制訂年度策略性營(yíng)銷規(guī)劃的程序和方法-全文預(yù)覽
【正文】 樣 品 贈(zèng) 品 抽 獎(jiǎng) 展示會(huì) 產(chǎn)品目錄 其它活動(dòng) 媒體費(fèi) 電 視 報(bào) 紙 雜 志 D．M． 制作費(fèi) 電 視 雜 志 D．M． 報(bào) 紙 產(chǎn)品目錄 推銷費(fèi) 推銷獎(jiǎng)金 銷售競(jìng)賽 研究費(fèi) 市場(chǎng)調(diào)查 市場(chǎng)研究 物流費(fèi)用 合 計(jì) PS：物流費(fèi)用指包裝費(fèi)、運(yùn)輸費(fèi)、保管費(fèi)等，具有一定的特性，可預(yù)先 設(shè)定每個(gè)產(chǎn)品的單位標(biāo)準(zhǔn)成本，除以銷售量，即可估計(jì)物流費(fèi)用。計(jì)劃表26計(jì)劃表27月份別銷售額計(jì)劃產(chǎn)品 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 合計(jì) A B C D 合計(jì) 計(jì)劃表28月份別銷售量計(jì)劃產(chǎn)品 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 合計(jì) A B C D 合計(jì) 計(jì)劃表29區(qū)域別銷售額計(jì)劃區(qū) 域一月二月三月四月五月六月七月八月九月十月十一月十二月合計(jì)X區(qū)A產(chǎn)品B產(chǎn)品C產(chǎn)品D產(chǎn)品Y區(qū)A產(chǎn)品B產(chǎn)品C產(chǎn)品D產(chǎn)品合計(jì)計(jì)劃表30區(qū)域別銷售量計(jì)劃區(qū) 域一月二月三月四月五月六月七月八月九月十月十一月十二月合計(jì)X區(qū)A產(chǎn)品B產(chǎn)品C產(chǎn)品D產(chǎn)品Y區(qū)A產(chǎn)品B產(chǎn)品C產(chǎn)品D產(chǎn)品合計(jì)計(jì)劃表31市場(chǎng)占有率計(jì)劃 產(chǎn) 品 銷售量預(yù)估 市場(chǎng)銷售預(yù)算 市場(chǎng)占有率 銷售成長(zhǎng)率 產(chǎn)品A 產(chǎn)品B 產(chǎn)品C 產(chǎn)品D 合 計(jì) 計(jì)劃表32產(chǎn)品別獲利計(jì)劃 產(chǎn)品 產(chǎn)品A 產(chǎn)品B 產(chǎn)品C 合 計(jì) 銷售金額 銷售量 銷售金額（增長(zhǎng)率％） 銷 售 量（增長(zhǎng)率％） 銷售成本 毛 利 毛 利 率26－2 步驟2：銷售人力計(jì)劃，包括兩個(gè)計(jì)劃表。預(yù)估營(yíng)銷開(kāi)支比率可以通過(guò)三個(gè)步驟來(lái)進(jìn)行。因?yàn)樵跔I(yíng)銷計(jì)劃實(shí)施過(guò)程中將發(fā)生許多意外情況，營(yíng)銷部門必須連續(xù)不斷地監(jiān)督和控制各項(xiàng)營(yíng)銷活動(dòng)。3．免費(fèi)樣品會(huì)刺激消費(fèi)者的試用，銷售者利用刺激型的促銷方式來(lái)吸引新的試用者和獎(jiǎng)勵(lì)忠誠(chéng)的顧客，提高偶然性用戶的重復(fù)購(gòu)買率。2．銷售經(jīng)理應(yīng)能使銷售人員認(rèn)識(shí)到，通過(guò)更加努力推銷或經(jīng)過(guò)培訓(xùn)后把工作做得更精明，便可推銷更多產(chǎn)品。這是屬于本講中的哪一個(gè)方案？這些做法起到了什么效果？4．請(qǐng)嘗試?yán)帽局v提供的計(jì)劃表為您的公司設(shè)計(jì)出一個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)計(jì)劃方案并評(píng)估其實(shí)施的可能性。假設(shè)您是一位銷售經(jīng)理，您在激勵(lì)您手下銷售人員時(shí)要注意哪些問(wèn)題？3．登在星期天新聞報(bào)紙上的一張優(yōu)惠券明確地寫著憑該券購(gòu)買牌咖啡可以便宜40美分。這一廣告運(yùn)動(dòng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)勝過(guò)了其他啤酒廣告節(jié)目，即使其他節(jié)目花費(fèi)更多的錢也無(wú)法與之相比。但電視觀眾反映說(shuō)，漢堡王公司的廣告給他們的印象比麥當(dāng)勞公司更深刻，他們喜愛(ài)漢堡王的廣告而不喜歡麥當(dāng)勞的廣告。④結(jié)果分析（A）問(wèn)卷問(wèn)題的單純統(tǒng)計(jì)分析 （B）問(wèn)卷問(wèn)題的關(guān)系分析⑤結(jié)論（A）何項(xiàng)假設(shè)得到證實(shí) （B）對(duì)調(diào)查目的有何貢獻(xiàn)（C）能將調(diào)查的結(jié)果用在解決哪些營(yíng)銷的問(wèn)題上面。 （7）資料分析 將調(diào)查的資料應(yīng)用種種統(tǒng)計(jì)技巧加以分析。隨機(jī)抽樣有三種方式，說(shuō)明如下：（A）簡(jiǎn)單隨機(jī)抽樣――總體內(nèi)的每個(gè)樣本都有被抽取的機(jī)會(huì)，并且抽樣時(shí)機(jī)率維持一樣。（5）進(jìn)行抽樣進(jìn)行抽樣時(shí)必須決定三件事。 例如：您多久購(gòu)買一次X品牌的商品？ □一星期不足一次 □一星期一次 □一星期二次 □一星期三次以上 (c)評(píng)價(jià)評(píng)估法――對(duì)滿意度的評(píng)估級(jí)數(shù)。（4）問(wèn)卷設(shè)計(jì)問(wèn)卷就是向受訪者提出一些問(wèn)題，請(qǐng)他們回答。（9）贈(zèng)品選擇適當(dāng)?shù)馁?zèng)品以吸引客戶的參觀。（5）展示口號(hào)配合展示主題要制作一個(gè)簡(jiǎn)潔有力的展示口號(hào)，以加深客戶的印象。（9）成功案例發(fā)布會(huì)定期舉辦成功案例發(fā)布會(huì)，以借鑒其它銷售人員的成功銷售經(jīng)驗(yàn)。銷售獎(jiǎng)勵(lì)可分為按個(gè)人業(yè)績(jī)或團(tuán)體業(yè)績(jī)，以特定期間或季為單位計(jì)算業(yè)績(jī)，給予獎(jiǎng)勵(lì)。（3）競(jìng)爭(zhēng)研討會(huì)舉辦競(jìng)爭(zhēng)研討會(huì)以對(duì)主要競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的售價(jià)、性能、長(zhǎng)處、
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