃書 目 錄 一、漳州房地產(chǎn)市場分析 二 、 項目概況 此資料來自企業(yè) 三、 項目 SWOT 分析 四、項目企劃思路 五 、 項目客群分析 六 、 本案來訪客群分析 七、項目市場定位 八 、 價格定位策略 九 、 營銷推廣策略 十 、 整體銷售策略 十 一 、項目整合營銷推廣策略 十二、 分階段營銷推廣策略 十三、 項目物業(yè)管理模式分析提要 十 四 、關(guān)于物業(yè)管理顧問前期介入的相關(guān)認(rèn)識 十 五 、營銷推廣計劃 前 言 作為房地產(chǎn)，營銷是第一性的，市場問題始終是擺在開發(fā)商面前的最重要的問題，因為樓盤的建筑不是主要問題，只要有資金就能建筑樓盤，但是具有資金不一定能賣出樓盤，而且樓盤的建筑要以營銷為基礎(chǔ)，建什么樣的樓盤、戶型的設(shè)計與分配等問題就是營銷的問題，而不是建筑本身的問題。 一、漳州房地產(chǎn)市場分析 （一）漳州土地市場狀況 土地供應(yīng)情況： 自 2002年漳州市政府轉(zhuǎn)變了土地供應(yīng)機(jī)制以后，經(jīng)營性用地全部實行了公開招標(biāo)掛牌拍賣出讓 ， 2002 年～ 2020 年，漳州市國土資源局圍繞漳州市委、市政府確立的 “ 建設(shè)新區(qū)、開發(fā)沿江、改善舊城 ” 的城市發(fā)展戰(zhàn)略，對市區(qū)土地實行了壟斷經(jīng)營和公開招拍掛出讓。 2002年到 2020年兩年間， 漳州 市國土局共組織了 9批次土地的掛牌拍賣，成交率僅為 51%，土地需求明顯不足 。 （ 3） 外地開發(fā)商搶灘漳州 據(jù)統(tǒng)計， 2002年～ 2020年，市區(qū)共出讓了 29 宗地，賣了 3385畝，其中有 21宗被 17家外地開發(fā)商競買走。 （附件三：漳州市 2020年即將拍賣的土地） 根據(jù)漳州未來幾年的工作重點 —— 龍文區(qū) 將重點 打造 平方公里的市行政中心，把城市整體向東推進(jìn) ； 薌城區(qū) 將 在城市外 延以西拓、南擴(kuò)為主，在城市內(nèi)涵方面注重提升城市品位，加快舊城改造。 從全年的成交情況來看， 2月份成交最少，整月成交 95套，即便房產(chǎn)新政出臺，新建商品房的成交情況也保持著良好的狀態(tài)，如 8月份三個月每月成交 500余套。 （三）漳州市經(jīng)濟(jì)適用房情況 2001年 —— 漳州市 下達(dá)的 6萬平方米經(jīng)濟(jì)適用房建設(shè)計劃和信貸計劃尚未實施。 據(jù)悉： 05 年 擬建的經(jīng)濟(jì)適用房項目 為