【正文】 10) 本規(guī)定作為第三部分的補(bǔ)充 ， 不同之處 以第三部分 為準(zhǔn) 。 7) 若當(dāng)值銷售人員接待新客戶時剛好老客戶來訪，可委托其他銷售人員協(xié)助接待。 4) 已作登記或已成交的老客戶帶新客戶來訪，如老客戶指定找回原銷售人員接待的，則需禮貌轉(zhuǎn)交新客戶，反之則視為正常輪序接待。 2) 無論是何種客戶，都視為正常客戶，不能挑客、搶客。 6． 送客 1) 完成全部銷售程序，客人表示離開時，禮貌地送客人到門口，對客戶表示“因?yàn)楹脝挝凰２欢?，請盡快作決定，有什么疑問請打電話給我”“請慢走”等等話語；最后為客人留下良好印象，以便日后與客人再次聯(lián)系。 4． 渲染現(xiàn)場銷售氣氛 與 銷售部經(jīng)理 或銷售主管和其他銷售人員進(jìn)行密切配合，爭取客戶盡快落定。 2) 介紹項(xiàng)目（沙盤介紹） A、沙盤講解流程示意（參考） 地理位置介紹 周邊市政、交通、商業(yè)等配套介紹 項(xiàng)目的概況介紹（突出特色賣點(diǎn)） 園林規(guī)劃介紹 在售樓座的概況介紹 戶型、面積、價格概況介紹 B、說明： ? 將客戶迎進(jìn)銷售現(xiàn)場時，先將客戶引領(lǐng)到沙盤處進(jìn)行概括性介紹； ? 借助沙盤向客人介紹樓盤總體規(guī)劃、工程進(jìn)度、周邊環(huán)境、配套設(shè)施等，重點(diǎn)突出樓盤的特點(diǎn)。如果超過三聲再接聽時，要先說：“您好，佳 隆花園，不好意思，讓您久等了 ”，然后禮貌的回答客戶的問題； 4) 對于客戶的詢問， 應(yīng)抓住重點(diǎn)耐心講解 ， 通話時間以控制在 5 分鐘之內(nèi)為佳；在登廣告時應(yīng)注意在給客戶清晰明了的解答同時，盡量將解釋的時間縮短，邀請客戶到達(dá)現(xiàn)場觀看； 5) 在電話中的長時間沉默，會使對方產(chǎn)生誤會，或猜疑你沒有認(rèn)真聽，因此，應(yīng)在適當(dāng)?shù)臅r候附和，如： “ 是、對、嗯、很好、請繼續(xù)說 ” 等； 6) 接 到 打錯 的 電話時，應(yīng)避免生硬地說： “ 你打錯了 ” ，而應(yīng)禮貌地說 “ 這是 佳隆花園 。 應(yīng)變技巧 ， 議價和守價 ， 逼定技巧 。 分析競爭對手 ， 通曉自己的產(chǎn)品 。 三、 合同備案 原則上簽訂完備的合同 30 天要到房管部門備案； 款項(xiàng)沒有交齊或按揭貸款沒有到帳的合同 不能備案； 合同備案要列表報(bào)分管銷售的副總審批把關(guān)。 2． 其他監(jiān)審內(nèi)容 1) 補(bǔ)充協(xié)議是否正確簽訂； 2) 補(bǔ)充條款中約定事項(xiàng)是否符合甲方要求； 3) 甲乙雙方是否簽字蓋章； 4) 合同份數(shù)是否正確。 一、 認(rèn)購書監(jiān)審制度 1． 監(jiān)審內(nèi)容 1) 房號是否書寫正確； 2) 成交單價是否書寫正確； 3) 銷 售房屋面積是否書寫正確； 4) 房屋銷售總價款是否計(jì)算準(zhǔn)確、大小寫是否一致； 5) 首付款，剩余款是否計(jì)算、書寫正確； 6) 其他約定是否恰當(dāng)合理。 4. 善 自聯(lián)系其他業(yè)務(wù)人員的客戶，視為搶客戶。 6. 對于以 上述條款仍無法分清客戶歸屬及傭金分配的，由 銷售部經(jīng)理 根據(jù)爭議雙方過錯大小和對成交貢獻(xiàn)的大小提出書面意見，報(bào) 銷售副總 審批。 B. 