【正文】 10) 本規(guī)定作為第三部分的補(bǔ)充 ， 不同之處 以第三部分 為準(zhǔn) 。 7) 若當(dāng)值銷(xiāo)售人員接待新客戶時(shí)剛好老客戶來(lái)訪，可委托其他銷(xiāo)售人員協(xié)助接待。 4) 已作登記或已成交的老客戶帶新客戶來(lái)訪，如老客戶指定找回原銷(xiāo)售人員接待的，則需禮貌轉(zhuǎn)交新客戶，反之則視為正常輪序接待。 2) 無(wú)論是何種客戶，都視為正常客戶，不能挑客、搶客。 6． 送客 1) 完成全部銷(xiāo)售程序，客人表示離開(kāi)時(shí)，禮貌地送客人到門(mén)口，對(duì)客戶表示“因?yàn)楹脝挝凰２欢啵?qǐng)盡快作決定，有什么疑問(wèn)請(qǐng)打電話給我”“請(qǐng)慢走”等等話語(yǔ)；最后為客人留下良好印象，以便日后與客人再次聯(lián)系。 4． 渲染現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售氣氛 與 銷(xiāo)售部經(jīng)理 或銷(xiāo)售主管和其他銷(xiāo)售人員進(jìn)行密切配合，爭(zhēng)取客戶盡快落定。 2) 介紹項(xiàng)目（沙盤(pán)介紹） A、沙盤(pán)講解流程示意（參考） 地理位置介紹 周邊市政、交通、商業(yè)等配套介紹 項(xiàng)目的概況介紹（突出特色賣(mài)點(diǎn)） 園林規(guī)劃介紹 在售樓座的概況介紹 戶型、面積、價(jià)格概況介紹 B、說(shuō)明： ? 將客戶迎進(jìn)銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)時(shí)，先將客戶引領(lǐng)到沙盤(pán)處進(jìn)行概括性介紹； ? 借助沙盤(pán)向客人介紹樓盤(pán)總體規(guī)劃、工程進(jìn)度、周邊環(huán)境、配套設(shè)施等，重點(diǎn)突出樓盤(pán)的特點(diǎn)。如果超過(guò)三聲再接聽(tīng)時(shí)，要先說(shuō)：“您好，佳 隆花園，不好意思，讓您久等了 ”，然后禮貌的回答客戶的問(wèn)題； 4) 對(duì)于客戶的詢問(wèn)， 應(yīng)抓住重點(diǎn)耐心講解 ， 通話時(shí)間以控制在 5 分鐘之內(nèi)為佳；在登廣告時(shí)應(yīng)注意在給客戶清晰明了的解答同時(shí)，盡量將解釋的時(shí)間縮短，邀請(qǐng)客戶到達(dá)現(xiàn)場(chǎng)觀看； 5) 在電話中的長(zhǎng)時(shí)間沉默，會(huì)使對(duì)方產(chǎn)生誤會(huì)，或猜疑你沒(méi)有認(rèn)真聽(tīng)，因此，應(yīng)在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候附和，如： “ 是、對(duì)、嗯、很好、請(qǐng)繼續(xù)說(shuō) ” 等； 6) 接 到 打錯(cuò) 的 電話時(shí)，應(yīng)避免生硬地說(shuō)： “ 你打錯(cuò)了 ” ，而應(yīng)禮貌地說(shuō) “ 這是 佳隆花園 。 應(yīng)變技巧 ， 議價(jià)和守價(jià) ， 逼定技巧 。 分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ， 通曉自己的產(chǎn)品 。 三、 合同備案 原則上簽訂完備的合同 30 天要到房管部門(mén)備案； 款項(xiàng)沒(méi)有交齊或按揭貸款沒(méi)有到帳的合同 不能備案； 合同備案要列表報(bào)分管銷(xiāo)售的副總審批把關(guān)。 