【正文】 益民小區(qū)， 位于群裕小區(qū)后面，是屬于規(guī)劃中的300 畝益民花園的第一期工程，總占地 50 畝 ，約 600 余套 。隨著市區(qū)房?jī)r(jià)的不斷高升，客戶對(duì)普通住宅需求的不斷增加，未來幾年漳州政府將會(huì)增加經(jīng)濟(jì)實(shí)用房建設(shè)，但考慮到漳州政府的財(cái)力及執(zhí)行力度，經(jīng)濟(jì)適用房建設(shè)速度將有所受影響。 由于近期推出的樓盤容積率高，小高層及高層逐漸成為市場(chǎng)主流，盡管多層在漳州市場(chǎng)上鮮有出現(xiàn)，但仍然受大多數(shù)消費(fèi)者的 追捧，對(duì)于電梯房的接受度目前還處于調(diào)整期?！瓣柟庋旁贰表?xiàng)目要想獲得成功，只有通過在園林景觀、物業(yè)管理、智能化及配套設(shè)施等方面狠下功夫，尋求自身的賣點(diǎn)；同時(shí)必須在細(xì)節(jié)和提高產(chǎn)品附加值上作文章，走差異化道路，才能贏在起點(diǎn)上。 與市中心廣場(chǎng)相鄰，門前即是市政 30 米綠化隔離帶，景觀優(yōu)勢(shì)較好； 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手普遍為中高檔產(chǎn)品，在產(chǎn)品規(guī)劃上也較為成熟，這為項(xiàng)目定位及行銷打下良好了的市場(chǎng)基礎(chǔ)，也提升了這一地塊的 檔次。 （二）劣勢(shì)分析 新區(qū)是郊區(qū)傳統(tǒng)觀念有待改變，如何提高樓 盤檔次及知名度將是本案的一大重點(diǎn)難點(diǎn)。 本案無法與周邊大社區(qū)形成規(guī)?？?fàn)帯? （三）機(jī)會(huì)點(diǎn)分析 新區(qū)建設(shè)發(fā)展促進(jìn)房地產(chǎn)業(yè)的提升，隨著新區(qū)公眾認(rèn)知度進(jìn)一步提高，新區(qū)房地產(chǎn)市場(chǎng)將迎來更大的發(fā)展機(jī)遇。 1. 新區(qū)開發(fā)有利于合理的城市規(guī)劃，易成為整體的現(xiàn)代化區(qū)域都市； （四）威脅分析 周邊新近開發(fā)強(qiáng)勢(shì)樓盤較多，商品房供應(yīng)量充足，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，直接影響銷售，特房錦繡一方、麗園君悅、華府豪景公館、君臨天下、延安廣場(chǎng)、等項(xiàng)目會(huì)在客源方面對(duì)本案造成一定分流； 隨著 2020年入市樓盤的逐步增加，漳州房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)將愈加激烈，形式嚴(yán)峻； 市場(chǎng)通過一定程度的和時(shí)間內(nèi)的大量消耗，會(huì)有短暫修整期，對(duì)銷售必將帶來影響； 本項(xiàng)目自身立地條件資源并不十分豐厚，后天挖掘尤為重要； 項(xiàng)目預(yù)期定價(jià)相對(duì)整體市 場(chǎng)而言偏高，如何使其物有所值，需要在產(chǎn)品規(guī)劃及品質(zhì)方面下大功夫 項(xiàng)目入市時(shí)，也是漳州樓市百花齊放時(shí)，如想順利完銷，必需一炮而紅，脫穎而出； 宏觀調(diào)控下，政策的影響，未來樓市存在一定不確定因素，也將成為不利因素的重要組成部分； 產(chǎn)品同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)，在未來較大量供應(yīng)的產(chǎn)品中，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)將使各項(xiàng)目努力提升產(chǎn)品及營銷競(jìng)爭(zhēng)力，本案將難以避免同質(zhì)化競(jìng) 爭(zhēng)； 面對(duì)市場(chǎng)的空間和競(jìng)爭(zhēng)，以及產(chǎn)品自身優(yōu)勢(shì)的挖掘和局限性的突破，我們的產(chǎn)品只有站 此資料來自企業(yè) 在更高的高度。從以上對(duì)市場(chǎng)和項(xiàng)目的理解，我們初步得出以下的企劃思路： 充分利用便捷的交通條件及未來便利的生活配套 漳州城市東部，目前是廈漳、漳詔、漳龍高速交會(huì)處，未來廈深鐵路也將從此經(jīng)過 ，“ 一心一意向東 部新區(qū) 發(fā)展 ”是 漳州市委市政府的決策 ，這意味著政府將加大對(duì)東部 就醫(yī)就學(xué)、供水供電 、基礎(chǔ)設(shè)施、道路管網(wǎng) 等及其他軟件方面建設(shè)的投入，項(xiàng)目所處區(qū)域未來的發(fā)展前景光明，故可利用這個(gè)條件來諦造一個(gè) “漳州東部?jī)?yōu)質(zhì)生活社區(qū)樣板” ，塑造獨(dú)特的品牌形象。 