若老客戶直接帶新客戶來，并事先聲明找 A 售樓員，由 A 售樓員接待，如果 A不在 B 售樓員有義務(wù)接待，之后可接待下一個客戶。登記有效期為一個月。來訪來電客戶必須三日內(nèi)進(jìn)行回訪，并有回訪記錄。 16 被約客戶由約客者見。新客戶 僅僅是“聽”過某個老客戶講起樓盤或客戶談起認(rèn)識某個老客戶，不能算為“客帶客”。所有追訪記錄以業(yè)務(wù)日報(bào)為準(zhǔn)。 若是來電客戶，在交大定金后認(rèn)出，則第一接待提成占 20%，第二接待占 80%，由第二接待繼續(xù)追訪，第一接待退出，業(yè)績歸第二接待所有；在交小訂后認(rèn)出，則提成二人平分，由第二接待繼續(xù)追訪，第一接待退出，業(yè)績歸第二接待所有；在未交任何定金時發(fā)現(xiàn)則第二接待算作義務(wù)接待，由第一接待繼續(xù)追訪，第二接待退出。 1如老客戶又到售樓現(xiàn)場，沒有置業(yè)顧問認(rèn)識或客戶也記不清哪位置業(yè)顧問曾經(jīng)接待或曾經(jīng)電話咨詢過哪位置業(yè)顧問，則按新客戶接待；如果有置業(yè)顧問中途認(rèn)出或追訪時查出該客戶曾經(jīng)來訪或來電，則以來訪客戶追訪期限 1個月為準(zhǔn)，來電客戶以追訪期限 7天為準(zhǔn)。如客戶進(jìn)售樓處，則由銷售人員接待，即使只取材料，也算接待一次，但禁止出現(xiàn)置業(yè)顧問將客戶堵在門外的現(xiàn)象，如有此現(xiàn)象，也算接待一次。 表明身份的推銷（如聯(lián)系廣告、找工程、市調(diào) 等）不算接待客戶，此類客戶應(yīng)轉(zhuǎn)交銷售經(jīng)理接待，否則視為接待一次。 在確不 知情的情況下，某個客戶一家人（父子女、母子女、兄弟、夫妻、姐妹等）購買同一單位，被不同置業(yè)顧問接待，并做了登記，若交大定金后發(fā)現(xiàn)，則提成二人平分；若交小訂后發(fā)現(xiàn)則第一接待提成占 60%，第二接待占 40%；若未交任何定金時發(fā)現(xiàn)則算作義務(wù)接待，由第一接待繼續(xù)追訪，第二接待退出。如遇已成交老客戶在場，原則上均不得接待新客戶，如輪到該銷售人員接待客戶，待該置業(yè)顧問接待完客戶后第一時間補(bǔ)接一組客戶。銷售人員如不能親自到現(xiàn)場跟進(jìn)，則必須通知現(xiàn)場主管安排同事幫忙跟進(jìn)，如無出現(xiàn)特殊狀況，傭金由原銷售人員享有。 2) 銷售中心的例會需參加的員工，在沒有特殊情況下，必須參加。 3． 月例會 （ 視 項(xiàng)目具體情況安 而定 ） 時間：（待定） ，由 銷售部經(jīng)理 主持，售樓處全體人員參加。 會議主題 ： 1) 檢查儀容儀表、出勤情況； 2) 銷售主管（或 銷售部經(jīng)理 ）簡 單總結(jié) 當(dāng) 天的工作情況、工作重點(diǎn)； 存在問題及解決方法； 3) 公布 當(dāng)天 的銷售情況： 售出單元、 預(yù) 留 單元、 轉(zhuǎn)換單元、未補(bǔ)定單元、補(bǔ)齊定單元、擬定可重新發(fā)售單元； 4) 第二天 推廣部署 及需注意的事項(xiàng)； 5) 銷售人員互報(bào)一天銷售中存在的問題，銷售主管（ 或 銷售部經(jīng)理 ）總結(jié)分析，予以幫助解決。