2． 其他監(jiān)審內(nèi)容 1) 補(bǔ)充協(xié)議是否正確簽訂； 2) 補(bǔ)充條款中約定事項(xiàng)是否符合甲方要求； 3) 甲乙雙方是否簽字蓋章； 4) 合同份數(shù)是否正確。 一、 認(rèn)購(gòu)書(shū)監(jiān)審制度 1． 監(jiān)審內(nèi)容 1) 房號(hào)是否書(shū)寫(xiě)正確； 2) 成交單價(jià)是否書(shū)寫(xiě)正確； 3) 銷(xiāo) 售房屋面積是否書(shū)寫(xiě)正確； 4) 房屋銷(xiāo)售總價(jià)款是否計(jì)算準(zhǔn)確、大小寫(xiě)是否一致； 5) 首付款，剩余款是否計(jì)算、書(shū)寫(xiě)正確； 6) 其他約定是否恰當(dāng)合理。 4. 善 自聯(lián)系其他業(yè)務(wù)人員的客戶，視為搶客戶。 6. 對(duì)于以 上述條款仍無(wú)法分清客戶歸屬及傭金分配的，由 銷(xiāo)售部經(jīng)理 根據(jù)爭(zhēng)議雙方過(guò)錯(cuò)大小和對(duì)成交貢獻(xiàn)的大小提出書(shū)面意見(jiàn)，報(bào) 銷(xiāo)售副總 審批。 B. 若老客戶直接帶新客戶來(lái)，并事先聲明找 A 售樓員，由 A 售樓員接待，如果 A不在 B 售樓員有義務(wù)接待，之后可接待下一個(gè)客戶。登記有效期為一個(gè)月。來(lái)訪來(lái)電客戶必須三日內(nèi)進(jìn)行回訪，并有回訪記錄。 16 被約客戶由約客者見(jiàn)。新客戶 僅僅是“聽(tīng)”過(guò)某個(gè)老客戶講起樓盤(pán)或客戶談起認(rèn)識(shí)某個(gè)老客戶，不能算為“客帶客”。所有追訪記錄以業(yè)務(wù)日?qǐng)?bào)為準(zhǔn)。 若是來(lái)電客戶，在交大定金后認(rèn)出，則第一接待提成占 20%，第二接待占 80%，由第二接待繼續(xù)追訪，第一接待退出，業(yè)績(jī)歸第二接待所有；在交小訂后認(rèn)出，則提成二人平分，由第二接待繼續(xù)追訪，第一接待退出，業(yè)績(jī)歸第二接待所有；在未交任何定金時(shí)發(fā)現(xiàn)則第二接待算作義務(wù)接待，由第一接待繼續(xù)追訪，第二接待退出。 1如老客戶又到售樓現(xiàn)場(chǎng)，沒(méi)有置業(yè)顧問(wèn)認(rèn)識(shí)或客戶也記不清哪位置業(yè)顧問(wèn)曾經(jīng)接待或曾經(jīng)電話咨詢過(guò)哪位置業(yè)顧問(wèn)，則按新客戶接待；如果有置業(yè)顧問(wèn)中途認(rèn)出或追訪時(shí)查出該客戶曾經(jīng)來(lái)訪或來(lái)電，則以來(lái)訪客戶追訪期限 1個(gè)月為準(zhǔn)，來(lái)電客戶以追訪期限 7天為準(zhǔn)。如客戶進(jìn)售樓處，則由銷(xiāo)售人員接待，即使只取材料，也算接待一次，但禁止出現(xiàn)置業(yè)顧問(wèn)將客戶堵在門(mén)外的現(xiàn)象，如有此現(xiàn)象，也算接待一次。 表明身份的推銷(xiāo)（如聯(lián)系廣告、找工程、市調(diào) 等）不算接待客戶，此類客戶應(yīng)轉(zhuǎn)交銷(xiāo)售經(jīng)理接待，否則視為接待一次。 