四種推銷(xiāo)模式-全文預(yù)覽
【正文】 人員去挖掘、去求證；多個(gè)需要都要考慮到，盡量同時(shí)滿足。 運(yùn)用DIPADA模式指導(dǎo)推銷(xiāo)，應(yīng)認(rèn)真把握六個(gè)步驟之間的邏輯關(guān)系及其作用，除非顧客的表現(xiàn)已表示進(jìn)入到了下一個(gè)步驟，推銷(xiāo)人員不能隨意跨越其中任何一個(gè)步驟，否則，推銷(xiāo)失敗的可能性會(huì)大大增加。 Proof：證實(shí)推銷(xiāo)的產(chǎn)品符合顧客的需要和愿望。姆迪伯達(dá)模式DIPADA模式是AIDA公式的具體操作步驟，充分體現(xiàn)了推銷(xiāo)洽談的需要性原則和說(shuō)服規(guī)勸原則。定義 DIPADA模式是國(guó)際推銷(xiāo)專(zhuān)家海英茲Identification：將客戶需求與產(chǎn)品結(jié)合起來(lái)。Action：促使客戶作出購(gòu)買(mǎi)行為。特別是組織購(gòu)買(mǎi)者，有兩個(gè)層次的主體，一個(gè)是組織本身，一個(gè)是組織的個(gè)人代表。 （2）把顧客的需要和愿望與推銷(xiāo)的產(chǎn)品結(jié)合起來(lái) FABE模式的前三個(gè)步驟：feature, advantage, benefit是這個(gè)階段工作的很好的詮釋。 物證法。時(shí)間、地點(diǎn)、人物、結(jié)果，具體詳細(xì)的數(shù)據(jù)?！巴ㄟ^(guò)前面所作的討論和分析，可以看出，我們的產(chǎn)品、我們的方案是解決您的問(wèn)題的理想途徑（或型號(hào)的產(chǎn)品是您明智的選擇）。 D)試用法。 （5）刺激客戶的購(gòu)買(mǎi)欲望 （6）促使客戶作出購(gòu)買(mǎi)行為 第五、六個(gè)步驟與AIDA模式一致.模式的適用性 此模式適用于對(duì)老客戶及熟悉客戶的銷(xiāo)售，適用于保險(xiǎn)、技術(shù)服務(wù)、咨 詢服務(wù)、信息產(chǎn)品等無(wú)形產(chǎn)品的銷(xiāo)售，適用于客戶屬于有組織購(gòu)買(mǎi)即單位購(gòu)買(mǎi)者的銷(xiāo)售。戈得曼(Heinz M Goldmann)總結(jié)的推銷(xiāo)模式，是西方推銷(xiāo)學(xué)中一個(gè)重要的公式，它的具體函義是指一個(gè)成功的推銷(xiāo)員必須把顧客的注意力吸引或轉(zhuǎn)變到產(chǎn)品上，使顧客對(duì)推銷(xiāo)人員所推銷(xiāo)的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，這樣顧客欲望也就隨之產(chǎn)生，爾后再促使采取購(gòu)買(mǎi)行為，達(dá)成交易。姆步驟 (一) 引起顧客的注意:1說(shuō)好第一句話:a,用簡(jiǎn)單的話語(yǔ)向顧客介紹產(chǎn)品的使用價(jià)值,b,運(yùn)用哪些恰當(dāng)?shù)氖吕痤櫩偷呐d趣,c, ,向顧客提供一有價(jià)值的資料,注意語(yǔ)言的運(yùn)用,2把顧客的利益和問(wèn)題放在第一位3保持與顧客的目光接觸眼睛看著對(duì)方講話不只是一種禮貌,也是成功的條件,.4,與眾不同(二)喚起顧客的興趣1示范是通過(guò)產(chǎn)品的功能,性質(zhì),特點(diǎn)的展示及使用效果的示范表演等，重要的是要讓顧客看到購(gòu)買(mǎi)后所能獲得的好處和利益.1 無(wú)論哪中產(chǎn)品都要做示范,2在使用中做示范
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