加強(qiáng)區(qū)域性宣傳，吸引人流 由于漳州購房客戶除了漳州本市居民以外，周邊 9 縣市的居民也是一個(gè)強(qiáng)大的購買群體，故如何吸引更多的客戶到場(chǎng)，是項(xiàng)目成敗的基礎(chǔ)條件。項(xiàng)目應(yīng)當(dāng) 在規(guī)劃設(shè)計(jì)、園區(qū)景觀設(shè)置、現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境包裝、接待中心設(shè)計(jì)裝飾、示范單位等方面營造一個(gè)非常舒適的內(nèi)部環(huán)境，配以銷售策略上營造的熱烈買賣氣氛，力求迅速打動(dòng)客戶的心，促進(jìn)客戶成交。通過融合項(xiàng)目超前的產(chǎn)品、生活及管理理念，可以把握更多潛在客戶，打動(dòng)他們的心，促進(jìn)成交。 五、項(xiàng)目客群分析 （一） 購買階層 自 用 ： 大眾市民，有能力而又確實(shí)希望置業(yè)的。 （二）客戶群描述 地域分析：漳州本地居民，周邊縣市的 部分外地客群； 階層分析：商界、政界領(lǐng)導(dǎo)、中產(chǎn)階級(jí)、知識(shí)分子； 職業(yè)分析：銀行、保險(xiǎn)、證券等金融機(jī)構(gòu)及電信、水務(wù)、電業(yè)、新聞等壟斷行業(yè)工作人員；國營企業(yè)中高層管理干部；政府機(jī)關(guān)公務(wù)員；外資企業(yè)中高級(jí)主管，私營企業(yè)主及高級(jí)管理人員；教師；律師； IT 工程師；各專業(yè)工程師；設(shè)計(jì)師；港澳臺(tái)及外籍人士；自由職業(yè)者。 注重環(huán)境安全 現(xiàn)代人除了追求豪宅的舒適性之外，還非常注重其安全性。閑時(shí)不住，可委托出租，輕松賺錢，以房養(yǎng)房，再賺幾十年增值和產(chǎn)權(quán)。 目標(biāo)客群的心理接受價(jià)位78%18%4%2500元/㎡ 以下2500—2800元 /㎡2800—3000元 /㎡目標(biāo)客群的置業(yè)類別43%57%一次置業(yè)二次置業(yè) 此資料來自企業(yè) 目標(biāo)客群的意向戶型 本案潛在客戶群中，有 76人需求兩房，約占 48％、 46人需要三房，約占 29％。 七、項(xiàng)目市場(chǎng)定位 產(chǎn)品定位：漳州城東優(yōu)質(zhì)生活社區(qū)樣板 定位支撐： ◎產(chǎn)品的現(xiàn) 代感 ――高尚格調(diào)、典雅外觀，充分滿足消費(fèi)者追求品味的心理； ◎產(chǎn)品的超前性 ――從理念到規(guī)劃到產(chǎn)品保持 510 年的適度超前，增加樓盤的附加值； ◎產(chǎn)品的創(chuàng)新性 ――三重景觀漳州絕無僅有， 20 平米超大入戶花園，步入式凸窗、大陽臺(tái)、高使用率、格局容易改動(dòng)、迷你樓中樓、前后雙花園等； ◎開發(fā)商的品牌 ――夏商房地產(chǎn)在漳州的旗艦力作； ◎物業(yè)管理的先進(jìn)性――重金禮聘香港戴德梁行作為物業(yè)管理顧問； ◎園林景觀的國際化――新加坡升太景觀公司主筆最純粹的亞熱帶風(fēng)情園林景觀； ◎項(xiàng)目所處的漳州城市東擴(kuò)第一站的地理位置決定了項(xiàng)目產(chǎn) 品的定位； ◎項(xiàng)目未來的公共配套設(shè)施，決定了項(xiàng)目的產(chǎn)品定位。所以，本項(xiàng)目的區(qū)域劃歸應(yīng)與漳州城市東擴(kuò)，市政府遷移漳州東部緊密掛鉤，淡化所在的城鄉(xiāng)接合部，地處郊區(qū)的概念才是本項(xiàng)目獲勝的前提。 市 其宗旨是重新定義城市與住宅的意義和形成，創(chuàng)造出新一代的城市與住宅。另一個(gè)方面是在城市的郊區(qū)發(fā)展，對(duì)城市邊緣進(jìn)行重構(gòu)。新都市主義的精髓就是讓都市文明與自然屬性和諧共存，在滿足人們對(duì)城市資源的高度利用的同時(shí)，充分發(fā)揮城市的基本作用，充分顧及人與自然、社會(huì)的關(guān)系。 