在確不 知情的情況下，某個(gè)客戶一家人（父子女、母子女、兄弟、夫妻、姐妹等）購(gòu)買(mǎi)同一單位，被不同置業(yè)顧問(wèn)接待，并做了登記，若交大定金后發(fā)現(xiàn)，則提成二人平分；若交小訂后發(fā)現(xiàn)則第一接待提成占 60%，第二接待占 40%；若未交任何定金時(shí)發(fā)現(xiàn)則算作義務(wù)接待，由第一接待繼續(xù)追訪，第二接待退出。如遇已成交老客戶在場(chǎng)，原則上均不得接待新客戶，如輪到該銷(xiāo)售人員接待客戶，待該置業(yè)顧問(wèn)接待完客戶后第一時(shí)間補(bǔ)接一組客戶。銷(xiāo)售人員如不能親自到現(xiàn)場(chǎng)跟進(jìn)，則必須通知現(xiàn)場(chǎng)主管安排同事幫忙跟進(jìn)，如無(wú)出現(xiàn)特殊狀況，傭金由原銷(xiāo)售人員享有。 2) 銷(xiāo)售中心的例會(huì)需參加的員工，在沒(méi)有特殊情況下，必須參加。 3． 月例會(huì) （ 視 項(xiàng)目具體情況安 而定 ） 時(shí)間：（待定） ，由 銷(xiāo)售部經(jīng)理 主持，售樓處全體人員參加。 會(huì)議主題 ： 1) 檢查儀容儀表、出勤情況； 2) 銷(xiāo)售主管（或 銷(xiāo)售部經(jīng)理 ）簡(jiǎn) 單總結(jié) 當(dāng) 天的工作情況、工作重點(diǎn)； 存在問(wèn)題及解決方法； 3) 公布 當(dāng)天 的銷(xiāo)售情況： 售出單元、 預(yù) 留 單元、 轉(zhuǎn)換單元、未補(bǔ)定單元、補(bǔ)齊定單元、擬定可重新發(fā)售單元； 4) 第二天 推廣部署 及需注意的事項(xiàng)； 5) 銷(xiāo)售人員互報(bào)一天銷(xiāo)售中存在的問(wèn)題，銷(xiāo)售主管（ 或 銷(xiāo)售部經(jīng)理 ）總結(jié)分析，予以幫助解決。情節(jié)嚴(yán)重勸退 ； 6) 未經(jīng)允許對(duì)客戶擅自承諾的，根據(jù)情節(jié)嚴(yán)重性每次扣 款 100500元或開(kāi)除； 7) 擅自收取客戶回扣，負(fù)面影響較大的，根據(jù)情節(jié)嚴(yán)重性每次扣款 100500 元或開(kāi)除； 8) 與客戶發(fā)生污辱性言語(yǔ)或肢體沖突的，根據(jù)情節(jié)嚴(yán)重性每次扣款 100500 元或開(kāi)除； 9) 對(duì)外界嚴(yán)重泄露案場(chǎng)銷(xiāo)售機(jī)密，根據(jù)情節(jié)嚴(yán)重性每次扣款 2001000元或開(kāi)除。 7) 每月遲到四次或曠工兩次以上，員工 算作 自動(dòng)離職。嚴(yán)禁 對(duì) 客戶私自 轉(zhuǎn)讓房號(hào) ，如有特殊情況 應(yīng)及時(shí)通知 銷(xiāo)售部經(jīng)理 ，銷(xiāo)售人員不得蓄意參與任何形式的 “炒樓”或私 下洽談轉(zhuǎn)讓房號(hào)，對(duì)未交定金的客戶，銷(xiāo)售人員不得私自承諾保留房號(hào)； 11. 銷(xiāo)售人員 嚴(yán)禁超越 自己的 權(quán)限與客戶談價(jià)格， 不得隨意承諾客戶任何優(yōu)惠條件，更不得以任何形式暗示客戶向 公司 領(lǐng)導(dǎo) 或政府主管部門(mén) 等 尋找優(yōu)惠關(guān)系，除財(cái)務(wù)外，所有業(yè)務(wù)人員不得經(jīng) 手 客戶的各類現(xiàn)金錢(qián)款； 12. 