制訂年度策略性營銷規(guī)劃的程序和方法-全文預(yù)覽
【正文】 樣 品 贈 品 抽 獎 展示會 產(chǎn)品目錄 其它活動 媒體費 電 視 報 紙 雜 志 D．M． 制作費 電 視 雜 志 D．M． 報 紙 產(chǎn)品目錄 推銷費 推銷獎金 銷售競賽 研究費 市場調(diào)查 市場研究 物流費用 合 計 PS：物流費用指包裝費、運輸費、保管費等，具有一定的特性，可預(yù)先 設(shè)定每個產(chǎn)品的單位標(biāo)準(zhǔn)成本，除以銷售量，即可估計物流費用。計劃表26計劃表27月份別銷售額計劃產(chǎn)品 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 合計 A B C D 合計 計劃表28月份別銷售量計劃產(chǎn)品 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 合計 A B C D 合計 計劃表29區(qū)域別銷售額計劃區(qū) 域一月二月三月四月五月六月七月八月九月十月十一月十二月合計X區(qū)A產(chǎn)品B產(chǎn)品C產(chǎn)品D產(chǎn)品Y區(qū)A產(chǎn)品B產(chǎn)品C產(chǎn)品D產(chǎn)品合計計劃表30區(qū)域別銷售量計劃區(qū) 域一月二月三月四月五月六月七月八月九月十月十一月十二月合計X區(qū)A產(chǎn)品B產(chǎn)品C產(chǎn)品D產(chǎn)品Y區(qū)A產(chǎn)品B產(chǎn)品C產(chǎn)品D產(chǎn)品合計計劃表31市場占有率計劃 產(chǎn) 品 銷售量預(yù)估 市場銷售預(yù)算 市場占有率 銷售成長率 產(chǎn)品A 產(chǎn)品B 產(chǎn)品C 產(chǎn)品D 合 計 計劃表32產(chǎn)品別獲利計劃 產(chǎn)品 產(chǎn)品A 產(chǎn)品B 產(chǎn)品C 合 計 銷售金額 銷售量 銷售金額（增長率％） 銷 售 量（增長率％） 銷售成本 毛 利 毛 利 率26－2 步驟2：銷售人力計劃，包括兩個計劃表。預(yù)估營銷開支比率可以通過三個步驟來進(jìn)行。因為在營銷計劃實施過程中將發(fā)生許多意外情況，營銷部門必須連續(xù)不斷地監(jiān)督和控制各項營銷活動。3．免費樣品會刺激消費者的試用，銷售者利用刺激型的促銷方式來吸引新的試用者和獎勵忠誠的顧客，提高偶然性用戶的重復(fù)購買率。2．銷售經(jīng)理應(yīng)能使銷售人員認(rèn)識到，通過更加努力推銷或經(jīng)過培訓(xùn)后把工作做得更精明，便可推銷更多產(chǎn)品。這是屬于本講中的哪一個方案？這些做法起到了什么效果？4．請嘗試?yán)帽局v提供的計劃表為您的公司設(shè)計出一個營銷活動計劃方案并評估其實施的可能性。假設(shè)您是一位銷售經(jīng)理，您在激勵您手下銷售人員時要注意哪些問題？3．登在星期天新聞報紙上的一張優(yōu)惠券明確地寫著憑該券購買牌咖啡可以便宜40美分。這一廣告運動遠(yuǎn)遠(yuǎn)勝過了其他啤酒廣告節(jié)目，即使其他節(jié)目花費更多的錢也無法與之相比。但電視觀眾反映說，漢堡王公司的廣告給他們的印象比麥當(dāng)勞公司更深刻，他們喜愛漢堡王的廣告而不喜歡麥當(dāng)勞的廣告。④結(jié)果分析（A）問卷問題的單純統(tǒng)計分析 （B）問卷問題的關(guān)系分析⑤結(jié)論（A）何項假設(shè)得到證實 （B）對調(diào)查目的有何貢獻(xiàn)（C）能將調(diào)查的結(jié)果用在解決哪些營銷的問題上面。 （7）資料分析 將調(diào)查的資料應(yīng)用種種統(tǒng)計技巧加以分析。隨機(jī)抽樣有三種方式，說明如下：（A）簡單隨機(jī)抽樣――總體內(nèi)的每個樣本都有被抽取的機(jī)會，并且抽樣時機(jī)率維持一樣。（5）進(jìn)行抽樣進(jìn)行抽樣時必須決定三件事。 例如：您多久購買一次X品牌的商品？ □一星期不足一次 □一星期一次 □一星期二次 □一星期三次以上 (c)評價評估法――對滿意度的評估級數(shù)。（4）問卷設(shè)計問卷就是向受訪者提出一些問題，請他們回答。（9）贈品選擇適當(dāng)?shù)馁浧芬晕蛻舻膮⒂^。（5）展示口號配合展示主題要制作一個簡潔有力的展示口號，以加深客戶的印象。（9）成功案例發(fā)布會定期舉辦成功案例發(fā)布會，以借鑒其它銷售人員的成功銷售經(jīng)驗。銷售獎勵可分為按個人業(yè)績或團(tuán)體業(yè)績，以特定期間或季為單位計算業(yè)績，給予獎勵。（3）競爭研討會舉辦競爭研討會以對主要競爭產(chǎn)品的售價、性能、長處、
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