情節(jié)嚴(yán)重勸退 ； 6) 未經(jīng)允許對客戶擅自承諾的，根據(jù)情節(jié)嚴(yán)重性每次扣 款 100500元或開除； 7) 擅自收取客戶回扣，負(fù)面影響較大的，根據(jù)情節(jié)嚴(yán)重性每次扣款 100500 元或開除； 8) 與客戶發(fā)生污辱性言語或肢體沖突的，根據(jù)情節(jié)嚴(yán)重性每次扣款 100500 元或開除； 9) 對外界嚴(yán)重泄露案場銷售機(jī)密，根據(jù)情節(jié)嚴(yán)重性每次扣款 2001000元或開除。 7) 每月遲到四次或曠工兩次以上，員工 算作 自動離職。嚴(yán)禁 對 客戶私自 轉(zhuǎn)讓房號 ，如有特殊情況 應(yīng)及時通知 銷售部經(jīng)理 ，銷售人員不得蓄意參與任何形式的 “炒樓”或私 下洽談轉(zhuǎn)讓房號，對未交定金的客戶，銷售人員不得私自承諾保留房號； 11. 銷售人員 嚴(yán)禁超越 自己的 權(quán)限與客戶談價格， 不得隨意承諾客戶任何優(yōu)惠條件，更不得以任何形式暗示客戶向 公司 領(lǐng)導(dǎo) 或政府主管部門 等 尋找優(yōu)惠關(guān)系，除財(cái)務(wù)外，所有業(yè)務(wù)人員不得經(jīng) 手 客戶的各類現(xiàn)金錢款； 12. 所有銷售文件都屬于內(nèi)部重要的保密性資料（包括認(rèn)購書、各類銷售報(bào)表、相關(guān)協(xié)議合同書等文件），除 公司領(lǐng)導(dǎo)、 銷售部經(jīng)理 、銷售主管外，其他銷售人員不可隨意翻看，不得以任何形式向外界透露案場銷售及業(yè)務(wù)狀況； 13. 銷售人員應(yīng)及時做好客戶登記、成交登記和值班工作記錄 ，對自己的客戶資料做好保密工作，不得以任何形式向外界泄露客戶信息資料。 嚴(yán)禁伏桌休息、大聲喧嘩吵 鬧 、嬉戲，不得在工作期間 吃零食、 抽煙、 喝 酒 、閑聊 、玩手機(jī)游戲 、看無關(guān)書刊 及不文明言談舉止等所有 影響工作和 有損 售樓處 形象的行為發(fā)生。衣服要熨燙平整，不得有破損和污垢； 男士須著正式西裝，以深藍(lán)為宜，不得穿休閑裝； 10. 鞋襪：一律黑色皮鞋， 男士 配深色襪子， 女士 配肉色絲襪，穿裙子時要求穿連褲襪，并須保持襪子的完整，能看到破洞抽絲的襪子不能穿。眼鏡也要保持干凈； 4. 鼻子：鼻子要保持干凈，鼻毛不可 露出鼻孔； 5. 嘴巴：牙齒要干凈，不留異物，如果明顯能看出煙熏的痕跡，應(yīng)該清洗干凈，口中不留異味； 6. 胡子： 男士 不能留胡須，胡子要刮干凈。 男士 頭發(fā)長度前不能遮額，兩側(cè)不能過耳，后不能蓋衣領(lǐng)； 女士 過肩長發(fā)及頭發(fā)蓬松者要扎起，頭發(fā)前不能過眉，兩側(cè)要露耳； 2. 耳朵：耳朵內(nèi)外須干凈。 4. 每日實(shí)行值日、值班制。 2. 休息安排：銷售 主管經(jīng) 銷售部經(jīng)理 批準(zhǔn) 根據(jù)項(xiàng)目實(shí)際情況 ， 在周一至周五每天安排一名 或 多名 案場 人員 休息。 5. 著裝 ：在售樓處（或與項(xiàng)目相關(guān)的各類活動中 ）必 須按照要求統(tǒng)一著裝，并且佩戴司徽、胸卡。 一、 工作守則 1. 微笑服務(wù)：銷售人員的職責(zé)包括推銷公司樓盤及推廣公司形象，是幫助公司與客戶建立良好關(guān)系的基礎(chǔ)，所 以銷售代表應(yīng)任何時間都要維持專業(yè)態(tài)度，“以客為尊”，經(jīng)常保持笑容，態(tài)度誠懇，工作積極，并不斷改良，讓自己做得更好。 每月 初 銷售部經(jīng)理 將 上 月銷售部人員考勤及工資 實(shí) 發(fā)情況上報(bào)公司。 房款抵頂工程款、廣告費(fèi)的，不計(jì)提成。