所有銷(xiāo)售文件都屬于內(nèi)部重要的保密性資料（包括認(rèn)購(gòu)書(shū)、各類銷(xiāo)售報(bào)表、相關(guān)協(xié)議合同書(shū)等文件），除 公司領(lǐng)導(dǎo)、 銷(xiāo)售部經(jīng)理 、銷(xiāo)售主管外，其他銷(xiāo)售人員不可隨意翻看，不得以任何形式向外界透露案場(chǎng)銷(xiāo)售及業(yè)務(wù)狀況； 13. 銷(xiāo)售人員應(yīng)及時(shí)做好客戶登記、成交登記和值班工作記錄 ，對(duì)自己的客戶資料做好保密工作，不得以任何形式向外界泄露客戶信息資料。 嚴(yán)禁伏桌休息、大聲喧嘩吵 鬧 、嬉戲，不得在工作期間 吃零食、 抽煙、 喝 酒 、閑聊 、玩手機(jī)游戲 、看無(wú)關(guān)書(shū)刊 及不文明言談舉止等所有 影響工作和 有損 售樓處 形象的行為發(fā)生。衣服要熨燙平整，不得有破損和污垢； 男士須著正式西裝，以深藍(lán)為宜，不得穿休閑裝； 10. 鞋襪：一律黑色皮鞋， 男士 配深色襪子， 女士 配肉色絲襪，穿裙子時(shí)要求穿連褲襪，并須保持襪子的完整，能看到破洞抽絲的襪子不能穿。眼鏡也要保持干凈； 4. 鼻子：鼻子要保持干凈，鼻毛不可 露出鼻孔； 5. 嘴巴：牙齒要干凈，不留異物，如果明顯能看出煙熏的痕跡，應(yīng)該清洗干凈，口中不留異味； 6. 胡子： 男士 不能留胡須，胡子要刮干凈。 男士 頭發(fā)長(zhǎng)度前不能遮額，兩側(cè)不能過(guò)耳，后不能蓋衣領(lǐng)； 女士 過(guò)肩長(zhǎng)發(fā)及頭發(fā)蓬松者要扎起，頭發(fā)前不能過(guò)眉，兩側(cè)要露耳； 2. 耳朵：耳朵內(nèi)外須干凈。 4. 每日實(shí)行值日、值班制。 2. 休息安排：銷(xiāo)售 主管經(jīng) 銷(xiāo)售部經(jīng)理 批準(zhǔn) 根據(jù)項(xiàng)目實(shí)際情況 ， 在周一至周五每天安排一名 或 多名 案場(chǎng) 人員 休息。 5. 著裝 ：在售樓處（或與項(xiàng)目相關(guān)的各類活動(dòng)中 ）必 須按照要求統(tǒng)一著裝，并且佩戴司徽、胸卡。 一、 工作守則 1. 微笑服務(wù)：銷(xiāo)售人員的職責(zé)包括推銷(xiāo)公司樓盤(pán)及推廣公司形象，是幫助公司與客戶建立良好關(guān)系的基礎(chǔ)，所 以銷(xiāo)售代表應(yīng)任何時(shí)間都要維持專業(yè)態(tài)度，“以客為尊”，經(jīng)常保持笑容，態(tài)度誠(chéng)懇，工作積極，并不斷改良，讓自己做得更好。 每月 初 銷(xiāo)售部經(jīng)理 將 上 月銷(xiāo)售部人員考勤及工資 實(shí) 發(fā)情況上報(bào)公司。 房款抵頂工程款、廣告費(fèi)的，不計(jì)提成。依據(jù)崗位權(quán)重，按照考核結(jié)果分配。 銷(xiāo)售主管 16001800 元 1‰或 ‰ 個(gè)人業(yè)績(jī) 置業(yè)顧問(wèn) 1000 元 1‰或 ‰ 個(gè)人業(yè)績(jī) 實(shí)習(xí)置業(yè)顧問(wèn) 800 元 1‰或 ‰ 個(gè)人業(yè)績(jī) 設(shè)計(jì)、辦證、財(cái)務(wù)、司機(jī)、保安等直接服務(wù)于銷(xiāo)售工作的人員 ‰或 ‰ 總業(yè)績(jī) 根據(jù)考核情況 分配 銷(xiāo)售部門(mén) ‰ 銷(xiāo)售部機(jī)動(dòng)使用 合計(jì) ‰或 ‰ 完成當(dāng)月銷(xiāo)售任務(wù)提‰；完不成當(dāng)月銷(xiāo)售任務(wù)提 ‰ 注 :崗位基本工資每月根據(jù)出勤考核情況進(jìn)行發(fā)放，出勤率為 100%的，工資滿額發(fā)放 ,不隨公司執(zhí)行月份發(fā) 80%的規(guī)定 。 