營銷定位 漳州絕無僅有的三重景觀 奇幻空間（或空間大師、空間締造者） 解析：三重景觀―― 8000 平方米中庭園林， 7000 平方米代建市政綠化以及近在咫尺25萬平方米的人民廣場(chǎng) 漳州目前推出的項(xiàng)目，基本上都帶有大小不一，風(fēng)格各異的園林景觀，但象陽光雅苑這樣，擁有前后雙花園及緊鄰漳州最大的市民休閑廣場(chǎng)，是絕無僅有的，這個(gè)特點(diǎn)是本項(xiàng)目最具吸引力的賣點(diǎn)之一。 （二） 項(xiàng)目?jī)r(jià)格定位目標(biāo)提要 （ 1）最大利潤目標(biāo) （ 2）銷售目標(biāo)（市場(chǎng)占有份額、銷售進(jìn)度） （ 3）市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)目標(biāo) （ 4）項(xiàng)目品牌、企業(yè)品牌目標(biāo) 任何一個(gè)項(xiàng)目，其開發(fā)目標(biāo)均存在多元化特征，且不同時(shí)期目標(biāo)側(cè)重點(diǎn)可能有所變化，因此對(duì)價(jià)格定位有相應(yīng)的要求。 差別定價(jià)策略可以更加合理把握住買方市場(chǎng)下消費(fèi)心理特征（即“一分錢，一 分貨”的通俗說法），合理規(guī)避銷售障礙，做到項(xiàng)目銷售的均好性，合理兌現(xiàn)開發(fā)利潤目標(biāo)。 注：以上是根據(jù)目前市場(chǎng)調(diào)研結(jié)論及項(xiàng)目初步定位的分析建議，具體價(jià)格定位將在項(xiàng)目規(guī)劃及戶型完全確定后，再根據(jù)開盤銷售時(shí)市場(chǎng)具體狀況對(duì)項(xiàng)目各棟、樓層住宅單位作針對(duì)性調(diào)整。 九、營銷推廣策略 此資料來自企業(yè) “高瞻遠(yuǎn)矚，運(yùn)籌帷幄” “萬眾期待，引爆薌城” （一）推廣目標(biāo)及方針 （二）市場(chǎng)氣氛培養(yǎng) 建議在現(xiàn)階段利用項(xiàng)目一切的條件 ，營造濃烈的市場(chǎng)氣氛，吸引買家的關(guān)注，為項(xiàng)目推出時(shí)的銷售打下良好的市場(chǎng)基礎(chǔ)，具體操作內(nèi)容包括： 硬件塑造 ⑴告知性工地展示 應(yīng)利用樓盤入口圍墻包裝，樹立項(xiàng)目形象，營造市場(chǎng)氣氛。 ⑶設(shè)置精美的示范單位和樣板房 通過對(duì)示范單位和樣板房的包裝設(shè)計(jì)，可有效掩飾平面中的弱點(diǎn)，引起客戶購買沖動(dòng)， 此資料來自企業(yè) 促進(jìn)成交。 十、整體銷售策略 （一）銷售總體目標(biāo) 計(jì)劃用一年的時(shí)間 ,完成 （二）銷售方法 促銷、展銷緊密配合，分階段、時(shí)機(jī)，運(yùn)用不同訴求重點(diǎn)的促銷手段，吸引消費(fèi)者 此資料來自企業(yè) 的注意力，充分建立第二營銷渠道，創(chuàng)造新穎獨(dú)特的銷售方式，開漳州銷售先河。 （ 3）其它信息的保存、整理、反饋。 操作程序： 銷售突破的階段性劃分 售前鋪墊 —— 試銷階段 —— 促銷階段 針對(duì)我們項(xiàng)目的規(guī)模較大，因此促銷又分成幾個(gè)促銷階段，各個(gè)階段有不同的目標(biāo)。其原則為“逐步走高，并留有升值空間”，強(qiáng)調(diào)投資價(jià)值。如：封頂期、竣工期、入住期等。對(duì)小區(qū)配套有何意見，對(duì)發(fā)展商的品牌以及所發(fā)展的物業(yè)是否滿意等。 如果銷售控制的好，則尾盤銷售會(huì)成為利潤的增長(zhǎng)期，所剩房源也皆為位置較好的房源， 此資料來自企業(yè) 可確保銷售率。 此資料來自企業(yè) b、建筑工程知識(shí) ① 常見的建筑構(gòu)造形式； ② 工民用建筑工程的幾種常見病及原因； ③ 基礎(chǔ)設(shè)施和配套的涵義； ④ 政府有關(guān)部門在房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目中所起到的作用等。 ① 于《廣播電視報(bào)》提前三周，每周一次的引導(dǎo)廣告及 SP活動(dòng)內(nèi)容邀請(qǐng)函； ② 大量夾報(bào)，派送引導(dǎo)性宣傳海報(bào)； ③ 對(duì)目標(biāo)客戶登訂拜訪派送請(qǐng)柬； ④ 對(duì)加強(qiáng)活動(dòng)的領(lǐng)導(dǎo)、企業(yè)發(fā)放邀請(qǐng)函； ⑤ 開盤日揭幕儀式及活動(dòng)（ SP）的禮儀公司選定并確定方案； 此