依據(jù)崗位權(quán)重，按照考核結(jié)果分配。 銷售主管 16001800 元 1‰或 ‰ 個人業(yè)績 置業(yè)顧問 1000 元 1‰或 ‰ 個人業(yè)績 實(shí)習(xí)置業(yè)顧問 800 元 1‰或 ‰ 個人業(yè)績 設(shè)計(jì)、辦證、財(cái)務(wù)、司機(jī)、保安等直接服務(wù)于銷售工作的人員 ‰或 ‰ 總業(yè)績 根據(jù)考核情況 分配 銷售部門 ‰ 銷售部機(jī)動使用 合計(jì) ‰或 ‰ 完成當(dāng)月銷售任務(wù)提‰；完不成當(dāng)月銷售任務(wù)提 ‰ 注 :崗位基本工資每月根據(jù)出勤考核情況進(jìn)行發(fā)放，出勤率為 100%的，工資滿額發(fā)放 ,不隨公司執(zhí)行月份發(fā) 80%的規(guī)定 。 15) 認(rèn)真完成上級領(lǐng)導(dǎo)交予的其它工作。 2． 銷售主管： 1) 完成 銷售部經(jīng) 理 下達(dá)的銷售任務(wù)及其他工作任務(wù) 2) 對 置業(yè)顧問 日常工作進(jìn)行監(jiān)督，嚴(yán)格執(zhí)行各項(xiàng)管理制度 銷售部經(jīng)理（ 1 名） 銷售主管（ 2 名） 置業(yè)顧問（ 4 名） 信貸辦證（ 1 名） 3) 每天收集來電、來訪登記表，并檢查填表質(zhì)量，在能力范圍內(nèi)幫助 置業(yè)顧問 處理業(yè)務(wù)問題 4) 配合 銷售部經(jīng)理 做好房源的控制，以利于房源有計(jì)劃的順利去化 5) 定期安排銷售代表進(jìn)行市調(diào)，匯總提供有利的市場信息 6) 編制月度案場人員排班表，并報(bào) 銷售部經(jīng)理 備案 7) 每日例會 的組織與召開 8) 協(xié)助 銷售部經(jīng)理 對客戶投訴的接待和處理 9) 督促銷售人員催繳房屋余款 10) 對 案場人員的違規(guī)違紀(jì)情況 做出 記錄 和處罰 意見 ，上報(bào) 銷售部經(jīng)理 。 一、 人員組織架構(gòu) 二、 主要崗位職責(zé)： 1． 銷售部經(jīng)理 ： 1) 負(fù)責(zé)案場日常監(jiān)督管理，下達(dá)銷售任務(wù) 2) 組織市場調(diào)研，及時了解與項(xiàng)目有關(guān)的市場信息，將市場變化反饋給公司，并根據(jù)市場變化，及時調(diào)整銷售策略 3) 負(fù)責(zé)持續(xù)的培訓(xùn)工作 4) 負(fù)責(zé)營銷策略的貫徹執(zhí)行 5) 負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)執(zhí)行的督導(dǎo) 6) 與公司各部門或合作部門做好協(xié)調(diào)工作 7) 解決案場的突發(fā)事件 8) 關(guān)愛團(tuán)隊(duì)，培養(yǎng)骨干，激發(fā)斗志，加強(qiáng)和提高團(tuán)隊(duì)凝聚力 9) 監(jiān)督規(guī)章制度的執(zhí)行，對銷售人員 工作 表現(xiàn) 做 獎 懲措施 10) 按公司要求完成相關(guān)報(bào)表 。 14) 案場之內(nèi)，明確上下級制度，服從命令，聽從指揮。 可根據(jù)實(shí)際情況從中拿出一定比例給現(xiàn)場 銷售 主管。 其他人員（設(shè)計(jì)、辦證、財(cái)務(wù)、司機(jī)、保安）傭金 銷售部若完成當(dāng)月銷售任務(wù)，按上限（ ‰）計(jì)