15) 認(rèn)真完成上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)交予的其它工作。 2． 銷(xiāo)售主管： 1) 完成 銷(xiāo)售部經(jīng) 理 下達(dá)的銷(xiāo)售任務(wù)及其他工作任務(wù) 2) 對(duì) 置業(yè)顧問(wèn) 日常工作進(jìn)行監(jiān)督，嚴(yán)格執(zhí)行各項(xiàng)管理制度 銷(xiāo)售部經(jīng)理（ 1 名） 銷(xiāo)售主管（ 2 名） 置業(yè)顧問(wèn)（ 4 名） 信貸辦證（ 1 名） 3) 每天收集來(lái)電、來(lái)訪登記表，并檢查填表質(zhì)量，在能力范圍內(nèi)幫助 置業(yè)顧問(wèn) 處理業(yè)務(wù)問(wèn)題 4) 配合 銷(xiāo)售部經(jīng)理 做好房源的控制，以利于房源有計(jì)劃的順利去化 5) 定期安排銷(xiāo)售代表進(jìn)行市調(diào)，匯總提供有利的市場(chǎng)信息 6) 編制月度案場(chǎng)人員排班表，并報(bào) 銷(xiāo)售部經(jīng)理 備案 7) 每日例會(huì) 的組織與召開(kāi) 8) 協(xié)助 銷(xiāo)售部經(jīng)理 對(duì)客戶投訴的接待和處理 9) 督促銷(xiāo)售人員催繳房屋余款 10) 對(duì) 案場(chǎng)人員的違規(guī)違紀(jì)情況 做出 記錄 和處罰 意見(jiàn) ，上報(bào) 銷(xiāo)售部經(jīng)理 。 一、 人員組織架構(gòu) 二、 主要崗位職責(zé)： 1． 銷(xiāo)售部經(jīng)理 ： 1) 負(fù)責(zé)案場(chǎng)日常監(jiān)督管理，下達(dá)銷(xiāo)售任務(wù) 2) 組織市場(chǎng)調(diào)研，及時(shí)了解與項(xiàng)目有關(guān)的市場(chǎng)信息，將市場(chǎng)變化反饋給公司，并根據(jù)市場(chǎng)變化，及時(shí)調(diào)整銷(xiāo)售策略 3) 負(fù)責(zé)持續(xù)的培訓(xùn)工作 4) 負(fù)責(zé)營(yíng)銷(xiāo)策略的貫徹執(zhí)行 5) 負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)執(zhí)行的督導(dǎo) 6) 與公司各部門(mén)或合作部門(mén)做好協(xié)調(diào)工作 7) 解決案場(chǎng)的突發(fā)事件 8) 關(guān)愛(ài)團(tuán)隊(duì)，培養(yǎng)骨干，激發(fā)斗志，加強(qiáng)和提高團(tuán)隊(duì)凝聚力 9) 監(jiān)督規(guī)章制度的執(zhí)行，對(duì)銷(xiāo)售人員 工作 表現(xiàn) 做 獎(jiǎng) 懲措施 10) 按公司要求完成相關(guān)報(bào)表 。 14) 案場(chǎng)之內(nèi)，明確上下級(jí)制度，服從命令，聽(tīng)從指揮。 可根據(jù)實(shí)際情況從中拿出一定比例給現(xiàn)場(chǎng) 銷(xiāo)售 主管。 其他人員（設(shè)計(jì)、辦證、財(cái)務(wù)、司機(jī)、保安）傭金 銷(xiāo)售部若完成當(dāng)月銷(xiāo)售任務(wù)，按上限（ ‰）計(jì)